爾東

與五年前相比，盡管團(tuán)購網(wǎng)站已不再那么紅火，餐飲、婚慶、攝影乃至汽車等各行各業(yè)仍繼續(xù)在上面“跑馬圈地”，將其作為推廣營銷的“不可或缺”的一環(huán)。尤其是一些名不見經(jīng)傳的新店開張，新產(chǎn)品出爐，似乎不在團(tuán)購網(wǎng)上吆喝一聲，就像少了件兵器，很快就會在近身搏擊中敗下陣來。

困惑1：推代金券還是“套餐”

重慶私房菜老板王小姐介紹，為了提高知名度、增加營業(yè)額，去年5月，她先后與兩家知名團(tuán)購網(wǎng)站合作，推出了2人套餐、4人套餐、8人套餐三款產(chǎn)品。

起初，團(tuán)購的確讓她看到了希望，店里的人流量比以前提高了30%。可5個月下來，王小姐發(fā)現(xiàn)，不僅沒盈利，還差點(diǎn)倒貼。王小姐算了一筆賬，以在其中一家網(wǎng)站上推出的2人團(tuán)購套餐為例，團(tuán)購價為158元，較原價188元優(yōu)惠了20%。但私房菜對菜品原料質(zhì)量頗為挑剔，多是從超市購買，再將人工、水電、租金扣除后，還得按訂單支付團(tuán)購網(wǎng)站5%以上的傭金，這樣一算幾乎沒有利潤可言。而合作的另一家團(tuán)購網(wǎng)站返點(diǎn)傭金比例更高。

在核算團(tuán)購套餐沒有盈利后，她改為了代金券。最先是88元代100元，隨后，又調(diào)整為83元代100元，但食客認(rèn)為優(yōu)惠太少，這幾年團(tuán)購價格戰(zhàn)更是日趨殘酷，客流不增反減。最終，代金券改為78元代100元，才開始有客人來“團(tuán)”。

王小姐表示，團(tuán)購的商業(yè)模式讓我不太適應(yīng)。團(tuán)購網(wǎng)站為了提升銷量，會周期性地推出促銷活動，這就意味著聯(lián)營商家必須配合，進(jìn)行打折讓利。但原本利潤不高的團(tuán)購訂單，再次讓利后并不見得引來新客戶。

專家點(diǎn)評：

營銷專家李東透露，部分商家僅僅看到團(tuán)購?fù)黄屏藸I銷半徑，短時間帶來大量客流，但并沒有提前研究好團(tuán)購策略。不少商家花了很多錢砸團(tuán)購產(chǎn)品來引流，但受線下規(guī)模的限制，自身服務(wù)營銷體系跟不上，消化不了，就導(dǎo)致餐企超負(fù)荷運(yùn)作，服務(wù)效率低、上菜速度慢、菜品質(zhì)量差。這讓商家陷入惡性循環(huán)，投入大量資金卻得不償失。

另外，餐企可淡出團(tuán)購，將團(tuán)購作為輔助營銷工具，在新菜推出、新店開張時適當(dāng)進(jìn)行團(tuán)購營銷，但時間期限、優(yōu)惠總額、優(yōu)惠方式一定要控制好，不宜將團(tuán)購常態(tài)化。同時，還可以直接打折的方式作為獎勵，讓客戶與商家互動交流，產(chǎn)生客戶青睞的團(tuán)購產(chǎn)品。

困惑2：品牌加分還是減分

團(tuán)購產(chǎn)品上線一個多月，就引來了一團(tuán)購訂單，還有7個客戶通過團(tuán)購網(wǎng)前來預(yù)約，在團(tuán)購網(wǎng)上的排名也躍居第四位。這對處于婚慶淡季的婚紗店而言，可謂是不錯的收獲。但該店老板冉誠也有煩惱，婚紗不同于餐飲、攝影這類大眾消費(fèi)，要維護(hù)品牌形象，不可能長期推出團(tuán)購優(yōu)惠。同時，競爭激烈的婚慶市場，讓一些團(tuán)購商家的服務(wù)大打折扣，婚紗品質(zhì)下降，陷入惡性循環(huán)，甚至導(dǎo)致“劣幣驅(qū)逐良幣”。

冉誠說，在團(tuán)購網(wǎng)站上，店鋪的星級評定是和用戶點(diǎn)評直接掛鉤的，一旦客戶給了差評，商家將苦不堪言。一些商家因客流不穩(wěn)定，訂單多，承接量有限，做不過來就降低質(zhì)量和服務(wù)。這容易拉低團(tuán)購婚紗店的整體形象，口碑危機(jī)將成最大威脅，讓團(tuán)購營銷成為“燒錢”不賺錢的噱頭。

專家點(diǎn)評：

易觀國際分析師王小星：很多企業(yè)在大眾點(diǎn)評、團(tuán)800、美團(tuán)等團(tuán)購網(wǎng)上推廣，僅僅是為了借助團(tuán)購網(wǎng)站擁有的資源及消費(fèi)者習(xí)慣，讓更多人知曉這款商品、這家店鋪，但卻忽略了商業(yè)本身是否適宜這種方式?；榧嗊@類商品服務(wù)不屬于標(biāo)準(zhǔn)化范疇，往往是一次性消費(fèi)，價格并不是消費(fèi)者最關(guān)注的要素。是否符合審美、是否合身、如何為客戶量身打造個性化的婚紗禮服，這都需要讓客戶充分與商家溝通、實(shí)地體驗(yàn)，才能達(dá)成訂單。

困惑3：團(tuán)購應(yīng)輸出低價還是服務(wù)？

80后創(chuàng)業(yè)者張雅瑪目前擁有兩家快捷酒店。一年多以前，她和團(tuán)購打起交道。

張雅瑪表示，一年多以前開始搞團(tuán)購活動，希望能夠給我們帶來更火爆的生意。以酒店平均108元一晚的房間為例，團(tuán)購價在78元左右。但是團(tuán)購?fù)瞥龊?，并沒有收到預(yù)期的效果。團(tuán)購為賓館引來一定客流，不少顧客通過網(wǎng)絡(luò)下單，但并未感到客流有明顯增加。此外，張雅瑪心頭還有另一個困惑。住客團(tuán)購以后，我們是通過驗(yàn)證碼來驗(yàn)證，只有輸入正確的驗(yàn)證碼才能享受團(tuán)購優(yōu)惠價格。但是，在具體操作過程中遇到了很多不誠信的考驗(yàn)。不少顧客在結(jié)房費(fèi)的時候都會說驗(yàn)證碼掉了或者忘了，或者是不小心刪除了，要么就是沒有在這個手機(jī)上。

張雅瑪越來越困惑，到底團(tuán)購輸出的是低價還是服務(wù)。她認(rèn)為，本身團(tuán)購是借助互聯(lián)網(wǎng)“網(wǎng)聚人的力量”來聚集資金，從而加大與商家的議價能力，現(xiàn)在卻一味淪為消費(fèi)者“抄底”、撿便宜的工具，她很想知道，和她一樣處于困惑中的經(jīng)營戶，到底該如何利用好團(tuán)購這一“指揮棒”，如何引導(dǎo)對價格最敏感的一群人的消費(fèi)行為。

專家點(diǎn)評：

重慶大學(xué)經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院教授廖成林：團(tuán)購是一種新的營銷技術(shù)，它讓消費(fèi)者在消費(fèi)的同時也充當(dāng)了一個營銷者的角色。但是大家對團(tuán)購存在一個誤區(qū)，就是價格誤區(qū)。團(tuán)購“團(tuán)”什么？其實(shí)它可以是其他服務(wù)、品質(zhì)等等方面而不應(yīng)該只是價格優(yōu)勢。只是從目前的買賣關(guān)系來看，團(tuán)購給人的印象僅僅是低價。這多少和經(jīng)營戶自身有脫不了的干系。

困惑4：“團(tuán)”出來的服務(wù)隱憂

在南坪五小區(qū)做汽車美容生意的翁玉壽也是團(tuán)購業(yè)務(wù)的“新兵”。跟很多同行的想法一樣，他認(rèn)為團(tuán)購對汽車美容行業(yè)來說是一個趨勢。2013年，他開始接觸團(tuán)購。

在一年多的團(tuán)購經(jīng)歷中，翁玉壽的汽車美容主要推出兩個方面的方案，一個是將打蠟、美容產(chǎn)品和洗車服務(wù)等組合成團(tuán)購套餐;第二個是直接通過團(tuán)購打折來促銷美容產(chǎn)品。以清洗內(nèi)飾為例，店內(nèi)的價格是380元，團(tuán)購價格可以打到6折。但團(tuán)購業(yè)務(wù)的推出也并未為門店帶來多少銷售額的提升。

專家點(diǎn)評：

重慶大學(xué)經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院教授廖成林：隨著人們消費(fèi)習(xí)慣的改變，團(tuán)購肯定是一種趨勢，但僅僅是比較價格應(yīng)該是非常初級的階段，更好的服務(wù)才是真正的大趨勢?，F(xiàn)在很多商家還是停留在通過團(tuán)購賺人氣的層面，這肯定不是一種長期的市場行為，今后會向著更專業(yè)化服務(wù)完善化轉(zhuǎn)變，對產(chǎn)品進(jìn)行合理的組合整合營銷，不斷的提高產(chǎn)品質(zhì)量，提供企業(yè)公司管理水平，才能真正的“團(tuán)”到錢。