本刊記者_(dá)胡晶

陳志樞與他的15家店

本刊記者_(dá)胡晶

薈生活創(chuàng)意時(shí)尚有限公司董事長(zhǎng)陳志樞2009年正式進(jìn)駐常熟天虹服裝城，七年的時(shí)間里，他在天虹擁有了好萊鎢、東方美人、NCC、APM、與木等15家服裝店，專注于實(shí)體服裝店渠道品牌的建設(shè)。15家門店所運(yùn)營(yíng)的品牌風(fēng)格差異、價(jià)格差異很大，品類涵蓋范圍也很廣。從一兩個(gè)品牌的代理商到天虹服裝城中首屈一指的大客戶，陳志樞對(duì)品牌的運(yùn)營(yíng)有著自己獨(dú)到的見解。

從馬路叫賣到天虹大戶

陳志樞是浙江溫州人，用他自己的話來說，也許是溫州人的基因讓他生來就注定在商海中摸爬滾打。雖然在天虹經(jīng)營(yíng)僅七年，但他已經(jīng)在服裝行業(yè)從業(yè)18年。

陳志樞不到二十歲就開始從事服裝批發(fā)和零售生意，那時(shí)候他每天凌晨3點(diǎn)蹬著滿載襯衫的二手三輪車來到招商城，將貨擺在那長(zhǎng)度不足一米五的攤位上售賣，他覺得很辛苦，每天上百元的收入不算高，但為了生活和夢(mèng)想，他咬牙堅(jiān)持了下來。18年后的今天，陳志樞已步入而立之年，他已經(jīng)是天虹店鋪數(shù)量最多的商戶，并在不久前剛剛當(dāng)選為常熟服裝城優(yōu)質(zhì)客戶俱樂部副會(huì)長(zhǎng)。

18年來，陳志樞輾轉(zhuǎn)于招商城、紡織品交易市場(chǎng)和凱萊女裝，并最終落戶天虹服裝城。2002年，中國(guó)女裝進(jìn)入發(fā)展爆發(fā)期，國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了很多時(shí)尚品牌，陳志樞敏銳地抓住契機(jī)嘗試轉(zhuǎn)型，摒棄了之前一直經(jīng)營(yíng)的中老年女裝的經(jīng)驗(yàn)，開始涉足時(shí)尚女裝，這次轉(zhuǎn)型成為他事業(yè)發(fā)展的新起點(diǎn)。

2009年，陳志樞入駐天虹服裝城，借助于全新的市場(chǎng)平臺(tái)，把打造實(shí)體服裝店渠道品牌作為主要發(fā)展方向，事業(yè)得到了飛速發(fā)展。“我當(dāng)時(shí)在老市場(chǎng)里主要做服裝代理和批發(fā)業(yè)務(wù)，面積很大，生意也很平穩(wěn)。那時(shí)候天虹正在開啟女裝時(shí)尚總部基地的轉(zhuǎn)型新階段，正處于廣納人才的關(guān)鍵期。當(dāng)時(shí)的天虹領(lǐng)導(dǎo)者來到我所在的市場(chǎng)，與我談話，我很驚訝地發(fā)現(xiàn)來找我的竟然就是當(dāng)時(shí)天虹的董事長(zhǎng)。當(dāng)時(shí)我的第一反應(yīng)是，大公司的董事長(zhǎng)竟然親自一家一家地洽談，這位領(lǐng)導(dǎo)者是一個(gè)在關(guān)鍵時(shí)刻能做到禮賢下士的人，他一定能有一番作為。”陳志樞說。

風(fēng)格各異的品牌在陳志樞手中都經(jīng)營(yíng)得風(fēng)生水起。

把市場(chǎng)當(dāng)成“戰(zhàn)略合作伙伴”

“我認(rèn)為處于任何發(fā)展階段的客戶，都面臨一個(gè)共同的需求——開源。渠道很重要?！标愔緲姓f。很多人認(rèn)為新品牌需要廣開渠道，先打開銷路，而成熟的品牌商已經(jīng)擁有了自身固定的渠道，在渠道方面的需求不像新品牌那樣迫切，事實(shí)上恰恰相反。就目前國(guó)內(nèi)專業(yè)市場(chǎng)中的服裝品牌的整體發(fā)展情況來看，所謂的大客戶、大品牌，基本都是階段性的“強(qiáng)大”，地區(qū)性的“龍頭”。要做成真正的大品牌、全國(guó)性的品牌，突破地域瓶頸，正需要強(qiáng)有力的專業(yè)市場(chǎng)給予更大的扶持，這也是專業(yè)市場(chǎng)目前比較欠缺的一點(diǎn)，市場(chǎng)間的交流合作還不能大量地帶動(dòng)品牌的跨區(qū)域發(fā)展與合作，不同地域的市場(chǎng)之間有規(guī)律、有實(shí)際效果的對(duì)接活動(dòng)，還應(yīng)該更多。

天虹服裝城在渠道鋪設(shè)的“落地”工作中，給了陳志樞很大的安全感?！疤旌缬袀€(gè)做得特別好的落地工作，就是在江蘇省13個(gè)地區(qū)設(shè)置了拓展部，13個(gè)地區(qū)全都有天虹的專業(yè)人員到二三級(jí)市場(chǎng)做調(diào)研，看當(dāng)?shù)氐姆b批發(fā)商去哪里進(jìn)貨，需要什么風(fēng)格的貨品，每個(gè)品類銷路如何，這是一個(gè)長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的調(diào)研?！标愔緲姓f。每隔一段時(shí)間，拓展部的工作人員就會(huì)組織下級(jí)市場(chǎng)中的批發(fā)商乘坐大巴車來到天虹，定期進(jìn)行訂貨工作?！拔艺J(rèn)為天虹在這一點(diǎn)上做得特別好，從領(lǐng)導(dǎo)者到各地市場(chǎng)邀請(qǐng)商戶入駐，到拓展人員到二三級(jí)市場(chǎng)邀請(qǐng)批發(fā)商來訂貨，天虹一直都是走主動(dòng)上門、事必躬親的路線，主動(dòng)把握機(jī)會(huì)，把每一個(gè)項(xiàng)目落到實(shí)處，一步一個(gè)腳印地走。”

精準(zhǔn)定位 多而不亂

薈生活旗下面積最大的門店“好萊鎢”位于天虹一樓，由十家店組成，面積達(dá)600多平方米，主要批發(fā)男裝、女裝、童裝，甚至連飾品都有售賣，倡導(dǎo)“一站式”采購(gòu)理念，主打“快時(shí)尚”，每家店的貨品針對(duì)不同年齡層次的消費(fèi)者而有所不同。

“東方美人”位于天虹三樓，貨品主要面向33～45歲年齡段的時(shí)尚女士?！芭c木”位于天虹四樓，貨品主要面向25～35歲的時(shí)尚白領(lǐng)，這家店售賣的是地地道道的韓國(guó)女裝?！癗CC”位于天虹四樓，貨品主要面向30～40歲女性消費(fèi)者。店鋪貨品精美，主打歐版，價(jià)格不菲，主要面向追求精致生活的女士。“APM”位于天虹四樓，貨品面向25～40歲的女士，中式、歐式、韓式服裝都有，價(jià)格也相對(duì)比較親民。

談及旗下品牌的不同風(fēng)格和價(jià)位，陳志樞如數(shù)家珍。這么多品牌要做到多而不雜亂，最重要的就是要保有清晰的思路和明確的定位。

陳志樞精耕渠道品牌，無論是“好萊鎢”還是“與木”，都會(huì)給店鋪?zhàn)?cè)商標(biāo)，再根據(jù)店鋪的不同定位組合服裝。陳志樞的薈生活創(chuàng)意時(shí)尚有限公司在廣州和韓國(guó)等地都設(shè)采購(gòu)點(diǎn)，定期給總部輸送最新、最潮，涵蓋各年齡層的時(shí)尚服裝，在陳志樞的店內(nèi)，商品品類達(dá)上萬(wàn)種，真正滿足了一站式的采購(gòu)需求。

渠道品牌還十分重視消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。不少人覺得天虹的店更像是零售店，這正是陳志樞理念的表達(dá)。他認(rèn)為，服裝批發(fā)店如果不做零售，就無法了解終端客戶，所以批發(fā)商不僅要做零售，還應(yīng)該用心把零售做好。在無錫，陳志樞有一家集休閑、娛樂、咖啡、購(gòu)物于一體的服裝店，還有服裝搭配師，幫助消費(fèi)者把握時(shí)尚。另外，陳志樞會(huì)放權(quán)給有責(zé)任、有擔(dān)當(dāng)?shù)膯T工。員工工資與績(jī)效掛鉤，每個(gè)服裝店都相對(duì)獨(dú)立，讓員工把服裝店當(dāng)成自己的事業(yè)來經(jīng)營(yíng)?！肮ぷ髯龅米詈玫牡觊L(zhǎng)，一年收入達(dá)三四十萬(wàn)。我希望我的員工穩(wěn)定性強(qiáng)一點(diǎn)，只要是真正有實(shí)力的、對(duì)品牌發(fā)展有幫助的員工，我們?cè)谛劫Y和待遇方面從不手軟?！边@個(gè)溫州人并不是錙銖必較的生意人，而是一個(gè)每一分錢都要物有所值的思維縝密的商人。