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銷售法則第一條

2015-09-10 17:25:50黃良其
思維與智慧·下半月 2015年2期
關(guān)鍵詞:小面包面包房娛樂業(yè)

黃良其

在藥店,我說:買兩瓶維生素B2,一女營(yíng)業(yè)員自言自語復(fù)述:哦,兩瓶2B。我笑得不行,她還一頭霧水地看我。另一次,我買感冒藥,同時(shí)進(jìn)來一個(gè)神情憂郁的小姐:“老板,有后悔藥沒?”這回是老板親自出馬,壓低聲音答:“有,10元、12元、18元,要哪種?”小姐幽幽地說:“來顆18的,一次性解決?!蹦切〗汶x開后,我忍不住問老板:“什么是后悔藥?真有?”老板淡淡地說:“就是避孕藥?!?/p>

賣東西,其實(shí)就是賣善解人意。甚至,很多時(shí)候,買東西也是一種隱私,如同開明的社會(huì)里,學(xué)生的分?jǐn)?shù)也是一種隱私一樣。

在面包屋,看包裝袋上的生產(chǎn)日期,一時(shí)忘了今天是幾號(hào),隨口問:今天是8號(hào)吧?那個(gè)女服務(wù)員很生氣:難道不是嗎?我猜她也沒多大惡氣,只是習(xí)慣。其實(shí),生活里用反問句是很嗆人的,也是禁忌,特別在商場(chǎng)里,會(huì)給人咄咄逼人的感覺,而“商人”其實(shí)就是一種溫和的“可以商量的人”。

到書店,要買《花間一壺酒》,女服務(wù)員很熱情地去找了,大半天后她滿頭大汗回來,沒好氣地說:“沒有《花間一只狗》。”我說“是壺酒”,她更生氣了:“我們不賣酒?!庇欣碛衷鯓樱欣碚f不清才可怕。

奶奶要虎子洗澡,虎子不洗,奶奶嚴(yán)肅起來了:必須洗!但是虎子仍然不買賬?;⒆影职殖雒媪耍骸盎⒆樱覀?nèi)ネ嫠貌??”這回虎子很開心,屁顛屁顛去端澡盆。這就是推銷和營(yíng)銷的區(qū)別。強(qiáng)迫客戶接受你的產(chǎn)品或服務(wù),這是推銷,激發(fā)客戶的需求,讓客戶主動(dòng)購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù),這是營(yíng)銷。另外“玩”字也用得好?!坝涀?,我們不屬于餐飲業(yè),我們屬于娛樂業(yè)?!丙湲?dāng)勞前總裁如是說。如今娛樂業(yè)已經(jīng)滲透到全球各行各業(yè),沒有誰可以離開娛樂談營(yíng)銷、談發(fā)展。

可口可樂推出了一種奇妙的新瓶子,只有兩個(gè)人合作才能打得開。如果你試圖擰開瓶蓋,你會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一件不可能完成的事情,只有找到另外一個(gè)拿著相同瓶子的人,將瓶蓋頂部對(duì)準(zhǔn),然后朝著彼此相反的方向旋轉(zhuǎn),可樂瓶方能打開。這就是情懷的營(yíng)銷、情趣的消費(fèi)。買賣沒有你預(yù)想的那么冰冷與功利,其實(shí)也可以很溫暖、美好,帶點(diǎn)情調(diào)與情懷。

多年前,我讀大學(xué),一般是夜間到女生宿舍樓去推銷詩(shī)歌報(bào)《南風(fēng)》,那時(shí)寫詩(shī)跟現(xiàn)在的賽車手一樣拉風(fēng)。我一般只找女生宿舍,而且是讀理科的,敲過門后直接進(jìn)屋,主動(dòng)拉張椅子坐下,然后提供一個(gè)自己想出來的數(shù)據(jù):“據(jù)說北大有98%的女生喜歡詩(shī)歌?!蹦阏f,誰愿意當(dāng)那2%的?無法推辭的暗示只有成交!買賣,常常就是賺人性弱點(diǎn)的錢。

小白兔蹦蹦跳跳到面包房,問:“老板,你們有沒有一百個(gè)小面包?。俊?/p>

老板:“啊,那么多!沒有。”

“這樣??!”小白兔垂頭喪氣地走了。

第二天,小白兔蹦蹦跳跳到面包房,“老板,有沒有一百個(gè)小面包???”

老板:“對(duì)不起,還是沒有啊。”

“這樣??!”小白兔又垂頭喪氣地走了。

第三天,小白兔蹦蹦跳跳到面包房,“老板,有沒有一百個(gè)小面包啊?”

老板高興地說:“有了,有了,今天我們有一百個(gè)小面包了!”

小白兔掏出錢:“太好了,我買兩個(gè)!”

銷售法則的第一條是說:有。最忌諱是說:沒有。我們常常把自己的想法誤認(rèn)為是別人的想法,買賣不僅僅是買與賣的關(guān)系,其實(shí)也是一種了解、理解、知道與懂得的過程。

(劉名遠(yuǎn)摘自《愛你》2014年第10期)

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