張亞斌

名校驕子，三次創(chuàng)業(yè)接連失敗，最后虧得只能啃冷饅頭度日。然而正當(dāng)他借錢四處碰壁、被村里人看得一文不值時(shí)，一種有趣的魚餌，卻意外使其人生柳暗花明。他發(fā)現(xiàn)的兩條水蛭，更是為自己帶來了上百萬元的財(cái)富。如今蔡奕微的公司擁有200多項(xiàng)專利，他的特殊魚餌已經(jīng)出口到英、美、日、法、德等30多個(gè)國(guó)家，年盈利達(dá)到2000多萬元。

窮困潦倒從“奇怪魚餌”中發(fā)現(xiàn)商機(jī)

蔡奕微的老家福建石獅是服裝名城，然而在這個(gè)商業(yè)氛圍濃厚之地，他的家境卻顯得有點(diǎn)格格不入。父親多年前就得了白內(nèi)障，幾乎看不到東西，一家人僅靠母親務(wù)農(nóng)維持生活。雖然家里窮，但蔡奕微的學(xué)習(xí)卻很突出，2001年，他考上了大名鼎鼎的廈門大學(xué)美術(shù)系，得到石獅慈善總會(huì)一等助學(xué)金，每年8000元。就是這筆資助，意外地改變了他的人生軌跡。

2005年，蔡奕微大學(xué)剛畢業(yè)就帶著弟弟去創(chuàng)業(yè)。村里人甚至斷言，這個(gè)名牌大學(xué)的高材生，很快就會(huì)成為大老板。父親還把家里僅有的一塊好地租出去，換來6萬元作為他的項(xiàng)目啟動(dòng)資金。蔡奕微和弟弟在廈門先后開了網(wǎng)絡(luò)公司和廣告設(shè)計(jì)公司，但不到兩年，這兩個(gè)公司都因經(jīng)營(yíng)不善而倒閉。

2007年，窮困潦倒的蔡奕微只好回到了老家。由于石獅靠海，漁民出海經(jīng)常會(huì)帶回一些活魚，于是他又琢磨著開一家專營(yíng)野生魚的小店。這下引來了大家的議論和不解：“廈大的高材生不出去掙大錢，卻回來賣魚，這不是胡倒騰嘛！”

但蔡奕微仍堅(jiān)持自己的想法。小店紅紅火火地開張了，殊不知這次創(chuàng)業(yè)一開始就埋下了隱患：房子要租金，增氧等還要花電費(fèi)，大海里面的魚進(jìn)魚缸會(huì)減重不說，還常常會(huì)死掉。果然，半年以后因?yàn)橐吧~貨源不穩(wěn)定，加上損耗量大，小店入不敷出不得不關(guān)門。這時(shí)，蔡奕微已經(jīng)到了連維持生活都困難的地步?！案F得一天只啃兩個(gè)饅頭。一般都是早晨買的，先咬幾口，然后再把剩下的壓扁放進(jìn)公文包里，餓了再吃，家里也是一分錢都拿不出了。”

三次創(chuàng)業(yè)都失敗，村里人對(duì)蔡奕微很失望，甚至將其看得一文不值。每當(dāng)他借錢時(shí)大家都說：“出去打工吧，干點(diǎn)正事。”當(dāng)時(shí)不僅親戚朋友不支持，就連蔡奕微自己也沒了信心。然而就在這時(shí)，一個(gè)偶然卻讓他看到了希望。

蔡奕微閑在家里的時(shí)候，經(jīng)常去釣魚打發(fā)時(shí)間，在釣魚網(wǎng)站上，他無意間看到一款國(guó)外生產(chǎn)的魚餌。那款產(chǎn)品標(biāo)價(jià)是80元，他覺得拿著這么貴的東西去釣魚，萬一掛了，那80塊錢豈不就沒了？帶著一份好奇和靈光，蔡奕微從僅有的生活費(fèi)里摳出錢，買了一個(gè)魚餌，發(fā)現(xiàn)它是金屬做的，10克的重量，竟然賣80元錢，真是暴利?。?/p>

蔡奕微并沒有拿它來釣魚，而是找了一個(gè)做五金的朋友，讓對(duì)方將這個(gè)東西用五金的工藝做出來，朋友爽快地答應(yīng)了，還告訴他說：“這東西好做，而且弄出來只需幾塊錢的成本。”

石獅的小五金廠遍地都是，主要生產(chǎn)一些服裝配件，比如鈕扣、皮帶扣等。蔡奕微又拿著這個(gè)魚餌，專程去了一趟廈門，找到當(dāng)時(shí)擔(dān)任一家大型釣具企業(yè)銷售總監(jiān)的戴博惠。

對(duì)方告訴他說：“金屬魚餌的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就是它重，拋投性比較好，仿真魚餌在國(guó)內(nèi)一般廠商都能做，但都以做出口為主。由于缺乏了解，很多垂釣愛好者并不怎么感興趣，國(guó)內(nèi)甚至連一個(gè)真正的金屬仿真魚餌品牌都沒有?！甭牭竭@句話，蔡奕微心中激動(dòng)不已，這不正是自己需要的商機(jī)嘛。

最后這位銷售總監(jiān)還承諾，等蔡奕微的產(chǎn)品做出來可以幫他賣，試著做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)這一塊。

蔡奕微還了解到，金屬魚餌適用于路亞釣法，路亞就是英文lure，誘餌的意思。主要針對(duì)攻擊型魚類。路亞釣法在國(guó)外已經(jīng)有100多年歷史，但當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)才剛剛興起，玩的人只有100萬左右。而使用金屬魚餌，由于魚咬的時(shí)候感覺手上的勁兒很爽，如今在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，絕大多數(shù)垂釣愛好者對(duì)金屬魚餌都青睞有加。掌握這些市場(chǎng)信息之后，經(jīng)過深思熟慮，蔡奕微又雄心勃勃地開始籌劃第四次創(chuàng)業(yè)。

蛭身上找靈感 設(shè)計(jì)出“王牌魚餌”

考慮到要占市場(chǎng)先機(jī)，蔡奕微馬上開始籌備生產(chǎn)金屬魚餌的資金。2008年9月，他以東拼西湊來的2.5萬元起步，創(chuàng)立“GT-BIO巨帝”品牌，自主研發(fā)、生產(chǎn)金屬魚餌。

第一次，通過在網(wǎng)上參考國(guó)外的一些資料，蔡奕微自己設(shè)計(jì)了一種仿生魚餌。“這種產(chǎn)品比傳統(tǒng)魚餌有明顯優(yōu)勢(shì)。由于它是金屬的，會(huì)自然地反光，這一點(diǎn)對(duì)魚的誘惑力很大。更為神奇的是金屬魚餌在水下晃動(dòng)時(shí)就像是一條正在逃竄的小魚，然后魚看到這個(gè)魚餌就以為是真的魚，上來就是一口，而當(dāng)魚對(duì)假餌發(fā)起攻擊的一剎那，它們就中了圈套兒了?！毙』镒拥靡獾卣f。

設(shè)計(jì)好產(chǎn)品后，蔡奕微又火急火燎地找到一家在當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾奈褰饛S合作，首批定做6000個(gè)魚餌。一個(gè)多月后，這批仿生魚餌就送到了戴博會(huì)手里。讓他驚喜的是，這批貨很受垂釣愛好者青睞，一上市很快就賣光了。

蔡奕微興奮不已，他粗略地算了一筆賬：第一批貨大概賣了10多萬元，平均一個(gè)魚餌生產(chǎn)成本只有兩元多，卻可以賣到20多元錢，一下子就賺了差不多七萬塊錢。這么大的利潤(rùn)空間，使他的野心迅速膨脹。

蔡奕微想把產(chǎn)品做得更有競(jìng)爭(zhēng)力，于是就幻想著設(shè)計(jì)一款“王牌魚餌”，做一款對(duì)釣魚者極具殺傷力的“秘密武器”。為此他天天琢磨，有了靈感就在本子上記錄下來。

2009年的一天，蔡奕微跟朋友們?nèi)メ烎~，他的腳踩在水里，偶爾低下頭時(shí)，不由嚇了一跳。原來有幾條水蛭正在腳旁邊游。水蛭俗稱螞蟥，常年生長(zhǎng)在水里，是那種叮在人身上往肉里鉆，拼命吸血的可怕動(dòng)物。誰會(huì)想到，就是這兩條水蛭給蔡奕微帶來了設(shè)計(jì)靈感，后來竟給他帶來了一年上百萬元的銷售額。

當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)這令人恐怖的小東西后，蔡奕微深深被水蛭的外型所吸引，“魚會(huì)不會(huì)喜歡吃它們？”于是，帶著好奇他決定把當(dāng)天釣的魚帶回家解剖。解剖后發(fā)現(xiàn)魚肚子里面果然有水蛭，這個(gè)發(fā)現(xiàn)讓蔡奕微喜出望外。小伙子連忙跑到田里抓了幾條水蛭放在辦公室的魚缸里觀察，他發(fā)現(xiàn)水蛭不動(dòng)的時(shí)候就像一塊泥巴，游起來卻有漂亮的S曲線。

這不正是自己需要的“王牌魚餌”的造型嘛！蔡奕微在草紙上反復(fù)把水蛭最漂亮的時(shí)候畫下來，獲得滿意的姿態(tài)后，打模做樣品，然后測(cè)試它在水里游動(dòng)的姿態(tài)，他花了將近半年時(shí)間，反復(fù)修改了上百次。2009年底，第一款水蛭產(chǎn)品終于橫空出世了。

蔡奕微介紹說：“水蛭魚餌前面比較厚，后面薄，這樣的好處就是釣魚者在拋投的時(shí)候，路亞不會(huì)在空中翻滾，它的重心在前面會(huì)一直往前飛?？梢酝端奈迨?，甚至六十米都有可能，相比同類魚餌它起碼要遠(yuǎn)三分之一。能讓釣魚者搜索面積擴(kuò)大三分之一，這對(duì)客戶是致命的誘惑?！本瓦@樣，從2009年開始他的水蛭系列產(chǎn)品一上市，銷售量就出現(xiàn)暴增之勢(shì)，甚至占總銷量的42%。

這讓蔡奕微興奮不已，他開始瘋狂地研發(fā)新產(chǎn)品。為了弄清魚在海里是怎么吃食的，他帶著氧氣瓶潛入水中，仔細(xì)觀察各種魚是怎么咬鉤的：黑魚最笨，看見一個(gè)活物就會(huì)毫不猶豫地咬上去。偏口魚最有意思，它們圍著魚餌成三圈，最里圈的最大，最外圈的最小，然后一起盯著魚餌看，終于有一條魚忍不住撲上前去。把一個(gè)魚餌壓在身下，開始享用美食，別的魚瞬間就凌亂了，紛紛撲向另一個(gè)魚餌，于是船上的魚竿就開始瘋狂抖動(dòng)。黑鯛最聰明，它繞著魚餌反復(fù)觀察，繞后輕輕一碰馬上逃開，確認(rèn)沒有危險(xiǎn)才小心翼翼地咬上去。有一次，他帶著幾名釣友乘船出海，用自己剛設(shè)計(jì)出的一種新餌料，竟然釣了條十幾斤重的大黃魚，提不上來，就跳到海里，用雙手托舉著魚扔到船上！“要知道現(xiàn)在過斤的黃魚都非常稀罕了。”釣友們?cè)隗@喜之余，紛紛議論。

就是通過在海上不斷進(jìn)行垂釣“實(shí)戰(zhàn)”，蔡奕微研發(fā)出了一款又一款深受垂釣愛好者喜愛的新產(chǎn)品。

找垂釣明星代言 成為行業(yè)“隱形冠軍”

為了進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品銷路和影響力。2010年1月，蔡奕微帶著100多款新產(chǎn)品去北京參加一年一度的chinafish國(guó)際釣具展，這是國(guó)際三大頂級(jí)釣具展會(huì)之一。在這次展會(huì)上，蔡奕微故意耍了個(gè)花招兒。本來兩個(gè)展位就夠用，他一口氣租下9個(gè)，整體上做了醒目的特裝。別人都用會(huì)場(chǎng)提供的2米高標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)，但蔡奕微卻自掏腰包，把展臺(tái)做到4米多高。這個(gè)架勢(shì)，外商誤以為他是一家實(shí)力雄厚的企業(yè)，參展三天，蔡奕微就接了300多萬元的定單。

幾年生意做下來，蔡奕微發(fā)現(xiàn)了一個(gè)竅門兒。他每開發(fā)一款新魚餌，首先會(huì)寄給釣魚高手們免費(fèi)使用，聽取他們的意見。釣手們喜歡在網(wǎng)上曬出釣魚的照片，蔡奕微發(fā)現(xiàn)，那些被釣手們認(rèn)同的魚餌往往銷量會(huì)大幅上升！

此時(shí)，蔡奕微又想出一個(gè)絕妙的好主意——找個(gè)形象代言人。馬曉宏是成都路亞運(yùn)動(dòng)的核心人物，他經(jīng)常組織釣魚比賽和一些交流活動(dòng)。成都和重慶等地的很多路亞釣愛好者，都跟他有密切聯(lián)系，在圈內(nèi)影響很大。如果能讓馬曉宏成為代言釣手，無疑有利于開辟四川乃至全國(guó)的市場(chǎng)。但蔡奕微覺得此時(shí)去提這個(gè)要求，很可能被對(duì)方拒絕。

因?yàn)楫?dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)幾乎所有的金屬魚餌產(chǎn)品都是仿冒品，盡管在魚餌設(shè)計(jì)方面，蔡奕微的公司已經(jīng)超越國(guó)外同行很多，但馬曉宏仍理所當(dāng)然地把他的產(chǎn)品定位成了“冒牌貨”，盡管蔡奕微在兩年內(nèi)不斷地溝通和爭(zhēng)取，但向來為人非常清高的這位“垂釣明星”，卻始終不為所動(dòng)。

怎樣才能讓馬曉宏為自己的產(chǎn)品做形象代言呢？2013年春節(jié)過后，蔡奕微終于找到了一個(gè)機(jī)會(huì)。在2月23日的chinafish國(guó)際釣具展上，蔡奕微特意在會(huì)場(chǎng)最醒目的位置定了一個(gè)380平方米的超大展位，這次他不是像往常那樣拉定單，而是要大張旗鼓地開個(gè)“巨帝金屬魚餌新品發(fā)布會(huì)”。

新品發(fā)布會(huì)上，蔡奕微隆重介紹了自己的合作伙伴，他們都是行業(yè)內(nèi)最具實(shí)力的供應(yīng)商和代理商，把最新推出的6大品類新品首次發(fā)布。展示了專注做金屬魚餌5年的不俗成績(jī)。這時(shí)，參會(huì)的一些外國(guó)貿(mào)易商、國(guó)內(nèi)展商，包括自己有展位的都湊過來看。小伙子對(duì)發(fā)布會(huì)效果非常滿意，展會(huì)后沒幾天，他就飛往成都，在馬曉宏的會(huì)所，正式拿出了代言釣手的聘書。

其實(shí)那個(gè)發(fā)布會(huì)馬曉宏也去了，他深深地被蔡奕微的產(chǎn)品吸引，更被這個(gè)年輕人頑強(qiáng)不屈的創(chuàng)業(yè)精神所打動(dòng)。他堅(jiān)信這樣的企業(yè)一定有前途，當(dāng)即便爽快地接受了聘書。就這樣，蔡奕微用“啃骨頭”的方法，先后與國(guó)內(nèi)外8名頂尖釣手簽署了代言協(xié)議。

有了好產(chǎn)品，有了好代言，自己的仿生金屬誘餌自然不愁賣不出去。蔡奕微堅(jiān)持多種銷售渠道并進(jìn)，生意越做越大，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)外的很多釣魚愛好者都開始使用他的產(chǎn)品。2013年蔡奕微的公司凈利潤(rùn)達(dá)到2000多萬元。

小伙子說：“創(chuàng)新力是一個(gè)企業(yè)的潛力所在?！绷顕?guó)外銷售人員驚訝的是，蔡奕微的公司一年要上市100款新魚餌，平均三天多一點(diǎn)就出來一款。這位廈大才子驕傲地說：“就算我們的研發(fā)中心停下來不動(dòng)，公司產(chǎn)品的款式，都?jí)蛴萌轿迥?！?/p>

如今蔡奕微的公司已有200多項(xiàng)發(fā)明專利，除擁有350多家國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商外，他的特殊魚餌還出口到英、美、日、法、德、意、奧等30多個(gè)國(guó)家，深受西方垂釣愛好者喜愛。他的“GT-BIO巨帝”品牌，在行業(yè)中更是聲名鵲起?，F(xiàn)在無論新產(chǎn)品設(shè)計(jì)數(shù)量及市場(chǎng)份額，蔡奕微均穩(wěn)坐中國(guó)金屬路亞品類的頭把交椅！