雖然，目前中國高凈值家庭主要財富來自于辦理實業(yè)公司，在高凈值客戶格局中，企業(yè)主仍舊占據(jù)較主流的地位，但通過金融投資來獲取財富的人的比重正在不斷增加。

在中國的私人銀行眼中，這些客戶被稱作“高凈值人士”;而在老百姓的眼里，他們叫“中國富人”。需要說明的是，這里所指的“富人”僅僅是作為中國私人銀行的理財客戶對象，并未包含各種各樣的隱形富豪。

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計2015年底中國個人可投資資產(chǎn)總額大約為110萬億元人民幣;其中，高凈值家庭財富約占全部個人資產(chǎn)的41%，全年高凈值人群可投資資產(chǎn)總額將達44萬億元。他們到底是怎樣致富的呢？

集中在哪些省份

據(jù)興業(yè)銀行與波士頓咨詢公司（BCG）聯(lián)合發(fā)布的報告顯示，從高凈值家庭地域分布圖上來看，沿海代表“舊錢”（通常指家族財富已經(jīng)積累經(jīng)過幾代，個人財富很大一部分通過繼承獲得），而中部（長江經(jīng)濟帶、京廣鐵路沿線）財富人群正在崛起。預(yù)計未來5年內(nèi)，高增長率和高密度的地區(qū)將會減少，北京、上海、廣東等富裕地區(qū)的增長會進一步放緩。中國經(jīng)濟增長的重心將會轉(zhuǎn)移至內(nèi)陸地區(qū)，私人財富規(guī)?；A(chǔ)較好且受政策紅利影響較大的省份，如四川、河南、內(nèi)蒙古、重慶等地將會具有更大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

具體來看，中國高凈值家庭的區(qū)域分布仍以環(huán)渤海、長江三角洲和珠江三角洲等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)為主。根據(jù)BCG中國財富市場模型預(yù)測，2015年廣東、北京、江蘇、浙江、山東和上海等6個東部沿海省份的高凈值家庭數(shù)量均將超過10萬戶，約占全國高凈值家庭總數(shù)的一半，成為各類財富管理機構(gòu)爭奪客戶的主戰(zhàn)場。四川是高凈值家庭數(shù)量最多的內(nèi)陸省份，其次為河北、遼寧、河南、湖北等經(jīng)濟大省。

從高凈值家庭財富總額來看，廣東、江蘇、北京、山東、上海和浙江等6個省份總額為23萬億元人民幣，約為全國高凈值家庭資產(chǎn)規(guī)模的一半，是中國私人財富最為集中的地區(qū)，其中，廣東省高凈值家庭可投資資產(chǎn)總額高達6萬億元人民幣，為全國之首;河北、四川、河南等較富裕地區(qū)高凈值家庭財富總量也都在1萬億元人民幣以上。

以北京、廣東和江蘇為代表的省份，高凈值家庭密度較高，總體私人財富規(guī)模較大，但過去3年的年均復(fù)合增長率逐漸下降，增長的主要驅(qū)動因素在于特殊的政治和經(jīng)濟地位。這些省份已成為財富管理和私人銀行業(yè)務(wù)的必爭之地。

BCG合伙人兼董事總經(jīng)理何大勇表示，增速相對較慢但高凈值家庭密度較高的地區(qū)為上海、浙江、山西、遼寧和天津。這些省份大多屬于經(jīng)濟大省，且具備較強的經(jīng)濟地位或天然的資源優(yōu)勢。雖然這些地區(qū)高凈值家庭的增長速度低于全國平均水平，但高凈值家庭比較聚集，財富累積相對成熟，可供私人銀行業(yè)務(wù)深入挖掘的潛力依然廣闊。

報告顯示，高凈值家庭數(shù)量增速較高但密度比較稀疏的地區(qū)，如山東、四川、河南等省份，具備開展高端財富管理業(yè)務(wù)的條件;而重慶、內(nèi)蒙古等地的存量較小，增速較高，主要受政策紅利和資本投入驅(qū)動，未來具備一定爆發(fā)潛力，可能成為未來私人銀行業(yè)務(wù)重點發(fā)力地區(qū)，須爭取先發(fā)優(yōu)勢;而寧夏、青海和西藏則是高凈值家庭數(shù)量最少的省份。

錢是怎么賺的

據(jù)何大勇介紹，中國高凈值客戶的需求日趨復(fù)雜化和多元化，具體體現(xiàn)為“六化”：投資領(lǐng)域多元化、風(fēng)險偏好提高化、產(chǎn)品服務(wù)定制化、投資需求綜合化、投資視野國際化、服務(wù)模式數(shù)字化?！暗举|(zhì)上，客戶正在日趨回歸到對投資理財專業(yè)性和金融服務(wù)綜合化的根本要求上。”何大勇稱。

據(jù)報告統(tǒng)計，私人銀行客戶的財富來源正在從“以創(chuàng)辦公司獲利為主”，轉(zhuǎn)向“投資金融市場獲利”。調(diào)研結(jié)果顯示，47%受訪客戶的主要財富來自于辦理實業(yè)公司，在目前的高凈值客戶格局中，企業(yè)主仍舊占據(jù)較主流的地位，而25%的受訪客戶的主要財富來自于金融市場。據(jù)波士頓咨詢2012年發(fā)布的《2012年中國財富報告》中指出，當年，58%的私人銀行客戶主要財富來自于實業(yè)公司，而投資金融市場的比例僅為11%。

可以看出，通過“辦實業(yè)”掙錢的高凈值客戶相比2012年減少11%，而通過“金融投資”掙錢的高凈值客戶相比2012年增加了14%。這意味著，目前，私人銀行客戶的財富來源仍然主要來自于創(chuàng)辦實業(yè)公司，但通過金融投資來獲取財富的人的比重正在不斷增加。

何大勇分析稱，私人銀行客戶的投資領(lǐng)域由儲蓄、固定收益類產(chǎn)品（含有類固收類的信托產(chǎn)品）及房地產(chǎn)投資，逐漸向現(xiàn)金管理類、信托等多元領(lǐng)域拓展;相較于2012年的客戶調(diào)研結(jié)果，在客戶持有的投資資產(chǎn)類別中，股票從第6位一躍成為最受客戶關(guān)注的投資產(chǎn)品。

可投資資產(chǎn)大于3000萬的高凈值客戶將股票、信托和房地產(chǎn)作為最主要的投資手段，對于現(xiàn)金管理類和固定收益類產(chǎn)品的熱度較其他客戶而言更少一些，主要是因為高凈值客戶在財富積累有相當量的前提下，愿意積極尋求其他風(fēng)險與收益率稍高的替代產(chǎn)品

調(diào)研結(jié)果顯示，68%的受訪客戶愿意承擔一定風(fēng)險，較2012年的客戶調(diào)研結(jié)果有大幅增長;另有14%的客戶風(fēng)險容忍度較強，愿意承受較大風(fēng)險，也接受“高回報意味著可能要承擔較高風(fēng)險”的想法。受訪客戶中，47%和40%的客戶分別配置了中等和高等風(fēng)險產(chǎn)品;相較于可投資資產(chǎn)在600萬-3000萬之間的客戶，可投資資產(chǎn)大于3000萬元的高凈值客戶在中高風(fēng)險產(chǎn)品的配置上更為激進，持有30%及以上比例中等和高等風(fēng)險產(chǎn)品的客戶占比分別為41%和48%。

何大勇稱，展望高凈值人群下一年的投資規(guī)劃，股票仍是未來最受關(guān)注的熱點投資方向，信托、固收和現(xiàn)金管理類等領(lǐng)域的關(guān)注度將持續(xù)，私募類基金將會成為近期新興熱點。

報告顯示，擁有家室的高凈值客戶占比較高，84%的受訪客戶已婚且育有子女，10%已婚未有子女，財富傳承因而成為客戶較為關(guān)注的一大領(lǐng)域。

去哪些地方投資

在外界看來，許多私人銀行客戶已經(jīng)完成了境外資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，目前更加關(guān)注如何在境外市場進行投資?！八饺算y行客戶投資境外的主要原因在于資產(chǎn)的安全性、增值和對沖內(nèi)地金融市場風(fēng)險?！?何大勇坦言。本次調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，使用過境外財富管理產(chǎn)品和服務(wù)的私行客戶比例超過40%，較前次調(diào)研的結(jié)果有所提升。

據(jù)介紹，在投資產(chǎn)品方面，各類資產(chǎn)分布較為平均，其中股票、金融衍生品和房地產(chǎn)是客戶目前擁有比例較多的產(chǎn)品。未來，高凈值人群對于境外投資產(chǎn)品品類的關(guān)注度仍將持續(xù)在股票、金融衍生品和房地產(chǎn)領(lǐng)域。

在境外目標市場的選擇上，中國香港、美國和加拿大是內(nèi)地高凈值客戶最偏好的三個市場。香港是亞洲最主要的離岸私人銀行業(yè)務(wù)中心之一，在金融服務(wù)業(yè)方面具備深厚的專業(yè)基礎(chǔ)。此外，香港還是人民幣離岸中心，稅收環(huán)境、人才優(yōu)勢和臨近中國內(nèi)地等優(yōu)勢為中國內(nèi)地商業(yè)銀行在香港開展私行離岸業(yè)務(wù)提供了最佳實踐選擇。此外，中國香港、美國和加拿大同時也是主要的移民目的地，對于有子女教育、家族移民需求的高凈值客戶更具有吸引力。

自2013年起，“互聯(lián)網(wǎng)金融”成為全行業(yè)的關(guān)鍵詞，迄今熱度不減。何大勇表示，“互聯(lián)網(wǎng)”對于行業(yè)的洗禮首先體現(xiàn)在技術(shù)層面，即日趨廣泛的數(shù)字化應(yīng)用。但是，更加值得全行業(yè)關(guān)注的是“互聯(lián)網(wǎng)”助推私人銀行業(yè)務(wù)模式進行深刻變革的巨大力量。

事實上，與商業(yè)銀行整體在中國金融行業(yè)的主導(dǎo)地位相比，起步于2007年的中國私人銀行業(yè)在高凈值人群中的滲透依然十分有限。BCG分析顯示，中國主要私人銀行在高凈值人群中的滲透率為8%左右。然而，在傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式下，中國的私人銀行難以迅速構(gòu)筑規(guī)模優(yōu)勢?！氨姸嗌虡I(yè)銀行的私人銀行客戶經(jīng)理面臨維護客戶數(shù)量過多、銷售時間被行政事務(wù)擠占的困境。快速展業(yè)并為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)在傳統(tǒng)模式下異常艱難?！焙未笥绿寡裕绾谓柚盎ヂ?lián)網(wǎng)”救治行業(yè)痛點已經(jīng)成為全行業(yè)的命題之一。

變化已悄然而生。調(diào)研顯示，在互聯(lián)網(wǎng)大潮席卷中國的當下，高凈值人群正在逐漸步入“數(shù)字一代”：近80%的中國高凈值人士正在使用數(shù)字化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。

此外，“數(shù)字化”服務(wù)已經(jīng)滲透到行業(yè)價值鏈的各個環(huán)節(jié)，從“了解產(chǎn)品組合情況”到“執(zhí)行交易”。

私人銀行客戶的互聯(lián)網(wǎng)化之旅一旦啟程則再無止步或回轉(zhuǎn)。

（《中國經(jīng)濟周刊》2015第33期）