□ 河北威遠生化農藥有限公司劉新兆

技術營銷要抓住種植大戶的“胃”（上）

□ 河北威遠生化農藥有限公司劉新兆

在生活中我們經常說“想要抓住男人的心，就先抓住男人的胃”，其實這句話也可以說成“想要抓住女人的心，就先抓住女人的胃”。一桌拿手好菜就可以讓兩個人的感情更近一步，市場的角度分析，這種行為就是抓住客戶的需求。

消費者需求改變

在農藥行業(yè)，近年來由于土地流轉，種植大戶產生，農藥營銷方式發(fā)生變化，農藥企業(yè)的服務對象發(fā)生轉變，依靠搞好客情關系、“壓貨”等手段就能實現(xiàn)銷量增長的時代一去不復返了。為什么？因為消費者層次發(fā)生變化，消費需求也變了。

這幾年，做大規(guī)模土地流轉的人，有人賺了、有人賠了、有人賺了又賠了。種植者們很困惑：看著別人種地都賺了，怎么我一進來就賠錢？

土地耕作看似簡單，實際上比機械制造、修橋蓋樓要難得多，那些都是有圖紙的，工人們按照圖紙施工就可以了。種地呢？雖然大家覺得簡單但卻有很高的的技術含量，同樣一塊地，有人能種出750千克的水稻，有人卻只有600千克；同樣的品種也一樣，不同人種植出的產品完全不一樣；再加上氣候、肥力、病蟲害等多種不可控因素的影響，土地耕作從某種意義上講和炒股一樣，技術性強又要聽天由命。

作為一名農資營銷人，在跟經銷商培訓或交流的時候我經常舉一個例子：以水稻為例，種植10畝土地的農民和種植100畝地的農民需求一定是不一樣的。對于種植10畝地的農戶而言，我不在乎你的產品能增產，我種地有口糧就夠了。每畝增產50千克，10畝就是500千克，也就是1200-1300元，農民出去打工一天150元很輕松，不到10天就賺回來了。為什么要用那么貴的藥？況且用了還不能保證一定能增產；假如你對種100畝的人介紹產品功能，說增產50千克/畝，他會算：100畝地是5000千克，就能增加收入1.2-1.3萬元，基本上能收回農藥投入。1.2萬元需要打工幾個月才能掙回來，而且種50畝地以上的基本上算是職業(yè)農民（還算不上新型職業(yè)農民），他們不會出去打工，種地收入為其生活主要來源，他們更在意產量的增加或損失。很顯然，10畝地的種植者和100畝地的種植者的關注點是不一樣的。

對于500畝以上的種植者呢？除了關注病蟲害、產量，他們還會關注什么？種植作物行情肯定是必須關心的。同時，500畝以上的種植者更害怕?lián)p失，每畝因為病蟲害損失了100千克那就不得了了，10多萬呢！

營銷要對準“痛點”

種植大戶的需求“痛點”是技術，包括產品使用技術、作物栽培技術、病蟲害防治技術，水肥管理技術等等?，F(xiàn)在的大多數(shù)農藥企業(yè)是不是抓住了種植大戶的痛點呢？基本上沒有。企業(yè)在做的事情還是推銷產品，或者是以技術為幌子推銷產品。

國內企業(yè)在技術營銷上走了多遠呢？筆者感覺還沒上路呢！農業(yè)方面，所謂技術，其目標就是讓農民感覺到簡便有效、方法實用、增產增收。而根據(jù)市場需要組織生產產品，并通過銷售手段把產品提供給需要的客戶被稱作營銷。營銷不應該僅限于企業(yè)的一個部門來進行，而應該在企業(yè)所有活動中體現(xiàn)出來。技術營銷廣義的解釋是，以技術為手段，對產品購買的營銷渠道、品牌傳播、售后服務、消費者培育、市場開拓等進行的一系列營銷活動，或者說是技術服務引導消費。