葉小果

廣州市內(nèi)，某小區(qū)停車場外，一排用藍(lán)色防水塑料布隔出的6間隔斷里，各陳列著1臺2米高、1米寬，類似自動販賣機的機器。墻上搶眼的“樂樂象自助洗車”招牌提示，這種機器是自助洗車機。在機器旁邊，正有一些車主或持水槍噴水，或拿毛巾擦拭，都在忙碌著。

只見車主陳先生將沾滿塵土的越野車開至洗車機入口區(qū)，前輪進入導(dǎo)槽后，掛空擋、松手剎、關(guān)閉車窗、熄火。他開始熟練地進行高壓沖洗、噴灑泡沫、清水沖洗、抹布擦拭，越野車隨即變得嶄新锃亮。結(jié)束后，自助洗車機屏幕上顯示用時5分鐘，付費金額應(yīng)為5元。

“以前洗一次車30元，現(xiàn)在基本上都在10元以內(nèi)，省水又省錢。”一臉輕松的陳先生刷完卡緩緩駛出洗車區(qū)，等候的車輛隨即補進。

“客戶第一次來，我們替他洗，他在旁邊看著。”動作麻利的工作人員正在幫助一位新手洗車。站在不遠(yuǎn)處的樂樂象CEO胡實，看著眼前井然有序的洗車場面，他更加堅信這個行業(yè)的光明未來。

從偶然接觸，到堅定跨入，并堅持將每個細(xì)節(jié)完善，具有豐富投資經(jīng)驗的胡實越來越深刻地意識到，自助洗車不僅僅是做服務(wù)和產(chǎn)品，更是創(chuàng)新的商業(yè)模式；既肩負(fù)著開啟汽車后市場“芝麻開門”的重任，更是打造車聯(lián)網(wǎng)跨界平臺的入口。

自助洗車的金礦與泡沫

自助洗車，顧名思義就是通過車主DIY清洗愛車的自助式便捷洗車模式，且主要采用刷卡、投幣、第三方支付系統(tǒng)完成智能化自助收銀。

在發(fā)達國家，自助洗車已是很成熟的產(chǎn)業(yè)，具有完整的產(chǎn)業(yè)鏈，自助洗車機遍布于各個加油站、加氣站，高速服務(wù)區(qū)、大型停車場、城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村社區(qū)等場所。

據(jù)統(tǒng)計，2014年中國汽車保有量接近1.6億輛，國內(nèi)汽車后市場總收入達到6000億元，這一數(shù)字在2015年有望達到7000億的規(guī)模。如此龐大的市場中，自助洗車因為高頻低價成為創(chuàng)業(yè)者廣受歡迎的項目。

“洗車難”的感受，胡實深有體會：在傳統(tǒng)洗車店里洗車不僅要花費二三十元錢，而且還要花去半個小時，有時甚至要排一兩個小時的隊。同時，傳統(tǒng)的洗車模式與人們快節(jié)奏的生活已顯得格格不入，而且洗車的程序比較繁瑣。

“自從第一次體驗到自助洗車，我就深深地愛上了這種服務(wù)和產(chǎn)品。我覺得自助洗車很有趣，不累，像小孩子玩水槍一樣?！焙鷮嵖偨Y(jié)，和傳統(tǒng)的洗車模式相比，自助洗車有四大優(yōu)勢：快捷，方便，實惠，節(jié)能環(huán)保，非常符合車主們的消費需求。

雖然較早關(guān)注自助洗車業(yè)務(wù)，但胡實沒有貿(mào)然切入，經(jīng)過對眾多項目的考察和篩選，最終他將目光聚焦在自助洗車項目上，并且希望先對其商業(yè)模式和盈利模式進行梳理和完善。經(jīng)過深入考察，他發(fā)現(xiàn)整個自助洗車行業(yè)處于野蠻生長時代，“大干快上”，盲目擴張，營銷過頭。

“我的手機里面下載了很多APP，就研究他們是怎么回事?！焙鷮嵎治?，一方面，雖品牌各異，但自助洗車設(shè)備的功能基本雷同，極少能真正滿足消費者和經(jīng)營者深層次的需求。另一方面，自助洗車的企業(yè)大多缺乏核心優(yōu)勢，無明確市場定位，管理混亂。

由于產(chǎn)品和商業(yè)模式的雙重缺陷，國內(nèi)自助洗車機企業(yè)眾多，卻無能量撬動潛力驚人的自助洗車市場。結(jié)果，做自助洗車機的眾多企業(yè)僅僅單一依賴賣設(shè)備來生存，而代理商只能賺洗車的錢，盈利模式極為薄弱。

正如胡實的判斷，2015年上半年自助洗車企業(yè)高達50多家，在下半年經(jīng)過行業(yè)的洗禮，大多數(shù)企業(yè)早已收場，先驅(qū)淪為了先烈。據(jù)悉，目前自助洗車業(yè)務(wù)活躍的企業(yè)數(shù)量大概僅剩個位數(shù)。樂樂象就是其中之一。那么，樂樂象究竟是怎樣成為自助洗車行業(yè)的后起之秀的？

樂樂象的免費經(jīng)濟學(xué)

“我如今洗車已經(jīng)很專業(yè)了，每次只需要三分鐘，大約花三塊錢?！苯?jīng)過充分準(zhǔn)備，胡實在今年4月份啟動樂樂象自助洗車項目。

任何產(chǎn)業(yè)的競爭，往往都是生產(chǎn)力和生產(chǎn)方式的競爭，而行業(yè)內(nèi)企業(yè)的競爭則是運營方式和商業(yè)模式的競爭，如要想被剩下來就得創(chuàng)新運營模式，避開同質(zhì)化競爭。因而，胡實表示，“我們想沉下來，把商業(yè)模式和盈利模式創(chuàng)新，先在廣州成功地運營。我們的出發(fā)點，是一定要讓代理商等創(chuàng)業(yè)伙伴都賺到錢?！?/p>

按照調(diào)研分析，樂樂象的目標(biāo)群體是車輛價值在10萬元左右的車主。因為，價值超過20萬元以上的車主，有80%的人不愿意自己洗車。而10萬元上下的車主里有80%的都愿意自助洗車。

樂樂象的logo是一只歡樂的小象，寓意是小象很喜歡干凈，喜歡洗澡，所以樂樂象的品牌口號叫“天天來洗車，樂樂象來幫忙”，希望傳播快樂的企業(yè)文化，讓車主在一種比較舒暢和愉快的氛圍中來自助洗車。

樂樂象自助洗車機集高壓水、泡沫、水蠟、吸塵于一體，設(shè)備配備語音提示系統(tǒng)、液晶自助操作系統(tǒng)和收費系統(tǒng)，能夠?qū)崿F(xiàn)無人值守，適合安裝在小區(qū)、加油站、服務(wù)站等場所。

“從4月到現(xiàn)在，我們把整個行業(yè)摸清楚了，很多品牌說的都是虛的，落不了地，我們就把虛的排除了，在盈利模式上怎么創(chuàng)新，每個洗車點怎么運營成功，我們花了很大的精力?！焙鷮嵔榻B，樂樂象的創(chuàng)新之一是會員免費模式。

暢銷書《長尾理論》的作者克里斯·安德林在另一本著作《免費》中描述了數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)時代的商業(yè)未來，他大膽預(yù)言，未來的市場只會分成兩種：免費和付費。公司送一個產(chǎn)品，拿的人會很多；公司賣一個產(chǎn)品，不管價格多低，情況會立刻完全改變。只要要錢，即使是一元，都會大幅降低消費者使用產(chǎn)品的意愿。

樂樂象的會員免費模式，具體是首先通過自助洗車服務(wù)，吸引車主加入會員。會員卡有三個等級：喜中有樂，喜中有惠，喜中有禮。每種卡內(nèi)都整合了很多服務(wù)和產(chǎn)品在里面。當(dāng)車主購買了200元的喜中有樂卡，他得到的產(chǎn)品包括眼貼、藍(lán)牙耳機，價格超過200元。

如果充值500元或1000元，會員就能得到相應(yīng)的產(chǎn)品。雖然自助洗車機按照時間收費，一分鐘一元錢。但這樣就等于會員一分錢不花，可以免費洗車。

“我們以社區(qū)為網(wǎng)點，跨界整合周邊的商家，他們一定有需要免費體驗的推廣或打折券。比如和周邊的水果店合作，會員購買100元的水果，就贈送100元的洗車費，那么把水果的一部分利潤給我?；蛘呶铱梢灾苯淤u水果，賣100元的水果，送100元的洗車券。”胡實解釋，這種免費模式可以吸引更多車主成為會員，并為商家引流。當(dāng)然，會員可以持續(xù)享受物超所值的豐富體驗。

O2O+視頻電商

樂樂象的另一個創(chuàng)新是在O2O模式上疊加視頻電商。

在樂樂象自助洗車機上，有一個醒目的二維碼。用戶洗車的步驟之一，就是掃描這個二維碼，從而關(guān)注到樂樂象的微信公眾號，通過里面的按鍵來啟動洗車機?！斑@樣可以把用戶緊緊地黏在平臺上面。每次洗車都必須要進入到我們的公眾號里面去。”作為入口之一，公眾號可以將會員引流到視頻商城。

根據(jù)規(guī)劃，當(dāng)會員數(shù)達到一定的數(shù)量，樂樂象的APP也將隨之上線，同樣可以引導(dǎo)會員進入樂樂象視頻商城。這也將是中國第一家視頻商城。

胡實表示，“現(xiàn)在的商城都是圖片+文字的形式，盡管商品琳瑯滿目，圖文很漂亮，但用戶很難相信。因為要想讓消費者產(chǎn)生購買，首先就要打動他們。相比而言，視頻更容易打動消費者?！?/p>

顯然，高附加值的產(chǎn)品往往比自助服務(wù)更好賺錢。按照胡實的思路，在樂樂象的視頻商城里，所有的產(chǎn)品是有創(chuàng)新性的，有情懷的。所有的視頻都是真實的場景，活靈活現(xiàn)地表現(xiàn)產(chǎn)品的文化、歷史和功能。其目的是，讓消費者通過觀看視頻，就可以了解產(chǎn)品背后的情懷和創(chuàng)意，創(chuàng)新精神和品質(zhì)，最終實現(xiàn)購買。

樂樂象視頻商城里的產(chǎn)品，會包含各地的特產(chǎn)。同樣會通過視頻，展現(xiàn)實地考察的過程，以及產(chǎn)品的歷史與功能特色。

此外，胡實還考慮跟一些有情懷、有故事的企業(yè)去合作，精選有創(chuàng)新有創(chuàng)意，或者有故事有情懷的產(chǎn)品。

在初期，樂樂象視頻商城里的產(chǎn)品只精選大約10種。同時，這些產(chǎn)品會在洗車點進行展示，車主可以體驗和試用。

“視頻商城是我們未來要做的一件重要事情。”胡實強調(diào)，這是樂樂象最終要打造一個平臺，把O2O模式上疊加電商等相對成熟的商業(yè)模式，讓用戶愿意掏腰包、讓平臺“手藝人”有錢可賺，并且樂樂象的整個運營模式良性持續(xù)……

眾籌+跨界

“我們一直在研究怎么讓代理商賺錢。”胡實的計劃是，為第一批10個股東代理商提供非常優(yōu)惠的政策，可以擁有股份，相當(dāng)于10個分公司，共同開拓市場。這些人的選擇，要求對這個行業(yè)感興趣，認(rèn)同互聯(lián)網(wǎng)模式，在當(dāng)?shù)厥袌鲇胸S富資源。

作為當(dāng)下一個重要的變革方式，眾籌可以使企業(yè)的股權(quán)進行優(yōu)化。樂樂象在首批代理商的選擇方式上，希望通過股權(quán)眾籌設(shè)計，將優(yōu)質(zhì)資源進行整合，以洗車服務(wù)為鏈條，可以加快擴張速度，并打開未來產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈的其他合作。

經(jīng)過對市場的大量調(diào)研分析，胡實發(fā)現(xiàn)自助洗車機最適合三四線城市和一二線城市的郊區(qū)。因為一二線城市中心連停車都沒有位子，更難找到空地放置洗車機。每個洗車點至少要安置兩臺洗車機。

因而，樂樂象的第二批代理商，共開放30個名額，作為種子代理商，以縣市區(qū)域為主。樂樂象為其提供從產(chǎn)品型號選擇、運營選址、盈利模式的一整套完整解決方案。

“只要體驗過樂樂象自助洗車的用戶，都說很方便?！蹦繕?biāo)客戶的認(rèn)同，表明自助洗車不是偽需求，而且有著廣闊的市場前景。胡實給予樂樂象的未來使命是：以洗車這個剛性需求作為入口，以智能自助洗車機作為載體，以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，掌握核心優(yōu)勢，堅持精細(xì)化運營，跨界整合汽車后市場汽車維修和救援、加油、戶外視頻廣告、汽車保險、旅游等相關(guān)產(chǎn)品與增值服務(wù)，有效地將人、車、生活、線上線下聯(lián)系在一起，創(chuàng)新運營模式，做增值服務(wù)為盈利蓄力。

目前，樂樂象正在廣州市場緊鑼密鼓地試點運行。躊躇滿志的樂樂象，在精耕細(xì)作的同時，正準(zhǔn)備著向更大市場的猛攻。