吳 曉 東

(中信建設有限責任公司，北京 100027)

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·招標投標·

論國際EPC工業(yè)項目的投標報價

吳 曉 東

(中信建設有限責任公司，北京 100027)

簡要分析了國際EPC工業(yè)項目的運用現(xiàn)狀及承包商面臨的優(yōu)劣勢條件，介紹了EPC合同價格測算的主要影響因素，并探討了投標報價的注意事項和有關策略的實際運用，有助于承包商有效規(guī)避風險并獲取預期收益。

EPC，國際工業(yè)項目，報價

在國際EPC工程運用實際中，承包商經常因掌握的基礎信息不全、考慮不周而對項目各類風險估計不足，出現(xiàn)報價遺漏或失誤；又出于對前期較長時間的跟蹤和投入心有不甘，急于獲得項目而盲目輕信業(yè)主的各項前期承諾，最終出現(xiàn)項目難以為繼或巨額索賠等情況。并且業(yè)主為了控制項目總造價，往往在談判過程中又設置較多的陷阱和障礙，從而更加劇了承包商的實施風險。因此，認真做好報價前期的市場摸底調查，合理確定項目的稅務負擔和相關風險費用，采取適當?shù)某杀緶y算方式及投標報價策略，有助于承包商有效規(guī)避風險并獲取預期收益。

1 國際EPC工業(yè)項目的運用現(xiàn)狀及承包商優(yōu)劣勢分析

在理論的EPC合同條件下，承包商需要完成包括設計、采購、施工甚至前期規(guī)劃勘察在內的工程移交前全部工作。由于需要在自費完成包括規(guī)劃、可行性研究、地質勘查以及社會調查等前期工作后，才能確定設計方案并據(jù)其進行報價，而這些投入并不一定能夠確保承包商最終獲得項目，故在一定程度上制約了承包商參與這類項目的積極性，局限了業(yè)主的選擇范圍，也不利于業(yè)主控制項目造價。因此，國際EPC工程的運用實際中，對技術相對簡單、要求明確、造價測算相對容易的土木工程、管線、輸變電線路等項目，業(yè)主一般采用競爭性招標的方式選擇承包商，但這需要業(yè)主先期完成一定基礎工作，包括可行性研究、初步設計方案確定等，性質上趨向于施工合同條件。

而對于技術要求高、帶有一定工藝特性、含有大量非標設備制造的石油、化工、能源、冶金等工業(yè)EPC項目，因其存在資源能源的地域特性、工藝路線選擇、工藝與所在國技術標準的適用以及承包商設備制造能力等問題，項目的技術方案常帶有一定的排它性工藝專利性質，承包商不可能自費進行巨大的前期工藝研究投入，業(yè)主也難以事先確定技術方案的優(yōu)劣。因此，實際運用中業(yè)主一般采取雙階段選擇法，即先定向邀請較少數(shù)量的潛在承包商，對項目核心指標提出要求(包括產能規(guī)模、產品方案、產品性能、能耗及排放指標等)，雙方在報價前期共同進行工藝方案的可行性論證，業(yè)主比選確定后，再與承包商議標確定項目總承包價格。一般此情況下，上述前期工作承包商都是有償提供服務。

如果在某些國家及地區(qū)，當?shù)胤煞ㄒ?guī)要求項目必須在初步設計獲得政府審批后才能進行總承包商招標，那么業(yè)主的前期工作還需進一步延伸，而此時業(yè)主的前期資金投入已很大，不太可能再另行更換承包商，這是承包商的最大優(yōu)勢之一。

另外，基于EPC項目一般資金需求較大，業(yè)主在總承包商選擇時，往往附帶有一定的融資要求，因此更進一步局限了業(yè)主的可選擇范圍。

因此，國際EPC工業(yè)項目實際運用中較多采用的是議標方式，雖然面臨著較施工合同條件更高的實施風險，但在合同簽訂早期，承包商還是掌握一定的有利條件。若業(yè)主此時棄用承包商的工藝或設計方案，將喪失大量前期投入，所遭受損失比承包商更大。所以在合同價格協(xié)商時，承包商應盡量利用好相關的優(yōu)勢條件，盡可能將價格風險提前預估齊全。但即便是這樣，也是要預估好業(yè)主的承受能力，對不同承包商工藝方案之間的優(yōu)劣勢做出正確判斷，對自身優(yōu)勢條件做出合理評估，先機后動，以免喪失主動或最終弄巧成拙。

2 EPC合同價格測算的主要影響因素

一般而言，影響EPC合同價格測算的主要因素有以下幾點。

2.1 對象國的市場條件

不同的國家和地區(qū)，其市場的成熟程度差別很大，因此報價之前，對對象國相關狀況進行調查研究是必不可少的，不單要對項目的現(xiàn)場進行考察，還要對當?shù)氐恼巍⒔洕?、文化、法律、市場環(huán)境等各類情況進行深入細致的摸排調研，具體包括：

1)項目基本情況及業(yè)主、相干人背景。

2)當?shù)貙ν饧ㄖ髽I(yè)經營條件的政策規(guī)定。

3)當?shù)貏诠ふ呒皠诠に健⒐槿霠顩r及外籍勞工準入限制。

4)當?shù)亟ㄖ芾淼姆煞ㄒ?guī)及行業(yè)管理規(guī)定。

5)當?shù)厥┕べY源狀況：包括設備材料的制造及供應能力、施工機具的租賃或購置條件、專業(yè)分包水平、物流能力、基本生活設施條件以及能源供應條件等。

6)當?shù)毓I(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及市場條件。

7)當?shù)氐刭|、水文、氣候等自然條件。

8)當?shù)胤伞踩?、環(huán)境等社會及人文狀況。

9)財經政策及管理規(guī)定：包括外匯、稅收、保險、銀行。

10)當?shù)睾ｊP進出口的相關規(guī)定以及簽證政策。

11)當?shù)刂匈Y企業(yè)經營現(xiàn)狀調查。

12)其他有關情況。

當?shù)厥袌龅恼{查研究是項目報價的必要工作之一，考察工作的詳盡程度，很大意義上決定了項目報價能否成功。因此在考察前，應該制定詳盡的調查預案，確定調查方向及獲取信息的途徑，可以通過實地走訪、求助大使館經參處或與當?shù)刂?外資企業(yè)、當?shù)亟ㄖ緶贤ǖ榷喾N方式獲取信息。同時，對于所在國與國內的價格指數(shù)差距也要有一個大致的預估。

2.2 合作分包商的下游價格

對于某些專業(yè)化或大型的國際工程公司，由于擁有行業(yè)內長期的專業(yè)經驗，價格測算相對容易和準確。但對于一些行業(yè)跨度廣、自身專業(yè)能力有限或首次進入對象國的承包商而言，如何獲得較為準確的報價則稍顯困難，這種情況下，提前與潛在的2家～3家專業(yè)分包商(包括當?shù)胤职?建立戰(zhàn)略合作關系，利用他們的專業(yè)能力和市場經驗獲得較為準確的下游價格，是規(guī)避報價風險和鎖定實施風險的最有效做法。因此在預詢價過程中，可以有限度的讓他們參與了解項目相關信息，包括共同進行當?shù)氐氖袌稣{查。

下游價格的獲取方式有兩種：一種是先行進行項目分解，確定不同的工作范圍和專業(yè)分包商，由其各自提交約定范圍內的報價，然后總包商匯總加上一定的風險預估及自身利潤和管理費后報出；另一種是把自身易控的工作內容剝離，由分包商報出除此之外的EPC集成總價，總承包商比選及參照后再報出。兩種方式各有利弊，但相對而言，前種方式易束縛總承包商在合同簽訂后的再選擇范圍，后者對于總承包商而言則相對進退自如一些。

需要注意的是，在潛在分包商選擇以前，需要對他們的資信能力及施工經驗進行研判，防止因下游能力不足而造成總包商誤判出現(xiàn)重大失誤。

2.3 同類項目的實施經驗

報價前，應盡可能搜集同類項目的相關信息，特別是當?shù)氐耐凸こ?，并組織實地考察觀摩，可通過一定的方式獲取其建設費用的構成內容及實施經驗，只有多方比較，才可對項目的報價影響因素做出準確的判斷和預估。

由于工業(yè)項目檢驗項目成功與否的最終指標是最后的生產線能否打通，以及產品性能、產能、產量等指標能否滿足相關標準。因此承包商在進行工藝路線選擇和向業(yè)主推薦工藝時，一定要盡可能選擇那些運用成熟且運行可靠的工藝，要慎用甚至禁用創(chuàng)新工藝，一般情況下，所選擇的設計單位，應在業(yè)內擁有較為成功的實際作品或成功范例。

3 EPC投標報價的注意事項和策略運用

正式報價前，還應認真研究分析招標文件的有關規(guī)定，在測算基礎上綜合采取包括不平衡在內的報價策略，最大限度的保證承包商利益，具體的注意事項如下。

3.1 要合理估算項目的稅務負擔

一般情況下，業(yè)主都會要求EPC承包商的報價中包含所有稅費，但僅僅依靠自身調研，承包商一般都難以對項目所在國的稅務體制及稅收負擔水平進行準確估算，雖然也可以從一些公開渠道查詢到主要的稅種、稅率及稅基，但由于多數(shù)國家特別是中國企業(yè)的市場目的國多是第三世界國家，政府強力攫取現(xiàn)象嚴重，苛捐雜稅眾多，因此常常會因預先估計不足而使其成為較大的價格漏洞。在此情況下，可以綜合采取以下方式：

1)在合同談判中盡量爭取所有稅費由業(yè)主承擔或實報實銷。

2)申明報價中所包含的主要稅種，要求未納入稅種由業(yè)主按實支付或核銷。

3)必要時聘請當?shù)鼗驀H知名的會計師事務所(如安永)提前進行項目的稅務策劃，以確定合理的稅務承擔。

4)若前3種方式均難以實現(xiàn)，應盡量在已知稅種基礎上，增加稅費估算比例，或者在不可預見費中另行留置一部分費用予以沖銷。

另外，還要認真研究設備材料費、建安工程費等施工類費用與設計、培訓、試車、管理等服務類費用在稅率上的差異，適當運用不平衡報價策略，以合理的減少稅費支出。有些承包商基于合同付款條件，認為設備材料費或者其他前期費用越高越好，能盡早回收資金，這一點本無可厚非，但可能需要付出的是拿合同利潤的減少去換取早期現(xiàn)金流，得不一定償失，因此應認真評估后再確定；還有對于設備材料的出口退稅，也應該作為因素之一一并考慮。

3.2 要盡可能的留足不可預見費用

在準確測算建安成本之后，還應適當考慮項目的風險程度，盡可能留足不可預見費，國際工程中一般情況下的不可預見費比例約為10%～15%，但根據(jù)項目具體特點又不盡相同。

不可預見費一般包括匯率風險預估、材料價差預估以及可能存在的報價遺漏預估，而對于法律變動所引起的風險一般情況下在合同條件中都可調整。另外，對于合同范圍內可能出現(xiàn)的誤期損害賠償和性能保證損害賠償?shù)冗`約費用，也應在報價中預估損失。因此，承包商還需要對主要設備材料的物價波動狀況以及項目所在國的匯率波動水平做出一定時期的預測。作為國際工程承包商，長期保持對主要能源資源國際現(xiàn)貨及期貨價格行情的適度敏感性也是絕對必要的。

3.3 要預留有設計再優(yōu)化的空間

在EPC條件下，承包商承擔設計責任，業(yè)主對承包商在設計變更方面的控制力相對較低，只要能滿足合同事先約定的要求和范圍，承包商一定條件下可以根據(jù)實際情況進行一些變更或調整，因此承包商在報價時，可巧妙利用價值工程原理，提前規(guī)劃好設計優(yōu)化的范圍，預留出因此帶來的利潤空間，但此類預留不宜過大，也不宜過于明顯。

3.4 要減少利潤項的體現(xiàn)，降低外匯管制帶來的風險

大多數(shù)第三世界國家為了增加國家外匯儲備，會通過政策工具嚴格限制外匯流出，因此承包商利潤除了需要在當?shù)乩U納高額所得稅以外，可能還需要承擔外匯流出的額外相關費用，作者曾參與的中亞某國EPC石化項目，政府對于外匯流出就有加收20%費用的規(guī)定，因此承包商還應該適當加大成本類費用的比例(盡量以非標設備體現(xiàn)為宜)，最大限度的減少利潤項目的體現(xiàn)。

3.5 要對應合同付款條件進行報價項組成，盡量增加早期現(xiàn)金流

與前述一樣，合同價格項確定時，除了考慮合理減少稅務負擔外，還應與合同付款條件對應起來，適當增大早期付款金額的比例，這樣有利于盡早回收資金，保持較高的現(xiàn)金流。

3.6 要預留出與業(yè)主議價的空間

合同價格談判的過程，實際就是討價還價的過程，議標談判尤其如此，承包商在報價中，一定要預留出一定的讓利空間，通過主動或被動的降價，在一定意義上體現(xiàn)承包商的誠意，不要給人一口價的印象，那樣即便合同最終授予也會使業(yè)主產生心理隔閡，造成業(yè)主在后續(xù)實施期間通過多種方式給承包商制造難題和障礙，影響合作氛圍甚至產生惡劣后果。

4 結語

EPC項目合同報價是一項嚴肅而認真的工作，需要承包商在報價過程中，充分做好有關的調查研究工作，綜合利用各種不同的報價策略，最大限度的減少可能存在的風險，只有預控得當，項目的成功實施才能得到根本保障。

[1]張水波，陳永強.國際工程總承包EPC交鑰匙合同與管理.北京：中國電力出版社，2008.

Discussion on bidding quotation of international EPC industrial project

Wu Xiaodong

(ZhongxinConstructionCo.,Ltd,Beijing100027,China)

The paper briefly analyzes international EPC industrial project operation status and contractors’ merits and defects, introduces major factors influencing EPC contract pricing computation, and explores bidding quotation matters and relevant strategies application, which will be some help for contractors effectively avoiding risks and achieving expected benefits.

EPC, international industrial project, quotation

1009-6825(2015)01-0231-03

2014-10-27

吳曉東(1976- )，男，工程師，國家一級注冊建造師

TU723.2

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