文 / 鄭 偉

2015年的電動車市場難做，電動車電池更難做！未來2-3年電動車電池企業(yè)及經銷商都將經歷新一輪的轉型升級，企業(yè)及經銷商只有實現(xiàn)蛻變才能獲得真正的涅槃重生。當下，電動車電池經銷商面臨著什么樣的難題呢?

跨區(qū)銷售，擾亂市場秩序

受廠家銷售唯量論的影響，經銷商為獲取年終返利，只求薄利多銷，貪圖眼前小利，不顧后果，跨區(qū)銷售。甚至有經銷商在自己區(qū)域內賣正常價，賺取薄利后貼錢低價爭奪非責任區(qū)域內的客戶。這樣置廠家政策、區(qū)域內正常價差體系、競爭品牌狀況而不顧，為自己一時之利，擾亂市場秩序的行為，實際是間接地丟掉了自己的飯碗，就像破壞樹木森林不管水土流失一樣。

區(qū)域內經銷商之間相互低價競爭

為了爭奪客戶、爭取銷量，擠壓區(qū)域內經營同一品種的對手，同一區(qū)域內的經銷商相互低價競爭。所造成的惡果僅次于跨區(qū)域低價惡性竄貨，屬于“內戰(zhàn)”中的一種，其結果是：經銷商沒有利潤，二次批發(fā)商沒有利潤，渠道受阻，品牌影響力下降。

各行其是，寧為雞頭不為馬后

電池經銷商個體經營，自立門戶，獨霸一方；能賣多少貨算多少，不管利潤有多少，買賣大小，或悠然自得，不思上進；或不擇手段，獲取蠅頭小利。從不考慮市場的長遠發(fā)展，當一天和尚撞一天鐘。

經銷商缺乏對品牌的運作能力

經銷商因受規(guī)模、實力、素質、管理水平、經營意識等因素的影響，沒有能力做到整合營銷、優(yōu)勢最大化、成本最低化等綜合實力的組合。即使是全國名牌產品在手上，也無法做到使當?shù)叵M者認可,成為占有率較高的產品。雖然在當?shù)赜幸欢ㄤN量的產品，但還會出現(xiàn)斷貨和亂價的情況，沒有能力控制局面。

經銷商對廠家的忠誠度下降

廠商之間的信用度在惡化。只有廠商聯(lián)合才能做好市場，廠家與商家(包括:渠道和商店)的最佳配合能夠引導消費、創(chuàng)造消費，但是目前許多經銷商不能按照廠家的規(guī)范操作，一些品牌廠家又不能以平等互利的原則對待經銷商，雙方簽訂的協(xié)議廠家往往單方面修改，失信于人。

企業(yè)的誠信問題制約經銷商的發(fā)展

制造商和經銷商的合作關系很不穩(wěn)定。很多企業(yè)都在宣揚“客戶至上”，可是他們真正為客戶著想了嗎?一些制造商為了搞活市場，培養(yǎng)競爭氛圍，在一個區(qū)域里先后發(fā)展幾家經銷商，導致區(qū)域經銷商明爭暗斗，互不相讓，兩敗俱傷。一些企業(yè)又“過河拆橋，背信棄義”，令許多經銷商扼腕嘆息，又倍感心酸無奈!辛辛苦苦經營幾年的網絡說沒了就沒了，于是經銷商們只能選擇保護自己，選擇不斷地要政策，要費用來補償未來的風險。相比于企業(yè)的高額返利和回扣的誘惑，經銷商們更關心與企業(yè)的長期穩(wěn)定合作關系。目前經銷商不是“無商不奸”，而是“無商不艱”，他們處在廠家與終端的上壓下頂之間，他們是在煎熬中艱難地求生存和發(fā)展。

進入了“微利時代”，“分手”成了廠商無奈的選擇

中國市場的銷售通路發(fā)展經歷了從重視廠家階段到重視經銷商階段，最終進入重視消費者階段的過程。而原有的傳統(tǒng)通路模式制約了廠家與消費者的直接溝通，影響了通路效率。其次，微利時代的現(xiàn)狀特征如供大于求，競爭激烈、價格下降、利潤減少等促使通路成本控制和經銷利潤的集中成為必然。

企業(yè)網絡渠道管理混亂，造成經銷商巨大損失

混亂的企業(yè)網絡渠道管理，不僅導致營銷資源的浪費，而且造成企業(yè)在市場計劃、執(zhí)行、推廣、監(jiān)察、反饋等方面的盲目性，從而造成極大的經營風險，難以形成信息流、物流、財務流、促銷流等的良性循環(huán)，嚴重影響企業(yè)和經銷商的利潤。如浙江某電池廠，由于考慮不周到，管理不善，在去年夏秋之際，正值電池銷售旺季時，電池產量卻下降，出現(xiàn)向經銷商供貨緊張，導致多家經銷商排隊等電池的現(xiàn)象，使經銷商錯失旺季銷售的良機，嚴重影響了經銷商的銷量和利潤。

來自企業(yè)的壓力

對于電池經銷商手上的庫存和資金，電池廠家總是充滿激情，恨不得全部吞為己有。所以淡季時，經常對經銷商加壓，逼其壓庫，搶收押金，從而造成經銷商產品庫存壓力、資金壓力過重，影響雙方合作。

經銷商素質參差不齊，經營意識落后

許多經銷商原來是批發(fā)市場上經營戶，可說是時代造英雄，但批發(fā)市場的鼎盛時期已成過去，但還有不少批發(fā)商不能及時轉換功能，改坐商為行商，沒有公司化的經營管理意識，只看到眼前利益，沒有品牌意識，不做網絡建設，不搞終端維護，缺乏科學的庫存管理、數(shù)據管理、客戶資料管理，更談不上區(qū)域經營的戰(zhàn)略計劃。