秦國(guó)欣

摘要： 隨著人們對(duì)食品安全和健康生活方式的追求，有機(jī)蔬菜越來(lái)越受到歡迎，有機(jī)蔬菜行業(yè)發(fā)展迅速。直供作為有機(jī)蔬菜銷(xiāo)售的一種新模式，大大縮短了流通環(huán)節(jié)，降低了流通中的成本和損耗，更好地保證了蔬菜品質(zhì)和營(yíng)養(yǎng)。本文分析了有機(jī)蔬菜行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和直供行業(yè)的五大競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)因素，從產(chǎn)品整合及服務(wù)模式、質(zhì)量控制、目標(biāo)顧客、營(yíng)銷(xiāo)模式等方面總結(jié)了有機(jī)蔬菜直供行業(yè)的商業(yè)模式。

Abstract： With people's pursuit for food safety and healthy lifestyle， organic vegetables are more and more popular， and organic vegetables industry is developing rapidly. As a new model for sale of organic vegetables， direct supply greatly reduces the circulation， reduces the cost and loss in circulation， and better ensure the quality of vegetables and nutrition. This paper analyzes the development situation of organic vegetables industry and the five competitive structure factors of the direct supply industry and summarizes the business model of organic vegetables direct supply from product integration and service mode， quality control， target customers， marketing mode， etc.

關(guān)鍵詞： 有機(jī)蔬菜；行業(yè)分析；直供商業(yè)模式

Key words： organic vegetables；industry analysis；direct supply business model

中圖分類(lèi)號(hào)：F270.7 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2015）28-0069-02

0 引言

品質(zhì)與價(jià)格是蔬菜需求的市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)，在傳統(tǒng)蔬菜銷(xiāo)售渠道的層層傳遞下，產(chǎn)業(yè)鏈條上的大量利潤(rùn)被渠道商占據(jù)了，物流環(huán)節(jié)的損耗更是高達(dá)30%～40%，有機(jī)蔬菜在傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道存在中間環(huán)節(jié)多，損耗率高、品質(zhì)難保障、價(jià)格偏高、出現(xiàn)問(wèn)題難追溯等問(wèn)題，很難打開(kāi)市場(chǎng)。因此，有機(jī)蔬菜對(duì)流通環(huán)節(jié)要求更高，采用直供的方式有利于解決傳統(tǒng)流通領(lǐng)域的弊端，更好地保障產(chǎn)品品質(zhì)，為消費(fèi)者帶來(lái)便利，因而逐漸成為有機(jī)蔬菜行業(yè)發(fā)展的一種趨勢(shì)。

1 有機(jī)蔬菜直供行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析

1.1 有機(jī)蔬菜行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析

根據(jù)IFOAM的統(tǒng)計(jì)，全球有機(jī)食品市場(chǎng)近十年來(lái)一直保持年20%-30%的增速。美國(guó)和日本的有機(jī)蔬菜消費(fèi)已超過(guò)蔬菜總量的15%，而中國(guó)不到1%，市場(chǎng)潛力巨大。中國(guó)有機(jī)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展聯(lián)盟主席杜相革在接受采訪時(shí)談到，我國(guó)有機(jī)農(nóng)業(yè)還有10倍的發(fā)展空間。

根據(jù)Organic World的統(tǒng)計(jì)，截至2011年年底世界有機(jī)農(nóng)業(yè)廠商為1798359個(gè)，中國(guó)截至2009年年底有機(jī)農(nóng)業(yè)廠商為4000個(gè)，2009年有機(jī)食品終端收入10.3億美元。據(jù)International Trade Center的數(shù)據(jù)，中國(guó)2003和2008年有機(jī)食品總產(chǎn)值分別為2億和24億美元，增幅巨大。

目前世界有機(jī)農(nóng)業(yè)各種銷(xiāo)售渠道的銷(xiāo)售額構(gòu)成為：超級(jí)市場(chǎng)占25%～50%、有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店占25%～40%、直銷(xiāo)占10%～40%。國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售渠道包括大型賣(mài)場(chǎng)、有機(jī)食品零售專(zhuān)賣(mài)店、傳統(tǒng)高檔食品超市、網(wǎng)上銷(xiāo)售和目錄銷(xiāo)售、餐飲服務(wù)、禮品團(tuán)購(gòu)、農(nóng)場(chǎng)直營(yíng)和生態(tài)農(nóng)莊旅游等。

1.2 有機(jī)蔬菜直供行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)因素分析——五力模型

有機(jī)蔬菜直供行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)因素分析如表1。

2 有機(jī)蔬菜直供商業(yè)模式特征分析

我國(guó)有機(jī)蔬菜的商業(yè)模式還在探索中，目前而言，“有機(jī)農(nóng)莊+直供”的模式是一種發(fā)展較好的商業(yè)模式，其運(yùn)作流程詳見(jiàn)圖1。

2.1 自有農(nóng)莊+合作基地的產(chǎn)品整合與全面周到的服務(wù)模式

有機(jī)蔬菜的生產(chǎn)加工條件嚴(yán)格，大型的有機(jī)蔬菜運(yùn)營(yíng)商一般都建有自己的有機(jī)農(nóng)莊進(jìn)行自產(chǎn)自銷(xiāo)；或者聯(lián)合合作基地進(jìn)行產(chǎn)品整合。

有機(jī)農(nóng)莊多通過(guò)大面積租賃土地，規(guī)模種植，從土壤的改良培育、有機(jī)肥研制、有機(jī)植保、產(chǎn)品現(xiàn)代化包裝、全程冷鏈配送等都有嚴(yán)格的控制和管理以保證產(chǎn)品品質(zhì)。

產(chǎn)品整合完成后，直供商除了免費(fèi)配送，還提供增值服務(wù)。高端直供商在配送前有專(zhuān)門(mén)的營(yíng)養(yǎng)師根據(jù)人體的營(yíng)養(yǎng)需求，搭配不同的產(chǎn)品組合，設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)的健康食譜和烹調(diào)方法；有的還針對(duì)嬰幼兒、老年人、糖尿病、高血壓患者等特殊人群的套餐。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)直供會(huì)員卡，農(nóng)莊通過(guò)直供的方式將產(chǎn)品定期送到會(huì)員家中。實(shí)現(xiàn)食材“從田間到餐桌”一站式服務(wù)。

除了這種直供，將有機(jī)蔬菜作為禮品贈(zèng)送親友、答謝客戶(hù)以及作為員工福利也是有機(jī)蔬菜發(fā)展的一種模式。

酒店直供是有機(jī)蔬菜發(fā)展的另一種趨勢(shì)，酒店直供的有機(jī)蔬菜大多以盆栽活體菜的形式，主要針對(duì)高檔酒店、會(huì)所進(jìn)行的一對(duì)一定點(diǎn)直供，每天將成熟的新鮮蔬菜以盆栽菜的形式送至酒店大廳，客人點(diǎn)菜后現(xiàn)場(chǎng)采摘烹飪，保證蔬菜的新鮮營(yíng)養(yǎng)，降低損耗，提升酒店檔次。

2.2 從農(nóng)田到餐桌的產(chǎn)品質(zhì)量控制體系

①源頭控制。生產(chǎn)環(huán)節(jié)嚴(yán)格按照有機(jī)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格的把關(guān)和控制。所有產(chǎn)品在入庫(kù)前通過(guò)產(chǎn)品檢驗(yàn)中心的產(chǎn)品檢驗(yàn)，生成相關(guān)的檢驗(yàn)報(bào)告，并隨時(shí)抽檢。

②過(guò)程控制。直供的產(chǎn)品多以經(jīng)過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化加工的凈菜為主，加工環(huán)節(jié)各個(gè)流程都要進(jìn)行嚴(yán)格的控制。采用環(huán)?？山到獠牧习b，保證加工包裝環(huán)節(jié)不出現(xiàn)二次污染。產(chǎn)品配送前，進(jìn)行隨機(jī)抽樣復(fù)檢，再次確保產(chǎn)品質(zhì)量。

同時(shí)，有機(jī)蔬菜的配送還要講求時(shí)效性，一般從采摘到送達(dá)全程不超過(guò)24小時(shí)，全程采用冷鏈運(yùn)輸，保證菜品新鮮。

③反饋控制。“產(chǎn)品追蹤”在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)成為一種較為成熟的質(zhì)量控制手段，上海多利農(nóng)莊等部分有條件的農(nóng)莊已經(jīng)建立自己的“產(chǎn)品追蹤”體系，客戶(hù)可以通過(guò)食品唯一標(biāo)示代碼，查到食品從生產(chǎn)到消費(fèi)者手里的每個(gè)步驟及相關(guān)信息，每棵蔬菜都做到能追根溯源。

同時(shí)，客戶(hù)反饋也是質(zhì)量監(jiān)控的另一個(gè)重要手段，客戶(hù)可以通過(guò)客服電話(huà)，官網(wǎng)、微信平臺(tái)等隨時(shí)反應(yīng)消費(fèi)過(guò)程中遇到的問(wèn)題。

2.3 三大類(lèi)目標(biāo)客戶(hù)的準(zhǔn)確鎖定

有機(jī)蔬菜質(zhì)優(yōu)價(jià)高，在中國(guó)起步較晚，目前主要集中在一二線城市，其目標(biāo)顧客主要分為三大類(lèi)，分別是：①注重生活品質(zhì)，收入水平較高、接受能力較強(qiáng)的中高端家庭；②集團(tuán)企業(yè)、事業(yè)單位等；③高端酒店、會(huì)所。

2.4 環(huán)環(huán)相扣的營(yíng)銷(xiāo)模式

北京正谷、上海多利、青島華盛等有機(jī)蔬菜直供商都是由公司高層利用人脈關(guān)系先發(fā)展起一批企業(yè)集團(tuán)客戶(hù)，將產(chǎn)品以高管福利、業(yè)務(wù)禮品、員工菜等形式銷(xiāo)售給企業(yè)，最終用戶(hù)通過(guò)農(nóng)莊開(kāi)卡和配送，消費(fèi)信息在農(nóng)莊匯總，部分用戶(hù)會(huì)轉(zhuǎn)化成農(nóng)莊的會(huì)員；會(huì)員也可能將產(chǎn)品推薦給企業(yè)，發(fā)展企業(yè)客戶(hù)，兩者相互促進(jìn)，相互轉(zhuǎn)化，從而形成一個(gè)良性可持續(xù)性的循環(huán)。

隨著農(nóng)莊規(guī)模和市場(chǎng)認(rèn)可度的逐漸提高，農(nóng)莊開(kāi)始建立自己的生活體驗(yàn)館、專(zhuān)營(yíng)店，通過(guò)與一些高端會(huì)所、酒店進(jìn)行合作，組織社區(qū)活動(dòng)，參加展會(huì)和博覽會(huì)，利用官網(wǎng)、微信等網(wǎng)絡(luò)工具等各種線上線下的活動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)宣傳，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展，客戶(hù)可以通過(guò)網(wǎng)上商城和微信商城進(jìn)行銷(xiāo)售也成為一種趨勢(shì)。另外，“農(nóng)家樂(lè)”、“自駕游”、“采摘節(jié)”等農(nóng)莊旅游項(xiàng)目也起到了客戶(hù)挖掘和維護(hù)的作用，為農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售開(kāi)辟了另外一條有效的途徑。

3 結(jié)語(yǔ)

隨著人們對(duì)食品安全的關(guān)注，有機(jī)蔬菜也逐漸被更多人認(rèn)可。隨著經(jīng)營(yíng)年限的增加，固定成本方面投入逐漸減少，經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)和規(guī)模效益逐漸顯現(xiàn)出來(lái)，這必將會(huì)有更低的投入，更高的產(chǎn)出，市場(chǎng)潛力和發(fā)展空間巨大。同時(shí)，越來(lái)越多企業(yè)開(kāi)始進(jìn)軍有機(jī)蔬菜行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越激烈。

有機(jī)蔬菜質(zhì)優(yōu)價(jià)高，隨著產(chǎn)量和配送量的增加，直供的人工成本和物流配送成本以及營(yíng)銷(xiāo)成本也將大幅度下降，而且繞開(kāi)了大賣(mài)場(chǎng)，把利潤(rùn)掌握在自己手中；可謂是有機(jī)蔬菜發(fā)展的一種較為理想的模式。

另外，有機(jī)蔬菜直供商除了定期配送產(chǎn)品，還為消費(fèi)者提供了營(yíng)養(yǎng)搭配、烹調(diào)指導(dǎo)等服務(wù)，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，省時(shí)省力，方便快捷，非常適合當(dāng)前快節(jié)奏的生活。而農(nóng)莊旅游、農(nóng)事活動(dòng)體驗(yàn)等活動(dòng)也可以作為都市生活的良好調(diào)節(jié)劑，豐富人們的休閑娛樂(lè)活動(dòng)。

因此，有機(jī)蔬菜、有機(jī)蔬菜直供將逐漸會(huì)成為未來(lái)我國(guó)蔬菜行業(yè)發(fā)展的一種趨勢(shì)。

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