楊麗

好產(chǎn)品就是最好的營銷手段。真正的品牌不只是計算投放多少廣告，而是最終實現(xiàn)從供應(yīng)商、企業(yè)、經(jīng)銷商到消費(fèi)者的整個鏈條都成為受益者。我認(rèn)為亞禾寵物的品牌力就是建立在這個鏈條上的每一個口碑的傳播。

——總經(jīng)理陳練忠先生

《時代寵物》：陳總，您好！據(jù)了解，“寵物世界的零食大王”是亞禾寵物常用的宣傳語，您能否詮釋一下其意義？或者說貴公司如何做寵物世界的零食大王？

陳練忠總經(jīng)理（以下簡稱為陳總）：寵物零食市場前景十分廣闊。眾所周知，普通成年狗的智商相當(dāng)于是2-3歲的兒童智商，工作犬的智商則相當(dāng)于5-6歲的兒童智商。“活潑好動和酷愛零食”是狗狗的天性。實踐證明寵物犬的訓(xùn)練、玩耍、生活、與人類接觸時都離不開寵物零食。隨著生活水平的提高和寵物飼養(yǎng)觀念的改變，寵物零食也必將成為與主糧并駕齊驅(qū)的快速消費(fèi)品，是尚待開發(fā)的藍(lán)海，市場潛力巨大。

行業(yè)專注和聚焦是品牌與技術(shù)積累的基礎(chǔ)。但凡成功企業(yè)，往往都非常專注和專業(yè)在某一細(xì)分領(lǐng)域做深做透。做好市場細(xì)分可以逐漸形成自己的品牌競爭優(yōu)勢，專注細(xì)分領(lǐng)域能明確企業(yè)的研發(fā)創(chuàng)新方向，容易形成技術(shù)積淀，減少企業(yè)因盲目多元化而帶來的潛在損失。

“零食大王”的市場精準(zhǔn)定位，使我們在市場細(xì)分中找到自己的角色和發(fā)展方向。（1）專心、專注、專業(yè)于寵物零食生產(chǎn)領(lǐng)域的深耕細(xì)作；（2）專注于產(chǎn)品安全性和功能性的研究，從專業(yè)的視角研發(fā)出適用不同犬類的零食；（3）精品意識的培育、品牌含金量的鍛造；（4）以專業(yè)的態(tài)度、技術(shù)、服務(wù)贏得市場認(rèn)可，讓亞禾寵物的產(chǎn)品成為“吃了又吃、買了又買”的消費(fèi)者放心品牌。

堅持走專業(yè)化生產(chǎn)的發(fā)展道路，助力亞禾寵物成為寵物零食的引航者和領(lǐng)導(dǎo)者，實現(xiàn)企業(yè)品牌由紅海向藍(lán)海的完美跳躍。

《時代寵物》：能不能結(jié)合自身情況預(yù)測一下寵物零食的未來的發(fā)展方向？

陳總：隨著國家加大食品安全監(jiān)管力度以及消費(fèi)者素質(zhì)的不斷提高，健康營養(yǎng)化、味道口感化、品類創(chuàng)新化、路徑趣味化，“四化”組合是未來寵物零食的發(fā)展方向。

健康營養(yǎng)化。健康營養(yǎng)會逐漸成為消費(fèi)者的第一需求，營養(yǎng)化將成為快速消費(fèi)品的第一生命力，逐漸成為消費(fèi)者選擇的第一關(guān)注要素；味道口感化。零食作為休閑食品，是特定時間段、特定消費(fèi)場合的產(chǎn)物，除了具有誘惑的味道特征外，其產(chǎn)品還須具備明顯的、高吸引力的口感特征，尤其要具有典型的耐嚼磨特征。因此，寵物零食應(yīng)具美味和耐嚼耐的雙重特征，這樣才能夠滿足狗狗挑剔的味蕾和消磨時光的特定需求；品類創(chuàng)新化。在結(jié)構(gòu)化調(diào)整和競爭性增長階段，以品類創(chuàng)新和品類主導(dǎo)為核心的品類營銷是解決未來發(fā)展的有力武器；路徑趣味化。酷愛零食是狗狗的天性和專利，這就決定了趣味化路徑是寵物零食的不二法門，并且具有持續(xù)性的表現(xiàn)特征。

《時代寵物》：貴公司是如何進(jìn)行產(chǎn)品定位的？產(chǎn)品為什么深受消費(fèi)者和愛寵的喜愛？

陳總：“產(chǎn)品長青”是我們對產(chǎn)品的永恒追求。

在產(chǎn)品開發(fā)上，我們始終把自己和已有的產(chǎn)品作為競爭（研究）對象，在充分調(diào)研市場的基礎(chǔ)上，與科研機(jī)構(gòu)和企劃專家共同研發(fā)、量身定制，先后開發(fā)了多款個性化產(chǎn)品，滿足客戶差異化的需求，有效實施產(chǎn)品的差異化策略。

在標(biāo)準(zhǔn)制定上，我們在積極聽取經(jīng)銷商和消費(fèi)者提出的建議和批評，不斷改進(jìn)和完善產(chǎn)品品質(zhì)的同時，我們與經(jīng)銷商和消費(fèi)者一道，共同研判和制定好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，使高品質(zhì)成為我們與經(jīng)銷商、消費(fèi)者共同追求的目標(biāo)，以求產(chǎn)品長青。

《時代寵物》：產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)生存發(fā)展的根本。請問亞禾寵物是如何確保優(yōu)良、穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)的？

陳總：質(zhì)量是基礎(chǔ)，沒有質(zhì)量，談品牌、發(fā)展、競爭都是空話。特別是對于我們寵物食品生產(chǎn)型的企業(yè)來說，產(chǎn)品品質(zhì)更是我們賴以生存和發(fā)展的基石。

“貫徹、建立和實施食品安全管理體系，確保生產(chǎn)和銷售安全的寵物食品”是我們的責(zé)任。多年的經(jīng)營實踐中，我們體會到ISO 22000是一個有效執(zhí)行的工具，它幫助我們更好地使用HACCP原則建立食品質(zhì)量、食物安全系統(tǒng)，幫助我們生產(chǎn)出更安全、更符合顧客以及自身要求的產(chǎn)品。

我們的食品安全目標(biāo)：“原料合格率100%：無食品安全事故，食物中毒發(fā)生率0%；成品送檢合格率100%?！?/p>

《時代寵物》：貴公司如何實現(xiàn)食品安全目標(biāo)？

陳總：我們高度重視產(chǎn)品安全、健康的文化建設(shè)。從生產(chǎn)源頭到產(chǎn)品形成、再到后期包裝、產(chǎn)品出庫，我們都有嚴(yán)格的工藝檢驗流程；公司會定期對員工進(jìn)行產(chǎn)品知識和操作技能等全方面的培訓(xùn)。我們通過質(zhì)控和培訓(xùn)雙管齊下的方式全方位地確保產(chǎn)品的安全、健康，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。

“標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)”是實現(xiàn)食品安全目標(biāo)的重要保障。我們?yōu)榱藢崿F(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，不斷更新引進(jìn)先進(jìn)的設(shè)備，提高自動化生產(chǎn)水平，并在執(zhí)行ISO22000的基礎(chǔ)上，引入了HACCP質(zhì)量管理體系，這使我們邁出了質(zhì)量管理與國際標(biāo)準(zhǔn)接軌的重要一步。

《時代寵物》：貴公司在實現(xiàn)食品安全目標(biāo)的過程中有哪些地方與其他企業(yè)不同？

陳總：雖然在引進(jìn)設(shè)備和引入管理體系方面，我們與大多數(shù)優(yōu)秀企業(yè)的做法并無太大的差別。但我認(rèn)為，在實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)和管理的過程中，亞禾寵物最具特色的是“班組模塊化和標(biāo)準(zhǔn)化管理”的建設(shè)。因為我們知道“班組”是企業(yè)管理的基礎(chǔ)，“班組”作為企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營的最終承擔(dān)人和實踐人，直接反映企業(yè)管理水平的高低，直接決定企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力和競爭能力。

亞禾寵物“班組標(biāo)準(zhǔn)化”的其中一種定義是“做事情的最佳方法”，也就是把同一功能模塊中的班組成員所積累的技術(shù)和經(jīng)驗通過文字的匯聚，最后上升到制度的制定加以保存和執(zhí)行，這樣我們就不會因為人員的流動，而導(dǎo)致技術(shù)、經(jīng)驗的流失，這樣可以使所有的作業(yè)人員做事都有章可尋、有據(jù)可依。同時，我們增加對每一位操作人員執(zhí)行制度標(biāo)準(zhǔn)情況的監(jiān)督考核，最終實現(xiàn)班組成員的自我管理和約束，進(jìn)而確保生產(chǎn)效率最優(yōu)以及產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定。

《時代寵物》：在競爭日益激烈的市場中，亞禾寵物的占有率在同業(yè)中穩(wěn)居前列，品牌知名度日漸提升，那么貴公司如何取得持續(xù)、良性發(fā)展？

陳總：好產(chǎn)品就是最好的營銷手段。真正的品牌不只是計算投放多少廣告，而是最終實現(xiàn)從供應(yīng)商、企業(yè)、經(jīng)銷商到消費(fèi)者的整個鏈條都成為受益者。我認(rèn)為亞禾寵物的品牌力就是建立在這個鏈條上的每一個口碑的傳播。這包含三個核心含義：

“讓消費(fèi)者放心”——精準(zhǔn)定位，專業(yè)生產(chǎn)。認(rèn)真對待每個細(xì)節(jié)，產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、質(zhì)量檢測、營銷策劃、售后服務(wù)等每個環(huán)節(jié)都力求做到精益求精。

“讓經(jīng)銷商滿意”——“零風(fēng)險+星級助銷=廠商共贏”的創(chuàng)新商業(yè)模式。

“誠信、穩(wěn)健、務(wù)實”——誠信、穩(wěn)健、務(wù)實的工作作風(fēng)與快速的市場反應(yīng)能力相結(jié)合。

《時代寵物》：目前，我們在國內(nèi)很多城市的寵物店都可以看到“亞禾寵物”的身影，請問貴公司是如何組建市場和尋找經(jīng)銷商的？在與經(jīng)銷商的合作中，貴公司遵循什么樣的合作理念？

陳總：我們運(yùn)用“零風(fēng)險+星級助銷=廠商共贏”的創(chuàng)新商業(yè)模式與經(jīng)銷商進(jìn)行深入合作。我們在品牌傳播、售后服務(wù)、消費(fèi)培育和市場開拓等方面進(jìn)行的一系列營銷創(chuàng)新和變革活動，不僅降低了經(jīng)銷商的風(fēng)險，還提供比“無風(fēng)險”更好的保障，令產(chǎn)品的性價比更高、品牌的附加值更大。在建立與經(jīng)銷商相互信任的同時，我們主要通過以下幾種方式實現(xiàn)與經(jīng)銷商的共贏：

第一，實現(xiàn)“零風(fēng)險”合作承諾，對有瑕疵和不滿意的產(chǎn)品，執(zhí)行“無條件”召回制度，并為其提供額外的增值服務(wù)，確保經(jīng)銷商手上的產(chǎn)品都是熱銷（或快銷）的產(chǎn)品，提高經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)率，減少經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險。

第二，堅持對經(jīng)銷商落實“送體驗、送溫暖”的激勵制度，考核經(jīng)銷商并不只看銷售額，而是要提高經(jīng)銷商的整體營銷水平，確保渠道的科學(xué)管理和市場的有序運(yùn)作。

第三，通過“地面推著，天上拉著”的星級助銷服務(wù)，推動經(jīng)銷商的銷售，實現(xiàn)廠商共贏。

我們可能是行業(yè)里第一個向經(jīng)銷商做出“零風(fēng)險”合作承諾的企業(yè)。

另外，在與經(jīng)銷商的合作中，我們遵循以下兩個原則：

原則一，我們制定的目標(biāo)不只是賣產(chǎn)品，而是與客戶建立緊密聯(lián)系，我們始終堅持“當(dāng)產(chǎn)品賣出去的時候，我們的工作才剛剛開始”的理念為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最終確?？蛻臬@得最佳和滿意的產(chǎn)品。所以“為客戶創(chuàng)造價值，為企業(yè)贏得朋友和信譽(yù)”才是我們終極目標(biāo)。

原則二，從不制定過于宏大的市場目標(biāo)。這樣才不至于使企業(yè)和經(jīng)銷商為目標(biāo)而目標(biāo)，為增長而增長，而忽視了產(chǎn)品的品質(zhì)，忽視了不斷變化的市場需求以及為顧客提供的服務(wù)。