東東

有一家公司，專職員工不過十人，兼職員工卻有2萬人，這事兒聽著是不是挺新鮮？還有更新鮮的，雖說公司主營(yíng)是網(wǎng)絡(luò)常見的圖片銷售生意，而且2013年剛剛成立，但已經(jīng)有很多業(yè)內(nèi)知名機(jī)構(gòu)主動(dòng)上門尋求合作，更牛的是，有些大機(jī)構(gòu)的明星級(jí)攝影師也在為他“打工”，這就是“Eput”。

小網(wǎng)站“網(wǎng)”住2萬名精英

90后的徐銘俊就是這家網(wǎng)站的創(chuàng)始人，別看網(wǎng)站僅僅成立不到兩年的時(shí)間，已經(jīng)有風(fēng)投給其網(wǎng)站注入數(shù)百萬美元。小徐是學(xué)設(shè)計(jì)出身，雖然不會(huì)攝影，但對(duì)視覺方面挺感興趣，特別喜歡一些美圖。

慢慢地他發(fā)現(xiàn)，圖片是一門全球化生意，不過也存在著很多問題，比如一是，模式落后，國(guó)內(nèi)存在的模式就是網(wǎng)站或者機(jī)構(gòu)較低價(jià)從攝影師手中收購(gòu)圖片，然后再高價(jià)轉(zhuǎn)售給有需求的客戶，由于價(jià)格虛高，造成國(guó)內(nèi)圖片市場(chǎng)盜版現(xiàn)象十分猖獗，導(dǎo)致很多網(wǎng)站根本無法盈利；二是，大多數(shù)攝影師缺乏商業(yè)頭腦，根本不會(huì)宣傳，經(jīng)常會(huì)被所謂的經(jīng)紀(jì)人忽悠，將有價(jià)值的圖片稀里糊涂就轉(zhuǎn)手，還賺不到錢；三是，受成本影響，很多攝影師不能實(shí)現(xiàn)異地拍攝；四是不敢明碼標(biāo)價(jià)，因?yàn)楹芏鄨D片網(wǎng)站手里攝影師資源少，明碼標(biāo)價(jià)容易引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)。

為此，他決定改變經(jīng)營(yíng)模式，打造一個(gè)全新的圖片網(wǎng)站一一走輕資產(chǎn)模式，直接將網(wǎng)站開放給攝影師入駐、分享各自的原創(chuàng)作品，瀏覽者可以點(diǎn)贊、評(píng)論，同時(shí)分享到社交網(wǎng)站。每張圖片的右下角有一個(gè)小窗可以聯(lián)系攝影師本人，以獲得企業(yè)授權(quán)或個(gè)人授權(quán)的方式進(jìn)行購(gòu)買。在小徐看來，網(wǎng)站就相當(dāng)于攝影師的個(gè)人名片，讓他們可以直面客戶，相比圖片銷售本身，更重要的是增加名氣，由此帶來更多線下約拍的機(jī)會(huì)；站在客戶的角度，有個(gè)攝影師的網(wǎng)上集中地，找拍攝也方便。

這一全新的模式，讓小徐網(wǎng)站真正的成為了攝影師“集散地”，短短半年時(shí)間，他的網(wǎng)站就已經(jīng)聚集了國(guó)內(nèi)2萬名攝影師，每天圖片交易量已經(jīng)超過了國(guó)內(nèi)很多知名的大網(wǎng)站數(shù)倍。

讓利給攝影師，小網(wǎng)站獨(dú)占鰲頭

為何會(huì)有這么多的攝影師給小徐站腳助威呢？小徐道出了其中的秘密——利益。

以往與圖片網(wǎng)站合作，攝影師基本處于一個(gè)弱勢(shì)群體，除了個(gè)別幾個(gè)大師級(jí)人物，是由他們開價(jià)，圖片網(wǎng)站砍價(jià)，剩余攝影師都是圖片網(wǎng)開價(jià)，他們加價(jià)。這樣的結(jié)果就是，攝影師受累賺不到錢。

所以小徐在開設(shè)網(wǎng)站之初，就承諾平臺(tái)將每單生意交易的七成分給攝影師，而照片的具體價(jià)格則由攝影師獨(dú)立與客戶交涉，平臺(tái)不參與其中。這點(diǎn)與時(shí)下火爆的淘寶網(wǎng)十分相像，小徐只是建立了一個(gè)攝影師與客戶交涉的平臺(tái)?？此七@樣做小徐的利益很少，做的是一個(gè)微利生意，但是事實(shí)小徐透露，自己賺得并不比傳統(tǒng)圖片網(wǎng)站少。因?yàn)椋?/p>

一是，傳統(tǒng)網(wǎng)站雖然是低價(jià)收高價(jià)出售圖片，加之盜版猖獗，真正的購(gòu)買率并不高，除了個(gè)別幾個(gè)業(yè)內(nèi)龍頭網(wǎng)站盈利，其他基本都不怎么盈利；而自己的網(wǎng)站沒有壓榨攝影師，攝影師可以隨意談價(jià)，加之目標(biāo)顧客較為集中，成交率高，看似比例低，但是基數(shù)大，所以盈利一點(diǎn)也不少。

二是，以前很多攝影師圈子小，想主動(dòng)找訂單比較困難，所以交易量低，而如今自己打造的這個(gè)平臺(tái)，使得攝影師的生意量增加了不少，甚至很多在互聯(lián)網(wǎng)小有名氣的攝影師一睜眼就能接到不少訂單。由于訂單量增加，所以網(wǎng)站的收益也不斷增加。再換個(gè)思路講，如果網(wǎng)站不賺錢，不比傳統(tǒng)網(wǎng)站更賺錢，會(huì)有風(fēng)投，一下子注資數(shù)千萬元人民幣給一個(gè)90后的毛頭小子嗎？

筆者一直有一個(gè)疑問，小徐并不是攝影圈的人，又沒有相關(guān)的行業(yè)資源，到哪里能短時(shí)間內(nèi)找到如此眾多的攝影師入駐呢？

小徐坦言，自己一開始確實(shí)沒有什么好的途徑，只能按正常創(chuàng)業(yè)者的思路先接觸一些跟攝影有關(guān)的群，但他很快發(fā)現(xiàn)這些攝影師質(zhì)量不高，超過95%的人都是攝影愛好者，根本不是專業(yè)攝影師，有的人甚至連一些專業(yè)名詞都不懂。后來，他調(diào)整了思路，將自己通過查閱資料后，認(rèn)為優(yōu)秀的攝影師列了一個(gè)百人名單，然后逐一以發(fā)郵件或者微博私信等方式介紹他的創(chuàng)業(yè)理念和項(xiàng)目，希望能用字里行間的誠(chéng)意打動(dòng)對(duì)方。因?yàn)樾⌒熘?，在?shí)際生意中，攝影師們是一個(gè)弱勢(shì)群體，他們需要這樣一個(gè)平臺(tái)，平臺(tái)符合了他們的需求。這一招還真管用，包括趙嘉、馬良等多位攝影大咖都在微博、微信上表達(dá)了支持。盡管以他們的江湖地位不會(huì)真的入駐小徐的網(wǎng)站，但借助他們的號(hào)召力，讓更多攝影圈的人關(guān)注到了這個(gè)新平臺(tái)。同時(shí)有了這些大師級(jí)人物的關(guān)注，小徐得以參加了一些專業(yè)攝影師才會(huì)參加的活動(dòng)，認(rèn)識(shí)了大批攝影師，所以網(wǎng)站才能在短短半年時(shí)間內(nèi)就聚集了2萬名攝影師。

只為中小企業(yè)服務(wù)，

小公司欲做業(yè)內(nèi)“大鱷”

通過與平臺(tái)上數(shù)萬名攝影師的溝通交流，小徐清楚意識(shí)到，現(xiàn)在讓個(gè)人付費(fèi)買圖確實(shí)還比較困難，不如先面向企業(yè)客戶，等時(shí)機(jī)成熟，再走向大眾。而在眾多有需求的企業(yè)中，他選擇了中小企業(yè)，理由是，大企業(yè)更青睞于攝影師的名氣，這點(diǎn)上自己的平臺(tái)還存在不足，而中小企業(yè)看中的是攝影的質(zhì)量和較低的價(jià)格，而這點(diǎn)恰是自己平臺(tái)上的最大優(yōu)勢(shì)。

雖然有具體運(yùn)營(yíng)方向，但是小徐的網(wǎng)站還是遭到不少同行的圍剿，他們聯(lián)手直接和小徐玩起了價(jià)格戰(zhàn)，不過鑒于有龐大的人才庫(kù)支持，小徐并不害怕，他則利用電子郵件、QQ、微信等現(xiàn)代化通訊工具，降低了傳統(tǒng)接單成本，提升了訂單完成時(shí)間，加速了接單率。例如某些冷門行業(yè)的客戶需要一些圖片，對(duì)手要花幾天，甚至更長(zhǎng)的時(shí)間找到一個(gè)攝影師拍攝，而他只需要10分鐘就能通過平臺(tái)找到3—5個(gè)不同價(jià)位的優(yōu)秀攝影師。

同時(shí)，為了解決網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的資金問題，他要求客戶提前付款，即提前將錢通過支付寶打入攝影師的賬號(hào)中，一旦攝影師交回合格的圖片，便可從支付寶拿到應(yīng)有的報(bào)酬。沒有多久小徐就贏得了這場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)?，F(xiàn)在已經(jīng)有不少互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)找上門來，比如扎客、蝦米、知乎等等，好的圖片能提升品牌檔次，另外國(guó)內(nèi)一些做視覺印刷品的機(jī)構(gòu)也在聯(lián)系小徐希望合作。

一次，一個(gè)深夜打擾小徐睡夢(mèng)的電話，讓他發(fā)現(xiàn)了另一個(gè)機(jī)會(huì)——“急件攝影”。當(dāng)時(shí)，一本雜志要求他在很短時(shí)間內(nèi)提供幾幅圖片，因?yàn)閷?duì)方的專業(yè)攝影師生病了，而雜志趕著要出版。因?yàn)檫@個(gè)活太緊了，而且是現(xiàn)場(chǎng)拍攝，這是很多圖片公司都無法解決的。為了滿足對(duì)方要求，他迅速聯(lián)系了一位在線的人物攝影師。事后對(duì)方十分滿意。

看到“急件攝影”利潤(rùn)空間巨大，隨即，他又將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到“急件領(lǐng)域”。由于“急件攝影”在時(shí)間上有很強(qiáng)的不確定性，要求從業(yè)者必須有龐大的攝影隊(duì)伍，業(yè)內(nèi)對(duì)手普遍都是依靠強(qiáng)大的資金在支撐，而小徐則依靠積累的強(qiáng)大人脈，實(shí)現(xiàn)了低成本強(qiáng)勢(shì)介入。由于他的前期運(yùn)營(yíng)成本很低，因此他的獲利水平更高。小徐下一個(gè)目標(biāo)就將網(wǎng)站做大，尋找更加理想的銷售模式，成為圖片界的“大鱷”！