張嫣

現(xiàn)在，提到購(gòu)買二手車，更多的人還是會(huì)想到有形市場(chǎng)——比如在北京，則想起花鄉(xiāng)、亞市；而在天津，則或許是想到環(huán)渤海汽車城。但這一情況會(huì)在未來有所變化。

或如中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)羅磊所述，當(dāng)中國(guó)的二手車產(chǎn)業(yè)擁有“健康的結(jié)構(gòu)”時(shí)，將是品牌二手車商與有形市場(chǎng)平分天下的局面。

當(dāng)前，已經(jīng)有一干品牌二手車商開始做大做強(qiáng)，它們以電子商務(wù)為基礎(chǔ)，試圖將對(duì)二手車品質(zhì)與交易過程的“標(biāo)準(zhǔn)化”和“規(guī)范化”進(jìn)行完善，實(shí)現(xiàn)線上信息與線下實(shí)體店并存，并在條件適當(dāng)之時(shí)，將成功的模板復(fù)制到全國(guó)各地。

這些品牌二手車商中，尤以經(jīng)銷模式的車王認(rèn)證二手車超市（以下簡(jiǎn)稱車王）以及寄賣模式的大搜車最為引人關(guān)注。

車王的創(chuàng)始人李海超在英國(guó)長(zhǎng)大，1999年回國(guó)后先后創(chuàng)立了多家公司，2005年因創(chuàng)建51汽車網(wǎng)而進(jìn)入二手車行業(yè)。他創(chuàng)建車網(wǎng)，希望將曾經(jīng)在中國(guó)有著失敗經(jīng)驗(yàn)的美國(guó)Carmax二手車經(jīng)銷模式復(fù)活。

大搜車的創(chuàng)始人姚軍紅曾是神州租車的“元老”，已到不惑之年的他，也看中了二手車行業(yè)的發(fā)展前景，在北京開始了他的二手車寄賣式銷售創(chuàng)業(yè)。

近一段時(shí)間，伴隨著資本市場(chǎng)的看好，車王與大搜車都進(jìn)行了新一輪融資，車王未來的工作則在于繼續(xù)建立線下網(wǎng)絡(luò)，而大搜車則處在調(diào)整期。

在二手車產(chǎn)業(yè)鏈條中，包括車王、大搜車在內(nèi)的品牌二手車商是極為重要的一環(huán)。一方面，它們最直接地面對(duì)消費(fèi)者；另一方面，它們除了從消費(fèi)者手中收車，有的還會(huì)從車易拍等二手車平臺(tái)上收車，在二手車產(chǎn)業(yè)中，起到了“承上啟下”的作用。

市場(chǎng)需要它們，但對(duì)這些二手車商而言，如何在市場(chǎng)尚未成熟之時(shí)搶得先機(jī)，則是它們所面臨的挑戰(zhàn)。在當(dāng)下的時(shí)間點(diǎn)，車王與大搜車都在做什么？

車王：盈利無疑

起家于上海的車王依靠標(biāo)準(zhǔn)化的鑒定及服務(wù)，以“品牌認(rèn)證二手車”的大賣場(chǎng)模式近年來在上海地區(qū)風(fēng)生水起。

2014年3月之后的4個(gè)月內(nèi)，車王又開了5家直營(yíng)店。它突破蘇滬局限，一年內(nèi)南下北上——海南?？?、江蘇無錫、天津、河南鄭州、河北保定、江蘇南通二手車大賣場(chǎng)均相繼開業(yè)或試營(yíng)業(yè)。

由于車王秉持與美國(guó)CarMax一樣的“重資產(chǎn)模式”——即收購(gòu)二手車后再轉(zhuǎn)賣于消費(fèi)者，而非目前大搜車所持的“寄賣模式”，其每開一家直營(yíng)店背后所需的，都是巨額的資金。

李海超說，車王的單臺(tái)二手車平均售價(jià)約為20萬元，鑒于其公布的毛利率在5%？7%，如果粗略按照18萬元的平均成本以及車王公布的單店平均300輛在售車輛計(jì)量，一家直營(yíng)店僅車輛儲(chǔ)備就需5400萬元；盡管每家店面面積、位置均不一，但年租金亦近千萬元。

盡管車王內(nèi)部人士表示“車王的資金流非常充?！保瑸榱烁煸谥袊?guó)各地開拓?fù)?jù)點(diǎn)，車王還是于2014年完成了新一輪的融資。

目前，除了國(guó)美前董事局主席陳曉及李海超外，車王的股東還包括君聯(lián)資本——原聯(lián)想投資、易車集團(tuán)及海納亞洲基金等。車王至今已經(jīng)獲得了三輪投資。

前兩輪融資，車王二手車總資本已達(dá)1億多元，而第三輪投資結(jié)束后，車王二手車總資本則超過4億元。較大規(guī)模的資金池為其重資產(chǎn)模式下的擴(kuò)張，帶來了可能。

在2014年7月接受《汽車商業(yè)評(píng)論》采訪時(shí)，李海超坦陳，當(dāng)下在擴(kuò)張的同時(shí)，他亦面臨著兩大難題：人才培養(yǎng)與盈利平衡。

車王預(yù)計(jì)未來每年建設(shè)4？5家直營(yíng)店，而直營(yíng)店的建設(shè)速度在很大程度上取決于人才培養(yǎng)程度。車王現(xiàn)有員工600余人，而每建一家新店則需擴(kuò)充約百名員工，“目前人才是市場(chǎng)的瓶頸，人才培養(yǎng)、磨合都需要一段時(shí)間”。

此外，快速的擴(kuò)張也帶來了外界對(duì)其盈利能力的質(zhì)疑?！镀嚿虡I(yè)評(píng)論》了解到，由于當(dāng)下諸多二手車商依靠資本推動(dòng)，不斷擴(kuò)張之余，盈利能力存疑。

李海超則表示，“經(jīng)銷模式的盈利能力是不容置疑的”。車王最早開業(yè)的上海幾家店均在營(yíng)業(yè)6個(gè)月左右達(dá)到收支平衡，1年左右開始盈利；其他已經(jīng)開業(yè)的店面增長(zhǎng)情況也都比較可喜，其中“天津店由于開得較早，年銷量已經(jīng)能達(dá)到2000輛”。

盡管增長(zhǎng)勢(shì)頭良好，但車王采取的經(jīng)銷模式仍然在經(jīng)營(yíng)路徑上面臨著當(dāng)下無法改變的問題：二手車增值稅成本及臨時(shí)產(chǎn)權(quán)缺失導(dǎo)致的過戶難（詳見《汽車商業(yè)評(píng)論》2013年8月刊《車王：做二手車的國(guó)美》）。

未來車王能否如李海超所愿成為“二手車行業(yè)的國(guó)美”，還有賴于政策的支持及市場(chǎng)的成熟。

大搜車：戰(zhàn)略調(diào)整

同為二手車商，大搜車選擇了與車王截然不同的路徑——經(jīng)紀(jì)模式。同樣在經(jīng)過一系列檢測(cè)后，非嚴(yán)重事故車、水浸車、火燒車才能進(jìn)入賣場(chǎng)。但不同于車王的收購(gòu)再賣出，大搜車僅向賣車者收取一定的入場(chǎng)費(fèi)及成交后的手續(xù)費(fèi)。

盡管有業(yè)內(nèi)人士向《汽車商業(yè)評(píng)論》評(píng)價(jià)稱，“寄賣模式在二手車行業(yè)里是‘配角，不能把控整個(gè)買賣環(huán)節(jié)，沒有定價(jià)權(quán)，利潤(rùn)低”，但在當(dāng)前的政策環(huán)境下，寄賣模式仍然有其優(yōu)點(diǎn)——規(guī)避了牌號(hào)限制、二手車增值稅、極大地降低了經(jīng)營(yíng)成本與風(fēng)險(xiǎn)。這也是其創(chuàng)始人姚軍紅選擇這一模式的原因。

大搜車脫胎于電子商務(wù)模式，其寄賣的車輛均可以在網(wǎng)站上查詢；也因此，大搜車把總部設(shè)立在了阿里巴巴的“老家”杭州，而線下的第一家店則選在了北京。

從2012年開始，北京二手車銷量已經(jīng)超過了新車銷量。北京也已經(jīng)成為全國(guó)二手車交易最為活躍的市場(chǎng)之一。

2013年6月，剛剛駐扎北京的大搜車為了讓更多的人知道它的品牌，買下了北京300列地鐵的廣告投放權(quán)，每10列呼嘯而過的地鐵，就有3列有大搜車廣告。“為二手車代言”——這是以寄賣模式銷售二手車的“大搜車”在北京地鐵上的廣告語。

相較于初創(chuàng)期的“高調(diào)”，如今大搜車則幾乎極少接受采訪。當(dāng)《汽車商業(yè)評(píng)論》向大搜車提出采訪姚軍紅時(shí)，卻被婉拒，而公關(guān)部門給出的原因有二——“姚總想踏踏實(shí)實(shí)做事，不想過多接受采訪；此外，目前除了產(chǎn)品方面，不接受其他關(guān)于商業(yè)模式方面的采訪”。

近一段時(shí)間來，大搜車遭受了外界一定的質(zhì)疑：自線下店設(shè)立以來，其銷售一直不溫不火；而其在地鐵上的廣告投放，亦被部分人士抨擊為“失敗”，且“未抵達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者群體”。

或許也因此，根據(jù)《汽車商業(yè)評(píng)論》從內(nèi)部獲得的信息，在第3輪地鐵廣告投放結(jié)束后，大搜車已經(jīng)自今年開始停止大規(guī)模投放廣告。

而由于寄賣模式的“輕資產(chǎn)”特征，大搜車還必須面對(duì)同類型二手車公司的激烈競(jìng)爭(zhēng)——比如同在杭州的百優(yōu)卡二手車經(jīng)營(yíng)有限公司。

大搜車欲在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，需要的是更強(qiáng)的品牌號(hào)召力與更快的成長(zhǎng)速度。為此，需要轉(zhuǎn)變。戰(zhàn)略調(diào)整下，大搜車希望“另辟蹊徑”來增加知名度并擴(kuò)大在行業(yè)內(nèi)的影響。

鑒于當(dāng)前諸多車商需要在浩瀚的信息中篩選二手車信息，大搜車于今年5月發(fā)布了一款名為“車?！钡氖謾C(jī)APP應(yīng)用——旨在建立中國(guó)最大的二手車B2B商圈的移動(dòng)APP，協(xié)助車商實(shí)現(xiàn)基于純移動(dòng)端的行業(yè)交流及定向收購(gòu)、快速批發(fā)等業(yè)務(wù)。

在“車?！避浖脑O(shè)計(jì)中，其將每分鐘抓取一次全互聯(lián)網(wǎng)上新增個(gè)人及車商的車輛出售信息，并根據(jù)車商的收購(gòu)偏好，把對(duì)應(yīng)的車源信息實(shí)時(shí)推送到收購(gòu)者的手機(jī)上。

負(fù)責(zé)車牛項(xiàng)目的大搜車副總裁胡金埔表示，車牛平臺(tái)將幫助二手車商“以最快的速度，讓想要的車輛第一時(shí)間出現(xiàn)在眼前”。

但目前，這款軟件從知名度及功能上，還待完備。而調(diào)整后，大搜車能否如愿突破當(dāng)前的瓶頸，還待時(shí)間考量。endprint