本刊記者 張小紅|文

創(chuàng)業(yè)二十余年，從生產(chǎn)小小的橡膠膜片到永久不銹鋼陰極板，再到電積、電解全套裝備，三友公司已經(jīng)成為中國(guó)最大的不銹鋼陰極板制造基地。和大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)一樣，三友公司的成長(zhǎng)經(jīng)歷和企業(yè)精神也帶著領(lǐng)導(dǎo)者濃烈的個(gè)人色彩，事實(shí)上，對(duì)三友公司成功之道的探尋也正是一次浙商精神得到完美印證的過(guò)程。

著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬璉說(shuō)：“浙江是一個(gè)具有熾烈企業(yè)家精神的地方，浙江商人既聰明又肯吃苦，敢冒風(fēng)險(xiǎn)，敢為人先，最讓人佩服。”三門三友科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“三友公司”）董事長(zhǎng)吳用就是這樣一位浙商。

創(chuàng)業(yè)二十余年，從生產(chǎn)小小的橡膠膜片到永久不銹鋼陰極板，再到電積、電解全套裝備，三友公司已經(jīng)成為中國(guó)最大的不銹鋼陰極板制造基地，其產(chǎn)品占領(lǐng)了中國(guó)銅電解工業(yè)的大部分市場(chǎng)，因其產(chǎn)品具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，大大降低了中國(guó)銅工業(yè)項(xiàng)目的投資成本，提升了行業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

近日，記者到訪三友公司，并專訪了董事長(zhǎng)吳用。和大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)一樣，三友公司的成長(zhǎng)經(jīng)歷和企業(yè)精神也帶著領(lǐng)導(dǎo)者濃烈的個(gè)人色彩，事實(shí)上，對(duì)三友公司成功之道的探尋也正是一次浙商精神得到完美印證的過(guò)程。

用心找準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)方向

“以小錢賺大錢，小商品創(chuàng)造大市場(chǎng)”是浙江人賺錢的秘訣，很多人最初經(jīng)營(yíng)螺絲釘、紐扣、打火機(jī)等商品經(jīng)濟(jì)的“針頭線腦”，當(dāng)淘到“第一桶金”后，他們會(huì)以敏銳的眼光尋找商機(jī)，而且他們善于從一切別人不經(jīng)意的現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，然后大膽投入，自己做老板。

吳用是一個(gè)善于思考的人， 20歲出頭就跟著親戚到各地跑業(yè)務(wù)的經(jīng)歷拓寬了他的視野和思維。浙江三門縣橡膠產(chǎn)業(yè)非常發(fā)達(dá)，1992年，吳用注冊(cè)了一家橡塑制品有限公司，主營(yíng)業(yè)務(wù)是橡膠制品，但那時(shí)吳用已經(jīng)清楚地知道這不是自己事業(yè)的方向。他認(rèn)為三門經(jīng)營(yíng)橡膠的企業(yè)太多了，如果自己選擇在這個(gè)行業(yè)堅(jiān)守，要想獲得新的突破和發(fā)展非常困難，他在等待一個(gè)機(jī)會(huì)。

無(wú)一例外，機(jī)遇總是垂青有準(zhǔn)備的人。三友公司的機(jī)會(huì)來(lái)自他們與中國(guó)最大的銅生產(chǎn)商——江西銅業(yè)集團(tuán)公司的結(jié)緣，三友公司是江銅集團(tuán)部分橡膠制品的供應(yīng)商。1995年江銅集團(tuán)引進(jìn)的ODS系列氣動(dòng)泵，其中一個(gè)主要配件是橡膠膜片，可以反復(fù)使用十萬(wàn)次，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)沒有廠家生產(chǎn)。三友公司決心研發(fā)生產(chǎn)這個(gè)配件，并很快與浙江大學(xué)合作研發(fā)成功了。隨后，江銅集團(tuán)又引進(jìn)了銅電解工藝用絕緣夾邊條。該產(chǎn)品當(dāng)時(shí)也沒有國(guó)產(chǎn)化，吳用立即決定投入研發(fā)。2000年三友公司的絕緣夾邊條研發(fā)成功，2001年該項(xiàng)取得技術(shù)專利，產(chǎn)品在很短時(shí)間內(nèi)得到了市場(chǎng)的高度認(rèn)可。其外觀、質(zhì)量與國(guó)外產(chǎn)品相差無(wú)幾，同年便在國(guó)內(nèi)銅電解廠大量投入應(yīng)用。

連續(xù)兩項(xiàng)產(chǎn)品的研發(fā)成功和投入使用給吳用帶來(lái)了巨大的喜悅和信心。2002年2月，吳用注冊(cè)了三門三友冶化技術(shù)開發(fā)有限公司，專注于銅電積、電解用設(shè)備的生產(chǎn)與研發(fā)。2003年江銅集團(tuán)引進(jìn)了艾薩法電解銅（20萬(wàn)噸）設(shè)備，配套使用壽命更長(zhǎng)的不銹鋼陰極板。使用后，吳用看到了在江銅車間發(fā)生的巨大變化，生產(chǎn)線上的工人從260人降為50人，而且更清潔環(huán)保，他敏銳感到陰極板產(chǎn)品有發(fā)展?jié)摿?，甚至可能是中?guó)銅電解工業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，他想要嘗試。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的銅電解廠家基本都還在使用傳統(tǒng)的始極片，國(guó)內(nèi)沒有一家企業(yè)能生產(chǎn)不銹鋼陰極板。

“2003年開始投入研發(fā)時(shí)，朋友們告訴我這個(gè)不銹鋼陰極板是經(jīng)過(guò)特殊處理的，板子外面覆蓋了一層膜，憑三友的力量很難做出來(lái)。但我經(jīng)過(guò)與浙江大學(xué)的教授分析、實(shí)驗(yàn)，我們認(rèn)為這層膜并不是人為覆蓋上去的，而是靠自然生成的氧化膜。掌握了關(guān)鍵技術(shù)難點(diǎn)以后，我相信我們?nèi)压疽欢苤圃斐鲋袊?guó)的永久不銹鋼陰極板?！苯邮懿稍L時(shí)，吳用如此描繪當(dāng)時(shí)的心境。

2004年，三友公司成功研制出“sanyou”永久不銹鋼陰極板。當(dāng)時(shí)全球只有三家企業(yè)能做這個(gè)產(chǎn)品，三友是第四家，也是中國(guó)的唯一一家。三友的成功，瞬間將國(guó)內(nèi)不銹鋼陰極板的價(jià)格大幅度降低，加之江銅集團(tuán)有力的“口碑效應(yīng)”，2006年、2007年銅陵有色集團(tuán)和陽(yáng)谷祥光集團(tuán)都選擇了三友公司生產(chǎn)的陰極板，特別是在2010年，銅陵有色集團(tuán)“雙閃”40萬(wàn)噸的項(xiàng)目，后期的25萬(wàn)噸項(xiàng)目全部使用了三友公司的陰極板。吳用告訴記者，從2011年開始，中國(guó)幾乎所有10萬(wàn)噸以上的銅項(xiàng)目，使用的陰極板大都來(lái)自三友公司。實(shí)力讓吳用底氣十足。

據(jù)了解，生產(chǎn)陰極板給三友公司帶來(lái)了質(zhì)的改變——從一家作坊式工廠變?yōu)橛幸欢ㄒ?guī)模的企業(yè)，經(jīng)濟(jì)效益更是連年攀升，即便在全球金融危機(jī)爆發(fā)的2008年，三友公司銷售額依然實(shí)現(xiàn)了逆市上揚(yáng)，2014年，三友公司已實(shí)現(xiàn)銷售收入1.5億元。

“我為什么從熟悉的橡膠行業(yè)轉(zhuǎn)到有色裝備行業(yè)，除了跟我接觸的朋友和圈子有關(guān)，更重要的是，陰極板這個(gè)產(chǎn)品國(guó)內(nèi)沒有人做，但我看到了它的巨大潛力和市場(chǎng)，所以，我認(rèn)為做這個(gè)事就是有價(jià)值的。”吳用如此總結(jié)。是的，這就是浙商的特點(diǎn)，是否做某項(xiàng)生意，他們既不看領(lǐng)導(dǎo)講了沒有，也不看別人做過(guò)沒有，只看市場(chǎng)需不需要，實(shí)際中能不能行得通。只要市場(chǎng)需要、實(shí)際中行得通、法律明文沒有禁止的生意，他們都會(huì)千方百計(jì)地去做。

吳用接受本刊記者專訪

專注鑄就產(chǎn)品品牌

采訪中，吳用跟記者說(shuō)得最多的經(jīng)營(yíng)理念就是“專注”。一方面，在創(chuàng)業(yè)初期，吳用曾受好朋友點(diǎn)撥，為什么中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)常常富不過(guò)三代，而國(guó)外企業(yè)尤其是歐洲企業(yè)卻能經(jīng)營(yíng)百年，最大的區(qū)別就是后者對(duì)核心業(yè)務(wù)的合理定位與堅(jiān)持。吳用深受啟發(fā)。另一方面，吳用性格使然，他從來(lái)就是一個(gè)“專一”的人，認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)方向、做一項(xiàng)產(chǎn)品。

吳用給記者舉了一個(gè)特別容易理解的例子，就像晚上去洗手間，如果是在自己家里，不開燈也行，但如果在其他住處，不開燈就很容易磕碰到。“就是這樣，做什么就怕做精，做精了，自然就找到路了?！眳怯谜f(shuō)，“而且，只要是我認(rèn)定的事情，無(wú)論多么困難，我都會(huì)堅(jiān)持下去?！?/p>

產(chǎn)品研發(fā)初期的酸甜苦辣自不必說(shuō)，難度更大的是產(chǎn)品推廣，特別是在國(guó)有企業(yè)推廣，因?yàn)閲?guó)企更注重品質(zhì)保證，而且他們有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，所以他們往往更傾向于進(jìn)口設(shè)備。為了突破這一難關(guān)，吳用采取了讓企業(yè)免費(fèi)試用的方式，試用期甚至長(zhǎng)達(dá)一年，一年后如果企業(yè)認(rèn)可，再花錢購(gòu)買，如果企業(yè)不認(rèn)可，三友公司自己把產(chǎn)品拉回來(lái)，不收一分錢。與此同時(shí)，由于一直以來(lái)良好的合作基礎(chǔ)，三友公司得到行業(yè)內(nèi)許多朋友的幫助，據(jù)吳用介紹，有很多問(wèn)題和改進(jìn)意見都是他在行業(yè)內(nèi)的專家朋友提出來(lái)，三友公司再完善的。

通過(guò)這些方法，三友公司的陰極板產(chǎn)品逐漸占領(lǐng)了中國(guó)銅電解工業(yè)市場(chǎng)，也打響了“三友”品牌。不過(guò)，人生總不是一帆風(fēng)順的，企業(yè)亦如此。2011年“五一”期間，吳用遇到了創(chuàng)業(yè)以來(lái)的最大危機(jī)。當(dāng)時(shí)吳用選擇了國(guó)內(nèi)一家供應(yīng)商的不銹鋼原材料，出于對(duì)供應(yīng)商的信任，也由于缺乏相關(guān)的檢測(cè)設(shè)備，直到生產(chǎn)時(shí)三友公司才發(fā)現(xiàn)該原材料并不符合陰極板的生產(chǎn)要求，但此時(shí)貨款已經(jīng)無(wú)法追回，這一下讓吳用至少損失了1500萬(wàn)，三友公司瀕臨破產(chǎn)。

次年，銅陵有色集團(tuán)準(zhǔn)備上40萬(wàn)噸銅冶煉項(xiàng)目，在落實(shí)銅電解用不銹鋼陰極板時(shí)，對(duì)三友公司進(jìn)行了考查，考查中得知三友公司剛剛受過(guò)重創(chuàng)，不知情況如何，就轉(zhuǎn)道到三友公司產(chǎn)品用戶單位進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察，看完后他們放心了，原來(lái)三友公司已經(jīng)自行承擔(dān)起責(zé)任，重新采購(gòu)原材料，為客戶提供了合格的不銹鋼陰極板，投入使用后，生產(chǎn)正常。這件事充分體現(xiàn)了三友公司的誠(chéng)信與擔(dān)當(dāng)。最后銅陵有色集團(tuán)將項(xiàng)目用不銹鋼陰極板大訂單落實(shí)在三友公司。吳用回憶說(shuō)，為了挽救這次危機(jī)，他把之前十幾年積累的資金全部投入進(jìn)去彌補(bǔ)損失，就差賣房子了?！艾F(xiàn)在想想其實(shí)也后怕，但那個(gè)時(shí)候我只想著往前走，一定要在這個(gè)行業(yè)把這個(gè)事做下去，不惜血本?！?/p>

圍繞陰極板產(chǎn)品，三友公司相繼開發(fā)出永久鎳扣陰極板、平衡式電流導(dǎo)電裝置（兩極四觸點(diǎn)）、凈化過(guò)濾設(shè)備以及不銹鋼永久陰極剝片機(jī)組等電解設(shè)備。截至目前，公司已擁有產(chǎn)品專利技術(shù)34項(xiàng)，其中發(fā)明專利8項(xiàng)。永久不銹鋼陰極板獲省優(yōu)秀工業(yè)新產(chǎn)品獎(jiǎng)、剝片機(jī)組產(chǎn)品榮獲浙江省裝備制造業(yè)重點(diǎn)領(lǐng)域首臺(tái)（套）獎(jiǎng)，三友公司也成為國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)。

“我們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)定位是比較明確的，就是要把電解裝備產(chǎn)品做精，其他行業(yè)再好我也不會(huì)去做?！比T地處浙江山區(qū)，當(dāng)?shù)厝诵愿駱銓?shí)專一，勤奮務(wù)實(shí)。作為三門本地人的吳用從小養(yǎng)成了這樣的性格，專注于自己的實(shí)業(yè)，“外面的錢再多，也不是我們的，做實(shí)業(yè)需要一步一個(gè)腳印，像滾雪球一樣慢慢積累?！?/p>

對(duì)于浙商而言，賺錢不是他們的唯一目的，做事才是他們真正的目的。如果一心只想錢，永遠(yuǎn)都賺不到錢；如果一心只想做事，就會(huì)積累很多人脈資源，贏得人氣，帶來(lái)滾滾財(cái)源。就像吳用的經(jīng)歷，他專注于做事，所以得到朋友的幫助，得到銅行業(yè)專家（后來(lái)也都變成他的朋友）的指點(diǎn)，創(chuàng)造了今天的成就。

決心打造“百年老店”

做到今天的規(guī)模，吳用已經(jīng)不再以賺錢謀生的心態(tài)來(lái)做他的電解裝備事業(yè)，更多的是肩負(fù)一種責(zé)任，除了對(duì)員工的責(zé)任，還有對(duì)中國(guó)銅電解工業(yè)的責(zé)任。他要為中國(guó)銅企業(yè)提供質(zhì)量最優(yōu)、性能最好、價(jià)格最實(shí)惠、最節(jié)能環(huán)保的高端電解裝備，以助中國(guó)銅工業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)一臂之力。

因此，三友公司進(jìn)口優(yōu)質(zhì)的不銹鋼材料生產(chǎn)陰極板；在液壓系統(tǒng)采用力士樂(lè)元件、電器采用西門子元件、電機(jī)采用布雷維尼產(chǎn)品、小車輪子采用德馬格等世界頂級(jí)品牌產(chǎn)品作為自動(dòng)剝片機(jī)組的配置，不斷改進(jìn)自己工廠的生產(chǎn)線，他說(shuō)很快工廠里每個(gè)工藝的整條生產(chǎn)線都會(huì)實(shí)現(xiàn)全部自動(dòng)化，還將實(shí)現(xiàn)二維碼識(shí)別的智能檢測(cè)?！绊槕?yīng)時(shí)代的發(fā)展，今后，我們的生產(chǎn)線和售后服務(wù)都會(huì)依靠現(xiàn)代化手段來(lái)支撐，我們的車間和產(chǎn)品都將更加精細(xì)化。”與時(shí)俱進(jìn)也是浙商的顯著特點(diǎn)。

當(dāng)記者問(wèn)到是否擔(dān)心今后可能會(huì)面臨更加激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，吳用顯得非常自信和輕松，他說(shuō)：“在中國(guó)電解裝備方面，很多產(chǎn)品都是我第一個(gè)先做的，后面可能也會(huì)有人研發(fā)制造，但不可怕，因?yàn)榉e累到一定時(shí)候，企業(yè)的自身裝備和技術(shù)沉淀、在行業(yè)中的品牌都有了，別人想進(jìn)來(lái)是很困難的?！?/p>

拿破侖有一句名言：“我的軍隊(duì)之所以打勝仗，就是因?yàn)楸葦橙嗽绲?分鐘”。美國(guó)人認(rèn)為，市場(chǎng)反應(yīng)的速度決定著企業(yè)的發(fā)展與利潤(rùn)，第一個(gè)進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)平均市場(chǎng)占有率是29%，最早跟進(jìn)的是21%，而其余的只有15%。一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。浙商深諳并熟練運(yùn)用著這個(gè)規(guī)律，吳用亦不例外。

在業(yè)務(wù)領(lǐng)域，除了將轉(zhuǎn)向鋅、鎳、錳等其他有色金屬的電解裝備生產(chǎn)，吳用近幾年還有一項(xiàng)新的開拓，用他的話說(shuō)就是“要打造最大的陰極板維修基地”。陰極板的平均壽命一般是10～15年，中途也可能“感冒發(fā)燒”，能做普通維修的小企業(yè)有，但若是遇到“疑難雜癥，必須手術(shù)”的，那就只有三友公司才有本事操刀了?！耙?yàn)槲疫@兒有最好的設(shè)備去做這個(gè)事?！眳怯谜f(shuō)。記者在三友公司車間也看到，有不少早期進(jìn)口但現(xiàn)在已變形或受損的陰極板在維修，維修之后就像新生產(chǎn)的一樣。

除此之外，吳用更大的理想是依托產(chǎn)品，再衍生服務(wù)，集成陰極板、剝片機(jī)組等單個(gè)電解產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變?yōu)槌商追?wù)，最后為客戶提供系統(tǒng)的解決方案。

從古至今，浙江商人都是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要推動(dòng)力量?？梢哉f(shuō)，在推動(dòng)中國(guó)銅電解工業(yè)發(fā)展的道路上，吳用和他帶領(lǐng)的三友公司走得踏實(shí)、穩(wěn)健，他們?nèi)〉玫某删秃退龅呢暙I(xiàn)是顯著的，今后，也將為中國(guó)有色金屬行業(yè)的發(fā)展作出更大的貢獻(xiàn)。中