曉弟弟

我的觀點(diǎn)是賣菜網(wǎng)一定要開在老區(qū)（珠江區(qū)）的菜市場(chǎng)中，賣菜網(wǎng)離開菜市場(chǎng)就等于“找死”！理由是：一、賣菜網(wǎng)和菜市場(chǎng)的顧客群是一樣的，而一般菜市場(chǎng)都會(huì)選擇大型且成熟的社區(qū)（常駐人口至少2萬人）附近開，所以開在菜市場(chǎng)的好處是顧客群體基數(shù)大，而且距離我不遠(yuǎn)，利于配送，可以有效降低配送成本；二、蔬菜種類多達(dá)數(shù)百種，我不可能都事先準(zhǔn)備好，一旦出現(xiàn)需求缺口，可就近從菜市場(chǎng)購(gòu)進(jìn)解決不時(shí)之需；三、菜市場(chǎng)的租金成本要比寫字樓低，可以降低投資成本；四、距離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（實(shí)體菜攤）很近，可以及時(shí)了解蔬菜的價(jià)格動(dòng)態(tài)，為自己調(diào)整價(jià)格做出充分的準(zhǔn)備。

顧客：

定位企事業(yè)單位才有賺錢可能

真正可以為賣菜網(wǎng)帶來收益的顧客群體只有兩類：一是企事業(yè)單位的集團(tuán)客戶；二是家庭主婦們。

首先，集團(tuán)客戶（特指企事業(yè)單位的餐廳）每天需求量很大，往往一單生意就能帶來五六千元甚至萬元收入，而賣菜生意屬于微利生意，如果依靠個(gè)人客戶，很難達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)――日收入8000元，盈利就更無從談起；其次，集團(tuán)客戶的訂單量較為穩(wěn)定，幾乎每天都會(huì)下單，這樣可以保證網(wǎng)站的正常運(yùn)營(yíng)，而個(gè)人客戶下單量極為不穩(wěn)定，往往周末訂單量大，其他時(shí)間訂單量極少；第三，集團(tuán)客戶的生意因?yàn)橘?gòu)買量大，送貨地點(diǎn)集中，會(huì)大大降低網(wǎng)站的配送成本，從而間接提升銷售利潤(rùn)。目前集團(tuán)客戶大約占到網(wǎng)站業(yè)務(wù)總量的70%―80%以上。

至于第二類客戶，為什么是家庭主婦們呢？首先，現(xiàn)在大多數(shù)家庭主婦們是“70后”、“80后”，習(xí)慣網(wǎng)上購(gòu)物，賣菜網(wǎng)符合她們的購(gòu)物習(xí)慣；其次，家庭主婦們之所以會(huì)成為全職太太，就是因?yàn)橐疹櫤⒆樱运齻兺獬鲑I菜不方便，賣菜網(wǎng)正好解決她們的難題；第三，全職太太的家庭經(jīng)濟(jì)環(huán)境比較好，對(duì)于較高菜價(jià)以及10元左右的配送費(fèi)敏感度不高，網(wǎng)上買菜就是圖一個(gè)方便；四是口碑效應(yīng)，這些全職太太除了照顧孩子之外，還會(huì)經(jīng)常串門，交流日常起居的經(jīng)驗(yàn)，如果我的網(wǎng)站好，她們肯定會(huì)替我宣傳，事實(shí)上很多顧客已經(jīng)成為我的義務(wù)宣傳員了。

配送：

“兩難”成為攔路虎

生意并非一帆風(fēng)順，我曾經(jīng)也遇到過兩個(gè)攔路虎。

一是，配送時(shí)間集中，導(dǎo)致顧客群有局限性。賣菜網(wǎng)配送有一個(gè)特有的現(xiàn)象：人們習(xí)慣于在中午11點(diǎn)―12點(diǎn)之間（晚上是4點(diǎn)半―5點(diǎn)半之間）買菜，由于時(shí)間過于集中，導(dǎo)致賣菜網(wǎng)至少要配備5―10名送貨員，而且配送距離不能超過3公里，否則會(huì)因?yàn)槿藛T少，配送時(shí)間過長(zhǎng)，降低顧客的滿意度。經(jīng)過一段時(shí)間的摸索，我總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)：

首先，鼓勵(lì)集團(tuán)客戶提前一天下單，減緩集中下單的壓力，這樣我就有時(shí)間準(zhǔn)備菜品，甚至由于提前有訂單，還可以與一些蔬菜基地建立合作，降低菜品采購(gòu)費(fèi)用，而且我只需要1―2送貨員就能完成集團(tuán)客戶的任務(wù)，有效降低成本，目前這個(gè)方法十分有效；其次，要求一個(gè)配送員工一個(gè)小時(shí)要處理3個(gè)訂單，這是一個(gè)盈虧平衡點(diǎn)；第三，合理設(shè)計(jì)配送路線的時(shí)候，要確保形成一個(gè)環(huán)形，即配送員從出發(fā)到回來過程中始終都在配送，這樣可以保證在配送員最少的情況下，完成最多的訂單，且成本最低。

二是，成本上漲，配送費(fèi)頂上兩斤菜錢。隨著近兩年各類成本的快速上漲，特別是人工成本、油價(jià)等，使得配送費(fèi)一漲再漲。這也使得我不得不放棄更多的個(gè)人客戶。當(dāng)初做抉擇時(shí)，頗為困難，最后選擇家庭主婦們的市場(chǎng)，就像前文所說的，她們家庭經(jīng)濟(jì)環(huán)境好，不在乎幾元的配送費(fèi)，而我通過不斷的測(cè)試，現(xiàn)在收取10元配送費(fèi)，客戶幾乎沒有流失，說明配送費(fèi)還沒有達(dá)到上限，還有空間。如果選取其他個(gè)人客戶，恐怕這個(gè)市場(chǎng)就已經(jīng)失去了。