李德猛

如今的化妝品消費市場，品牌商和經(jīng)銷商說了都不算，而是消費者說了算。隨著消費者選擇的多樣化和商家之間的激烈競爭，消費者在購買一切商品時，皆擁有了更多的主動權，這幾乎意味著，消費者就是品牌商和經(jīng)銷商的老大，而且是越來越難伺候。

此外，在互聯(lián)網(wǎng)時代，電子商務的瘋狂又使得店鋪客流量銳減，消費者“五率”（進店率、滿意率、成交率、回頭率、轉介紹率）降低，繼而，許多店鋪出現(xiàn)了滯銷品、臨期品和過期品……面對如此尷尬的銷售現(xiàn)象，作為化妝品銷售的經(jīng)理人或門店導購，是被動接受還是積極需求動銷的策略，反戈一擊？在這里給大家分享一些門店動銷策略。

打造店鋪“親和力”

打造一個好的消費感覺和消費環(huán)境很重要，不僅會直接影響客戶的認知，還能決定客戶要不要走進去消費。店鋪只有打造屬于自己的“親和力”，給消費者一個“走進去”的理由，才有可能讓店鋪的商品動銷起來。

這個“親和力”概括起來就是店面的整體形象

包括店鋪的裝修、產(chǎn)品代言人或明星的形象立牌制作、擺放、點綴、地板的色彩搭配、柜臺的陳列整理、燈光的顏色、光的輕柔度控制、安全通道的預留等，這些是物的現(xiàn)象；另外，還有人員的素質要求，包含導購的產(chǎn)品知識、銷售技巧、服務禮儀的培訓、面部表情（微笑服務）、待人接物的肢體語言、客戶體驗、客戶異議問題的熱情處理、客戶潛在需求滿足、客戶困惑時的即時幫助等等。

怎樣打造親和力？就是對店鋪硬件設施服務進行務實的創(chuàng)新、改善和整合，對導購的形象、素質、業(yè)務能力進行不斷地強化和訓練。

策劃特價銷售活動

實施特價促銷活動要有四個條件：一是很長時間不動銷的產(chǎn)品；二是活動要接地氣、吸引消費者；三是讓消費者買后感覺實在；四是拿來做特價的產(chǎn)品質量不能出問題。

活動的主要作用，既要吸引消費者，匯聚人氣，又要能打擊競爭對手。那么，商品的價格就一定要讓人感覺真的實惠，讓消費者認為有很大的便宜可占，否則就沒有誘惑力。

比如，對門店里的祛斑美白類、防曬補水類、養(yǎng)發(fā)護發(fā)類等產(chǎn)品，都可以實施特價商品的促銷策略。

店鋪在挑選特價產(chǎn)品時，一定要考慮這些產(chǎn)品對消費者而言，是否是人們日常生活及家庭美容保健類必需品、購買的幾率高不高、購買的人群相對是否較大、價格是否很容易與其他店鋪作對比，也就是讓消費者一眼就能看出到底貴不貴。因此，店鋪就需要分析和研究每天的銷售數(shù)據(jù)，挑選銷售頻率比較高、銷售數(shù)量比較大、消費者相對認可的產(chǎn)品，來做吸引人的特價產(chǎn)品，這才是起到聚集人氣的關鍵工作。

而在此之前，銷售人員還必須要了解競爭對手的所有產(chǎn)品品類，清楚競爭對手的整體銷售狀況，掌握其所有產(chǎn)品中哪些品類產(chǎn)品比較暢銷，而且屬于比較能夠帶動其他產(chǎn)品銷售的，然后根據(jù)店鋪實施狀況，再來規(guī)劃出有針對性的特價產(chǎn)品策略。繼而挑選出與競爭對手暢銷品外觀和品質都比較接近的產(chǎn)品，直接把價格降到最低位，不但吸引人氣，給競爭對手有力打擊，還能帶來其他產(chǎn)品的連帶銷售。另外，在進行特價產(chǎn)品的促銷活動中，可以單一產(chǎn)品形式存在，也可以是特價套餐的形式出現(xiàn)。

研究動銷的“營銷話術”

作為化妝品銷售的店鋪來說，要研究一套適合店鋪備類產(chǎn)品動銷的“營銷話術”，是一件非常重要的營銷工作。比如，針對即將臨期的一瓶祛斑美白產(chǎn)品，當客戶說：“哎呀，這產(chǎn)品馬上要過期了呀？不能買?！碧热翡N售人員說：“你也不差那幾塊錢，還不如買新上架的其他同類的產(chǎn)品好。”那么，那瓶臨期的產(chǎn)品可能就因為你的這句話，真的會變?yōu)檫^期的商品。

如果你對店鋪內所有臨期產(chǎn)品做了一些銷售話術的研究，并熟背于心，結果就可能不同了。

針對上述銷售情景，不妨銷售人員可與客戶這樣進行互動：“沒關系的，這款美白產(chǎn)品，離保質期還有幾個月呢，這款產(chǎn)品效果很好，買回家很快時間就用完了，包你用完后還會找我買的……”這樣去跟消費者進行互動及處理異議，就能打消客戶的那些疑慮，客戶有可能馬上買走，而且心里還會樂滋滋“美洋洋”，認為自己撿了個“便宜”。

創(chuàng)新商品的陳列

對于那些積壓滯銷的商品，通過創(chuàng)新商品陳列的策略，不僅能吸引客戶的注意力，而且還是能夠提高客戶深度接觸率的一種好“IDEA”。

具體方法如下：一是通過利用商品陳列進行巧妙的搭配組合，使其再度引起消費者的注意力和興趣。

二是通過專題陳列法（也稱主題陳列法），即結合某一公益事件或國慶、中秋、情人節(jié)、雙十一、雙十二等節(jié)日，集中陳列有關系列商品，來渲染氣氛，營造一個特定促銷氛圍，促進某類商品的銷售。

三是通過醒目陳列法，即通過各種形式，采用烘托對比的方法，突出宣傳陳列的商品，讓消費者對其集中關注，改變消費者在同一時間內對所有的商品都給予關注的現(xiàn)象。

誠然，對于需要特別宣傳的滯銷的產(chǎn)品，采用這種醒目的排列方法，既有利于陳列商品的銷售，也有可能帶動其他商品的銷售。

筆者建議在實施以上三種陳列策略的同時，還可通過在店鋪播放背景音樂或當下流行網(wǎng)絡歌曲，這樣也會讓消費者為美妙動聽的旋律和歌聲而駐足，同時來增加客戶在門店的停留機會，據(jù)有關研究表明：有背景音樂的店，顧客光顧率增加15%，銷售額平均增加30%左右。

業(yè)績考核與不動銷商品銷售掛鉤

所謂的業(yè)績考核與不動銷化妝品的銷售進行掛鉤，就是在進行門店銷售人員業(yè)績考核的過程中，對不動銷的商品銷售完成指標進行強化及量化考核。

這種考核主要對店面現(xiàn)有的滯銷產(chǎn)品的銷售狀況，比如店鋪有滯銷產(chǎn)品品名、規(guī)格、數(shù)量、型號、顏色、銷售指標、銷售定額、用什么方法賣出等這些銷售項目詳細狀況進行逐一細化考核，甚至把每周每個導購銷售定額分解量化到每個店員。

對完成任務的員工，實行一定的現(xiàn)金獎勵；對完不成任務的員工，以每周進行店面衛(wèi)生大掃除來進行負向“激勵”，并且要求留下來做營銷工作總結及制定近期一個可行性銷售工作計劃。

與此同時，店長還要每周定期查詢滯銷品的銷售情況，并根據(jù)銷售情況在滯銷商品報表做好銷售數(shù)量記錄，同時在店鋪內進行通報。對超額完成指標、業(yè)績好的員工，一是進行張榜公布并表彰；二是要求其在班前會與大家分享銷售心得。對沒有完成銷售指標、業(yè)績極差的員工進行曝光鞭策。

臨期化妝品實行多品項捆綁銷售

在化妝品店里，如果臨期化妝品降價出售，再重新掃描產(chǎn)品的編碼，不僅會增加工作量，同時還會影響正價產(chǎn)品的出售，這是超市經(jīng)營管理中最不愿意碰到的現(xiàn)象。所以，對于促銷的臨期產(chǎn)品，需要重新粘貼一個新的條碼，以方便收銀員在結賬時識別，這個問題算是解決了，但關鍵是如何讓臨期品盡快“甩貨”呢？

因此，店鋪可以對所有的臨期產(chǎn)品實施“捆綁銷售”策略，但在將臨期產(chǎn)品捆綁銷售的時候，一定要核定一個既合理又充滿誘惑力的價格，價格定得太便宜，店鋪無利潤，不僅是等于“不銷售”，同時又讓消費者覺得產(chǎn)品真的是“快過期了”，結果反而弄巧成拙；價格定得過高，對消費者又沒有多大吸引力，可見，臨期品捆綁銷售定價里有“學問”。

比如，A、B、C三種臨期產(chǎn)品，價格分別是5元、8元和10元，捆綁以后價格，就不能定位為11元，因為這相當于讓消費者享受5折即半價的價格，除去各種費用，店鋪幾乎沒什么利潤了，故不可取。

緣于此，對即將實行多品類捆綁銷售的產(chǎn)品，一定要進行兩次以上的定價的試銷，若第一周期銷售態(tài)勢不好，就必須進行第二次定價；在第一周期內可對A、B、C三種產(chǎn)品中某一種產(chǎn)品不降價，這就確保了一種產(chǎn)品的利潤不會損失，如果過2至3周后還是沒有“甩貨”的話，再進行第二次定價；在進行第二次定價時，可對三種產(chǎn)品適當打折，依次類推定價，不管怎樣定價，直到產(chǎn)品售出，但必須有利潤和不能虧本。