謝闐地

2006年，Segway在國內(nèi)就正式開始銷售了。但是，它與所有國產(chǎn)平衡車品牌面臨同樣的問題。甚至于，我認(rèn)為國產(chǎn)平衡車廠商目前的商業(yè)特色就是模仿Segway，連缺點(diǎn)都一起學(xué)來了。而這個缺點(diǎn)，恰恰是造成Segway沒有全面流行的原因。那就是，平衡車從來就沒有作為消費(fèi)電子產(chǎn)品被銷售過。

過去十年，Segway自己都沒搞清楚應(yīng)該怎樣賣平衡車，這個問題丟給中國人的結(jié)果，就是貿(mào)易方針取代了一切。

Segway最早忙于解決法律政策的問題，并且以國禮的形式贈送給當(dāng)時的美國總統(tǒng)小布什，走的是高層路線。而收獲的，是包括警察局在內(nèi)的公共服務(wù)訂單。于是，Segway以場地巡邏專用設(shè)備的面貌登場——這可不是一個好開頭。

在Segway已經(jīng)誕生16年，賣到了全世界大部分國家的情況下，任何Segway的損壞報修，都必須發(fā)回美國總部維修。國內(nèi)有大量持有Segway的用戶，其中有不少是因?yàn)楣收虾缶S修過于不便，而徹底放棄使用平衡車的。

誰能接受這樣的情況而持續(xù)購買Segway呢？設(shè)備租賃商。

三亞此類企業(yè)最多，有許多掮客從租賃公司以一整天的價格租來Segway，開到各個五星級酒店的私家海灘上，以半小時300～500元的價格租給游客玩耍。

這種情況下，Segway成為了一種生產(chǎn)工具，一些企業(yè)的收入業(yè)務(wù)所在。忙于追求短期銷售業(yè)績的Segway從一開始就搞砸了“平衡車”的大眾心理認(rèn)知。它引起了大眾的好奇，卻絲毫不在意如何建立起產(chǎn)品與購買者的感情。對企業(yè)用戶的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過個人用戶。

從這個角度來說，在Segway眼里，平衡車與挖掘機(jī)或者電鉆也沒什么區(qū)別。所以Segway至今沒有成功——作為生產(chǎn)工具，Segway是低效的，因?yàn)樗膶?shí)用性是最大的短板，而且不存在剛需。

Segway的這個壞毛病，同樣傳染了國內(nèi)在2006年之后逐步進(jìn)入平衡車行業(yè)的人們。

這種傳染是一個復(fù)雜的過程。一方面，平衡車這個產(chǎn)品本身在中國國產(chǎn)化的過程，就是供應(yīng)鏈企業(yè)下探到終端產(chǎn)品的過程；另一方面，Segway本身沒有做好產(chǎn)品的定位，以至于國內(nèi)同行也不知道該借鑒什么模式來銷售平衡車——甚至不知道如何給平衡車定義。

在美國，Segway不僅僅是一個品牌，而且被定義為一種品類。所以，在中國需要取一個新名字，結(jié)果五花八門的名字都出來了——脫胎于音譯的“攝位車”、“思維車”，根據(jù)研發(fā)技術(shù)的“智能載具”、“代步機(jī)器人”，根據(jù)使用方法的“體感車”，根據(jù)品牌的“易步車”……不一而足。

最初，來自供應(yīng)鏈體系的貿(mào)易習(xí)慣，讓平衡車廠商以把車賣到經(jīng)銷商環(huán)節(jié)為己任。這其實(shí)是推卸責(zé)任，因?yàn)榻?jīng)銷商也不是很清楚應(yīng)該怎樣銷售平衡車。于是，在似乎取得初步的成功后，廠商和代理經(jīng)銷商都陷入了困惑。

接下來，雙方共同開始了摸索。大多有門店經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)經(jīng)銷商們，開始采用專營店的方式銷售，并隨著零售地產(chǎn)的轉(zhuǎn)型（從百貨到城市綜合體）而取得了一定的成績。

結(jié)果是，經(jīng)過了兩三年的發(fā)展，平衡車賣出去不少，但是消費(fèi)者還在計較平衡車的實(shí)用性，而大眾認(rèn)知層面幾乎要認(rèn)為這種產(chǎn)品是場地巡邏專用工具，或者是富家小孩的高級玩具，而不是一個大眾產(chǎn)品。給他們講平衡車與手機(jī)一樣應(yīng)該成為中產(chǎn)階級以上的標(biāo)配電子設(shè)備會被認(rèn)為是天方夜譚。甚至于大部分購買了平衡車的私人擁有者，常常不好意思駕駛平衡車出門。

我個人的判斷是平衡車這個品類，會在兩年時間內(nèi)爆發(fā)，就像兩年前的國產(chǎn)手機(jī)一樣。理由很簡單，目前所有智能設(shè)備的趨勢都是互相連接和互動。家庭Wi-Fi環(huán)境成就了第一波基于不同屏幕聯(lián)動的智能設(shè)備的爆發(fā)——你的手機(jī)、平板、電視機(jī)已經(jīng)成為了一個環(huán)繞個人的智能鏈條。

而第二波的兩個趨勢已經(jīng)來臨——智能汽車與可穿戴設(shè)備。不僅僅是特斯拉，幾乎所有的汽車品牌，都開始啟動在新品上開發(fā)，能加入無線網(wǎng)絡(luò)與家庭網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的系統(tǒng)。更不必說移動互聯(lián)網(wǎng)基因足夠正統(tǒng)的可穿戴設(shè)備系類。

而包括平衡車在內(nèi)，更加新酷炫的智能設(shè)備將成為個人的第三個智能鏈條；或者平衡車這個單品會成為打通家庭Wi-Fi環(huán)境和汽車網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵點(diǎn)——有許多可能性。平衡車已經(jīng)可以安裝3G SIM卡了，那么離大規(guī)模嵌入操作系統(tǒng)并成為移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用平臺還有多遠(yuǎn)呢？

但這個機(jī)會已不屬于Segway，會屬于Ninebot、小米？也不好說。只能說，誰最先把自己的產(chǎn)品真正當(dāng)做能夠引爆流行的消費(fèi)電子產(chǎn)品，誰最先梳理清供應(yīng)鏈、產(chǎn)能以及經(jīng)銷商關(guān)系，誰最先完成平衡車日常應(yīng)用的市場培育……誰的機(jī)會就最大。