王瑞琪　李東璞

摘 要：近年來(lái)中國(guó)的肥胖率呈直線上升，中國(guó)已經(jīng)超越美國(guó)成為世界上肥胖人口數(shù)量最多的國(guó)家，減肥成了當(dāng)前中國(guó)人的“流行趨勢(shì)”。同時(shí)，近年來(lái)微信、微博等虛擬平臺(tái)的崛起也使得許多商家將產(chǎn)品的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)到線上，這樣不僅可以節(jié)約開(kāi)實(shí)體店的成本還可以及時(shí)的與客戶互動(dòng)，及時(shí)地提供服務(wù)與售后。將減肥產(chǎn)品的銷(xiāo)售與當(dāng)下流行的虛擬平臺(tái)相結(jié)合必然會(huì)是這種產(chǎn)業(yè)的流行趨勢(shì)。

關(guān)鍵詞：虛擬平臺(tái)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)；客戶忠誠(chéng)度

一、公司簡(jiǎn)介

妃莉婭，妃莉婭生物科技有限公司簡(jiǎn)稱，2014年成立于香港，同年創(chuàng)建妃莉婭品牌。自其進(jìn)入市場(chǎng)以來(lái)，憑借尖端領(lǐng)先科技和卓越功效成為國(guó)內(nèi)頂尖塑形美顏領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，并始終走在行業(yè)前端。

1.品牌理念

妃莉婭秉承“善美先行，與我共贏”的企業(yè)宗旨，以“無(wú)妃無(wú)美麗，遇見(jiàn)更美的自己”為產(chǎn)品核心理念，堅(jiān)持科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新應(yīng)用于產(chǎn)品研發(fā)，通過(guò)萃取自然界中天然植物精華，激發(fā)自然物質(zhì)的極致潛能，致力服務(wù)于亞洲女性的美膚、塑形、養(yǎng)顏。讓每個(gè)女人獨(dú)特的魅力都能在妃莉婭的世界里自由綻放。

2.品牌發(fā)展

自妃莉婭品牌創(chuàng)立以來(lái)，妃莉婭的連鎖加盟網(wǎng)絡(luò)已遍布北京、上海、廣東，浙江，江蘇等28個(gè)省市自治區(qū)，以及美國(guó)、澳大利亞、新加坡等國(guó)家。妃莉婭突破傳統(tǒng)銷(xiāo)售局限，首創(chuàng)微商“微營(yíng)銷(xiāo)”模式，整合資源全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，推動(dòng)了微商行業(yè)的發(fā)展。妃莉婭現(xiàn)如今已擁有了實(shí)力雄厚的自主研發(fā)團(tuán)隊(duì)、生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。公司以產(chǎn)品質(zhì)量為母本、誠(chéng)信責(zé)任于肩、保證消費(fèi)者權(quán)益為先的經(jīng)營(yíng)理念，不斷為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最健全的售后服務(wù)。鑒于公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格控制和對(duì)顧客承諾的忠實(shí)履行，其系列產(chǎn)品受到全球消費(fèi)者的青睞，贏得廣泛美譽(yù)。中國(guó)第42屆美博會(huì)的參展更加夯實(shí)了妃莉婭作為國(guó)內(nèi)生物科技類產(chǎn)品新鮮力量的堅(jiān)實(shí)地位，同時(shí)得到了消費(fèi)者和同行業(yè)的認(rèn)可與贊許。并且得到了廣大媒體的認(rèn)可與支持，更是榮登CCTV證券頻道《見(jiàn)證品牌》欄目。妃莉婭憑借高盈利、高差異化的產(chǎn)品架構(gòu)，統(tǒng)一的終端形象，齊全的資質(zhì)認(rèn)證，完善的營(yíng)運(yùn)政策，新穎的促銷(xiāo)手段，專業(yè)的售后服務(wù)，系統(tǒng)的宣傳企劃，致力于打造塑型美顏全球第一品牌。

二、虛擬平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的差異

虛擬平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)作為一種新興的銷(xiāo)售模式，雖然是由傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)化而來(lái)，卻與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式有著諸多的不同

1.產(chǎn)品的銷(xiāo)售環(huán)境不同

傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式是在實(shí)體店中進(jìn)行銷(xiāo)售，消費(fèi)者面對(duì)的是實(shí)體產(chǎn)品，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品切身的了解后進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。而在虛擬平臺(tái)中進(jìn)行的銷(xiāo)售，消費(fèi)者只能根據(jù)自己的主觀判斷或自己對(duì)產(chǎn)品及買(mǎi)家的信任來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

2.產(chǎn)品的消費(fèi)群體不同

傳統(tǒng)銷(xiāo)售的消費(fèi)者分布較為分散，各個(gè)年齡段各個(gè)社會(huì)階層都有，且購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品主要受其消費(fèi)心理控制。而在虛擬平臺(tái)等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，年輕人為產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的主力軍，年齡大都集中在20—40歲之間，且多為經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)。

3.產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略不同

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)有較大的局限性，多受所在地域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r影響，所能選擇購(gòu)買(mǎi)的商品較少。而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，消費(fèi)者更具個(gè)性化，而且他們的選擇更多，只有將滿足消費(fèi)者的需求和欲望放在第一位，以消費(fèi)者為中心才可能在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的虛擬市場(chǎng)中占有一席之地。因此，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略從以產(chǎn)品為中心的4Ps組合策略轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者為中心的4Cs組合策略。

4.產(chǎn)品的銷(xiāo)售媒介不同

傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式多為通過(guò)發(fā)布廣告和促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)來(lái)吸引現(xiàn)有消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者，或是直接通過(guò)銷(xiāo)售人員通過(guò)面對(duì)面的宣傳來(lái)拉攏消費(fèi)者。而網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售則是借助于微博、微信等虛擬平臺(tái)與客戶進(jìn)行互動(dòng)，提供線上的服務(wù)。

5.產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道不同

傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道是通過(guò)實(shí)體店等傳統(tǒng)手段來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售。而網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的渠道則相對(duì)簡(jiǎn)單，由于省掉中間商的環(huán)節(jié)以及線上銷(xiāo)售省去的實(shí)體店成本，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的成本大大降低，產(chǎn)品的利潤(rùn)點(diǎn)也比較高，或以獲得更高的收益。及時(shí)的在線互動(dòng)，也使得客戶群體可以及時(shí)的反饋信息給賣(mài)家，在線提供服務(wù)，方便高效。

三、妃莉婭借助虛擬平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

1.虛擬平臺(tái)的社會(huì)關(guān)系強(qiáng)，用戶的粘性高

以微信、微博等虛擬平臺(tái)為銷(xiāo)售渠道，妃莉婭的各級(jí)代理在自己的朋友圈進(jìn)行推廣，既可以保證賣(mài)家信息的真實(shí)性，又可以利用自己的親友進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，從而降低不少的宣傳成本。通過(guò)賣(mài)家的親友關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷(xiāo)售使得產(chǎn)品的銷(xiāo)售具有很高聯(lián)系性，因此也對(duì)于賣(mài)家的誠(chéng)信提出了很高的要求。如果在其中銷(xiāo)售的某一環(huán)出現(xiàn)問(wèn)題很可能會(huì)導(dǎo)致整條社會(huì)關(guān)系鏈的斷裂，因此賣(mài)家的誠(chéng)信和產(chǎn)品的質(zhì)量是維系虛擬平臺(tái)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵。

2.產(chǎn)品信息的推廣、宣傳更加便捷，定位準(zhǔn)確

這些虛擬平臺(tái)發(fā)布的信息都是注冊(cè)用戶的日常，且發(fā)布信息的條數(shù)不受限制，這就為在虛擬平臺(tái)中銷(xiāo)售產(chǎn)品創(chuàng)造條件。妃莉婭代理每日不定時(shí)的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推送、刷屏，通過(guò)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳播，不斷的轉(zhuǎn)發(fā)。關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中的群體的需求亦是千差萬(wàn)別，這就為有不同需求的群體提供選擇的機(jī)會(huì)。不同的產(chǎn)品有不同的消費(fèi)群體對(duì)其定位，消費(fèi)群體只需根據(jù)自己的需求來(lái)選擇合適的產(chǎn)品，而不再像傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式那樣由不同的銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)不同的產(chǎn)品?？蛻羧后w對(duì)產(chǎn)品的選擇更廣泛了，這就使得妃莉婭對(duì)產(chǎn)品的宣傳更加便捷。

3.產(chǎn)品的銷(xiāo)售范圍更廣，不再受地域的限制

由于全國(guó)各地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r不同，各地的消費(fèi)水平也不同，各種產(chǎn)品的分布也會(huì)不同，并不是所有想買(mǎi)妃莉婭的產(chǎn)品就能在實(shí)體店或者商場(chǎng)買(mǎi)到，這種模式受地域限制比較嚴(yán)重。而虛擬平臺(tái)則可以克服這一弊端，妃莉婭代理們通過(guò)“搖一搖”添加全國(guó)各地的用戶，在各種場(chǎng)所如商場(chǎng)等地“掃一掃周?chē)娜恕碧砑雍糜?。不僅可以使得不同地區(qū)的客戶購(gòu)買(mǎi)到相同的產(chǎn)品，還可以及時(shí)的獲取產(chǎn)品的使用反饋，為客戶提供在線的服務(wù)。

四、在虛擬平臺(tái)銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題及改進(jìn)意見(jiàn)

對(duì)于該問(wèn)題的研究我們通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查的形式考察了5000人，地點(diǎn)從上海這樣的一線城市到蚌埠這樣的三線城市，選擇的城市分別為上海、南京、合肥、濰坊、蚌埠。我們通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查的形式來(lái)獲取大眾對(duì)于虛擬平臺(tái)產(chǎn)品的認(rèn)可度以及對(duì)于減肥產(chǎn)品效果的調(diào)查，其中調(diào)查的群體年齡從18歲-50歲不等，以20歲-30歲的青年居多，因?yàn)槟壳皽p肥產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)力主要由這部分的年輕人所提供，且在這部分人之中以女性占絕對(duì)數(shù)量。

通過(guò)調(diào)研的內(nèi)容發(fā)現(xiàn)，不同年齡階段的人對(duì)虛擬平臺(tái)銷(xiāo)售的認(rèn)可度不同，作為新興市場(chǎng)的消費(fèi)群體，20歲-30歲的年輕人對(duì)于虛擬平臺(tái)銷(xiāo)售的認(rèn)可度最高，30歲-40歲的人對(duì)于虛擬平臺(tái)銷(xiāo)售保持中立態(tài)度，因?yàn)樗麄兡壳罢幱诿鲊L試階段，對(duì)于線上產(chǎn)品的依賴程度不是很高，對(duì)他們來(lái)說(shuō)這種產(chǎn)品可以去實(shí)體店買(mǎi)也可以去虛擬平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)，而對(duì)于40歲-50歲的群體來(lái)說(shuō)，部分人還是保持懷疑態(tài)度，但是不反對(duì)虛擬平臺(tái)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)。

在虛擬平臺(tái)銷(xiāo)售中出現(xiàn)的最大的問(wèn)題無(wú)疑是用戶對(duì)于產(chǎn)品的信任度不夠，以及對(duì)于新興的虛擬平臺(tái)的信任度不夠。如何提高客戶對(duì)于產(chǎn)品的信任程度是提高產(chǎn)品信譽(yù)度和客戶忠誠(chéng)度的關(guān)鍵。因此本文作者對(duì)虛擬平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)給出以下幾點(diǎn)建議：

1.確保產(chǎn)品質(zhì)量，推廣產(chǎn)品品牌

一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量的高低決定著產(chǎn)品的存亡，而要想在產(chǎn)品種類繁多，用戶個(gè)性化差異大需求差別大的虛擬平臺(tái)存活，產(chǎn)品的質(zhì)量更是關(guān)鍵。只有好的產(chǎn)品質(zhì)量，才能鞏固產(chǎn)品品牌，才能更好地對(duì)品牌進(jìn)行推廣。

2.產(chǎn)品信息的推送要靈活，形式要多樣

對(duì)于虛擬平臺(tái)的用戶來(lái)說(shuō)，面對(duì)眼花繚亂的各式各樣的產(chǎn)品信息是很難做出選擇和判斷的，而且面對(duì)著冗雜的千篇一律的信息用戶更多的是選擇一眼掠過(guò)，所以靈活的信息推送是抓住客戶及潛在用戶的關(guān)鍵。

3.及時(shí)的反饋和線上線下的服務(wù)

目前的銷(xiāo)售組合策略已由產(chǎn)品主導(dǎo)型轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糁鲗?dǎo)型，只有使客戶滿意，提供完善的服務(wù)才會(huì)提高客戶的忠誠(chéng)度。不僅應(yīng)與客戶線上及時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品的反饋提供在線服務(wù)，還應(yīng)根據(jù)情況適時(shí)的提供線下服務(wù)，真正讓客戶放心，只有這樣才會(huì)產(chǎn)生好的口碑，才能打開(kāi)市場(chǎng)。

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