◇佟屏亞（中國農(nóng)業(yè)科學院作科所研究員）

東北地區(qū)民營種業(yè)巡禮（連載一）

◇佟屏亞（中國農(nóng)業(yè)科學院作科所研究員）

秋高氣爽，晴空萬里。東北大地一片青綠，玉米長勢喜人。筆者一行考察玉米生產(chǎn)形勢、種子營銷現(xiàn)狀，探索民營種業(yè)發(fā)展的新趨勢。

久龍種業(yè)：創(chuàng)新品種喜迎豐收

提示：師夷長技以自強，就是說要認真學習外國先進技術(shù)然后再超過它。東北地區(qū)種子企業(yè)面臨先玉335品種大面積逼仄，而久龍種業(yè)仿其長、避其短，培育出高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)玉米新品種，市場占有份額逐年擴大。

在久龍種業(yè)公司大門前有一塊百畝玉米示范田，矗立著的巨型標牌上用大字標識著：吉龍2號（金131×金6112），矮稈、抗倒、抗病、密植、軸細、適于機械收獲。進地仔細察看，植株整齊、葉片斜舉、果穗勻稱，穗重在0.15 kg以上，密度約5 000株/667 m2。還有一行醒目的標識：吉龍2號抗性好，“布拉萬”都刮不倒！

董事長宗玖介紹：“吉龍2號是一個中晚熟品種，在玉米區(qū)試中獲得第一名，適宜在黑龍江第二積溫帶以南地區(qū)以及吉林地區(qū)種植。2012年，東北地區(qū)刮了一場‘布拉萬’旋風，很多玉米品種包括先玉335都趴下了，唯有吉龍2號植株挺立，迎風招展，獨顯抗倒優(yōu)勢，立即在種業(yè)界傳開了。2014年該品種通過了黑龍江省農(nóng)作物品種審定委員會審定，久龍種業(yè)包攬了黑龍江省的營銷權(quán)，吉林省的各縣市經(jīng)銷商分別簽約獲得獨家經(jīng)銷，但仍然有許多經(jīng)銷商不斷上門要求代銷這個品種?！?014年對久龍種業(yè)來說，是一個喜獲豐收的年份。

提起宗玖，東北地區(qū)種業(yè)同仁都很熟悉，他是久龍種業(yè)董事長兼總經(jīng)理、久龍玉米系列品種選育人。2001年6月，久龍種業(yè)在雙城誕生，經(jīng)過一番艱苦創(chuàng)業(yè)，厚積薄發(fā)，從第一個玉米雜交種通過審定，至今已有24個玉米品種陸續(xù)問世。新世紀以來，筆者多次造訪久龍種業(yè)。2004年還是黑龍江省少有的幾家注冊500萬元的民營公司之一。2007年考察雙城，久龍種業(yè)注冊資金增至3 000萬元。2014年再訪久龍種業(yè)，注冊資金增至6 100萬元。久龍種業(yè)在龍江大地騰飛，發(fā)展成為頗具規(guī)模的育繁推一體化民營種子企業(yè)。

宗玖介紹，久龍種業(yè)有完善的種子加工線、先進的檢驗儀器以及配套的農(nóng)機具等設(shè)施，在雙城市郊區(qū)新建辦公大樓。公司匯聚了實踐經(jīng)驗豐富的育種技術(shù)人員，每年投入科研經(jīng)費200多萬元；建立了“久龍”牌種子專賣連鎖店380多家，形成試驗示范、技術(shù)推廣、信息傳遞、運轉(zhuǎn)高效的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

宗玖帶領(lǐng)我們參觀了新品種示范田、材料地。綠油油齊腰高的玉米生長整齊，數(shù)千個新材料、新組合千姿百態(tài)，蔚為壯觀。外行人看玉米一片蔥綠、長得一個模樣，宗玖都能細致入微地介紹每個組合的特點和優(yōu)勢。

現(xiàn)代種業(yè)最富有感召力的是品牌，市場競爭突出表現(xiàn)為搶奪市場份額的品牌之爭。種子企業(yè)創(chuàng)新能力的一個重要標志是品種研發(fā)，只有不斷地創(chuàng)新品種，才能保持品牌長青。宗玖告訴筆者，前幾年東北地區(qū)種業(yè)遭遇的困境來自先玉335的逼仄，營銷下滑，市場縮減。遵先賢遺訓，師夷長技以自強，就是說要認真學習國外先進育種技術(shù)，仿其長、改其短，讓開大路走兩廂。宗玖從模仿到改良再在種質(zhì)創(chuàng)新上下工夫。

久龍種業(yè)制定兩個趕超方案：一是模仿先玉335，取其優(yōu)點，改其缺點。如新品種久龍14，比先玉335植株偏矮，抗倒伏，產(chǎn)量穩(wěn)定，在黑龍江省玉米高產(chǎn)競賽中超過先玉335獲第一名。二是培育早熟品種向北推進。東北地區(qū)從南向北溫差很大，新育品種久龍15可以向北種至第三、四積溫帶；久龍17高抗倒伏，在第三積溫帶種植受到歡迎；久龍19可再向北在第四積溫帶種植。宗玖說，技術(shù)可以模仿，但模仿者必須勇于創(chuàng)新才能走在前面。久龍種業(yè)已經(jīng)培育出8個具有國外血緣的早熟新品種，累累碩果使其市場份額逐年擴大。

佟屏亞與科研人員在吉龍2號玉米制種地合影

品種創(chuàng)新，企業(yè)長青。久龍種業(yè)擁有24個自主產(chǎn)權(quán)玉米品種（有8個轉(zhuǎn)讓給同行），每年審定新品種1～2個。新育成的久龍早熟品種面向黑龍江省第1～3積溫帶的6個生態(tài)區(qū)推廣，并擴展到吉林、遼寧、內(nèi)蒙古等省區(qū)。這兩年久龍系列品種市場興旺，創(chuàng)造了零庫存奇跡，每年經(jīng)銷玉米種子650多萬kg。據(jù)資料，黑龍江省具有3 000萬資質(zhì)的公司約30多家，有3家國營種業(yè)注冊資金超億元。宗玖表示，久龍種業(yè)正在準備增資至億元，并籌建久龍農(nóng)業(yè)科學院，拓寬作物育種范圍，培育玉米、大豆、水稻等作物新品種。

中國種子企業(yè)地域性強，總體體量偏小，有強烈行業(yè)整合需求和重組預期，非常適合具有較強實力的資本開展并購重組、聯(lián)合聯(lián)營等方面的資本運作。董事長宗玖鄭重表示，久龍種業(yè)愿意在公平互利原則下，和科研院所或種子企業(yè)組建種業(yè)集團，實現(xiàn)強強聯(lián)合、優(yōu)勢互補，充分發(fā)揮人才、技術(shù)、設(shè)備、資金和品種資源優(yōu)勢，全面提升企業(yè)綜合實力，共同開發(fā)東北玉米種子市場。

鑫鑫種業(yè)：培訓“科技代表”贏占終端

提示：隨著種子競爭加劇和渠道多元化，銷售“終端”越來越凸顯重要地位。鑫鑫種業(yè)運用互聯(lián)網(wǎng)思維，創(chuàng)新營銷模式，建立“科技代表”培訓制度，集種子營銷、技術(shù)指導、售后服務(wù)于一體，把良種良法配套技術(shù)直接送到農(nóng)民炕頭。

新世紀10年，借助改革開放和《種子法》問世的春風，鑫鑫種業(yè)在李同軍和李艷萍的管理下，厚積薄發(fā)，從一個不顯山露水的種子經(jīng)銷店，發(fā)展成為集科研、生產(chǎn)、經(jīng)營于一體的民營種業(yè)，在黑龍江適宜地區(qū)風生水起。鑫鑫種業(yè)現(xiàn)代化的管理制度和完善的售后服務(wù)體系做到了極致，完美地完成了企業(yè)的華麗升級，被評為“黑龍江省先進文明標兵單位”、“種子企業(yè)誠信單位”、“消費者滿意單位”、“光彩企業(yè)”。種業(yè)界人士紛紛豎起大拇指，夸這個民營企業(yè)“了不起”！

董事長李同軍帶領(lǐng)我們參觀新建的研發(fā)、質(zhì)檢、加工中心及辦公大樓、現(xiàn)代化種子加工生產(chǎn)線和恒溫種質(zhì)庫?？偨?jīng)理李艷萍介紹說，鑫鑫種業(yè)秉承“讓生命與自然更加和諧，讓產(chǎn)量和品質(zhì)贏領(lǐng)未來”的理念，專心致志從事品種研發(fā)。十年磨礪鑄一劍。鑫鑫種業(yè)已經(jīng)擁有自主產(chǎn)權(quán)的玉米品種鑫鑫1號、鑫鑫2號，作為第二積溫帶玉米密植主栽品種并被作為區(qū)試對照品種。十年服務(wù)獻真情。鑫鑫種業(yè)舉辦科技代表培訓班，把“良種”送到農(nóng)戶炕頭，把“良法”送到農(nóng)民地頭。經(jīng)風雨見彩虹，鑫鑫玉米密植良種在黑龍江第一、二積溫帶風生水起，家喻戶曉，鑫鑫1號、鑫鑫2號供不應求，最火爆時的零售價在40元/kg以上。

兩年前在佳木斯，筆者參加鑫鑫種業(yè)召開的新品種新技術(shù)現(xiàn)場會，示范田展示了玉米平作栽培密度每667 m2保苗5 000株、“二比空”栽培保苗1萬株和大垅雙行栽培保苗6 700株。一位種植農(nóng)戶說，鑫鑫2號是一個緊湊葉型耐密植品種，果穗中等，出籽率比較高，種植4 500～5 000株/667 m2，長勢特別好，大家評議可產(chǎn)800 kg/667 m2。總經(jīng)理介紹，鑫鑫2號在黑龍江省57個市、縣大面積推廣，比稀植品種增產(chǎn)100～150 kg/667 m2，增收200～300元/667 m2。

優(yōu)良品種是企業(yè)的生存之本和富民之源。農(nóng)業(yè)部資料顯示，2012年鑫鑫1號種植面積達17.7萬hm2，鑫鑫2號種植面積14.2萬hm2。2013年公司銷售鑫鑫號兩個品種約650萬kg，實現(xiàn)純利潤近億元，實現(xiàn)經(jīng)濟效益和社會效益最大化。李艷萍特別介紹了鑫鑫種業(yè)運用互聯(lián)網(wǎng)思維，創(chuàng)新營銷模式，建立“科技代表”培訓制度，把良種良法配套技術(shù)直接送到農(nóng)民炕頭。

種子營銷有個專業(yè)術(shù)語叫“客戶定位”，即終端，決定了企業(yè)的經(jīng)營思路和銷售模式。通常種子流通鏈條定位兩類終端，一是經(jīng)銷商，一是種植戶。過去企業(yè)將縣、鄉(xiāng)級經(jīng)銷商作為終端，通過渠道維護，拓展產(chǎn)品銷量。但有些經(jīng)銷商功利性太強，什么品種賺錢就賣什么，質(zhì)量、效果、品牌不是首選因素，結(jié)果是質(zhì)量好、有品牌優(yōu)勢的產(chǎn)品營銷量并不一定高。今天企業(yè)繞過了中間代銷渠道，直接把農(nóng)戶作為經(jīng)銷終端。

李艷萍介紹，農(nóng)村流通環(huán)節(jié)太多，從生產(chǎn)企業(yè)到一級代理商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商、村級零售商，每個環(huán)節(jié)都要刨去一定的利潤。對企業(yè)而言，最后會導致兩種結(jié)果：一是因加價太多，產(chǎn)品失去價格優(yōu)勢；二是企業(yè)利潤空間劇減，經(jīng)營困難。

黑龍江省玉米面積逐年擴大，農(nóng)戶一般種植幾十畝到幾百畝，個別大戶可能種植上千畝。這幾年種子市場混亂，品種多、亂、雜，高利潤誘發(fā)經(jīng)銷環(huán)節(jié)出現(xiàn)“職業(yè)經(jīng)紀人”，這是一個特殊的利益群體，基本上是無證經(jīng)營，靠熟人、面子、關(guān)系把種子“直銷”或“傳銷”到農(nóng)戶。他們的貨源直接來自廠家或是套牌品種，省去了不少中間環(huán)節(jié)，價格上占有絕對優(yōu)勢。“經(jīng)紀人”短短一兩個月（銷售季節(jié)）凈賺二三十萬，有能耐的獲利超過百萬，基本上是無本或小本萬利。但越區(qū)弊端或質(zhì)量問題日益凸顯，嚴重干擾市場正常運行，企業(yè)、經(jīng)銷商感受前所未有的壓力，甚至陷入面臨改行的生存危機。

李艷萍介紹，鑫鑫種業(yè)創(chuàng)新應變，采取培訓“科技人”或“科技代表”營銷模式對壘“經(jīng)紀人”，確保鑫鑫玉米良種進入農(nóng)家。做法是：在經(jīng)銷區(qū)聘請3 000多名有知識、懂技術(shù)的農(nóng)民為公司的“科技代表”，發(fā)放科技服務(wù)費500多萬元，分期分批進行“良種良法”技術(shù)培訓。鑫鑫種業(yè)在全省劃分經(jīng)銷責任區(qū)，規(guī)定區(qū)域間不許超越積溫區(qū)和銷售范圍區(qū)，使營銷和服務(wù)體系直接下沉到農(nóng)戶。在鑫鑫1號重點銷售區(qū)域市場，產(chǎn)品村級宣傳板畫隨處可見，宣傳工作體現(xiàn)了細節(jié)化和標準化。鑫鑫種業(yè)還建立了“科技短信平臺”，從玉米播種至收獲的各個關(guān)鍵時期，向種植戶發(fā)送科技信息；科技推廣員統(tǒng)一著紅色工作服，佩戴胸卡直接到田間，針對生產(chǎn)問題進行咨詢服務(wù)，贏得了廣大農(nóng)民的信任和贊譽。

鑫鑫種業(yè)種子研發(fā)、檢驗、加工中心

科技之冬，冰封雪寒，種業(yè)講堂，暖意融融。從2007年冬季開始，鑫鑫種業(yè)每年組織專家宣講團，足跡遍布全省57個市、縣、區(qū)，分期舉辦3 000人的“科技代表”培訓班，開展深度討論、細致交流。通過科技之冬宣講培訓“科技人”，將鑫鑫號玉米品種、高產(chǎn)栽培技術(shù)進村入屯，送到農(nóng)民炕頭。

（未完待續(xù)）