張玲

【摘 要】伴隨著中俄貿(mào)易的持續(xù)推進(jìn)，中國(guó)與俄羅斯彼此間的來(lái)往日漸頻繁，在國(guó)際貿(mào)易中，因?yàn)楸舜穗p方的民族文化大環(huán)境彼此相異，我們均會(huì)依據(jù)各自的禮貌規(guī)范及形式來(lái)選擇不同的表達(dá)方式及原則。如此以來(lái)無(wú)法規(guī)避地造成溝通阻礙、制約商談成效。所以，加強(qiáng)對(duì)中俄貿(mào)易來(lái)往中的商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí)，是搞好對(duì)口國(guó)家的商務(wù)商談的關(guān)鍵起點(diǎn)。

【關(guān)鍵詞】禮儀;商業(yè)貿(mào)易;言行規(guī)范

俄羅斯是地球上占地最廣的國(guó)家，俄羅斯人民熱情、豪放，開(kāi)朗，是一個(gè)熱情好客的國(guó)家，他們較為關(guān)注平常生活的禮節(jié)，有著獨(dú)特的習(xí)性。假若在和俄羅斯人溝通進(jìn)程中不明晰他們的禮儀習(xí)性，會(huì)由此而失禮，進(jìn)而會(huì)鬧出笑話。

一、在工作的進(jìn)程中構(gòu)建良好私交關(guān)系

私交，在對(duì)俄貿(mào)易其間存有極為重大的價(jià)值。就如同和其他注重外交的國(guó)家一樣，想要貿(mào)易的話必須要與他們建立良好的私交關(guān)系，特別是那些你確信對(duì)本國(guó)有利益關(guān)聯(lián)的國(guó)家要更為注重保持良好的私交關(guān)系。在俄羅斯，許多較易均是面談的，而且要常常與商談對(duì)象保持無(wú)障礙地聯(lián)系。對(duì)于俄羅斯人來(lái)說(shuō)，語(yǔ)言交流更為關(guān)鍵，俄羅斯談判者習(xí)慣用比較直白的話語(yǔ)與別人溝通，而不像別的國(guó)家的談判者習(xí)慣用一些委婉的，帶有豐富內(nèi)涵的話語(yǔ)。認(rèn)清俄羅斯人性格坦率，而且注重私交，在工作的進(jìn)程中有益于和他們構(gòu)建融洽友好的領(lǐng)邦關(guān)系。

二、禮儀與地位一樣關(guān)鍵

俄羅斯人的禮節(jié)無(wú)時(shí)無(wú)刻不表現(xiàn)在他們的衣著、見(jiàn)面及問(wèn)候禮節(jié)等各方面。俄羅斯人大多均注重儀容，注重衣著飾物。當(dāng)前，他們的服飾漫步在世界潮流的前端。男子幾乎是西裝革履，呢帽隨身，而女士們則穿著連衣裙，西服加身。在要求較為嚴(yán)格的企業(yè)當(dāng)中，訪問(wèn)者的衣著與行徑等必須要遵守特定的儀軌。而且在與俄羅斯商談代表首次碰面時(shí)，此點(diǎn)尤為關(guān)鍵。

俄羅斯人亦注重層級(jí)理念。假若來(lái)訪對(duì)象是女性的話，其必將受到特別的款待。他們對(duì)女士很是尊敬，“l(fā)ady first”在俄國(guó)是考量個(gè)人的素養(yǎng)、修養(yǎng)的標(biāo)識(shí)。然而，全部關(guān)鍵決策仍是由組織最上層的男性領(lǐng)導(dǎo)作決定。所以，在與俄國(guó)人商談的進(jìn)程中，你必須要明晰你的談判對(duì)象是真正具有話語(yǔ)權(quán)的人嗎？此對(duì)商談的勝算非常關(guān)鍵。

三、言行規(guī)范是談判的良好開(kāi)端

1.注意說(shuō)話的音量

聲音要適度，來(lái)訪者講話聲音不能過(guò)大，以防影響到他人。保持人與人之間的空間，雙方之間的距離保持在20-30厘米，在見(jiàn)面時(shí)要與對(duì)方握手并且進(jìn)行自我介紹。

2.重視稱呼的形式

俄國(guó)人亦極為注重稱呼方式，在熱鬧的場(chǎng)地抑或是在嚴(yán)肅的會(huì)場(chǎng)時(shí)，要稱呼他們的大名，日常時(shí)候直呼小名即可。對(duì)已婚的女人必定要稱呼其大名與父名，以表示對(duì)她們的尊重。在正式場(chǎng)所，他們亦稱呼“先生”、“小姐”、“夫人”等。在商務(wù)商談中介紹自己時(shí)，他們會(huì)在名稱的第二個(gè)字之前而不是第一字之前添加頭銜。然后，來(lái)訪者可以用名稱的首字加上父姓來(lái)稱呼，但是必定要等你的商談對(duì)象暗示你能夠享有這項(xiàng)權(quán)利的時(shí)候再用。俄國(guó)人養(yǎng)成了關(guān)注禮節(jié)的很好的習(xí)慣。與自己熟悉的人遇見(jiàn)時(shí)，總會(huì)用文明用語(yǔ)。比如：“你好、早上好、晚安、抱歉、謝謝！”等諸如此類的。問(wèn)候時(shí)要看著對(duì)方，態(tài)度真誠(chéng)。

3.交換名片

要隨身帶足夠的名片，名片上寫(xiě)明你在某個(gè)單位從業(yè)于某職位，有否有更高的官職。假若俄俄國(guó)的商談?wù)呶从袔脑?，你也不能表現(xiàn)出吃驚的神情。

4.接觸行為

俄國(guó)人一般見(jiàn)面禮是握手，必須需闡明的是，握手時(shí)需脫去手套呈垂直角抑或是上體往前傾。切忌用力搖對(duì)方的手。在遇到師長(zhǎng)抑或是上層領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，切忌先伸手。通常與不熟識(shí)的人握手，只可以輕輕握對(duì)方的手。用力握手表明和對(duì)方私交很好。遇到女孩時(shí)，亦要待對(duì)方先伸手。假若是初次見(jiàn)面的女士一般不與她握手而是鞠躬。與多人握手的時(shí)候，手切忌呈十字交叉形。

朋友彼此間不能夠相互擁抱抑或是親吻對(duì)方的臉龐;眼神溝通方面，端坐于商談桌時(shí)，可以注視對(duì)方的眼睛。切忌用手勢(shì)來(lái)表達(dá)自身的意愿，比如作個(gè)OK的手勢(shì)，在他們看來(lái)亦屬于不禮貌的行徑。并且，站立時(shí)也不要把手放進(jìn)口袋里，亦是不禮貌的。

5.談話的方式

一般情況下，俄國(guó)人在閑扯、交談時(shí)，可以對(duì)人的外貌、衣著、身材與氣質(zhì)表示贊揚(yáng)，而對(duì)人的健康狀況很忌諱，這習(xí)慣與我們中國(guó)人不一樣。比如說(shuō)：你身體真好、你很健康等客套話，他們聽(tīng)到后會(huì)帶來(lái)相反的效果。商談，要以“您”字來(lái)以示尊重和客氣。商談中不要談?wù)搼?zhàn)事、政治方面抑或是宗教課題。而且必須要重視的是，俄國(guó)人對(duì)關(guān)于他們國(guó)家強(qiáng)權(quán)政治等方面的話題都極為敏感。

6.餐飲禮節(jié)

俄國(guó)人也重視餐臺(tái)文明，注重放置的藝術(shù)性，他們確信其可以給人帶來(lái)好心情，能增進(jìn)食欲。用餐時(shí)候，俄國(guó)人一般用刀叉。他們介意用餐時(shí)發(fā)出聲音，而且不能用匙直接飲茶以及不能放置進(jìn)杯中。他們吃飯一般僅用碟子，并不用碗。在商務(wù)交流中，應(yīng)邀到俄羅斯人家里做客是件非常重大的事，假若邀請(qǐng)你了，一定要應(yīng)邀前往，這是基本的禮貌。在商務(wù)交流中，飲酒是不可規(guī)避的，俄國(guó)人生就好酒量，誠(chéng)然我們中國(guó)人沒(méi)有必要糾結(jié)于此，他們敬酒時(shí)只要禮貌性地喝一口足矣，假若多人勸酒，則要飲完一兩小瓶伏特加酒為佳。

四、在與俄國(guó)人商談的進(jìn)程中應(yīng)關(guān)注的問(wèn)題

在宣傳產(chǎn)品的進(jìn)程中，進(jìn)行產(chǎn)品推介時(shí)不能以玩笑的方式開(kāi)始。要向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)，你看待商談的態(tài)度是極為誠(chéng)懇的、嚴(yán)肅的。在闡述時(shí)需加上事實(shí)與對(duì)應(yīng)的技術(shù)數(shù)據(jù)。盡可能回避諸如：“我們正籌劃推廣積極進(jìn)取的攻克型市場(chǎng)營(yíng)銷策略?！倍韲?guó)人覺(jué)得攻克此詞具有負(fù)面的內(nèi)涵。在商談中亦不可提及“妥協(xié)策略”，俄國(guó)人確信妥協(xié)策略在道德上是不道德的。假若遇到問(wèn)題彼此都爭(zhēng)執(zhí)不斷的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)提議雙方商談處理。

在商談的進(jìn)程中，談?wù)搩r(jià)錢(qián)方面相對(duì)是較為困難的事，有時(shí)會(huì)面對(duì)雙方意見(jiàn)無(wú)法統(tǒng)一的情況，甚至還因此情緒過(guò)于激動(dòng)、大聲吵鬧抑或是走出會(huì)議室而引起談判暫時(shí)中斷的情況。對(duì)待此種情形時(shí)，俄國(guó)代表依舊保留原有的蘇聯(lián)的談判風(fēng)格，保持理性的態(tài)度是他們的有效策略。俄國(guó)的談判代表采用以上所說(shuō)的行徑，則是為了攻破對(duì)方的弱點(diǎn)，讓對(duì)方變得不耐煩，因此，我們中國(guó)人必須要做好充分的準(zhǔn)備，保持足夠的耐心。

五、結(jié)束語(yǔ)

總的來(lái)說(shuō)，要搞好中俄商業(yè)交易，必須要學(xué)會(huì)俄羅斯人的商務(wù)禮儀，雖然過(guò)程繁雜難懂，但是為了日后我們中國(guó)與俄羅斯的商業(yè)交易發(fā)展更進(jìn)一步的提升，我們中國(guó)的談判人員必須要根據(jù)商務(wù)禮儀這一源頭，加深認(rèn)識(shí)俄羅斯人的商務(wù)禮儀。

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基金項(xiàng)目：中國(guó)國(guó)際商會(huì)商業(yè)行業(yè)商會(huì)國(guó)際商務(wù)科研“十二五”規(guī)劃課題：“跨文化視角下的中俄商務(wù)禮儀比較研究”（課題批準(zhǔn)號(hào)：CIECT-A1417）。