史佳佳

摘 要：生活水平的提高，使人們對生活品質(zhì)有了更高的追求，自我空間也就是家，更就顯得格外重要。現(xiàn)代裝修正如火如荼的發(fā)展，而傳統(tǒng)的裝修營銷方式則已經(jīng)跟不上人們的生活節(jié)奏，電話營銷則在現(xiàn)代裝修中占據(jù)了重要的地位。

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代裝修；傳統(tǒng)營銷模式；電話營銷；提高

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1006-8937（2015）09-0128-01

1 傳統(tǒng)裝修營銷模式與電話營銷

一直以來，裝飾公司傳統(tǒng)的裝修營銷方式概括起來主要是：“我們等客戶”，“我們找客戶”。而這些主要包括以下幾種：①現(xiàn)場辦公（在小區(qū)內(nèi)租賃場地辦公），主要適用于銷售率較高的一些新開耬盤。這也是普遍的營銷方式。②協(xié)議合作（與售樓或物業(yè)集體或個人達成為裝飾公司提供客源的協(xié)議），有利于搞好合作關(guān)系，一般成單后給對方返點，有利于控制投入產(chǎn)出比。但是裝飾公司不能直接面向終端客戶而且一旦別的公司給予更大好處，很難保證合作方專一性。主要適用于一些尾盤或者極不易進入的樓盤。③制作樣板間，這有利于利用消費者的從眾心理，形象、真實的展示裝飾公司的設(shè)計、施工水平，提高成交量。但是樣板間招標信息捕捉困難、設(shè)計、施工等要求高；樣板間一般付款說法多，不易成交。這比較適用于開發(fā)價值較高的期房。④以施工地為中心開發(fā)小區(qū)，容易進入小區(qū)展開業(yè)務，便于形象真實展示事例，利用從眾心理，便于成單。但是同時對在施工地要求較高，否則會出現(xiàn)負面效果。這種方法適用于難以進入或進駐費用較高的小區(qū)。在現(xiàn)代激烈的市場競爭中，電話營銷作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤的新型營銷模式，越來越多的企業(yè)都在采用這種方式，而且電話營銷對現(xiàn)代社會的發(fā)展具有深遠的影響。

電話營銷作為一種現(xiàn)代營銷手段，能夠使企業(yè)在某個一定時間內(nèi)，快速地將信息傳遞給各種各樣的目標客戶，及時搶占目標市場。由于這種省時、省力、省錢并且高回報的營銷模式，已經(jīng)成為了幫助企業(yè)增加利潤的一種有效銷售的主要手段。

現(xiàn)代裝飾公司也逐漸引入了電話營銷，把現(xiàn)代裝修通過這種高效便捷的銷售方式市場化和擴大化。到今天已成為了主要的邀約營銷方法。

2 現(xiàn)代裝修中的電話營銷

現(xiàn)代裝修的營銷方式主要是分為三步：第一步，發(fā)送邀約短信，進行初步的一些宣傳，是目標客戶對本公司留下一些簡單的印象，為下一步的營銷打下基礎(chǔ)。第二步，是最主要的電話營銷，給所有的目標客戶打一遍電話，初步篩選一些有意向的客戶，同時并根據(jù)客戶的意向程度做初步的客戶分類，然后來進行客戶邀約。第三步，也是收尾，及時認真地進行電話跟蹤以及回訪，進行確認。這些電話營銷的步驟看似簡單，但是每個細節(jié)問題都難以掌握，對參與人員的素質(zhì)要求十分高。

在現(xiàn)代裝修營銷中，電話營銷發(fā)揮了重大的作用。第一，電話營銷比較節(jié)省時間，僅僅是通過電話中語言的溝通，效率十分之高，使得效用最大化。第二，電話營銷節(jié)省了很多的營銷成本，包括高昂的場地費、宣傳費等等。這些只要折算成一些高素質(zhì)的電話銷售人員和一些微薄的電話費用而已。第三，電話營銷并不是簡單的隨機銷售方式，它已經(jīng)成為一種被市場認可的成熟的銷售模式，是有著具體的理論和實踐所支撐著的銷售模式，不是簡單地電話聊天，也不是簡單的純銷售。第四，這種快速便捷的銷售方式頁也符合快節(jié)奏生活的需求，迎合了消費者的需要。

在現(xiàn)代裝修中，電話營銷和傳統(tǒng)的營銷模式對裝修需求有著明顯的區(qū)別，使得電話營銷更加符合裝飾公司的運營，減輕了傳統(tǒng)裝修模式的地位。首先，運營風險方面，電話營銷由于其便捷性，是它成為了低投入高產(chǎn)出的一種投資回報，給企業(yè)的運營風險降到了最小。而傳統(tǒng)的營銷方式，由于復雜性，對裝修以及裝飾公司的要求較高，其營銷模式的成功與否直接影響到了企業(yè)的發(fā)展以及企業(yè)的聲譽，所帶來的可以是一種高風險投資。然后，在運作成本上也有著極大的差距，電話營銷所節(jié)省的營銷成本也可以成為企業(yè)的另一種投資，帶來雙收益。傳統(tǒng)的裝修營銷模式已經(jīng)滿足不了或者已經(jīng)跟不上企業(yè)的發(fā)展需求，使得這些方式的地位逐漸降低。最后是直接通過企業(yè)的盈利情況來區(qū)分兩者。電話營銷雖然是陌生的交流，但是往往會給企業(yè)帶來長遠的意向客戶，并不局限于目前，它所帶來的不是暫時成本的減少，而是最終成本的減少，給企業(yè)帶來的是長遠的利益關(guān)系。舉個例，如果裝修公司有10名電話營銷員，每人每天薪資可以算是100元，算上各種支出，包括電話費，購買客戶資料的花費，電話營銷一周成本7 000～8 000元，按一人一天打100個電話來算，一周下來“搭訕”7 000個客戶，一個客戶成交就能收回成本，但是怎么可能只有一個客戶呢。因此，可見電話營銷與傳統(tǒng)裝修營銷方式相比，它的費效比更高，所帶來的利潤自然更大。

但是現(xiàn)代裝修也并不是僅僅依靠電話營銷，它需要在以電話營銷為主的同時以傳統(tǒng)的營銷方式為輔，彌補電話營銷帶來的不足之處。①由于電話營銷并不為廣大的消費民眾所接受，在現(xiàn)代裝修中，“眼見為實”這種消費方式才是大眾所普遍認同的。同時，電話營銷提供的是一種虛擬的裝修市場，難以得到雙方的互相信任，所以現(xiàn)代裝修中的電話營銷還有待完善。②電話營銷是僅僅通過電話來進行口頭上的交易，所以很難判斷對方的心理。而不是像面對面似的直截了當，還能通過各種肢體語言來判斷消費者的心理活動，摸清對方的意圖。③電話營銷更容易受到拒絕，在現(xiàn)代裝修的所有營銷模式中，電話營銷的拒絕率是最高的。在電話里，客戶往往是最不留情面的批評拒絕，在其他模式里，客戶還可能顧及到銷售者的情面，在電話里，卻直接會選擇干干脆脆地拒絕對方，掛斷甚至出言傷人，不留一絲回旋的余地。④電話營銷有時候會存在隨意性，雙方在交流中最容易受到各種干擾，分散在交流中的注意力?，F(xiàn)代裝修本身也是一個耗時耗力的大事，有很多重要問題容易在電話營銷中被忽略，從而失去合作，使得這次電話營銷失去了意義。

3 電話營銷的發(fā)展及其意義

電話營銷的缺陷不足以與它所帶來的優(yōu)勢相比，它的出現(xiàn)，只會讓現(xiàn)代裝修發(fā)展得更加完善。同時可以通過電話營銷它自己的4P理論，從這幾個地方來提高現(xiàn)代裝修和電話營銷的契合度。①Product（產(chǎn)品），在電話營銷前，裝飾公司首先必須要了解自己公司的裝修，包括本公司裝修方面的特性，相比同類裝飾公司有何優(yōu)勢，能給最終的需要客戶以及公司本身帶來什么樣的效益，效益多大等，通過分析來使電話營銷更加成功和高效；②Price（價格），價格是價值的體現(xiàn)，往往客戶也更關(guān)注這方面。這時便需要了解本公司的裝修在價格方面比同類公司有那些優(yōu)勢？優(yōu)勢有多少？然后根據(jù)具體情況制訂切合實際的行銷策略；③Process（流程），流程是電話營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它決定著電話營銷的成敗。但至少要確立兩個方面的流程，第一是電話營銷的戰(zhàn)略運營流程，把握電話營銷的方向，包括客戶群定位和細分等；第二是電話營銷的具體執(zhí)行流程，是實行戰(zhàn)術(shù)的過程，包括具體的行銷方式、計劃、目標等。好的電話營銷也不能讓企業(yè)屹立不倒，所以現(xiàn)代裝修如果想要與時俱進，最根本的是來自于其本身。那么就要把電話營銷融入裝飾公司的管理中，一個裝修技術(shù)過硬的公司，加上良好的電話營銷手段，必然給企業(yè)帶來長久的發(fā)展。

4 結(jié) 語

電話營銷是一場無障礙的交流，解決了傳統(tǒng)裝修營銷模式無法獲得有關(guān)客戶的準確資料的問題，而運用電話營銷策略便可以向精確定位的目標客戶實施更有效的營銷活動；使裝修營銷不再難以推廣。另外，一支高效高素質(zhì)的電話營銷團隊不僅可以解決客戶的一些問題，同時更可以快速與不滿意的客戶取得聯(lián)系并贏回客戶，增加客戶的保持率，提高企業(yè)利潤率。所以說，在現(xiàn)代裝修中，電話營銷是一個對現(xiàn)有客戶實施提高銷售和交叉銷售的有效工具。

參考文獻：

[1] 于斐.電話營銷在現(xiàn)代企業(yè)中的實施策略[J].金融經(jīng)濟，2009，（14）.