路沙

“外界給我們貼了很多標簽。最早是金融電商，后來是金融大數(shù)據(jù)，現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)金融。我一直告誡團隊，不要忘記真實的目標是什么，能不能做好一個金融消費者的在線金融服務平臺，是我們成敗的關鍵。”

正確的時間做正確的事

91金融創(chuàng)始人許澤瑋說：“風來了，你會享受到各種好處，因為各方面的資源都來了。如果風停了，我也會照舊做下去。外界給我們貼了很多標簽，最早是金融電商，后來是金融大數(shù)據(jù)，現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)金融。我一直告誡團隊，別忘記真實的目標是什么，能不能做好一個針對金融消費者的在線金融服務平臺，是我們成敗與否的關鍵?！?/p>

的確，在互聯(lián)網(wǎng)思維的沖擊下，“產(chǎn)品至上”的理念已經(jīng)變得越發(fā)邊緣，服務和體驗已然成為各互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)競相發(fā)力布局的新高地。在許澤瑋的規(guī)劃中，91金融超市最終要成為一個“安全、可靠、便捷、專業(yè)”的普惠金融服務平臺。為了實現(xiàn)這個目標，許澤瑋和他的團隊一直在低調(diào)前行。

說起創(chuàng)業(yè)，許澤瑋一直強調(diào)要在正確的時間做正確的事，不要盲目創(chuàng)業(yè)、也不要急于求成，等到資源和能力都具備的時候，機會自然就會到來。從大學畢業(yè)到選擇創(chuàng)業(yè)，他的步伐一直邁的穩(wěn)健而扎實。所謂“成功是留給有準備的人”，他亦是如此。

從小生活在一個“銀行世家”，自然耳濡目染學習到了很多銀行方面的知識。另外，家庭的因素還對他創(chuàng)業(yè)初期的工作帶來了極大的便利和幫助。

“我覺得家庭的因素給我?guī)砹藘煞矫娴暮锰帲阂环矫婢褪俏覐男〕砷L在這樣一個環(huán)境里面，對銀行有著比其他人更多的了解。另一方面就是在創(chuàng)業(yè)時期，尤其是在0到1的階段，我的家庭和他們所帶來的資源是金融機構(gòu)選擇信任我，并與我合作的重要一點。所以我覺得對于創(chuàng)業(yè)者來說，在0到1階段，這種家庭的資源會使得公司的發(fā)展更容易一些。不過，當公司發(fā)展到一定程度的時候，還是需要自己去付出更多的努力?！痹S澤瑋如此說道。

對于家庭因素帶來的影響他毫不諱言。不過，他取得今天的成績靠的還是自身對于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的熱愛和努力。

大學期間，他并沒有選擇所熟悉的，同時也是父母所希望他選擇的經(jīng)濟或金融專業(yè)，而是選擇了法律專業(yè)。不過，他最終從事的又是與互聯(lián)網(wǎng)相關的領域。

在談到為什么創(chuàng)業(yè)的方向選擇互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)時，他說：“其實，在中學的時候，我對互聯(lián)網(wǎng)就特別感興趣。大學時，我利用空余的時間學了很多互聯(lián)網(wǎng)方面的知識和編程技術(shù)。雖然我沒學過計算機，但是當時我已經(jīng)算是寫代碼、做網(wǎng)頁的高手了?！背酥?，大學時期他還一直在搜狐實習，工作是新聞中心的技術(shù)支持。

畢業(yè)之后，雖然因為各種原因他還是進入了銀行系統(tǒng)工作，但是他個人覺得并不適合這項工作，加上對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的喜愛，不久后他又回到了互聯(lián)網(wǎng)公司。這次 ，他進入了新浪。由于之前具有搜狐的工作經(jīng)歷，所以這次做起來就顯得得心應手。3年的時間里，他一路從運營部女性頻道專題編輯、副主編做到互動產(chǎn)品負責人，再做到技術(shù)接口人、互動社區(qū)事業(yè)部論壇項目經(jīng)理。每一次職位的轉(zhuǎn)變對他都是一種新的考驗和鍛煉。

前面兩段在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)工作的經(jīng)歷，使他進一步了解了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，同時也在另一個層面堅定了他從事互聯(lián)網(wǎng)工作的決心。這時對他來說，雖然互聯(lián)網(wǎng)的從業(yè)經(jīng)驗已日漸豐富，但是創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗還比較缺乏。于是，他在2009年選擇從新浪離職，并進入創(chuàng)業(yè)公司浪淘金。

浪淘金主要的運營模式是利用大數(shù)據(jù)技術(shù)去分析用戶的購買行為和規(guī)律，以此為基礎進行精準營銷，并通過效果廣告來獲取費用。在這里，許澤瑋積累了許多寶貴的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗。

2010年11月，許澤瑋認為創(chuàng)業(yè)的時機已經(jīng)到來。于是，他與合作伙伴姜志熹聯(lián)合創(chuàng)立了91金融。公司成立初期，仍然采用了浪淘金的運營模式。許澤瑋提到：“北京有300多家大大小小的銀行，以及信托貸款公司、擔保公司等。如果范圍擴展到全國，就是幾千家金融機構(gòu)。當消費者在面對它們時，其實是很茫然的。一方面，消費者不了解金融機構(gòu)；另一方面，金融機構(gòu)也找不到消費者。比如很多商業(yè)銀行、外資銀行的網(wǎng)點不夠多，就無法把自己的理財產(chǎn)品推銷出去?！?/p>

所以在公司定位上，許澤瑋如此說道：“定位是網(wǎng)絡營銷，就是在網(wǎng)上賣產(chǎn)品。那時候沒有互聯(lián)網(wǎng)金融，也沒有這個概念，我的想法就是在網(wǎng)上幫金融機構(gòu)賣產(chǎn)品。我可以結(jié)合我們金融行業(yè)的經(jīng)驗和資源，做一個在網(wǎng)上賣金融產(chǎn)品的平臺?！?/p>

雖然他在創(chuàng)業(yè)之前積累了豐富的經(jīng)驗和資源，但是在創(chuàng)業(yè)中還是遇到了不小的麻煩。當時，為了說服各家銀行將自己的理財產(chǎn)品放到91金融的網(wǎng)站上進行銷售，許澤瑋和他的團隊只能一家一家的跑、一家一家的談。盡管過程很艱辛，但效果卻不理想。

他們分析，銀行一直以來的“高姿態(tài)”以及在賣方市場的強勢地位，是銀行不愿與91金融合作的原因。不過，隨著市場競爭的不斷加劇以及高漲的成本，也迫使銀行不得不放下身段去尋求廣泛的合作。

因此許澤瑋抓住機會，明確91金融的定位是在金融消費品領域，并選擇個人與小微企業(yè)信貸業(yè)務較多的銀行進行合作。另外，還著重了解和收集支行的業(yè)務信息，在銀行的主流業(yè)務之外，協(xié)助解決他們分散和長尾的單量。

通過實施這些措施，91金融拿下了第一個客戶渣打銀行。花旗銀行隨后也開始投放貸款產(chǎn)品。在外資銀行之后，民生、光大、華夏、北京銀行等內(nèi)資商業(yè)銀行也加入了91金融的電商平臺。

擁抱監(jiān)管

一直以來，傳統(tǒng)金融領域都受到政府極其嚴格的管理和控制。雖然互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的興起在一定程度上會改變或顛覆傳統(tǒng)的金融模式，但是它并不能脫離于政府的管控。所以說，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)要想獲得持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展，一定要學會迎合政策導向。

近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的快速發(fā)展，一大批相關企業(yè)如雨后春筍般出現(xiàn)。不過，在行業(yè)過度繁榮的背后，卻隱藏著諸如資質(zhì)缺失、資金鏈斷裂等危機。一段時間內(nèi)，這些危機在行業(yè)內(nèi)形成了集中爆發(fā)的態(tài)勢，使得受影響的企業(yè)紛紛跑路。為此，政府及時出臺相關政策規(guī)定，對深受影響的行業(yè)進行整頓和恢復。

許澤瑋說：“互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)必須要適應這種環(huán)境，一定要積極接受來自政府的調(diào)研、論證。這并不是一種負擔，反而是一種機會。政府來調(diào)研，使我們有機會向政府介紹我們自己，同時也方便我們自己不斷加深對政策的理解和認識?！?/p>

此外，許澤瑋還提到：“我們的很多生意都要跟傳統(tǒng)金融機構(gòu)合作。在彼此的合作中一定要關注大勢，把握政策，同時也要有戰(zhàn)略。只有將政策和戰(zhàn)略并舉，我們才不會做錯、我們才能有成功的可能。”

正是對政策有著這種清晰的理解和認識，才使得許澤瑋在公司發(fā)展的決策上顯得足夠冷靜。

2014年6月，許澤瑋和他心目中的偶像比爾·蓋茨進行了面對面的交流。他向比爾·蓋茨講述了互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)在中國的發(fā)展情況。交談過程中，他說出了這樣一句話：“如果你把錢放到91金融的平臺上，那么我們能讓全世界30年內(nèi)都沒有窮人?！鄙w茨抱以一笑。

會談后，不知是對中國互聯(lián)網(wǎng)金融領域的發(fā)展前景非?？春?，還是非常欣賞許澤瑋。蓋茨表達了希望投資91金融的意愿。不過，許澤瑋卻出人意料的拒絕了蓋茨。他說：“當2億美元和2億人民幣的風險投資基金擺在面前時，我們會選擇后者。因為在中國，金融類或準金融類公司背后，如果有美元資金，未來發(fā)展會受到許多限制。”

另外，許澤瑋表示：“在未來五年中，我希望91金融的投資人和所服務的用戶是一致的。如果我接受國外資本的投資，那么這個目標將很難完成。別人有別人的選擇，可能美元估值更高，市場更靈活，退出機制更好，那是他們的思路，我們認為應該是這樣的，我們就會怎樣做?！?/p>

在這之后，91金融就獲得了由海通開元領投的B輪融資。“我們更傾向國資背景的投資方，因為金融行業(yè)在中國是管制行業(yè)。支付寶股東之爭背后的主要原因也在此，雅虎畢竟是外資，而內(nèi)資互聯(lián)網(wǎng)金融公司更容易獲得監(jiān)管機構(gòu)認可與支持?！痹S澤瑋如此說道。

創(chuàng)新模式

許澤瑋說：“我做過很長時間的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)營銷，認為在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品是可行的。我對金融機構(gòu)也有認識。不過更重要的是，我深入地了解了交易市場真實的痛點?！?/p>

正是因為切實了解了行業(yè)的痛點，許澤瑋才能對癥下藥，推出了一系列的創(chuàng)新模式。以前，各家擔保公司或投資公司在銷售金融產(chǎn)品時，采取的是向用戶收取中介費的模式。不過，91金融超市沒有隨波逐流，而是摒棄了這種模式，并采用了一種向銀行收取服務費，對用戶免費的模式。

在這種模式下，想要貸款的客戶把需求和條件告訴91金融，91金融通過匹配銀行的條件，找出相應的貸款產(chǎn)品提供給客戶選擇。憑借這種模式，91金融逐漸積累起了屬于自己的用戶和渠道資源。

接下來，當許澤瑋尋求新的發(fā)展方向時，阿里買下天弘基金的事情給了他極大的啟發(fā)。他想：“我們?yōu)楹尾蛔鲆豢铑愑囝~寶的自有產(chǎn)品，以此為契機深入到金融產(chǎn)品的后端。雖然在面向個人的產(chǎn)品方面，我們無法與阿里相抗衡，但是我們可以把方向轉(zhuǎn)向企業(yè)端，做一款企業(yè)版的‘余額寶?！?/p>

在這種想法的引領下，91金融首先通過資本方的支持和幫助拿到了國內(nèi)首張“金融信息服務牌照”。然后，選擇與民生銀行旗下加銀資產(chǎn)管理公司合作，共同推出“民生加銀資管91金融月月盈”產(chǎn)品，對外的品牌名稱為“增值寶”。

許澤瑋表示，增值寶首期收益率為6.5%，起始資金100萬，一年合同，封閉期一月。隨著余額寶收益率的下降，增值寶當時的利率也降至了5.5%上下。一年之后，增值寶共吸引了累計1300家企業(yè)加入，聚集資本量逾10億元人民幣。

“增值寶”的成功使得許澤瑋對于自有金融產(chǎn)品的前景充滿信心。之后，91金融相繼推出了面向資產(chǎn)證券化市場的互聯(lián)網(wǎng)直接理財平臺“91旺財”、服務車險消費者的專業(yè)車險網(wǎng)站“車險通”、貸款機構(gòu)直接網(wǎng)銷平臺“易貸天下”、貸款信息免費發(fā)布平臺“91貸款網(wǎng)”以及包括中國金融服務產(chǎn)品和信息的網(wǎng)站“貸樂發(fā)”。業(yè)務涉及互聯(lián)網(wǎng)貸款、理財、保險等方面。

憑借一系列創(chuàng)新模式的推出，91金融在互聯(lián)網(wǎng)金融領域的布局漸趨完善。一個囊括營銷通道業(yè)務、產(chǎn)品業(yè)務、金融服務業(yè)務以及理財業(yè)務在內(nèi)的行業(yè)生態(tài)圈逐漸形成。當然，91金融的創(chuàng)新實踐還在不斷進行中。