王新同

清華“姐妹淘”辭職創(chuàng)業(yè)

2014 年2月，28歲的蔣抒潔懷孕了。她曾經是一個不折不扣的“學霸”，獲得過清華大學特等獎學金;畢業(yè)后，她供職于全球知名的咨詢公司A.T. Kearney，每月都飛出國門，入住世界各地的五星級酒店，拿著幾十萬元年薪。即使在懷孕期間，她也常常拖著行李箱在幾個城市間奔波，淡定從容地與客戶們討論業(yè)務流程。

2014年12月，女兒的呱呱墜地，讓這個意氣風發(fā)的白領女性變得灰頭土臉：每天不穿內衣、兜著肚子上一坨肥肉在家里晃悠;奶水不足，卻尋找不到可信賴的催通乳師。

很多年輕媽媽都有過這樣的經歷：寶寶出生兩三天后，自己的乳房變硬、乳汁淤積、徹夜疼痛。年長的老人會讓你忍著疼痛堅持給孩子喂奶，方法簡單粗暴;年輕些的人則會建議你，去找一個催乳師來幫忙。怎樣找到專業(yè)的開乳師，困擾著像蔣抒潔一樣的孩媽媽——網上全是小廣告，讓人覺得母嬰服務市場的質量參差不齊、秩序混亂、信息不透明。

在清華大學“馬寶寶”媽媽們組成的“小馬奔騰”微信群里，媽媽們的催乳經歷五花八門：有被要求咬著毛巾痛苦催乳的，有被推銷一次性付費3000元購買6次催乳服務套餐的，也有四處求助無門的。

催乳師的從業(yè)現(xiàn)狀也并不樂觀：上門提供服務的單次價格在300-1000元，由于傳統(tǒng)中介或實體店的大比例抽成，催乳師的收入并不高;營銷渠道單一而低效，多數人會在醫(yī)院門口駐點發(fā)發(fā)小名片，催乳師的個人品牌無從建立。

蔣抒潔決定辭職，搭建一個專為產后媽媽上門服務的平臺，通過透明的價格體系和完整的評價體系，讓女同胞們在網上下單，預約靠譜的技師上門提供催乳、斷奶、追奶等母嬰服務。同時，經過篩選和培訓后的哺乳顧問，可以通過平臺接單，優(yōu)勝劣汰，積累個人品牌。

蔣抒潔的想法得到了清華校友稅曉霖的支持，兩位職業(yè)女性搖身一變，成了穿著哺乳裝進行創(chuàng)業(yè)的孩媽媽。

酷模式贏得風投

因為經歷過催乳之“痛”，所以，蔣抒潔和稅曉霖篩選催乳師很嚴格。整整兩個月，她們每天都在上海星巴克的各個分店里度過——約見了100多名催乳師，并對這些人進行一對一的面試。

蔣抒潔先從各大網站論壇里找到媽媽們推薦的催乳師，與之聯(lián)系見面，查驗對方的從業(yè)資質。目前市面上有兩種“國產”催乳師資格證，一種是由人力資源和社會保障部教育培訓中心頒發(fā)的“高級催乳師”崗位培訓合格證書，另一種是由中國就業(yè)促進會頒發(fā)的“催乳師（高級課程）”證書。

正如蔣抒潔所言：“手法、人品、態(tài)度等，不是一張證書就能考察出來的?！泵嬖嚂r，她會與應聘者聊為何會從事催乳師行當、對按摩手法有哪些體驗、遇到性格暴躁的孩媽媽你該怎樣應對等問題。

“認為只有很痛才能開奶的催乳師，我把她們叫做傳統(tǒng)催乳師，我會拒絕她們。我聘請的哺乳顧問，一定是與我們理念相同的人。”她說，通過網上筆試和面試的技師，將有專人跟蹤來一次真人考核。只有過了這一關的催乳師，才能與“宅媽媽”簽約。100多名簽約的哺乳顧問經過統(tǒng)一培訓后，“宅媽媽”最終只簽約了16人。

一個與大多數母乳會所相反的營銷策略是，“宅媽媽”的催乳師絕不向客戶售賣“催乳套餐”。這雖然會減少催乳師的收入，但蔣抒潔堅持要求催乳師必須這么做?！拔覀冏约壕捅毁u過套餐，很不喜歡這種綁架消費式的營銷?！?/p>

這種“不推套餐”的做法，頗受客戶的歡迎。購買“宅媽媽”催乳服務最多的一個客戶，至今已經買了高級催乳師楊娜的3次服務，每次588元。

蔣抒潔的底氣，來自她此前所做的市場調研——母乳門店的一名催乳師為客戶提供服務，如果收取客戶600元，門店只能從中提成一兩百元?！罢瑡寢尅敝饕ㄟ^微信平臺運營，沒有門店支出的負擔，有效降低了服務收費與催乳師所得之間的差價，凸顯了競爭優(yōu)勢。

“宅媽媽”上線一個月，總共才接了60多個“到家催乳”訂單，卻得到了5家投資機構的青睞。2015年1月，其中一家與“宅媽媽”簽訂了天使投資合同，首輪投了500萬元人民幣。

有了錢，蔣抒潔開始“招兵買馬”，簽下的哺乳顧問越來越多。員工們在維護好“宅媽媽”"微信公眾號的同時，還組建了一些QQ和微信群，定期向年輕媽媽們發(fā)布科學育兒、產后恢復方面的知識，并請公司里的資深哺乳顧問免費在線授課，向大家傳授“育嬰寶典”。一系列無償的貼心服務，漸漸讓“宅媽媽”的品牌深入人心。

蔣抒潔頗具一股創(chuàng)業(yè)小清新的感覺，所簽約的催乳師也多少帶著一股子小清新的氣質。比如做得最火的催乳師楊娜，就是一個兩歲孩子的母親。她曾因為產后吃了催乳師的虧，負氣到北京培訓機構學習專業(yè)催乳。回滬后，她印了幾百張名片，到上海幾家婦幼保健院去發(fā)放。但在醫(yī)院待了一天，她又帶著幾百張名片回來了：“實在不好意思去跟一群大媽搶生意”。

楊娜透露，目前催乳師的培訓市場比較混亂，有的培訓機構很容易就能考上證，相當于花2000塊錢培訓費買張證。很多產婦、醫(yī)院護士都會戴著有色眼鏡看待從業(yè)者，“總感覺自己像搞地道戰(zhàn)一樣，很不正規(guī)，跟那些拍滿月照、剃滿月頭的一起發(fā)廣告，也顯得很低端，我不喜歡這種感覺”。

“宅媽媽”平臺采取先收費再服務的模式，用戶通過微信支付先把錢打給平臺，平臺在催乳師履行服務并得到好評后，再將錢打進催乳師的賬戶。“我喜歡這樣的做法，讓我有正規(guī)軍的感覺，而且很潮?！睏钅刃χf。

眾多80后、90后的嫩媽們，很喜歡這種“網購”交易方式，價格透明不說，老主顧對每個哺乳顧問的評價，也會讓新顧客選擇時一目了然?！罢瑡寢尅边€結合微信提供的位置信息，讓客戶能迅速找到離自己最近的顧問，以便短時間內獲得上門服務。約單效率得到優(yōu)化，節(jié)省了雙方的時間和精力。

業(yè)務遍地開花

“宅媽媽”的哺乳顧問大多是已婚女性，而90后張琳琳卻是個例外。大學畢業(yè)后，因所學的專業(yè)冷門不好找工作，她參加了催乳師專業(yè)培訓。張琳琳第一次為客人上門服務時，蔣抒潔親自陪同，只為考核她的“實戰(zhàn)能力”。

初次接單，張琳琳遭遇了“手不知往哪兒放”的尷尬，顫顫巍巍地完成了首次執(zhí)業(yè)，效果不是特別好，但產婦還是很滿意，這讓張琳琳備受鼓舞。此后，蔣抒潔開始讓她獨自接單，但前兩個月一定要張琳琳的“黃金搭檔”隨行。

所謂“黃金搭檔”，其實是張琳琳的母親。因為內退在家的張媽媽與女兒一同學習催乳，當張琳琳工作后，母女倆又成了同事。張媽媽帶著女兒去接單，她不僅能手法嫻熟地為年輕媽媽們開乳催乳、把小嬰兒照顧得舒舒服服，還跟產婦們分享坐月子、照顧嬰兒的經驗。母女倆的服務，得到了很多“加分”。

沒有結婚生子的張琳琳，起初與媽媽的合作有些磕磕碰碰。比如每次做完催乳服務，媽媽都要把產婦和嬰兒安頓好才從客戶家離開。張琳琳在旁邊一等就是一兩個小時，難免不耐煩。在她看來，她們是提供催乳服務的，照顧孩子和產婦并不是自己的工作職責。但是，張媽媽則堅持自己的做法，認為這才是正確的為人處事之道。

如今，從事催乳行業(yè)已經半年多的張琳琳，發(fā)現(xiàn)自己的專業(yè)技能進步了，性格也改變了很多。她越來越有耐心，越來越沉得住氣。每次做完催乳服務，她都會陪孩媽媽聊上一兩個小時，令客戶頗為感激。張琳琳感慨地說：“我得讓她們把心里話說完??！”原來，一些家庭的小矛盾，例如婆媳不和、夫妻吵架，往往會使產婦肝火旺，影響乳汁分泌。心病還要心藥醫(yī)，好的催乳師也應該是產婦的心理咨詢師。

為了鉆研催乳業(yè)務，張琳琳購買的孕嬰方面的書籍堆滿了房間書架，23歲的她儼然成了一個孕嬰專家。她還專門向老中醫(yī)求教，正力圖通過食療幫助催乳。如今，她的月收入已經突破1萬元。

“宅媽媽”在上海打出名氣后，開始有母嬰用品商家找上門來談合作。經過仔細篩選和試用，蔣抒潔最終與一些大品牌的嬰幼兒奶粉、學步車、尿不濕、護膚品等生產企業(yè)簽訂合作協(xié)議，并在微信公眾號上開通了“宅媽媽商城”，代售母嬰用品。雖然其代理的多屬高端品牌、商品售價并不低，但基于“宅媽媽”的良好口碑，微信商城的生意非常好。

在做哺乳顧問業(yè)務的過程中，蔣抒潔又看到了年輕媽媽們的另一個服務需求——產后美護與形體恢復?！拔夷軌蛏羁腆w會到那種落差：產后你的身材和精神都發(fā)生了巨大的改變，你每天關心的只是柴米油鹽的瑣事。我有個律師朋友，甚至只剩下穿著睡衣與物業(yè)公司爭吵的激情。”

為了讓媽媽們重拾美麗和自信，2015年3月，“宅媽媽”推出了新的服務項目。顧客在微信上挑出人選并付費后，與“宅媽媽”簽約的專業(yè)形體顧問和美容師會親自上門提供一對一的瘦身指導以及美容服務。眾多被孩子“拴”在家中的年輕媽媽，足不出戶就變得容光煥發(fā)、漂亮優(yōu)雅。

在哺乳顧問、微信商城、產后美護三大業(yè)務的推動下，到2015年5月底，“宅媽媽”每月的營業(yè)額已突破50萬元，純盈利高達10多萬元。下一步，蔣抒潔還要推出乳催顧問培訓等新業(yè)務。目前，“宅媽媽”已在上海、杭州、南通等城市開展業(yè)務。蔣抒潔的終極目標，是讓“嫩媽私人定制”生意在全國遍地開花。

編輯 魏光