李江波

踏實(shí)、穩(wěn)重、值得信任。這是張成國(guó)給人的第一印象。

在國(guó)內(nèi)，像他一樣在寵物行業(yè)深耕十余年，并且做得越來(lái)越好的企業(yè)家并不多。他是讓人放心的合作伙伴，去美國(guó)出差，美國(guó)客戶(hù)知道他過(guò)去，會(huì)把他請(qǐng)到家里，熱情的地把他介紹給自己的家人和朋友。

在他眼里，國(guó)內(nèi)寵物行業(yè)發(fā)展尚未規(guī)范化，亂象很多，但他認(rèn)為寵物行業(yè)是朝陽(yáng)行業(yè)，發(fā)展成熟尚需時(shí)機(jī)。作為上海悅舜工藝品有限公司的董事長(zhǎng)，張成國(guó)希望再用三到五年時(shí)間，將其打造成寵物戶(hù)外用品第一品牌。而對(duì)于產(chǎn)品，他堅(jiān)持品質(zhì)第一，價(jià)格第二。

作為一家專(zhuān)業(yè)從事寵物用品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的公司，上海悅舜目前專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)各種箱包，產(chǎn)品包括寵物包、寵物折疊籠子、寵物圍欄及寵物碗等產(chǎn)品，多達(dá)300余種戶(hù)外產(chǎn)品。目前，產(chǎn)品主要銷(xiāo)往美國(guó)、歐洲、澳大利亞、新西蘭及日本等國(guó)家。

設(shè)計(jì)制勝

“我是開(kāi)放型性格的人，與人相處，很快就能成為朋友?！睆埑蓢?guó)如此介紹自己。因?yàn)闉槿颂拐\(chéng)，與人友善，張成國(guó)交到了很多真心朋友。他進(jìn)入寵物行業(yè)，機(jī)緣就與一位美國(guó)朋友有關(guān)。

歐美是寵物行業(yè)的發(fā)源地，在歐美等寵物行業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家，人們將寵物視為家人，行業(yè)發(fā)展十分成熟，有相當(dāng)嚴(yán)格和規(guī)范的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。張成國(guó)通過(guò)這位美國(guó)朋友的介紹，開(kāi)始進(jìn)軍寵物行業(yè)。張成國(guó)深知，想要迅速打開(kāi)市場(chǎng)，就必須在產(chǎn)品創(chuàng)新上下功夫。因此，張成國(guó)在公司成立伊始，就在產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)上持續(xù)投入人力、物力。

這一做法增加了經(jīng)營(yíng)成本，在當(dāng)時(shí)，張成國(guó)這一舉動(dòng)無(wú)異于“燒錢(qián)”。但事后證明，前期投入為上海悅舜的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因?yàn)樵O(shè)計(jì)理念時(shí)尚，產(chǎn)品新穎，很快就在市場(chǎng)上占有了一席之地。

上海悅舜是以設(shè)計(jì)取勝的，目前在國(guó)內(nèi)擁有外觀專(zhuān)利22個(gè)，實(shí)用新型專(zhuān)利12個(gè)，正在申請(qǐng)的專(zhuān)利11個(gè)。在歐洲擁有8項(xiàng)專(zhuān)利，5項(xiàng)專(zhuān)利正在申請(qǐng)中。

然而，眾所周知，國(guó)內(nèi)寵物行業(yè)極不規(guī)范，其中“仿冒抄襲”現(xiàn)象十分嚴(yán)重，國(guó)家對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)又缺乏應(yīng)有的監(jiān)管體系和流程，讓不法分子鉆了空子。談到山寨廠家的生產(chǎn)能力，張成國(guó)也只能苦笑。常常他們?cè)O(shè)計(jì)的產(chǎn)品剛在市場(chǎng)上推出，次日，市場(chǎng)面就能見(jiàn)到仿冒品。山寨產(chǎn)品節(jié)省了前期的研發(fā)設(shè)計(jì)成本，在生產(chǎn)材料上也偷工減料，價(jià)格自然比正品低。

然而，低價(jià)往往成為他們占有市場(chǎng)的致命武器?！坝幸患夜S，仿冒我們的產(chǎn)品，結(jié)果他們的產(chǎn)品比我們賣(mài)得更好?！睆埑蓢?guó)把這件事當(dāng)成一個(gè)笑話說(shuō)出來(lái)，但在他表面的輕松背后，是在對(duì)現(xiàn)實(shí)境況的擔(dān)憂。

在保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面，張成國(guó)也在行動(dòng)?！吧虾：ｊP(guān)查到某家公司出口國(guó)外的產(chǎn)品仿冒我們的設(shè)計(jì)，為這事，我們和不法商家打了兩年官司，最終我們勝訴了?！彪m然贏了官司，但張成國(guó)的語(yǔ)氣并不輕松?！耙盎馃槐M，春風(fēng)吹又生。”張成國(guó)表示，打假的成本太高了，而且企業(yè)不可能把全部精力放在這上面。

行業(yè)在逐步規(guī)范

中國(guó)的寵物行業(yè)發(fā)展時(shí)間短，寵物用品用品模仿度高，同質(zhì)產(chǎn)品眾多，產(chǎn)品區(qū)分度低，導(dǎo)致的結(jié)果就是消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)沒(méi)有重點(diǎn)，只憑價(jià)格高低、包裝外觀來(lái)選擇。雖然近些年來(lái)，一些品牌開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新加以重視，但是沒(méi)有根本的創(chuàng)意理念，創(chuàng)新方法單一，新產(chǎn)品總會(huì)被后繼的模仿者追上，并被更為低價(jià)的產(chǎn)品打壓?！澳阏f(shuō)你的產(chǎn)品好，我說(shuō)我的產(chǎn)品好?！睆埑蓢?guó)認(rèn)為，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的建立需要大家一起努力，因?yàn)榻?biāo)準(zhǔn)對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)說(shuō)是有益的。只有目光短淺或者山寨企業(yè)才能拒絕行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

事實(shí)上，任何大企業(yè)之所以能取得今天的成就，也與標(biāo)準(zhǔn)的建立有莫大的關(guān)系。標(biāo)準(zhǔn)就如同企業(yè)的方向，有了標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)就有了方向，知道哪些地方可以去，哪些地方是深淵。

看到哪款產(chǎn)品好賣(mài)，生產(chǎn)企業(yè)就一窩峰而上。企業(yè)如此，經(jīng)銷(xiāo)商的狀況也好不到哪里去。第一批進(jìn)入寵物行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，不需要太多的經(jīng)營(yíng)智慧和技巧，都賺到了自己的人生財(cái)富。然而，那個(gè)時(shí)代已經(jīng)成為歷史，但今天大部分經(jīng)銷(xiāo)商的思維仍停留在初始階段。“許多經(jīng)銷(xiāo)商喜歡跟著潮流走，個(gè)人意識(shí)比較欠缺?！睆埑蓢?guó)建議經(jīng)銷(xiāo)商也應(yīng)該有自己的思維，學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理方法，適應(yīng)寵物行業(yè)的發(fā)展。

“總體來(lái)說(shuō)，行業(yè)在不斷規(guī)范。雖然這個(gè)過(guò)程相對(duì)來(lái)說(shuō)比較緩慢?！北M管張成國(guó)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)亂象心存隱憂，但他同時(shí)也表示行業(yè)一直在進(jìn)步?！耙郧按蠹叶返媚闼牢一?，現(xiàn)在惡性競(jìng)爭(zhēng)有所緩解，國(guó)內(nèi)有好幾家和我們一樣從事寵物戶(hù)外用品的企業(yè)，我和他們的負(fù)責(zé)人都成了朋友。我們希望能相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步，而不是通過(guò)惡性競(jìng)爭(zhēng)來(lái)占領(lǐng)行業(yè)市場(chǎng)。那樣對(duì)我們自身以及行業(yè)的發(fā)展都沒(méi)有任何好處。現(xiàn)在的時(shí)代，已經(jīng)不是競(jìng)爭(zhēng)取勝的時(shí)代，只有合作才能取得1+1>2的效果。”

“其實(shí)各個(gè)企業(yè)是可以共生共存的，只要發(fā)展出了不同的經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)理念，就可以實(shí)現(xiàn)，就好像熱帶雨林一樣，既有在高處汲取陽(yáng)江的參天大樹(shù)，又有在低處鮮見(jiàn)陽(yáng)光的常綠灌木，都在一片土地上，卻能夠和諧相處，甚至是互相提供養(yǎng)料?！睆埑蓢?guó)這樣說(shuō)道。

加強(qiáng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度

中國(guó)人養(yǎng)寵物的時(shí)間并不短，京巴犬、波斯貓一直是貴族女性的玩物，但是寵物用品行業(yè)形成卻是在上個(gè)世紀(jì)80年代末的時(shí)候，相較于一些成立于19世紀(jì)末的國(guó)際品牌來(lái)說(shuō)，中國(guó)的寵物用品行業(yè)可算是這個(gè)群體中的小字輩。與國(guó)外成熟的寵物市場(chǎng)不同的是，國(guó)外行業(yè)的興起來(lái)源于人們愛(ài)護(hù)寵物，把寵物當(dāng)成家人的意識(shí)。生產(chǎn)制造寵物產(chǎn)品的目的也是為了讓寵物能過(guò)上更好更舒適的生活，滿足寵物在家庭生活的各種需要，可以說(shuō)國(guó)外的寵物產(chǎn)品企業(yè)是由內(nèi)需拉動(dòng)起來(lái)的。

“雖然寵物用品OEM給國(guó)內(nèi)的寵物企業(yè)帶來(lái)了不小的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，但是它卻是國(guó)內(nèi)企業(yè)內(nèi)銷(xiāo)不暢的始因。事實(shí)上，在很長(zhǎng)的一段時(shí)期里，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中流通的產(chǎn)品幾乎都是洋品牌，國(guó)產(chǎn)品牌缺乏生存空間?！碧岬絿?guó)內(nèi)寵物市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，張成國(guó)頗有感觸的說(shuō)道。

雖然出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)之路不容樂(lè)觀，但是張成國(guó)和他的團(tuán)隊(duì)們從未放棄國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，相反，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的投入生產(chǎn)上，他們付出的更多。在產(chǎn)品的推廣上，張成國(guó)通過(guò)鋪設(shè)電商渠道和加強(qiáng)品牌宣傳，目前，悅舜生產(chǎn)的寵物戶(hù)外用品已經(jīng)在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者中獲得了良好的口碑，網(wǎng)店銷(xiāo)量與同行相比已經(jīng)遙遙領(lǐng)先，在國(guó)內(nèi)各大寵物店里，也都能看到他們的產(chǎn)品。

決勝終端是所有行業(yè)渠道競(jìng)爭(zhēng)的臨門(mén)一腳，是否能夠取得優(yōu)勢(shì)直接與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相關(guān)。在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上，張成國(guó)十分注重客戶(hù)的使用感受，每一款產(chǎn)品投入到市場(chǎng)后，張成國(guó)都會(huì)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和寵物店去做市場(chǎng)調(diào)查，了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的使用感受，積極聽(tīng)取終端客戶(hù)的意見(jiàn)，然后不斷的創(chuàng)新和改進(jìn)。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，為了取得客戶(hù)的信任，維護(hù)自己和客戶(hù)之間的關(guān)系，張成國(guó)甚至不惜將自己的產(chǎn)品以低于成本價(jià)的價(jià)錢(qián)出售給客戶(hù)，最終客戶(hù)看到了張成國(guó)的真誠(chéng)，也看到了他的產(chǎn)品的不同之處，最后與張成國(guó)成達(dá)成了長(zhǎng)期的合作關(guān)系?！坝袝r(shí)候吃點(diǎn)虧沒(méi)關(guān)系，即便公司虧損一些金錢(qián)，但是我的產(chǎn)品得到了客戶(hù)的認(rèn)可，同時(shí)，也讓客戶(hù)接受了我這個(gè)人。我依然會(huì)很開(kāi)心，我覺(jué)得我虧損的這一部分都是值得的。所以我始終相信只要我用心在做產(chǎn)品、用心在經(jīng)營(yíng)，對(duì)客戶(hù)以誠(chéng)相待，一定可以水到渠成。這是我做人的原則。”

國(guó)內(nèi)寵物產(chǎn)品企業(yè)多之又多，但是做的好的少之又少，加入到這個(gè)行業(yè)的人越來(lái)越多，但是內(nèi)銷(xiāo)的市場(chǎng)環(huán)境卻越來(lái)越惡劣。在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)可避免，但在與張成國(guó)的交談中，我們看到他對(duì)創(chuàng)造寵物行業(yè)美好未來(lái)的信心溢于言表。對(duì)張成國(guó)而言，他希望工廠生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，能夠以“物美價(jià)廉”的特點(diǎn)獲得消費(fèi)者的信賴(lài)，他最終的目標(biāo)是將上海悅舜打造成寵物戶(hù)外用品第一品牌，為寵物提供一個(gè)安全、美好、舒適的家園。