張艷

由世界客車聯(lián)盟主辦的第22屆比利時世界客車博覽會，10月16日在比利時開幕。宇通客車此次攜九輛客車產(chǎn)品亮相比利時，其中包括12米純電動、12米高端旅游車等戰(zhàn)略級新產(chǎn)品。無疑宇通想借此次世界客車博覽會平臺將其產(chǎn)品更好的在歐洲市場推介。

在歐洲這個代表著全球客車技術最高水平和發(fā)展方向的市場，宇通客車也已進入良性發(fā)展階段。經(jīng)過長期戰(zhàn)略布局，宇通客車已取得歐盟WVTA整車認證，并于2004年正式進入歐洲市場，銷售業(yè)績也從2011年起駛?cè)敫咚侔l(fā)展的快車道。目前，在法國、俄羅斯、斯洛伐克、挪威、冰島等歐洲國家，都已經(jīng)可以看到宇通客車的身影。在歐洲部分地區(qū)，受益于前期優(yōu)異的產(chǎn)品和服務表現(xiàn)，宇通已經(jīng)具備了一定的知名度和影響力，市場銷售量也在逐步提升，比如在法國，已經(jīng)有超過300輛的宇通客車投入運營，宇通在歐洲的未來更加可期。

用戶需求是產(chǎn)品的起點和終點

宇通海外市場部歐美大區(qū)經(jīng)理胡晶表示，“以前我們經(jīng)常為一個問題困擾，為什么宇通客車做了很多改進，看起來依然不如歐洲客車？后來發(fā)現(xiàn)只在國內(nèi)客車的基礎上修修補補不行，只有按照歐洲標準，按照歐洲用戶的習慣和需求全新研發(fā)設計，才能滿足歐洲用戶的真正需求?！?/p>

實際上，宇通深知雖然此前在古巴、委內(nèi)瑞拉等拉美市場成為當?shù)亟许懙目蛙嚻放?，在俄羅斯等市場也表現(xiàn)不錯，但在老牌客車制造商云集的家門口賣車，畢竟是“班門弄斧”。

2011年宇通與DCG集團簽訂合作協(xié)議后，雙方并沒有急于賣車，而是花了不少時間進行產(chǎn)品改進，讓產(chǎn)品更適合歐洲客車市場的高標準。比如由于歐洲城市道路窄且彎道較多，國內(nèi)客車出口過去后，司機反映轉(zhuǎn)彎時方向盤轉(zhuǎn)起來不像歐洲客車那樣簡單方便，往往要多打幾次方向盤，針對這個問題，宇通的技術人員開發(fā)了55度大轉(zhuǎn)向角，成功滿足司機小轉(zhuǎn)彎半徑的需求，這項技術已經(jīng)申請了國家專利。

另外，純電動汽車國內(nèi)大多是低入口高地板，以便于放置電池，但歐洲公交車普遍都是低入口低地板，方便乘客。由于涉及底盤、轉(zhuǎn)向等問題，傳統(tǒng)客車改成低地板尚且不易，涉及電池布局的純電動改為低地板更為不易。幾乎相當于重新設計一款車。但宇通只用了18個月就設計出了低地板純電動公交車。這讓DCG集團總經(jīng)理谷谷穆斯印象深刻，“要知道對于歐洲客車制造商來說，3？5年才能設計一款新產(chǎn)品，改進一款產(chǎn)品也要相當長時間?！?/p>

滿足用戶的需求，是宇通產(chǎn)品開發(fā)的起點和終點。這一點，無論是在中國還是古巴、還是東南亞、還是歐洲無一例外。

“宇通一直在不停地做市場研究，改進客車產(chǎn)品，讓客車更貼近英國當?shù)赜脩舻囊蟆保?英國經(jīng)銷商理查德對此頗有體會，“18個月之前，英國客戶只要一看到宇通，就會想到‘MADE IN CHINA（中國制造），覺得是中國品牌，有可能是廉價產(chǎn)品。但是在18個月之后，尤其是宇通歐六產(chǎn)品上市后，大家都認為宇通的質(zhì)量和標準已經(jīng)跟歐洲品牌產(chǎn)品在同一個水平線上，而且我們給客戶創(chuàng)造的價值也在不斷地上升。”

這樣的體會同樣也來自用戶，英國漢密爾頓的杰德表示，“宇通曾經(jīng)派出一個小組來我們公司進行專項調(diào)研，為我們量身訂制了名為TC9的客車，這款車根據(jù)需求裝配了咖啡機和咖啡桌，適合小團體出行。”

“中國品牌國際化，首先要讓中國品牌、中國制造得到國際市場的尊重。這不僅僅是企業(yè)的品牌形象，更是國家品牌形象?！边@是宇通掌門人湯玉祥的觀點，也成為宇通海外戰(zhàn)略的原則，而這一原則，讓海外的用戶漸漸對宇通品牌熟悉起來。

很顯然，在歐洲這一代表全球最高客車技術水平的市場，用戶不僅知道了中國產(chǎn)品，也開始認識中國客車公司——宇通。

銷售與服務緊密相連

之前中國人愛買進口客車，現(xiàn)在歐洲人愛買中國客車。英國客車經(jīng)銷商理查德描述宇通客車在英國市場的表現(xiàn)時談到，“進入英國市場18個月，宇通客車2015年銷量預計達100輛，這樣的銷售業(yè)績與歐洲的范胡爾、伊利薩爾、丹尼斯不相上下，而斯堪尼亞、沃爾沃和奔馳這些老牌客車制造商，在英國的年銷量也就在100輛到200輛之間?！?/p>

與此同時，法國經(jīng)銷商皮埃爾反映，“從2012年開始簽訂合作協(xié)議之后，我們已經(jīng)銷售了250輛宇通客車。這250輛客車中，200輛是2014年銷售的?，F(xiàn)在我們預計每年可銷售宇通客車250輛?！边@個數(shù)字是什么概念？在法國，客車市場的年需求量平均在2000輛左右，而“250輛”意味著宇通客車在法國客車市場年度更新量中占據(jù)1/8的份額。

實際上，銷量數(shù)據(jù)并非是這些歐洲經(jīng)銷商自豪的全部，在可持續(xù)發(fā)展的邏輯里，用戶連續(xù)購買才是經(jīng)銷商眼中發(fā)展的硬道理。法國巴黎大區(qū)最大私營客運運營商Lacroix公司在今年1月份嘗試性購買一輛宇通客車后，董事會再次拍板，一次性訂購36輛宇通客車，用于城市間的旅客運輸。第一大運營商如此，第二大私營運營公司SAVAC也是如此。其總裁比高特·丹尼爾表示，“我們?nèi)昵伴_始嘗試采購宇通客車，之后已經(jīng)連續(xù)三年，每年購買4輛宇通客車。宇通是我們公司采用的第一個歐洲之外的客車品牌?！?img src="https://cimg.fx361.com/images/2024/05/07/qkimagesqczhqczh201512qczh20151226-2-l.jpg"/>

汽車界有句名言，“第一輛車是銷售人員賣出去的，第二輛車則是服務賣出去的”。在宇通客車品質(zhì)已能與歐洲二線品牌比肩時，服務就成了歐洲舞臺上差異化競爭的價值。

“7×24小時不間斷售后服務，24小時配件到位?！?宇通和代理商對歐洲用戶做出的這份承諾，讓用戶感受到了宇通客車的價值。漢密爾頓公司副總經(jīng)理杰德曾有體會，“我們的宇通客車運行時，發(fā)現(xiàn)掉了一個螺栓，就打電話給宇通英國經(jīng)銷商的售后人員，下午6點告知，第二天上午11點，螺栓就已安裝到了車上。而如果是尼奧普蘭，它的維修點重點是卡車，在先卡車后客車的原則下，故障車往往要等上5？6天甚至兩周左右。在歐洲，宇通客車售后的響應速度是最快的?！?/p>