王浩成

建立高效的數(shù)字工作流程

印刷服務(wù)供應(yīng)商目前已采取行動(dòng)，他們?cè)谔峁凹埳嫌湍∷ⅰ钡耐瑫r(shí)，還通過(guò)提供跨媒體營(yíng)銷(xiāo)傳播服務(wù)，參與到更加有利可圖的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈當(dāng)中。印刷企業(yè)的管理者們認(rèn)為，提供這些新型服務(wù)將促進(jìn)收入增長(zhǎng)、提高利潤(rùn)幅度。而事實(shí)上，由于在解決方案的交付上（如IT基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)）都存在各種挑戰(zhàn)，因此多元化經(jīng)營(yíng)很難取得成功。在追求競(jìng)爭(zhēng)性差異化的過(guò)程中，圖形傳播服務(wù)供應(yīng)商們目前正對(duì)網(wǎng)絡(luò)印刷、數(shù)字資產(chǎn)管理、可變數(shù)據(jù)印刷以及集成式跨媒體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理等服務(wù)進(jìn)行評(píng)估。

2015年需采用一種超級(jí)高效的數(shù)字工作流程來(lái)平衡向新型服務(wù)的轉(zhuǎn)型，這種數(shù)字工作流程能使公司獲得最佳成本效益。對(duì)于已成功建立強(qiáng)大數(shù)字工作流程基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，從訂單輸入到交付的整個(gè)過(guò)程中，交易成本和勞動(dòng)成本都得到有效降低，同時(shí)公司在擴(kuò)大業(yè)務(wù)上的能力也得到增強(qiáng)。服務(wù)供應(yīng)商在評(píng)估他們的戰(zhàn)略方向時(shí)，需在整個(gè)流水線操作的適當(dāng)產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)以及信息密集的工作流模型之間權(quán)衡。

客戶(hù)培訓(xùn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要

多數(shù)供應(yīng)商的客戶(hù)是典型的B2B買(mǎi)家，他們?cè)跊Q定購(gòu)買(mǎi)之前都需要了解盡可能多的信息。此外，個(gè)人在多個(gè)賣(mài)家之間作出最終選擇的情況將不復(fù)存在，取而代之的是，常常會(huì)有三五個(gè)人參與到各層的管理中。頭等重要的是執(zhí)行各項(xiàng)政策，以此幫助決策者們發(fā)展其業(yè)務(wù)，而各方共同關(guān)心的則是：賣(mài)家將如何盡其所能，幫助他們賺錢(qián)或省錢(qián)并提高整體盈利能力。

今天，服務(wù)供應(yīng)商不得不制定營(yíng)銷(xiāo)方案，闡述有關(guān)發(fā)展前景的問(wèn)題，幫助他們克服阻礙、獲得業(yè)務(wù)增長(zhǎng)并解決困難。好的方案有利于與決策者共同打造信譽(yù)、吸引新客戶(hù)，同時(shí)讓服務(wù)供應(yīng)商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)先地位。一些公司還在研究如何培訓(xùn)客戶(hù)，發(fā)展他們的市場(chǎng)組織能力。例如，美國(guó)的McArdle Solutions公司（華盛頓特區(qū)）為其客戶(hù)和潛在客戶(hù)提供名為“Connect”的半月刊，該刊物主要涉及業(yè)務(wù)方面、營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)以及如何利用印刷媒體等問(wèn)題。此外，McArdle公司還組織網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)和現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)研討會(huì)，幫助客戶(hù)全面了解他們知之甚少的各種新科技，其中涵蓋了從B2B社區(qū)媒體到Adobe Creative Cloud全新技術(shù)的眾多議題。

技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)官的崛起

印刷服務(wù)供應(yīng)商需接受一種新思想，即讓自己成為“數(shù)字時(shí)代的市場(chǎng)合作伙伴”。如今，人們與各種智能手機(jī)和移動(dòng)設(shè)備密不可分，這些設(shè)備已成為人們處理日常工作和生活的重要工具。如果未能同如今日新月異的數(shù)字世界與時(shí)俱進(jìn)，印刷服務(wù)商將陷入困境。2015年是一種新興職位——技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)官迅速崛起的一年。服務(wù)供應(yīng)商將需要辨認(rèn)出適合的人才，以便把各種屢試不爽的營(yíng)銷(xiāo)策略轉(zhuǎn)而應(yīng)用于數(shù)字時(shí)代，同時(shí)還要為他們的新業(yè)務(wù)和客戶(hù)構(gòu)思出新方法。

除技術(shù)和產(chǎn)品培訓(xùn)外，企業(yè)還需對(duì)其銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，使他們懂得如何明確區(qū)分公司業(yè)務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)，以此方式向客戶(hù)介紹公司的市場(chǎng)定位。

強(qiáng)大的業(yè)務(wù)需要強(qiáng)大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

提高銷(xiāo)量從雇傭正確的銷(xiāo)售人員開(kāi)始。銷(xiāo)售人員不僅負(fù)責(zé)構(gòu)成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，他們還是整個(gè)組織的前線部隊(duì)，每天與客戶(hù)進(jìn)行最頻繁接觸。需謹(jǐn)記的是，確保銷(xiāo)售隊(duì)伍不斷成長(zhǎng)并積極成長(zhǎng)是很重要的。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需得到正確引導(dǎo)，明確他們承擔(dān)著何種任務(wù)。他們應(yīng)該清楚把焦點(diǎn)放在行業(yè)的哪些部分，應(yīng)該銷(xiāo)售哪些產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。確保銷(xiāo)售人員獲得正確有效的銷(xiāo)售技巧是管理層的責(zé)任。持續(xù)的技術(shù)變革和服務(wù)擴(kuò)展，需要對(duì)銷(xiāo)售人員不斷培訓(xùn)，因?yàn)殇N(xiāo)售培訓(xùn)和教育對(duì)于業(yè)務(wù)增長(zhǎng)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。精明的公司會(huì)意識(shí)到：?jiǎn)渭兊募夹g(shù)培訓(xùn)不足以使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在競(jìng)爭(zhēng)中走在前面。除技術(shù)和產(chǎn)品培訓(xùn)外，企業(yè)還需對(duì)其銷(xiāo)售人員進(jìn)行其他培訓(xùn)，使他們懂得如何明確區(qū)分公司業(yè)務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)，以此方式向客戶(hù)介紹公司的市場(chǎng)定位。深刻了解影響焦點(diǎn)市場(chǎng)的各方面問(wèn)題以及新技術(shù)是如何改善經(jīng)營(yíng)成果的，這將使成長(zhǎng)型企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，遙遙領(lǐng)先于只把焦點(diǎn)放在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)者。

成功的供應(yīng)商已認(rèn)識(shí)到：僅僅依靠技術(shù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。正確的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)對(duì)于技術(shù)的有效部署來(lái)說(shuō)極其重要。工作流需到位，以便有效利用技術(shù)；而良好的營(yíng)銷(xiāo)策略也需到位，以便促進(jìn)客戶(hù)服務(wù)意識(shí)。此外，還需開(kāi)發(fā)正確的技術(shù)和銷(xiāo)售技能來(lái)有效改善經(jīng)營(yíng)成果。今天的印刷服務(wù)供應(yīng)商需放眼于設(shè)備之外，投資于企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，這將有助于確保利潤(rùn)增長(zhǎng)。