初瑋

都說現(xiàn)在生意難做，尤其餐飲行業(yè)競爭更加激烈。沒有特色、沒有技術(shù)、沒有規(guī)模很難有立足之地。但情況真的就是這樣嗎？以餐飲業(yè)的火鍋為例，為什么有的門庭若市，而又有的生意蕭條呢？本期記者就和各位讀者聊一聊，冬季火熱的項(xiàng)目——火鍋。

精選火熱項(xiàng)目和讀者嘮一嘮

選項(xiàng)創(chuàng)業(yè)可要注意這些問題

很多人看好火鍋餐飲市場，認(rèn)為這是適合創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)，大致的原因就是，哪怕整體的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好，人們在日常生活中也是照樣離不開吃吃喝喝。何況火鍋又是最大眾化的美食，南北方皆喜好，似乎不缺食客。

記者發(fā)現(xiàn)，最近兩年長春繁華街巷和居民小區(qū)周邊如雨后春筍一般開出了很多火鍋店，或高大上或平民，拼命做出特色爭取一領(lǐng)風(fēng)騷，競爭可謂白熱化。既然是競爭，就有成敗得失。本刊記者通過實(shí)際走訪和上網(wǎng)查閱資料發(fā)現(xiàn)，長春市多家高中低檔的火鍋店的商家們的確在絞盡腦汁求生存，可是，為什么有的每況愈下曇花一現(xiàn)，而有的卻始終風(fēng)風(fēng)光光十幾年。

扎堆經(jīng)營跟風(fēng)開店

競爭勢必激烈

東北的寒冷冬季，家人或朋友聚餐總想吃點(diǎn)兒熱氣騰騰的東西，火鍋基本成了首選。氣溫越低，火鍋的生意越是紅火。那一鍋清湯、紅油湯翻滾，下著自己喜歡的或葷或素的吃食，想著吃上這樣一頓火鍋應(yīng)該是一種享受?；疱佋跂|北的冬季是非常受歡迎的，因而，近些年火鍋店在東北的城市中數(shù)量劇增，不過，相繼而來的就是殘酷的競爭。

以長春為例，某知名火鍋加盟連鎖店在長春的兩家店去年相繼關(guān)門。而據(jù)加盟商透露，在生意最紅火的時(shí)候，月營業(yè)額能達(dá)到100萬元，平均日營業(yè)額超3萬元，而生意最慘淡的時(shí)候日營業(yè)額僅有2000元。該加盟商坦言，兩個(gè)店門前修路是撤店主因，但日益激烈的競爭壓力也是不能忽視的。越來越多的火鍋店開起來，形式和口味各異，肯定會分流客源。

火鍋店不僅開在商業(yè)街附近，居民區(qū)的火鍋店也是遍地開花。據(jù)記者調(diào)查發(fā)展位于長春市綠園區(qū)皓月大路與普陽街交匯處，就有炭火鍋、斑魚鍋、川味火鍋等6、7家店。這當(dāng)中有兩家是2014年下半年新開的。在皓月大路東起正陽街，西至春城大街，不到1公里范圍內(nèi)竟有5家火鍋店，其中兩家是新開業(yè)的。而西安廣場周邊，基隆南街北行1公里范圍內(nèi)就有4家火鍋店。記者上網(wǎng)還查詢了長春市某團(tuán)購網(wǎng)站，在某團(tuán)購網(wǎng)站美食一欄搜索火鍋，得到500個(gè)左右團(tuán)購活動(dòng)。足以見得，火鍋的競爭何等激烈。

一、想立足就得創(chuàng)新

如果說吃飯就為了圖實(shí)惠，也對也不對。誰都希望這頓飯吃得又舒服又可以賞心悅目。菜品呈現(xiàn)的視覺效果如果能夠滿足客戶的需求，對提升附加值有很大空間。

記者去過3家時(shí)尚火鍋店消費(fèi)后發(fā)現(xiàn)，這3家店在創(chuàng)新上面花的心思明顯比傳統(tǒng)火鍋店要下功夫。這類火鍋店多數(shù)是采用單人單個(gè)小火鍋，湯底比較清淡，推薦清湯或養(yǎng)生的菌湯鍋底等。記者通過店內(nèi)服務(wù)人員了解到菜品的擺放花樣就有很多種，以肉品為例，過去店里只有三種擺盤方式，如今已有10種擺盤方式，不同的肉品都有各自的擺盤樣式，比如菱形、心形、水滴形?；蛘哂酶杀鶢I造氣氛，肉端上來的時(shí)候宛若在仙氣之中，看起來一下就“高大上”了。再或者在盤子的邊緣擺上一個(gè)姜太公釣魚的小雕塑，會給客人眼前一亮的感覺。除了肉品以外的其他菜品，火鍋店也盡量去多樣化地滿足顧客的需求。

據(jù)某火鍋連鎖店店長介紹，在菜品擺放樣式上下功夫，從某種程度來講，能提高菜品的銷售價(jià)格。并且客人會覺得，這個(gè)菜賣到這個(gè)價(jià)格是值的。尤其是時(shí)尚火鍋店，針對的客戶群體年齡段在30歲至40歲之間，白領(lǐng)居多，喜歡有創(chuàng)新的點(diǎn)子，雖然可能菜品是“換湯不換藥”的，但耳目一新的感覺會令消費(fèi)者眼前一亮。而多拼的菜品，目的就是盡量可以讓顧客品嘗到店里更多的菜品，也會有一種節(jié)約不浪費(fèi)的感覺。消費(fèi)者會認(rèn)為店里很人性化，花相同的價(jià)錢可以品嘗到更多的菜品。

二、想長久經(jīng)營就得有特色

如此多的火鍋店，在競爭中如大浪淘沙，總有生存久的也有經(jīng)營不下去的。

記者調(diào)查在皓月大路與普陽街交匯處的幾家火鍋店，人均消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)集中在50元至80元之間，個(gè)別火鍋店人均消費(fèi)在100元左右，當(dāng)然也看個(gè)人所選用的菜品。

其中川渝火鍋店開了3年之久，經(jīng)歷了淡旺季的輪轉(zhuǎn)，生意穩(wěn)定。這類火鍋的特色就是鍋底，以麻辣鍋底為主，也有火鍋店創(chuàng)新用干海鮮提鮮湯底，但最突出的還是傳統(tǒng)鍋底和傳統(tǒng)的火鍋器皿。例如老北京火鍋，炭火和銅鍋是這類火鍋店的特點(diǎn)，這些店從店名上就可以看得出屬于哪一類。菜品方面都是大同小異，肉品會特意突出五花肉、手切鮮羊肉和鮮牛肉，以此搭配酸菜鍋才味道正宗。雖然火鍋店看似只是餐飲企業(yè)，不像其他的大企業(yè)都有自己的企業(yè)文化，但餐飲文化也是源遠(yuǎn)流長的，而火鍋店更應(yīng)該有文化，突出特色，否則開不長久。東北人喜歡吃酸菜、五花肉，這是東北的餐飲文化的一部分，一個(gè)火鍋店只有專注城市特色味道讓顧客滿意，才能生機(jī)盎然。

三、想客源穩(wěn)定就得懂營銷

現(xiàn)在很多火鍋店都在做團(tuán)購促銷的活動(dòng)，生意紅火的店優(yōu)惠力度小些，生意溫吞時(shí)的店優(yōu)惠力度更大一些。比如，生意紅火的火鍋店只是在售一些打折代金券，大約每消費(fèi)100元可以節(jié)省20元左右，而其余火鍋店推出的套餐消費(fèi)更劃算，力度大的活動(dòng)兩人套餐僅需60元左右，比到店單點(diǎn)節(jié)省一半。其實(shí)冬季是火鍋旺季，各家店仍做促銷也可見得競爭激烈。

較之冬季，不少火鍋店在炎炎夏日迎來的是寥寥無幾的顧客，生意慘淡冷清?？墒且恍┗疱伒陞s依然顧客很多，著實(shí)讓其他火鍋店羨慕。那么，他們是如何做到的呢？川味火鍋更重視自身在淡季的促銷。四川火鍋?zhàn)罱鼉赡暧纫郧逵蛽频腻伒鬃钍芟M(fèi)者歡迎，清亮的紅色湯底，將葷素菜品翻滾上來，惹得人食欲大增。

火鍋店制造新的賣點(diǎn)，吸引消費(fèi)者參與消費(fèi)?？墒窍募境蕴钡幕疱伻菀咨匣穑敲促?zèng)送冰淇淋、水果盤、冰鎮(zhèn)啤酒，“免費(fèi)送”的字眼可以改善火鍋店的人氣。贈(zèng)送的小涼菜在保證利潤的前提下可以讓顧客覺得實(shí)惠，從而帶動(dòng)人氣。

火鍋店的淡季在6月、7月和8月與冬季的旺季相比營業(yè)額相差一半?；疱伒陼氡M辦法增加客源，各種“免費(fèi)送”對增加客源很有效果，至少可以為夏季增加三分之一的客源。除此之外，店里會不定期地做分時(shí)段促銷優(yōu)惠?？赡苠X并不多，但卻能刺激消費(fèi)者的參與熱情，也能給店里增加人氣。某些火鍋店能夠從養(yǎng)生的角度來講解店里的特色，會令顧客改變冬季吃火鍋的傳統(tǒng)思維，覺得夏季吃火鍋也是不錯(cuò)的。

各位讀者看過上文講述的案例，你們是否也會感同身受，在做火鍋店或者餐飲乃至其它生意時(shí)，是否也會注意這些問題。選項(xiàng)目做生意是有竅門的，即使市場競爭在激烈，只要你懂得方法規(guī)避，也會把劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，在這個(gè)行業(yè)中也會游刃有余，始終處于不敗之地。

針對長春市大部分火鍋店出現(xiàn)的問題，記者總結(jié)出相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，僅供廣大讀者參考。

經(jīng)驗(yàn)一：有規(guī)律可循

用好“250定律”。都知道冬季是火鍋的旺季，如果選擇在冬季開業(yè)，開門紅自然是好的，但如果是沒有經(jīng)營和管理經(jīng)驗(yàn)的新人入門，恐怕會有手忙腳亂的情況出現(xiàn)。據(jù)一位資深餐飲業(yè)的管理者介紹，餐飲行業(yè)有一個(gè)“250定律”。每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個(gè)人的好感;反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。這一定律有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。由此，我們可以得到如下啟示：必須認(rèn)真對待身邊的每一個(gè)人，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的身后都有一個(gè)相對穩(wěn)定的、數(shù)量不小的群體。

選擇在手忙腳亂的旺季開業(yè)，會有對顧客照顧不周的時(shí)候，會影響顧客再次光顧;反之，如果是在淡季開業(yè)，經(jīng)營者可以有時(shí)間理順各個(gè)環(huán)節(jié)。磨合期順利度過，再迎接旺季就會游刃有余。這也是為什么餐飲業(yè)中流行“第一次不來怨你，第二次不來怨我”的原因。

經(jīng)驗(yàn)二：抓住顧客的心里

有很多事情是在飯桌上談成的，提到商務(wù)宴請，自然是有事情需要通過飯桌這種場合來協(xié)助完成。請客的人需要怎樣的服務(wù)很關(guān)鍵。“我們會在給服務(wù)員做培訓(xùn)的時(shí)候就注重強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。”某高端火鍋店經(jīng)理說。

干餐飲行業(yè)的服務(wù)員要能讀懂顧客心理，三句話就應(yīng)該能聽得出來顧客需要的是什么。像高端火鍋不意味著只有商務(wù)宴請或者花大價(jià)錢的消費(fèi)者才可以來，家庭聚會也可以消費(fèi)，也有平民價(jià)格消費(fèi)菜品，幾十元一盤的肉也是主打。那么，家庭聚餐就不建議給顧客推薦價(jià)格近千元一斤的特級進(jìn)口牛羊肉。

而如果請客的人是要在飯桌上完成合作，要的就是排場，他不在乎花多少錢在乎事情能不能談成，要讓被請來的客人看到主人很熱情，那就可以推薦價(jià)位高一些、高端一些的菜品。餐飲業(yè)每天要接待不同的形形色色的顧客。還會有這樣的客人，坐下之后很大聲地喊，要好的?？此撇徊铄X，但服務(wù)員介紹一款貴的，客人說這個(gè)不好，再介紹另一款貴的，客人又說不好。那服務(wù)員就應(yīng)該明白了，這只是做給別人看的，需要真正介紹一些經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的菜品，但又要維護(hù)請客人的面子。王經(jīng)理表示，服務(wù)員能夠恰當(dāng)?shù)亟o顧客推薦所需要的菜品很關(guān)鍵?；疱伒陮T工做好培訓(xùn)會對服務(wù)品質(zhì)事半功倍。

經(jīng)驗(yàn)三：適合當(dāng)?shù)乩习傩湛谖?/p>

火鍋店的品牌固然重要，但在長春市如此多的火鍋店當(dāng)中純粹的外來品牌還是占少數(shù)，其余都是本地老板研制出的自己口味。一些外來看來是純四川的火鍋，其實(shí)老板也都是長春本地人，只不過是火鍋店名字取的極其像外地品牌，可能是“外來的和尚會念經(jīng)”吧！

不過，火鍋店要想開得長久可不在于名字，一些初級創(chuàng)業(yè)者可能會想到加盟一個(gè)品牌。這是有投資風(fēng)險(xiǎn)的，畢竟成熟的火鍋店品牌加盟費(fèi)會很高。所以記者建議，如果加盟還是要結(jié)合當(dāng)?shù)乜谖叮蝗豢赡軙霈F(xiàn)“水土不服”，導(dǎo)致最終的失敗。

經(jīng)驗(yàn)四：懂選址查好客源

餐飲行業(yè)雖說是比較適合初級創(chuàng)業(yè)者，但開業(yè)之前的經(jīng)營者一定要清楚自己準(zhǔn)備開一個(gè)什么樣的店。如果是面對大眾消費(fèi)，那就可以選擇居民小區(qū)集中的地方;如果是面對年輕時(shí)尚的顧客，或者相對高端的火鍋店，就要選擇商圈，也可以做店中店，就是依托客流量穩(wěn)定的商場來做生意。

某餐飲店負(fù)責(zé)人介紹，選址要重視，調(diào)研人員要到打算開店的周邊仔細(xì)觀察一天有多少臺車經(jīng)過，有多少人經(jīng)過。方圓兩公里以內(nèi)都有什么樣的飯店，經(jīng)營得如何。周邊的固定客源有多少，流動(dòng)客源又有多少，都是需要考察的內(nèi)容。在考察和學(xué)習(xí)的過程中看到一些店對于點(diǎn)菜的方法做出調(diào)整，也會看到驚喜。比如過去在長春流行過的小火車上菜，就是一輛小火車旋轉(zhuǎn)著穿梭在顧客中間，客人看中哪個(gè)菜就可以留在自己的餐桌上。比如圓盤菜6元、方盤菜8元、魚形盤的菜10元。顧客會在不知不覺中留下很多菜，最終拿著盤子結(jié)賬，就不會有拿著菜牌看這道菜多少錢那道菜是不是貴的糾結(jié)。但創(chuàng)新不是跟風(fēng)，一定要適合自己店里的特色和感覺。餐飲行業(yè)的經(jīng)營之道其實(shí)萬變不離其宗，堅(jiān)持好品質(zhì)、出好菜品才能經(jīng)營得長久。不僅品牌多，而且便于繁殖。傳統(tǒng)的火鍋過去有南北之分，以“麻、辣”著稱的川味火鍋是個(gè)典型的南派代表，以北京為代表的涮羊肉為之北派火鍋。但當(dāng)今的火鍋已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了對火鍋的概念。各種特色的火鍋已經(jīng)普及大市場，菌類的、海鮮的、肥牛的、驢肉的層出不窮，就品牌說，也有幾十種。經(jīng)營特許連鎖占絕對主導(dǎo)地位。內(nèi)蒙古小肥羊、河南百年老媽、青島的摸錯(cuò)門、重慶德莊、重慶秦媽、成都譚魚頭、成都川江號子、北京東來順等知名的火鍋品牌，連鎖經(jīng)營已經(jīng)發(fā)展到全國各地，并成為餐飲業(yè)的社會現(xiàn)象。產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)效應(yīng)明顯?；疱伾舷掠萎a(chǎn)業(yè)的聯(lián)系緊密，許多知名的火鍋連鎖企業(yè)都建立了原料基地，如有的火鍋連鎖集團(tuán)就建立了自己的養(yǎng)殖基地，還有的火鍋品牌還建立了辣椒生產(chǎn)基地。

本期僅以火鍋為例，做為尋找項(xiàng)目的讀者們是否也考慮過案例中出現(xiàn)的問題，你們也是否總結(jié)出相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。雖然古語稱隔行如隔山，但選項(xiàng)創(chuàng)業(yè)卻可以借鑒不同行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。不要墨守成規(guī)要敢于創(chuàng)新，選項(xiàng)要細(xì)心，創(chuàng)業(yè)要有決心。歡迎廣大讀者與本刊編輯記者溝通交流，也希望各位創(chuàng)業(yè)者與本刊編輯記者或其他同為創(chuàng)業(yè)的讀者，共同分享你們的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

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