幾十年來，IBM 就像海中的鯊魚一樣，始終占據(jù)著計算機(jī)行業(yè)的絕對主導(dǎo)地位，與它競爭簡直是一件不可想象的事。它擁有65%的市場份額，其余市場則被所謂的“群（BUNCH）”公司瓜分殆盡——寶來公司（Burroughs），尤尼瓦克公司（Univac），NCR公司，數(shù)據(jù)控制公司（Control Data）以及霍尼韋爾公司（Honeywell）。他們中每家公司都有自己的專有硬件和軟件，專供本公司使用，絕不外泄。每家公司都非常富足、安靜而快樂。

當(dāng)時，他們是那么地心滿意足，事實上，1959年當(dāng)?shù)霞喙荆―igital Equipment）研發(fā)并推出PDP1（一種新型微型計算機(jī)，擁有4K個18字節(jié)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)存，200K時鐘速度）時，他們毫不在意，連眼睛都沒有眨一下。當(dāng)時，與IBM 的大型機(jī)相比，PDP1似乎毫不起眼。但30年后，迪吉多公司年收入達(dá)140多億美元，并且催生了一個新興行業(yè)，帶來了惠普（HP）、通用數(shù)據(jù)（Data General）、普賴姆（Prime）、瓦里安（Varian）以及一大批其他公司。

與硬件更換同步的是，由AT&T于20世紀(jì)60年代末、70 年代初研發(fā)的UNIX操作系統(tǒng)也加入其中，吞掉了IBM更多領(lǐng)土，為那些以微處理器為基礎(chǔ)的系統(tǒng)加載UNIX打開了大門，例如太陽微系統(tǒng)公司（Sun Microsystems）的產(chǎn)品，它們曾是20 世紀(jì)90年代計算機(jī)的主要計算平臺。

90 年代末，這些公司戰(zhàn)勝了IBM這個曾經(jīng)的業(yè)內(nèi)主宰，撕咬蠶食，最終使其只剩下了大幅縮水但仍盈利的大型機(jī)業(yè)務(wù)。20 世紀(jì)下半葉，在IT領(lǐng)域，幾乎所有的商業(yè)或工業(yè)文章都會提到IBM。而現(xiàn)在，要找到介紹IBM的文章則非常困難，介紹它們衰落的文章除外。

最終，不可避免地，這些科技領(lǐng)域的“小”成員沿著食物鏈逆行進(jìn)入市場，吃掉了一個又一個“大”家伙，收獲了越來越多的市場份額，直到該行業(yè)的龐然大物被迫退回到市場的狹小一隅。

從 1990 年 到2000 年，馬克·萊斯利（Mark Leslie）擔(dān)任維塔斯軟件公司（Veritas Software）的首席執(zhí)行官，親眼見證了IBM的滅亡以及科技領(lǐng)域里許多其他的戲劇性變化。他一次又一次地目睹小公司、小創(chuàng)意和小技術(shù)是如何蠶食掉比它大的、驕傲自滿的大家伙。被吞掉前，這些家伙無一不是曾經(jīng)大到讓人覺得他們不可能失敗。確實令人唏噓，不過，這些案例對初創(chuàng)公司有著怎樣的借鑒意義，他們應(yīng)該如何利用其規(guī)模、速度和簡單取得長足的勝利呢？

以小搏大，道理何在？

當(dāng)你從這個角度觀察世界時，當(dāng)小遇到大，小幾乎總會贏，這個現(xiàn)象在科技行業(yè)幾乎無處不在。事實上，它如此普遍，以至于幾乎被認(rèn)為是行業(yè)鐵律。后面還有更多例子，但首先，讓我們來仔細(xì)分析一下這是如何實現(xiàn)的。

當(dāng)一個光鮮的小成員進(jìn)入市場時，它會通過推出摩擦小、適應(yīng)性高、售價低廉的產(chǎn)品，進(jìn)入大型市場。這些新產(chǎn)品會銷往由于進(jìn)入成本（資金或復(fù)雜性）和占有成本高而難以接觸到更大產(chǎn)品的那部分市場。大型公司甚至可能都沒有察覺到新的公司已經(jīng)進(jìn)入市場，因為沒有出現(xiàn)正面沖突。

這使小型公司可以自由地向上拓展市場。隨著領(lǐng)先優(yōu)勢客戶的需求不斷擴(kuò)大，為了維護(hù)公司在向上擴(kuò)大市場的過程中的自身利益，這些公司必須增加產(chǎn)品的功能與特點。從此時大型公司的角度看，這種向上遷移極其細(xì)微，不易覺察。他們毫不擔(dān)心，所以也不會關(guān)注它。然而，變化一直都在。

不可避免地，等威脅變得不容忽視時，一切都太晚了。小公司已經(jīng)扎根，形成了更簡單、摩擦更低的產(chǎn)品架構(gòu)的低成本競爭優(yōu)勢。一個新的生態(tài)系統(tǒng)已經(jīng)圍繞其核心產(chǎn)品涌現(xiàn)。要留在這里，向當(dāng)前大公司的領(lǐng)土進(jìn)軍的腳步就不能停止。

如今，我們看到越來越多的小型、精干而普通的公司準(zhǔn)備向中到大型公司發(fā)起進(jìn)攻。

以小搏大的啟示是什么

那么，這對于創(chuàng)業(yè)公司來說意味著什么？它的實際意義又是什么呢？

作為初創(chuàng)公司或小企業(yè)，你在市場競爭這場拉力賽中的目的應(yīng)該是，在低端市場建立真正了不起的東西，在大型公司忽略的市場角落里，用簡單、低摩擦的產(chǎn)品解決重要問題。一旦在這個領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，你就可以逐步向上，直到與同行業(yè)的重量級成員競爭。

這就是說，你應(yīng)該始終留意自己的后面，這樣你就能及時發(fā)現(xiàn)下一個想要在未來某天吞掉你的市場份額的年輕公司。