文/陶夢(mèng)蘭

奧迪經(jīng)銷(xiāo)商告訴你微利時(shí)代如何盈利專(zhuān)訪新元素汽車(chē)集團(tuán)總經(jīng)理鄧囿文

文/陶夢(mèng)蘭

六年前，成都錦江大道還十分冷落，如今，這里已經(jīng)成為上萬(wàn)奧迪車(chē)主的不二選擇。六年的時(shí)光，見(jiàn)證了新元素汽車(chē)集團(tuán)的崛起，也讓這個(gè)地方印在了成都人的印象里，成為成都豪車(chē)聚集地。

不能否認(rèn)，在市場(chǎng)層面，目前豪華車(chē)市場(chǎng)正在進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展節(jié)奏。5月初，中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，1－4月份乘用車(chē)整體銷(xiāo)量增長(zhǎng)7.67%，增速明顯放緩。

不過(guò)銷(xiāo)量的放緩并未讓新元素汽車(chē)集團(tuán)總經(jīng)理鄧囿文有所緊張，在他看來(lái)，隨著汽車(chē)價(jià)值鏈日益碎片化，經(jīng)銷(xiāo)商如果僅從汽車(chē)全價(jià)值鏈上選取某個(gè)或幾個(gè)盈利點(diǎn)，基本無(wú)法維持企業(yè)生存，學(xué)會(huì)從管理中出效益是市場(chǎng)給經(jīng)銷(xiāo)商上的又一堂重要課程。與此同時(shí)，奧迪于5月21日跨入“300萬(wàn)輛”時(shí)代的成績(jī)也讓鄧對(duì)奧迪汽車(chē)更有信心。

打開(kāi)的窗戶(hù)

“新元素，就是為創(chuàng)紀(jì)錄而生?！编囙笪囊恢睆?qiáng)調(diào)這句話，也一直在踐行這句話。2009年開(kāi)業(yè)至今，新元素奧迪不斷突破和超越，以驕人的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力成為行業(yè)內(nèi)的佼佼者。兩度榮獲中國(guó)一汽集團(tuán)的最高榮譽(yù)“功勛經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)，”三次榮獲一汽—大眾奧迪銷(xiāo)售事業(yè)部頒發(fā)的“最佳經(jīng)銷(xiāo)商，”連續(xù)三年蟬聯(lián)全球單店銷(xiāo)量冠軍。

尤為值得稱(chēng)贊的是，在經(jīng)歷了前期良好的積淀之后，2013年11月，新元素汽車(chē)集團(tuán)正式簽約成為“一汽—大眾奧迪戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)”。

所有這些成績(jī)離不開(kāi)一個(gè)人的努力，他就是新元素奧迪總經(jīng)理鄧囿文，作為新元素奧迪董事長(zhǎng)吳亞麗的左膀右臂，鄧從2010受邀加盟成都新元素奧迪，并開(kāi)始執(zhí)掌這個(gè)當(dāng)年堪稱(chēng)全球同步最高標(biāo)準(zhǔn)的奧迪店。從此，成都新元素奧迪步入了快速發(fā)展的軌道。

他的同事安欣回想當(dāng)年說(shuō)：“鄧總上任不久就制定了全球銷(xiāo)量冠軍的目標(biāo)，我們根本不相信能夠完成，那時(shí)候我們才剛剛開(kāi)業(yè)一年半。但是鄧總非常堅(jiān)定，而且他這種信念感染了每個(gè)人。在2011年年底，我們年終盤(pán)點(diǎn)， 真的成了全球銷(xiāo)量冠軍。從此，我們覺(jué)得一切皆有可能，鄧總打開(kāi)了那扇窗，讓我們敢去想、敢去拼?！?/p>

發(fā)現(xiàn)新思路，運(yùn)用新方法，鄧囿文創(chuàng)建新元素奧迪“心悅”俱樂(lè)部，為新元素奧迪的銷(xiāo)售提供了40%的業(yè)績(jī)，被人稱(chēng)作“教科書(shū)”式的創(chuàng)舉。從2011年開(kāi)始，每年僅在俱樂(lè)部上的投入就多達(dá)數(shù)百萬(wàn)元，作為拼服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商，用現(xiàn)在的話說(shuō)就是“鄧囿文真是夠拼的”，但是正是這種拼勁，換來(lái)了新元素奧迪長(zhǎng)久不衰的影響力和卓越的銷(xiāo)售能力。

對(duì)于這樣的投入，鄧囿文這樣表示：“就是要讓我的客戶(hù)真正去享受，去感受新元素的增值服務(wù)，去感受作為奧迪車(chē)主的尊貴。我在你這里消費(fèi)了，你其實(shí)是知道我的貢獻(xiàn)的，我的貢獻(xiàn)大，你給我的回報(bào)就多，附加值也就多，我享受的權(quán)益也就多。一個(gè)商家這樣對(duì)他，其實(shí)客戶(hù)是有感受的，對(duì)企業(yè)也會(huì)非常認(rèn)可。我們現(xiàn)在有16000多名會(huì)員，這些會(huì)員跟我們聯(lián)系非常緊密，現(xiàn)在我們40%以上的客戶(hù)就來(lái)自這里?！?/p>

三年前的預(yù)測(cè)

“現(xiàn)在賣(mài)新車(chē)根本不賺錢(qián)，但二手車(chē)?yán)麧?rùn)率很高。”鄧囿文表示，高利潤(rùn)讓廠商和經(jīng)銷(xiāo)商逐漸開(kāi)始重視二手車(chē)業(yè)務(wù)。經(jīng)過(guò)近些年的發(fā)展，在新元素汽車(chē)收入構(gòu)成中，二手車(chē)的收入已經(jīng)占到總收入的20%。

2012年，西部首家?jiàn)W迪品薦二手車(chē)標(biāo)準(zhǔn)展廳建立。新元素奧迪作為全國(guó)第30家?jiàn)W迪品薦二手車(chē)標(biāo)準(zhǔn)展廳隆重開(kāi)業(yè)。值得稱(chēng)道的是，這個(gè)面積最大、功能最齊全的奧迪品薦二手車(chē)展廳僅用了95天打造而成。

這個(gè)豪華展廳的一樓是最主要的展示位置，單獨(dú)劃分出了一片作為室內(nèi)交車(chē)區(qū)域。在展廳的一側(cè)，還有一個(gè)帶旋轉(zhuǎn)車(chē)臺(tái)的躍層獨(dú)立發(fā)布廳，這個(gè)發(fā)布廳貫穿了一、二樓，中間一個(gè)大大的旋轉(zhuǎn)舞臺(tái)，來(lái)自頭頂及四周的射燈將舞臺(tái)映照得格外輝煌，這里將作為展車(chē)發(fā)布及拍賣(mài)的活動(dòng)用地，旋轉(zhuǎn)舞臺(tái)將展車(chē)360度地展現(xiàn)在競(jìng)拍者面前。二樓是展廳和客戶(hù)休息區(qū)，更有一個(gè)非常特別的房間——室內(nèi)擺設(shè)幾張大沙發(fā)，中間一面超大屏幕，墻上的大音響格外引人注目——而這個(gè)房間的用途卻是客戶(hù)的KTV包間，讓人感慨不已。

與購(gòu)買(mǎi)新車(chē)相比，消費(fèi)者擔(dān)憂二手車(chē)的問(wèn)題總是很多。為了打消購(gòu)車(chē)者的疑慮，新元素奧迪二手車(chē)引進(jìn)了全球標(biāo)準(zhǔn)的專(zhuān)業(yè)檢測(cè)、維修和整備體系?！皧W迪品薦二手車(chē)”認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)是汽車(chē)業(yè)內(nèi)最為嚴(yán)格、最為全面的二

手車(chē)檢查程序之一。所有經(jīng)過(guò)“奧迪品薦二手車(chē)”認(rèn)證的二手車(chē)都必須通過(guò)嚴(yán)格的270 項(xiàng)檢測(cè)認(rèn)證，以符合奧迪認(rèn)證在安全、外觀及性能方面的標(biāo)準(zhǔn)。更重要的是，“奧迪品薦二手車(chē)”還向用戶(hù)提供包括全國(guó)質(zhì)量聯(lián)保索賠、替換車(chē)服務(wù)、兩日退換車(chē)以及24 小時(shí)道路救援等奧迪標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)，以及奧迪特色增值服務(wù)，如遠(yuǎn)程技術(shù)支持、機(jī)場(chǎng)VIP服務(wù)等。這些，都無(wú)異于奧迪新車(chē)服務(wù)。

早在2012年，鄧囿文就已經(jīng)推測(cè)：“無(wú)論是美國(guó)、歐洲、日本，還是中國(guó)的一線城市，其實(shí)已經(jīng)向我們展示了未來(lái)汽車(chē)的發(fā)展軌跡。我們已經(jīng)看到，從今年（2012）開(kāi)始的未來(lái)3-5年成都的二手車(chē)交易將迎來(lái)高速增長(zhǎng)期。”

事實(shí)如鄧囿文預(yù)測(cè)，如今，二手車(chē)交易確實(shí)越來(lái)越多，很多購(gòu)車(chē)者第一輛車(chē)甚至選擇的是二手車(chē)。不僅僅是為練手，更是因?yàn)槠湫詢(xún)r(jià)比很高。

帶團(tuán)隊(duì)的“三點(diǎn)論”

火車(chē)跑得快，全憑車(chē)頭帶，但是火車(chē)頭跑的再快，也需要配合火車(chē)的車(chē)廂，才能將貨物送到目的地。一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)也正是如此，只有團(tuán)結(jié)努力、精誠(chéng)合作，才能鑄就輝煌。

對(duì)鄧囿文來(lái)說(shuō)，他的團(tuán)隊(duì)是他最驕傲的成績(jī)。一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)是真正能擰成一股繩的，即使有利益沖突也會(huì)朝著最適合公司發(fā)展的方向磨合。而這樣的評(píng)價(jià)，對(duì)鄧囿文團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，一點(diǎn)都不為過(guò)。

不得不說(shuō)，鄧囿文帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)是真的有一套。在遵從“讓優(yōu)秀與眾不同”的理念下，鄧囿文用客戶(hù)需求來(lái)作為整個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的重心，比如銷(xiāo)售跟市場(chǎng)、銷(xiāo)售跟售后始終是存在矛盾的，把利益沖突變成利益共同體，這是擺在每個(gè)總經(jīng)理面前的難題。

鄧囿文的方法是，先讓銷(xiāo)售講需求，然后所有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都從銷(xiāo)售入手，“你把需求點(diǎn)提出來(lái)，我的市場(chǎng)部做什么？我是根據(jù)你的需求點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，我是貼近你的需求，這樣做出來(lái)之后，我們大家最后來(lái)碰，認(rèn)可了就做。做出來(lái)之后，我們?cè)賹?duì)效果進(jìn)行評(píng)估。你覺(jué)得他們會(huì)吵嗎？”

鄧囿文認(rèn)為，品牌、企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)，三者都是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心，企業(yè)文化是老板的文化與團(tuán)隊(duì)的文化的契合，也是由“人”來(lái)形成的。沒(méi)有團(tuán)隊(duì)一切皆是空談，做企業(yè)就是帶團(tuán)隊(duì)。所以說(shuō)柳傳志才會(huì)說(shuō)“搭班子，定調(diào)子”。

團(tuán)隊(duì)是最重要的，沒(méi)有好的團(tuán)隊(duì)，談什么都白搭。在如何帶好、管好一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)上，鄧囿文有自己的“三點(diǎn)論”：首先，同行業(yè)薪酬水準(zhǔn)最高。高素質(zhì)的人、高目標(biāo)、高壓力工作，必須配以高薪酬，要讓他維持一個(gè)高品質(zhì)的生活，他才有激情去服務(wù)客戶(hù)，最終受益的是企業(yè)。其次，公平公正的晉升空間，不然5年之后，與他一期的人都是總監(jiān)了，他還是銷(xiāo)售員，收入再高，可能也不平衡，所以提供一個(gè)職業(yè)通道，讓其看到未來(lái)，擁有夢(mèng)想。與此同時(shí)，人都是情緒化的動(dòng)物，必然會(huì)犯錯(cuò)，在這么高的壓力下，如何引導(dǎo)其在工作中保持好心情非常重要，為此，新元素公司成立了卓樂(lè)員工俱樂(lè)部，引入了心理輔導(dǎo)，進(jìn)而釋放壓力。

高薪酬、有未來(lái)、好心情，鄧囿文如此總結(jié)打造一個(gè)好團(tuán)隊(duì)的三個(gè)特點(diǎn)。如同海底撈一樣，不僅僅為顧客著想，更為員工著想，每一個(gè)員工都心甘情愿為之獻(xiàn)出自己十分的努力，這樣的企業(yè)，怎么會(huì)不出成績(jī)呢？