梓忱

難道二手用品

非得賣給收廢品的小販

性格活潑開朗的王潤，是個喜歡標(biāo)新立異的時尚大男孩，大學(xué)畢業(yè)后進百度公司工作。盡管工作環(huán)境和薪水都不錯，但他卻不甘心一輩子給人打工，總想自己做老板。

也許是看了《中國合伙人》大受啟發(fā)，2013年，王潤和關(guān)系極好的百度同事韓立新、孟軍賢合伙創(chuàng)立了北京青果工坊科技有限公司。

2013年底的一天，王潤搬家的時候，有大批剩余的物品不需要了，于是他把樓下一個收廢品的小販叫了上來。誰知小販的報價讓王潤大吃一驚：一個300多元的空調(diào)扇，小販說最多抵20元;一套臺式PC機，小販報價50元;一臺舊冰箱，也就值80元而已。至于那些零零碎碎的物品，全部按斤論價……如果這些物品賣給有需要的人，起碼也能值個原價的1/3吧。因為急著搬家，王潤只能睜只眼閉只眼，任由那個收廢品的小販估價了。

事后，他將自己的經(jīng)歷告訴了朋友，朋友一迭聲地埋怨：“你怎么不通知我啊，我正好需要個冰箱，我也見過你的冰箱，300元我也愿意掏啊！太可惜了！”

朋友的埋怨突然讓王潤想到：二手用品賣給小販基本就失去了價值，而如果賣給需要的人，它就能再生利用，煥發(fā)“第二春”，也能再次體現(xiàn)應(yīng)有的價值。在北京這樣的一線城市，有著上千萬的外來人口，二手用品的需求是驚人的，市場也是龐大的，這不就是一個很好的商機嗎？

當(dāng)王潤將自己的想法告訴兩個合作伙伴時，伙伴們卻持反對意見，他們說：“二手用品有很大的市場，二手用品的利潤也是很吸引人的，但是你要知道，這個市場的競爭早就白熱化了，諸如淘寶二手欄目、豆瓣分組、58同城、趕集網(wǎng)、百姓網(wǎng)等，他們早已在二手市場領(lǐng)域拼得頭破血流，也早早地瓜分了二手用品的市場，我們這樣的小電商，如何從中分得一杯羹？如果沒有一個新的切入點，要進入這個行業(yè)根本不靠譜?！?/p>

但王潤就是一個喜歡折騰的人，他的意思是“靠譜的人做不靠譜的事，就能夠讓這件事也靠譜起來”。為此，他開始分析市場上二手用品的特點。這一琢磨，還真讓王潤有了發(fā)現(xiàn)：無論是淘寶、58同城、趕集網(wǎng)這些電商巨頭，還是街邊的二手用品小店，買家和賣家都是不熟悉的兩個群體，而當(dāng)初王潤的朋友說如果把冰箱賣給他，他愿意出更高的價格，因為他信任熟人。如果從事一個專門針對熟人之間交易的二手用品市場，這就是這個行業(yè)的新的切入點。

王潤進一步想到：之前的二手用品交易很多都是在陌生人之間完成，很多人就會擔(dān)心二手用品的質(zhì)量問題，雖然賣家開始時信誓旦旦，但收了錢后他就再不會認(rèn)可他先前的承諾了;而如果是熟人之間進行物品交易，一般不會夸大也不會矯情，因為抬頭不見低頭見的關(guān)系，所以轉(zhuǎn)手的二手用品質(zhì)量就更有保障。以此為切入點，市場就容易建立起來。

最終，王潤說服了兩位合作伙伴。2014年初，他們推出了手機APP應(yīng)用軟件。取名“有閑”，是“利用閑暇時間，盡情享受悠閑的心情，獲得最優(yōu)質(zhì)的閑情逸趣”的意思，但“有閑”的宗旨是“讓每件事物都發(fā)揮其最大價值”。現(xiàn)在社會資源存在極大浪費，每個人都有閑置的物品、空閑的時間、甚至稀缺的資源，但因為信息的不對稱，很多資源就這樣被閑置，但需要的人卻根本無從得到。“有閑”是一個提供給用戶交易二手用品的平臺，也就是說，用戶下載了“有閑”后，就可在朋友圈中發(fā)布自己身邊閑置的二手用品，最終在朋友之間便捷地去完成交易。

當(dāng)“有閑”上線后，因為其特點就是針對熟人，所以它的推廣也是在IT圈內(nèi)通過微信、微博、QQ群、知名電商網(wǎng)站論壇等發(fā)布，這幫搞技術(shù)的IT人大都是“兩耳不聞窗外事，一心只讀圣賢書”的人，平時買賣生活用品都經(jīng)常被宰，更何況需要重新估價的二手用品？如今可以在熟人之間流通、交易，這讓他們放心了。

誰身邊沒有閑置的二手用品呢？誰也都需要價廉物美的二手用品。因此，“有閑”一經(jīng)上線，就受到了圈內(nèi)人的追捧，他們紛紛在自己的手機上下載這個實用的二手用品交易APP，然后又在朋友圈里散布、傳播……

二手用品交易新模式獲風(fēng)投青睞

2014年1月，一位用戶下載了“有閑”后，試著上傳了自己前兩年買的MP4，聽歌、看視頻都是挺不錯的，但因為現(xiàn)在大家都在使用智能手機了，所以他的MP4就成了雞肋，沒有多大用處，但丟了可惜，二手商販僅當(dāng)作廢品來收。信息傳上“有閑”平臺后，沒幾天一個通訊錄上的朋友就打通了他的電話，說對他的MP4有興趣，想買來給自己讀初中的孩子練習(xí)英語聽力，兩人以一個合適的價格成交了。這位用戶說，如果沒有“有閑”，他的MP4幾乎就浪費在家里了，而那位買到MP4的用戶說，本來就想著去給孩子買個MP4或是復(fù)讀機的，正好看見平臺上有，價格挺合適，又是認(rèn)識的朋友，用著也放心，所以很快就成交了。

為了更進一步讓“有閑”服務(wù)用戶，王潤拓展了“有閑”的功能：之前“有閑”的交易都是在朋友之間完成，這也就是所謂的一度人脈，就是我和你都是認(rèn)識的關(guān)系;而“有閑”在2014年2月推出轉(zhuǎn)發(fā)分成機制，促成朋友的朋友之間完成交易，也就是朋友看見朋友發(fā)布的用品信息，然后轉(zhuǎn)發(fā)到自己的朋友圈，如果促成雙方的交易，可以得到利潤10%的回報，也就是中介費。

這一舉措大大地促進了“有閑”的發(fā)展，用戶下載量不斷攀升。一些沒有閑置用品的用戶，只是順手轉(zhuǎn)發(fā)朋友的信息，在不經(jīng)意間就能獲得一定的提成，何樂而不為呢？

僅僅如此，還不算完善。2014年2月底，針對手機上的GPS定位功能，王潤和伙伴們又為“有閑”推出了“LBS定位服務(wù)”，也就是用戶周圍一定范圍內(nèi)的“有閑”用戶之間形成一個類似“周末集市”的服務(wù)。比如用戶有一款手機需要轉(zhuǎn)讓后，該用戶周圍一公里內(nèi)的所有“有閑”用戶，都能自動獲取由“有閑”平臺發(fā)出的這份信息，這個交易不再局限于熟人之間了，而是拓展了鄰里、社區(qū)的人脈。

經(jīng)調(diào)研，有52%的閑置物品交易發(fā)生在一度、二度人脈之間，熟人關(guān)系起到了一定的物品品質(zhì)擔(dān)保作用，通過LBS方式實現(xiàn)的交易比例則有22%，鄰里、社區(qū)交易發(fā)生在地理位置相近的人之間。

那么，大家會問，“有閑”的盈利模式在哪里？由于線下已經(jīng)有多個平臺提供二手出售服務(wù)，因此“有閑”的線下信息服務(wù)部分并不收費，無論是熟人關(guān)系還是基于同城的陌生人，最終成交的環(huán)節(jié)“有閑”不會收取任何費用。而針對線上的交易部分，王潤同樣想到了一些創(chuàng)新。由于加入支付寶等消費者保障平臺成本高昂，因此“有閑”自己創(chuàng)立了一套機制，產(chǎn)品發(fā)布時系統(tǒng)會自動提醒價格包含運費以及“有閑”抽取的10%傭金。當(dāng)用戶下單后，無需聯(lián)系快遞公司，便會有快遞員來電預(yù)約取件時間，從買方成交起三日內(nèi)是保障時間，如果遭遇不誠信行為，可以在此期間退貨給賣方，確保了買家資金的安全。

而第二個盈利模式則是閑置物品的寄存和代售。2014年3月，“有閑”推出了“閑云”服務(wù)，用戶家中如果有閑置物品可以付費寄存到“閑云”上，也可以選擇讓“閑云”代售。這樣用戶只需要按下一鍵，然后讓人上門收貨，最后等貨物賣出收錢即可，其余的銷售、保養(yǎng)等中間環(huán)節(jié)由“有閑”完成?！坝虚e”和用戶按比例分成。

因為用戶寄存的閑置用品逐漸增多，比如數(shù)碼用品，那么“有閑”就會采取“閃購”的方式銷售，這種限時搶購模式，價格優(yōu)惠，先到先買，限時限量，極大地調(diào)動了其它用戶的購買欲望，從而促成集中統(tǒng)一銷售成規(guī)模的閑置物品。

鑒于“有閑”頗有創(chuàng)意的“二手用品交易的革新模式”，2014年11月初，王潤又獲得了500萬元“天使投資”。