潘曉東

在過去的一年里，處于調(diào)整中的印刷企業(yè)對購置新設備特別是大型新設備的熱情不高，一方面是大家對印刷業(yè)下一步究竟會如何發(fā)展還沒有看清，另一方面是個性化需求的增加降低了對大型高速設備的需求。

如何才能幫助印刷企業(yè)適應變化中的市場？如何才能擺脫當下的困境實現(xiàn)銷售？幾乎所有的設備供應商都在殫精竭慮。

無獨有偶，在與供應商的接觸中，瑞士印后設備供應商——馬天尼公司和國內(nèi)印刷機制造商——上海光華印機公司都提出為已經(jīng)持有大型生產(chǎn)設備的工廠提供局部升級改造的方案，可以說既有創(chuàng)意又有實際可操作性。

對于印刷企業(yè)來說，在沒有完全確定調(diào)整方向之前，不會貿(mào)然再做大的投資，但對現(xiàn)有設備做局部改造情況就大為不同了。

一方面是所需的投資不大，但通過有選擇的局部改造可以完美提升現(xiàn)有設備某方面存在的不足，或是提升了設備的自動化程度，或是提高了產(chǎn)品質(zhì)量，或是提供了設備解決生產(chǎn)問題的更多種方法，滿足了用戶需要?？傊?，小改造可以實現(xiàn)提升設備效率與產(chǎn)品質(zhì)量的目的。更關(guān)鍵的是，通過針對設備的局部改造，可以有效降低設備上的操作人員，最終達到降低生產(chǎn)成本的目的。如果說，勞動力成本的持續(xù)上升是這幾年印刷企業(yè)面臨的最大壓力的話，那提出這一思路可以說是對癥下藥。

對于供應商來說，唯有客戶需要，他們才有可能實現(xiàn)銷售。在大型生產(chǎn)設備銷售不暢的情況下，真心實意地幫助用戶通過技術(shù)改造解決現(xiàn)存問題同樣是實現(xiàn)了銷售，能把兩者利益統(tǒng)一到一起，客戶也會感謝供應商。

馬天尼和光華公司提出這一工作思路至少說明了兩個問題：

一是處于調(diào)整中的印刷市場，企業(yè)對添置新設備更為謹慎，供應商必須得看清這一走勢后求變。

二是在生產(chǎn)企業(yè)強調(diào)更多的為用戶提供服務的同時，設備供應商也在按此思路改進他們的工作，在尋求幫助印刷企業(yè)解決生產(chǎn)中的薄弱環(huán)節(jié)，由此進一步提升與用戶的合作關(guān)系，這就改變了長期來供應商僅是推銷設備的角色。

馬天尼和光華這次推出提供局部升級改造方案中還有一個亮點是：設備中的哪個局部需要進行改造完全通過與企業(yè)協(xié)商一致來確定，所需費用也直接與改造所需的投入掛鉤。

花費如此多筆墨來介紹這兩家企業(yè)新一年的工作思路，并非是給他們打廣告，而是想提倡這樣一種著眼于為用戶提供他們所需要的服務，在此基礎上實現(xiàn)自身銷售的服務理念，這應該成為所有供應商的共識。而且，這不光是銷售困難期的經(jīng)營之道，也應該成為我們轉(zhuǎn)變思想觀念后的一種長期的工作思路：唯有你的成功才體現(xiàn)我存在的價值。endprint