初闖武漢，窮小子翻身陷泥潭

舒澤輝今年41歲，出生于湖北省羅田縣三里畈伏沖村一個(gè)貧困的農(nóng)民家庭。初中畢業(yè)后，他見(jiàn)在服裝廠打工的大姐，一年收入比家里種三季稻子的錢都多，于是報(bào)考了黃州市一所中專學(xué)習(xí)服裝設(shè)計(jì)。

中專畢業(yè)后，舒澤輝來(lái)到武漢，想找份與專業(yè)對(duì)口的工作，眼看錢花完，只好做了縫紉機(jī)車工。

當(dāng)別人都認(rèn)為他一個(gè)中專生不會(huì)有大出息時(shí)，他卻發(fā)誓一定要干番事業(yè)。在這家服裝廠，舒澤輝一干就是12年，從一名工人變?yōu)橐幻b設(shè)計(jì)師和生產(chǎn)廠長(zhǎng)。這12年來(lái)，舒澤輝已熟練地掌握了生產(chǎn)的每一個(gè)細(xì)節(jié)和運(yùn)轉(zhuǎn)流程。后來(lái)，他見(jiàn)創(chuàng)業(yè)條件已經(jīng)成熟，便果斷辭職，然后東挪西湊了些錢，加上自己的全部積蓄，投資后在漢口常碼頭建立了一家自己的服飾加工廠，從此，開(kāi)始了宏偉夢(mèng)想的追求。

由于急于求成、定位不準(zhǔn)，舒澤輝生產(chǎn)的服裝嚴(yán)重滯銷，經(jīng)營(yíng)一年欠下一筆外債。經(jīng)過(guò)一年調(diào)整，他不僅順利走出困境，還在漢口后湖租下1500平方米的土地，大肆建設(shè)廠房。到了2010年，發(fā)達(dá)后的舒澤輝，更是豪氣干云地將服裝廠搬遷至武漢佳海工業(yè)園，準(zhǔn)備大干一番。

然而，傳統(tǒng)服裝開(kāi)始走下坡路。舒澤輝突然從日益增長(zhǎng)的房租背后，發(fā)現(xiàn)了另一個(gè)商機(jī)：新興的家裝市場(chǎng)。

然而，父親疑惑地說(shuō)：“你對(duì)家裝行業(yè)一竅不通，你這不是明擺著拿錢往水里扔嗎？”舒澤輝卻認(rèn)為這是個(gè)千載難逢的商機(jī)，做好了就能闖出一條生路，否則，只能坐以待斃。

經(jīng)過(guò)一番市場(chǎng)調(diào)查，舒澤輝發(fā)現(xiàn)家裝行業(yè)木門需求量巨大，于是和浙江江山歐派木門公司取得聯(lián)系后，他找到好友喻富民一商量，喻富民也覺(jué)得這個(gè)行業(yè)潛力巨大，于是欣然同意與他合作。

2013年3月，舒澤輝在漢口北最繁華的五洲國(guó)際建材城成立了歐派木門旗艦店。這是湖北乃至全國(guó)行業(yè)內(nèi)最大的木門專賣店，其展館達(dá)1500平方米，僅前期裝修費(fèi)用就高達(dá)上百萬(wàn)。緊接著，他又四處招兵買馬，招聘了一批銷售精英。這次折騰，舒澤輝幾乎搭進(jìn)了全部身家，大家都覺(jué)得他瘋了。有人說(shuō)：“他的膽子也太大了，他連這個(gè)行業(yè)都沒(méi)搞清楚，居然就把上百萬(wàn)元砸進(jìn)去，他要是虧了，我看他找誰(shuí)哭去！”還有人譏諷道：“他也就是一個(gè)土包子，只知道賭，不知道博。要是這行那么好賺錢，還會(huì)等著他來(lái)發(fā)財(cái)。我看他八成是被商家忽悠了……”

但是，面對(duì)冷嘲熱諷，舒澤輝全然沒(méi)當(dāng)回事，他心里一直在琢磨：門外漢怎么了？有哪個(gè)老板又不是從“門外”到“門里”的，別人越是小瞧我，我越要做一番事業(yè)給他們看。

為了盡快熟悉業(yè)務(wù)，舒澤輝每天學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，跟著安裝師傅泡在工地上。一次，他在一片電梯未運(yùn)行的樓盤(pán)了解情況，由于每天要從1樓步行到36樓，反復(fù)跑上跑下，一個(gè)月下來(lái)，他累得兩腿抽筋、渾身酸痛，人也整整瘦了20多斤。

然而，辛苦付出不一定有回報(bào)。開(kāi)業(yè)一個(gè)月，舒澤輝就感到競(jìng)爭(zhēng)空前激烈。一次，他費(fèi)了好大的勁搞定一個(gè)大客戶，可簽合同時(shí)，對(duì)方卻突然變卦了。舒澤輝詢問(wèn)原因，對(duì)方冷冷地回答說(shuō)：“有人報(bào)價(jià)比你低很多，我不能不換東家?！笔鏉奢x是既氣憤又無(wú)奈。

有了這次教訓(xùn)，舒澤輝從此開(kāi)始大造聲勢(shì)，為了讓自己代理的產(chǎn)品做到家喻戶曉，他特意做了系列宣傳海報(bào)，張貼到各個(gè)小區(qū)和建筑工地，并適時(shí)組織促銷活動(dòng)，并借助網(wǎng)絡(luò)大肆推廣。但是，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，且武漢的同類商家太多，加上他入行時(shí)間短，無(wú)論從人脈和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)上，他都無(wú)法與人抗衡。

舒澤輝的銷售上不去，煩惱也接踵而至。隨著房租、水電和員工開(kāi)支增加，他的公司每天都處在虧損。那段時(shí)間，他只要躺下，眼前就會(huì)出現(xiàn)兩件事：客戶和單子。為此，他經(jīng)常愁得睡不好覺(jué)，吃不下飯，并染上了嚴(yán)重的煙癮……

這時(shí)，親朋好友見(jiàn)他整天愁眉不展，便勸他說(shuō)：“你還是趕緊收手吧，只當(dāng)是拿錢買了個(gè)教訓(xùn)。否則，你越陷越深，錢賠進(jìn)去不說(shuō)，人也會(huì)拖垮……”

舒澤輝也很郁悶，難道自己的選擇真不靠譜嗎？我是該放手呢，還是一條道走到黑呢？

放棄城市，農(nóng)村包圍城市創(chuàng)奇跡

就在舒澤輝迷茫之際，2013年4月的一天，舒澤輝回羅田老家時(shí)，在路上，他看到不時(shí)有手扶拖拉機(jī)載著空調(diào)和冰箱經(jīng)過(guò)，他敏銳地覺(jué)察到農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)潛力巨大，他開(kāi)始琢磨：既然昔日高端家電產(chǎn)品也進(jìn)入農(nóng)民家庭，自己能不能從競(jìng)爭(zhēng)激烈的大城市轉(zhuǎn)移到鄉(xiāng)鎮(zhèn)呢？如果讓下邊分散的經(jīng)銷商成為自己的客戶，不就能擁有一個(gè)龐大的客戶群體了嗎？

回到武漢后，舒澤輝更加堅(jiān)定了“農(nóng)村包圍城市”的發(fā)展思路。但人們聞聽(tīng)，都笑他是玩倒退，因?yàn)閺墓胖两?，商家都批命往城市找出路，他倒好，放著城市的金子不要，卻到鄉(xiāng)鎮(zhèn)找出路，這不是瞎胡鬧嗎？

但舒澤輝決心已定，他首先選擇了自己的家鄉(xiāng)作為發(fā)展目標(biāo)，他心想：如果連自己家鄉(xiāng)的人都不相信自己，自己還怎么打開(kāi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)？

4月12日，舒澤輝回到羅田找到一家建材公司名叫高明的老板，洽談合作事宜。開(kāi)始，對(duì)方對(duì)他不冷不熱，他也沒(méi)太計(jì)較，只是在對(duì)方做生意時(shí)，他一直觀察顧客。舒澤輝觀察了一天后對(duì)高明說(shuō)："我發(fā)現(xiàn)你這里一共來(lái)了10個(gè)客人，有4個(gè)人一問(wèn)到你店里的木門品牌就沒(méi)了下文。這說(shuō)明，他們有購(gòu)買好品牌的意向。所以，我建議你不妨試試我代理的歐派木門，因?yàn)椋疫@個(gè)品牌是由明星蔣雯麗代言，質(zhì)量與聲譽(yù)絕對(duì)靠得住。為了拿下高明，舒澤輝決定讓他先試銷一段時(shí)間，待生意好了再合作。接著，舒澤輝如法炮制，用同樣的方法，相繼搞定了浠水、團(tuán)風(fēng)兩個(gè)縣的幾個(gè)分銷商。

2013年5月，入行一年的舒澤輝，終于用真誠(chéng)和執(zhí)著打開(kāi)了湖北鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，榮幸獲得歐派木門總公司省級(jí)代理權(quán)。

金剛鉆有了，怎樣攬到更多的“瓷器活”呢？舒澤輝決定采取各個(gè)擊破的策略，針對(duì)武漢地區(qū)實(shí)行加盟與直銷雙軌并進(jìn)。當(dāng)年8月，他來(lái)到湖北竹山縣尋求合作伙伴。經(jīng)過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)考察，舒澤輝認(rèn)為湖北離浙江歐派木門總公司較遠(yuǎn)，服務(wù)難以配套。而他在湖北正好可以彌補(bǔ)這方面的缺憾，因此，他對(duì)分銷商承諾，除了產(chǎn)品做到10年包換，終身維修外，還給予分銷商營(yíng)銷及經(jīng)營(yíng)上的支持。而對(duì)一些暫時(shí)拿不下的客戶，他沒(méi)有選擇放棄，而是想方設(shè)法去爭(zhēng)取。

建始縣有個(gè)叫劉文的老板，業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)刈龅孟喈?dāng)不錯(cuò)，人也很傲，舒澤輝去了三次都遭到冷遇。但他不急不躁，每次臨走都不忘留下一句話：“劉總，我們買賣不成仁義在，以后遇到困難了你只管開(kāi)口?！辈痪?，劉文打來(lái)電話，說(shuō)當(dāng)?shù)匾粋€(gè)樓盤(pán)在裝修，打算安裝幾百套木門，但這筆上百萬(wàn)的大單卻久攻不下，問(wèn)舒澤輝有無(wú)好辦法？舒澤輝當(dāng)即爽快地答應(yīng)幫忙。

撂下電話，舒澤輝立即發(fā)動(dòng)自己可以利用的人脈資源，最終找到一個(gè)朋友，請(qǐng)他出面去聯(lián)系這家開(kāi)發(fā)商，然后又派出三名業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富、公關(guān)能力極強(qiáng)的員工，和劉文一起去公關(guān)，最終，他順利地將這個(gè)大單一舉拿下。從此，劉文對(duì)舒澤輝心悅誠(chéng)服，并成了他最好的一個(gè)哥兒們和客戶。

正是憑借這樣的坦誠(chéng)和真實(shí)交友，短短半年，舒澤輝就在湖北發(fā)展了20多個(gè)縣級(jí)分銷商、80多個(gè)市級(jí)分銷商和加盟商。舒澤輝除了堅(jiān)持“十年包換、終生維修”的服務(wù)承諾，對(duì)出現(xiàn)消費(fèi)者投訴的分銷商，實(shí)行第一次罰款5萬(wàn)，第二次自動(dòng)離職。與此同時(shí)，為了調(diào)動(dòng)分銷商的積極性，他還每季度進(jìn)行一次評(píng)獎(jiǎng)，對(duì)獲得前十名的銷售能手，獎(jiǎng)勵(lì)I(lǐng)PAD電腦、蘋(píng)果手機(jī)和令人艷羨的獎(jiǎng)金。

在這種獎(jiǎng)懲制度下，舒澤輝的團(tuán)隊(duì)，一舉拿下了武漢客廳、卓爾書(shū)店、萬(wàn)達(dá)公館等拳頭工程，并開(kāi)始與萬(wàn)科、恒大等大型開(kāi)發(fā)商展開(kāi)合作，創(chuàng)下年銷售5000萬(wàn)元的驚人奇跡，使得公司業(yè)務(wù)幾乎占領(lǐng)了湖北市場(chǎng)25%以上的份額。短短兩年，他就從一個(gè)家裝行業(yè)的外行逆襲成了千萬(wàn)富翁的老總。

現(xiàn)在很多人做事，往往是前怕狼后怕虎，尤其是對(duì)自己不了解的行業(yè)，更是小心謹(jǐn)慎，畏手畏腳。但是舒澤輝作為一個(gè)家裝行業(yè)的門外漢，卻偏偏獲得了成功，這除了歸功于他敢想敢干，更要得益于他善變的勇氣和應(yīng)變的機(jī)智。