甄文媛

“900萬(wàn)輛”不僅僅是體現(xiàn)去年一年國(guó)內(nèi)二手車交易規(guī)模的一個(gè)簡(jiǎn)單數(shù)字，其背后是二手車行業(yè)的現(xiàn)在與未來(lái)的飛速發(fā)展，也給這一領(lǐng)域的流通以巨大的空間。而與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合產(chǎn)生的二手車電商更是為消費(fèi)者突破了時(shí)間和空間的限制，實(shí)現(xiàn)了跨區(qū)域的大流通，在提升二手車銷售水平的同時(shí)也拉動(dòng)了新車市場(chǎng)的發(fā)展。越來(lái)越多的資本和企業(yè)流向二手車電商這個(gè)尚初于發(fā)展初期的行業(yè)，各種經(jīng)營(yíng)模式尚在探索，各種問(wèn)題亟待解決。車易拍作為目前居于國(guó)內(nèi)前列的二手車交易平臺(tái)，其聯(lián)合創(chuàng)始人蔡旭在第七屆中國(guó)汽車藍(lán)皮書論壇暢談“互聯(lián)網(wǎng)+”對(duì)二手車領(lǐng)域的思考。

變與不變

今年以來(lái)，“互聯(lián)網(wǎng)+”一詞引起了國(guó)內(nèi)各行各業(yè)人士不同程度的追捧、思考甚至是反思，熱度前所未有。如何理解如今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代？它的本質(zhì)是什么？與最早互聯(lián)網(wǎng)興起之時(shí)相比，哪些變化最值得關(guān)注？

蔡旭：其實(shí)在“互聯(lián)網(wǎng) +”這個(gè)時(shí)代到來(lái)以后，跟2000年興起的互聯(lián)網(wǎng)最大的區(qū)別就是我們認(rèn)為在那一代互聯(lián)網(wǎng)上，其實(shí)是以流量為王，只有有海量的用戶才有可能生存，才有可能有價(jià)值。但是在今天移動(dòng)互聯(lián)來(lái)臨以后，已經(jīng)被改變了。那是一個(gè)集客的時(shí)代，而且對(duì)于行業(yè)的沖擊很大。尤其是當(dāng)時(shí)對(duì)于傳統(tǒng)媒體的沖擊，傳統(tǒng)媒體受到了巨大的挑戰(zhàn)。

但是在今天，尤其是移動(dòng)互聯(lián)的興起，之前大家談的最多的是O2O，現(xiàn)在談的最多的是“互聯(lián)網(wǎng) +”。用戶的自我意識(shí)已經(jīng)覺醒。所以需要的是一個(gè)解決方案。用戶的需求能不能被完全解決。而不是幫著處理了某一個(gè)環(huán)節(jié)而滿意了。

要想解決需求，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈變長(zhǎng)了，因?yàn)橛脩舻男枨笥珊芏嗟沫h(huán)節(jié)構(gòu)成，有一個(gè)環(huán)節(jié)處理不好，恐怕得不到想要的結(jié)果。而且“互聯(lián)網(wǎng)+”對(duì)于我們所有的從業(yè)者要求越來(lái)越高了，不但是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人士，而且對(duì)于所從事的這個(gè)行業(yè)要有非常深刻的認(rèn)知和認(rèn)識(shí)。

我認(rèn)為在如今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，所有人都在變革，沒(méi)有什么是不可以變的，無(wú)論是售后環(huán)節(jié)，還是生產(chǎn)環(huán)節(jié)，我一直認(rèn)為汽車的生產(chǎn)不僅僅是所謂的專家、汽車設(shè)計(jì)院來(lái)決定的，消費(fèi)者有很大的參與權(quán)。很多好的創(chuàng)意來(lái)自于民間。在未來(lái)汽車的產(chǎn)業(yè)周期里，尤其是在生產(chǎn)環(huán)節(jié)里，可能會(huì)引入消費(fèi)者。因?yàn)橄M(fèi)者是最終買單的用戶。

1980年代，我記得我們家買電視的時(shí)候，只要能搶上就是好電視，根本不管其他的。后來(lái)我買電視的時(shí)候，我要挑來(lái)挑去的，所有指標(biāo)都要看的，找到最符合我需求的。

甚至包括今天，給樂(lè)視、給小米寫郵件，我說(shuō)哪些功能我覺得你沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，他會(huì)給我回郵件的。為什么我們廠商在設(shè)計(jì)汽車的時(shí)候不能夠引進(jìn)消費(fèi)者這個(gè)環(huán)節(jié)？這個(gè)時(shí)代一切都可以變革，但是商業(yè)的本質(zhì)、服務(wù)的本質(zhì)不會(huì)變，這一點(diǎn)只要大家秉承下去，所有的發(fā)展都是給大家的機(jī)會(huì)。

三大誤區(qū)

如今國(guó)內(nèi)的二手車領(lǐng)域炙手可熱，越來(lái)越多的資本開始關(guān)注這一領(lǐng)域的電商平臺(tái)，這是否意味著真正的二手車電商時(shí)代已經(jīng)到來(lái)？目前這一領(lǐng)域甚至是這一行業(yè)還有哪些發(fā)展障礙？

蔡旭：行業(yè)里有三個(gè)錯(cuò)誤的方向。第一，早年北美美翰（Manhaim）（二手車領(lǐng)域里一家非常值得尊敬的公司）如今在北美也有很大的成就。但是在中國(guó)，其實(shí)他們并沒(méi)有發(fā)展得很好。主要原因是結(jié)構(gòu)，在中國(guó)其實(shí)有一個(gè)大的特點(diǎn)，我們所有的車輛最終所有人是我們的消費(fèi)者。他們對(duì)這輛車擁有全部的權(quán)利。所以他對(duì)服務(wù)有自己的需求。而在北美，因?yàn)榻鹑跇I(yè)的成熟，大量車輛屬于持有機(jī)構(gòu)，尤其是金融機(jī)構(gòu)。當(dāng)這些機(jī)構(gòu)來(lái)處理這些車輛的時(shí)候，有其特殊的要求。比如批量化，即在某一個(gè)區(qū)域，某一個(gè)試點(diǎn)下，可能有幾千輛甚至更多的車輛需要處理，需要大的場(chǎng)地集中處理。

因此它所生存發(fā)展的條件在今天的中國(guó)其實(shí)不具備。對(duì)于機(jī)構(gòu)而言，國(guó)內(nèi)最大的兩家租賃公司每年度能夠淘汰的車輛也就是這些車輛的三分之一，在整體的交易總量中占比很低的。所以我們服務(wù)的主體，至少如今主要是消費(fèi)者，消費(fèi)者需要的是什么？是快速、便捷，統(tǒng)一的場(chǎng)所一定不能滿足這兩個(gè)需求。

第二，從去年開始，這行業(yè)涌出C2C模式，因?yàn)榇蠹艺劶盎ヂ?lián)網(wǎng)，認(rèn)為C2C是商業(yè)本質(zhì)最終目標(biāo)。其實(shí)在二手車領(lǐng)域，尤其在今天，我認(rèn)為時(shí)間尚早，我認(rèn)為三到五年之后再看C2C更好。

中國(guó)整個(gè)行業(yè)發(fā)展的不均衡性，決定了汽車及流通業(yè)發(fā)展是這樣的路徑。新車銷售都從大城市、沿海發(fā)達(dá)城市逐漸興起，向三四線城市延伸。二手車以汽車保有量為支撐。近年來(lái)汽車保有量開始快速增長(zhǎng)。隨著城市的發(fā)展，梯度也在不斷提升——早年的汽車以10萬(wàn)元左右的居多，如今20萬(wàn)元左右的車則占了一定的份額。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)， 5、6年前市場(chǎng)上的熱賣車型在被使用后進(jìn)入二手車市場(chǎng)時(shí)，該城市的消費(fèi)者可能對(duì)這個(gè)車型完全沒(méi)有興趣——甚至對(duì)新車型替代產(chǎn)品也已經(jīng)興趣不大了，他們的消費(fèi)者在哪兒？在三四線城市。因?yàn)檫@些城市的經(jīng)濟(jì)也發(fā)展起來(lái)了。這些城市消費(fèi)者的二手車車源在一線城市。

消費(fèi)者怎么去跨地域地完成匹配是另一個(gè)問(wèn)題。如果匹配度不夠，也一樣賣得出去，但價(jià)格較低。因?yàn)槎周囀欠菢?biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，只有找到喜歡的用戶才能有好的價(jià)格，這是現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，匹配度差的問(wèn)題。此外，我認(rèn)為消費(fèi)者更在意的是服務(wù)；二手車的品質(zhì)在方方面面的監(jiān)管之下已經(jīng)有很大的提升；而發(fā)現(xiàn)了品質(zhì)問(wèn)題，后續(xù)需要服務(wù)來(lái)完善來(lái)解決。如果沒(méi)有相應(yīng)的服務(wù)，買家的權(quán)益靠誰(shuí)來(lái)保？買家很難在短時(shí)間內(nèi)了解車輛并獲得一定的認(rèn)知，在這種信息不對(duì)稱的情況下，得到的交易結(jié)果也不一定公正。當(dāng)出現(xiàn)一些質(zhì)量問(wèn)題，需要服務(wù)跟進(jìn)時(shí)，上游的賣家不可能提供任何服務(wù)，對(duì)于買家來(lái)說(shuō)這個(gè)問(wèn)題怎么來(lái)解決——我認(rèn)為在今天恐怕還是需要另一方介入。

第三，我認(rèn)為第一代互聯(lián)網(wǎng)信息模式——用戶群體高流量、短產(chǎn)業(yè)鏈在今天解決不了這個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)。尤其是汽車這樣從生產(chǎn)、物流到整個(gè)銷售、使用、售后這樣的一個(gè)長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈里，即便是二手車，也有收購(gòu)、整備、物流、銷售等諸多的環(huán)節(jié)，以信息為主的第一代互聯(lián)網(wǎng)是解決不了的。針對(duì)于二手車的非標(biāo)準(zhǔn)特性，互聯(lián)網(wǎng)不具備可比性，所以互聯(lián)網(wǎng)在這個(gè)行業(yè)里沒(méi)那么可怕，我們知道最近最熱的“互聯(lián)網(wǎng)+”是如何誕生的——因?yàn)榇蠹乙庾R(shí)到，線上并不可以解決一切問(wèn)題，很多問(wèn)題我們要回歸商業(yè)的本質(zhì)、回歸服務(wù)的本質(zhì)。所以無(wú)論是廠商還是經(jīng)銷商，還是大有可為的，但是一定需要變化、需要變革。

模式之辨

最近行業(yè)內(nèi)提出了很多關(guān)于二手車往下發(fā)展的路徑、商業(yè)模式和所謂客戶行為對(duì)接的解決方案，關(guān)于“C2C是偽命題的電商”的說(shuō)法，為什么說(shuō)C2C在目前的階段是偽電商？

蔡旭：C2C目前很難成形，第一個(gè)原因是當(dāng)下整個(gè)汽車保有量的形成和二手車的析出，以及如今二手車市場(chǎng)這兩方面在地域上是不匹配的。而C跟C的直接交易，在跨地域的匹配上難度較大，尤其是在中國(guó)這樣一個(gè)各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡的國(guó)家，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)這種特性都會(huì)存在。

北京的汽車保有量已經(jīng)突破500萬(wàn)輛，近兩年來(lái)二手車交易數(shù)量、過(guò)戶量都在70萬(wàn)輛左右，真正賣給本地消費(fèi)者的二手車只有幾萬(wàn)輛——而且還不是C端賣的，是由B端賣給消費(fèi)者的，匹配度之難、市場(chǎng)之小由此可見一斑。不是說(shuō)這種模式?jīng)]有價(jià)值，但在眼下，如果把它當(dāng)成一個(gè)特別大的商業(yè)模式去探討、努力去做，需要的東西很多。

怎么解決C端的問(wèn)題？其實(shí)我們也在探討，上游的賣家有兩種，一種是營(yíng)銷后置——當(dāng)消費(fèi)者需要換車并已經(jīng)決定要去買什么車的時(shí)候，行業(yè)服務(wù)從業(yè)者很難介入并改變消費(fèi)者決策。這時(shí)我們能提供的是服務(wù)，如何把車輛快速賣出去，賣得價(jià)格更好。這就一定需要大量的匹配。很多原來(lái)在北京賣得不錯(cuò)的車型，后來(lái)不再像以前那樣受歡迎，這是事物發(fā)展的客觀規(guī)律，不以任何人的意志為轉(zhuǎn)移。但是在山東、河南等很多區(qū)域可以賣得很好，零售價(jià)格比北京高出幾千元，只有賣到這些地區(qū)更合適，此時(shí)C端解決不了，需要B端來(lái)解決。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)帶給傳統(tǒng)行業(yè)最大的沖擊是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)是一個(gè)零編輯成本生態(tài)的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，與傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)接找到一個(gè)更大的發(fā)展機(jī)會(huì)。未來(lái)C端業(yè)務(wù)還是非常重要的，如何做得更好，減少中間環(huán)節(jié)？對(duì)于 B2C 和 C2C 這兩種模式，在發(fā)展過(guò)程中，如何進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)形態(tài)的轉(zhuǎn)移？車易拍提出了很多C端戰(zhàn)略，未來(lái)車易拍所講到的C端戰(zhàn)略將以何種路徑實(shí)現(xiàn)？

蔡旭：我一直認(rèn)為在中國(guó)汽車應(yīng)該像北美那樣成為金融載體，二手車也是金融載體。如今在市場(chǎng)上流通的二手車均價(jià)還在五萬(wàn)元左右，需要金融介入，在這種情況下，不是說(shuō)我們想做C現(xiàn)在就可以去做。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)不能同步成熟。我們現(xiàn)在能做的是找到零售商，為零售商解決痛點(diǎn)和瓶頸。幫助他把服務(wù)構(gòu)全。全國(guó)有10萬(wàn)個(gè)二手車交易商，其每年的流通能力在100輛左右，這種規(guī)模之下，他很難為消費(fèi)者提供好的服務(wù)產(chǎn)品。

我們希望為這些B端提供完整的、完善的服務(wù)產(chǎn)品，依托我們的平臺(tái)，最終為C端提供一個(gè)完善的服務(wù)產(chǎn)品包，不僅二手車這個(gè)商品，還有圍繞這個(gè)商品所必須的各個(gè)服務(wù)產(chǎn)品，比如金融，比如質(zhì)保、保養(yǎng)等等類似的事情。所以我認(rèn)為眼下問(wèn)題還是要一步一步來(lái)解決。我們目前最為關(guān)注的是前端賣車的、已經(jīng)自我覺醒的關(guān)鍵服務(wù)供應(yīng)商，也就是我們的二手車商。

四個(gè)方向

針對(duì)二手車行業(yè)的特殊性，如車況檢測(cè)、車輛運(yùn)輸、金融信貸等，以目前傳統(tǒng)電商的商業(yè)本質(zhì)和服務(wù)本質(zhì)是否可以滿足二手車行業(yè)？二手車電商的本質(zhì)是什么？未來(lái)會(huì)有哪些自身獨(dú)特的發(fā)展趨勢(shì)？ 還有哪些問(wèn)題需要解決？

蔡旭：第一，二手車電商需要?jiǎng)?chuàng)建檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)者可能感受沒(méi)有那么真切，但是從業(yè)人員還是很在意的——要把一輛非標(biāo)準(zhǔn)的二手車標(biāo)準(zhǔn)化、成為可以在網(wǎng)上傳播的信息報(bào)告，這個(gè)報(bào)告能不能夠被消費(fèi)者接受，預(yù)示著賣家有沒(méi)有一個(gè)可以傳遞的標(biāo)準(zhǔn)。如果能夠解決這個(gè)問(wèn)題才能談及銷售問(wèn)題。因?yàn)椋I賣雙方根本不在一個(gè)城市，跨地域問(wèn)題如果沒(méi)有解決之道，靠傳統(tǒng)的方式，成本是巨大的。

第二，要實(shí)現(xiàn)電商交易的透明化。我認(rèn)為，二手車商目前還是整個(gè)二手車產(chǎn)業(yè)不可缺失的。因?yàn)橘I家需要服務(wù)。所有的承諾最終需要后面的服務(wù)對(duì)接、承接，讓消費(fèi)者滿意。所以消費(fèi)者希望知道在整個(gè)交易過(guò)程中自己會(huì)得到什么服務(wù)，為服務(wù)支付了多少費(fèi)用，消費(fèi)者不怕花錢，而是怕花錢后什么都沒(méi)有得到。

第三，關(guān)于二手車電商的“O2O化”。在當(dāng)下，越來(lái)越多的企業(yè)想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)發(fā)現(xiàn)，線上很好解決，在幾年前已經(jīng)有很好的解決方式，消費(fèi)者的需求是一個(gè)完整的鏈條，他只需要問(wèn)結(jié)果。但是，整個(gè)環(huán)節(jié)的對(duì)接由不同的服務(wù)供應(yīng)商提供，線上與線下往往不能無(wú)縫對(duì)接，當(dāng)線下不能標(biāo)準(zhǔn)化，再標(biāo)準(zhǔn)化的線上也沒(méi)有任何意義——被廣告吸引來(lái)的消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)斷鏈，后面得到的服務(wù)跟廣告上承諾的完全不一樣。線上端往往也覺得沒(méi)有辦法，因?yàn)榫€下不受控制，整個(gè)鏈條跟線上是脫節(jié)的。但消費(fèi)者不聽這個(gè)借口，消費(fèi)者只需要好的服務(wù)。

第四，二手車電商的平臺(tái)化發(fā)展。消費(fèi)者的需求是復(fù)雜的，是靠多個(gè)服務(wù)主體完成的，只有平臺(tái)才能夠把提供這些服務(wù)產(chǎn)品的服務(wù)商放在一起，用IT化把大家串聯(lián)起來(lái)，讓消費(fèi)者最終得到一個(gè)滿意的結(jié)果。從檢測(cè)、保障、交易、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)到最后消費(fèi)者認(rèn)可的服務(wù)承諾，包括行業(yè)組織推出的認(rèn)證，都是給用戶的承諾與服務(wù)保障。