劉發(fā)旺

幫同學省錢，發(fā)掘潛在市場

王波，1990年出生在寧夏石嘴山市平羅縣，2010年考入鄭州大學法學院。從小他就對四個轱轆的汽車頗感興趣。

大一下學期開始，王波就利用業(yè)余時間瀏覽各類汽車論壇，學習汽車的相關知識。這番苦功沒有白費，大二上學期，王波在鄭州航海中路的富達豐田4S店應聘成功，做起了兼職汽車銷售員，賣出一輛車提成400元。

4S店的銷售經理李明也是一個汽車迷，比王波大了六歲，兩人很快就成為了好朋友，經常在一塊研究汽車。

2012年6月的一天，王波的同學張蒙打來電話：“王波，我家里要買一部豐田RAV4，你不是在豐田4S店兼職嗎？能不能給我找找關系，便宜一些？”王波答應了下來。

三天之后，張蒙帶著家人和王波一起來到4S店，王波徑直找到李明，告訴了他具體情況。李明很干脆地對王波說：“我的權限你也知道，最多優(yōu)惠一萬元，再多就得向上請示了?！睋醪ㄋ猂AV4優(yōu)惠的缺口高達4萬，只不過李明的權限最多也就是一萬。王波不由得打起了感情牌，李明被王波的這一番說辭打動了，去找高層領導請示。最終拿到了2.5萬元的折扣。張蒙一家也很開心，他們向多處4S店詢過價，報價最低的也就優(yōu)惠8000元。

第二天，張蒙再次找到王波，塞給了他一個信封。王波哪想過還要同學的好處費，自然是百般推辭。張蒙卻說：“你為我們省下了兩萬五，這是你應得的。”

回到宿舍，王波打開信封才大吃一驚，竟然是整整五千元！不過仔細想想，張蒙一家給了自己五千，他們卻省下了兩萬，怎么說都是雙贏。

對！雙贏！看著手中的五千元，王波的眼睛忽然亮了起來！像張蒙這樣買車的人比比皆是，而這種能雙贏的局面也是數不勝數，這是一個巨大的潛在市場！

匹馬單槍挫折來，持之以恒終掘金

領悟到了潛在市場，一個大膽的想法出現在王波的腦中，他決定把張蒙的模式無限放大，當成自己的主要業(yè)務來做，而無限放大后的每一個“張蒙”都是自己的客戶！

2012年7月暑假一個早晨，王波拿著40塊錢制作的、由A4紙打印的小廣告來到中原路上一家大眾4S店。在路上見人就發(fā)，“想買車便宜，來找我咨詢。”這是王波宣傳的主題，自稱為“購車顧問”。有一個男子懷揣著好奇心打通了他的電話。

這名男子是要提一輛12萬元的寶來，并且和4S店已經談的差不多。王波軟磨硬泡幾個鐘頭，憑借著對4S銷售流程和價格區(qū)間的無比熟悉，成功在原基礎上再次砍下來6000元。可王波沒想到的是，成功殺價之后，該男子竟然不愿意支付王波一分錢的傭金，這讓王波非常的氣惱，可只是口頭約定，他也是無可奈何。

有了這次教訓，王波開始注重維護自己的利益，自己在夾縫中尋求財富，不僅要把業(yè)務做好，更應該選擇客戶，以免吃更多的虧。同時他也意識到，中小型私家車利潤空間很小，即便做足了功課，拿到的折扣也是少之又少，他決定把目標市場定位在高檔轎車上面。

2012年9月，鄭州東區(qū)CBD迎來了一次車展。在車展上，他繼續(xù)散發(fā)自己的廣告，可效果很差。難道是自己想錯了，土豪們不差錢？

半個月后，他忽然接到了一個陌生電話，對方自稱是鄭州一家地產企業(yè)員工，說公司老板要買四部進口越野車，便想嘗試一下。

王波對自己人生第一個大單慎之又慎，和李老板從下午兩點鐘一直談到晚上七點。一切商定之后，王波開始忙碌奔波，他一邊通過網絡、電話、原來4S店的同事等多種渠道打探李老板相中四款SUV的價格，一邊趕到上海、北京等城市進行實地考察。這期間王波為了節(jié)省費用，吃住都在快餐店湊合完事。功夫不負有心人，三個月后，李老板在王波的努力之下，相繼在北京、唐山兩地購買了四部SUV，由于車價本身就高，王波沒有費多大勁就拿到了很高的折扣。四部SUV總價要比李老板之前所咨詢的價格低上43萬元！

按照之前的約定，王波可以拿到差價的30%作為傭金，也就是12萬元?？伤麉s只拿了6萬元作為自己的報酬。李老板問其故，王波說：“這段時間的接觸，我非常佩服您的為人，也感謝您給予我的信任，沒有您的信任這6萬元也不會有。另外，我想您認識的有錢人多一些，希望您幫我多多向朋友介紹一下?！崩罾习迓犃?，覺得王波是一個靠譜的人，當即答應下來。

慢慢的，王波漸漸有了名氣。2012年年底，王波拉上了兩個學弟，在鄭州國基路附近租了一間辦公室，成立一間購車咨詢工作室。

功成名就，成為校園傳奇

辦起工作室以后，王波開始帶著團隊參加車展、游走各大4S店，拓展業(yè)務，漸漸地他發(fā)現，團隊內大多是自己的同學，水平參差不齊，不能很好的完成所派的任務，這勢必會影響團隊的競爭力。王波決定，要系統(tǒng)的培訓團隊成員！

為了給業(yè)主爭取最大的利益，王波把購車談價的步驟分為三個重點：凈車價、商家組織構成、性價比。

購車時總價分為四大塊，凈車價、購置稅、保險、上牌照。這其中購置稅和保險都是與凈車價直接掛鉤，凈車價少了，稅和保險都要重新計算。很多銷售都是在總車價內扣去折扣，而不是在凈車價內減掉折扣。

無論是車展商家，還是4S店，高層領導手中的折扣總是會比低一層的銷售人員要高的多，談價錢時，要秉著永遠不滿意的態(tài)度，盡可能的向上談，找到高層的領導，拿到的折扣也就越高。

最后則是性價比，讓顧客買到最劃算的車。

本著三大步驟，咨詢工作室的業(yè)務慢慢好起來。2013年3月，兩個年輕人來到王波的工作室，點名要王波出單。其中一個人說：“我們是一個新成立的文化傳播集團，老板的意思是要購置2—3部高端車來做門面，預算為每部100萬—200萬元。我們老板是文化人，要能突出文化氣質，配得上老板的身份，簡單的說就是有內涵。”

這種要求對于整天和車打交道的王波來說，簡直是小兒科。簽了合同之后，王波開始馬不停蹄的為客戶挑起車來。該文化集團老板看過王波的計劃書之后非常滿意，當即讓王波聯系賣家，更是決定多買兩部，最后在王波的幫助下，文化集團一共提了4部車。豪華車的利潤空間很大，又剛好碰上經銷商促銷，在王波運作之下，四部車一共拿到了100萬元的折扣！單單這一筆，王波的傭金就達到了22萬元！

操作了這樣一個大單之后，王波徹底成名，許多企業(yè)老板和市民的委托單紛沓而來，至2014年夏天，王波經手所購買的豪車超過200多輛，平均每一輛的購車傭金則高達6000—10000元！粗略一算，王波擁有了百萬財富！

如今，還未大學畢業(yè)的他不但擁有了屬于自己的轎車，更是在鄭州有了自己的房子！在學校里，他就是一個傳奇人物，跟著他一起創(chuàng)業(yè)的同學也收獲了不少財富，甚至有一個老師的路虎都是經王波之手買到的。