本刊記者/趙培培

獸藥經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀

《獸醫(yī)導刊》：隨著養(yǎng)殖模式的轉(zhuǎn)變，集約化、合同化養(yǎng)殖的增加，獸藥企業(yè)開始直接面向中端養(yǎng)殖企業(yè)，獸藥經(jīng)銷商的市場被壓縮、利潤被降低；同時，政府對獸藥行業(yè)的監(jiān)管加強，政策日益緊縮，獸藥經(jīng)銷商的門檻越來越高。針對這些情況，請楊總根據(jù)自己對行業(yè)的了解具體介紹一下當前大部分獸藥經(jīng)銷商面臨的生存現(xiàn)狀。

楊俊清：隨著養(yǎng)殖業(yè)規(guī)?；潭鹊奶岣?，獸藥生產(chǎn)企業(yè)的銷售業(yè)務直接面向大型養(yǎng)殖企業(yè)，極大地壓縮了獸藥經(jīng)銷商的市場空間。造成的結(jié)果首先是全國大部分獸藥經(jīng)銷商銷售量同比明顯下降。近三年來平均每年下降幅度在百分之十到三十。并且這一趨勢是一貫的不可逆的。尤以東北地區(qū)經(jīng)銷商下降最為明顯，傳統(tǒng)的以渠道銷售為主的獸藥經(jīng)銷商絕幾乎都不能幸免。最為嚴重的是縣鄉(xiāng)獸藥零售商的生存已經(jīng)受到了威脅。三年來由于各種原因全國各地零售商的淘汰率已經(jīng)超過了百分之二十。吉林省的一個養(yǎng)殖大縣獸藥零售商的的淘汰率達到了百分之三十。能夠生存下來的經(jīng)銷商中相當一部分利潤也有明顯的下降，生存困難。其次是面對現(xiàn)在的經(jīng)營形式絕大多數(shù)經(jīng)銷商不知所措，無以應對，對未來沒有信心。少數(shù)人放棄抵抗，活一天算一天。大部分人想要改變找不到方法，最終放棄掙扎。只有少部分人通過努力提高自己的專業(yè)技術(shù)和經(jīng)營能力并借助上游供貨商的資源使企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績小幅下降或有所提升。

當前獸藥經(jīng)銷商主要面臨以下四大挑戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)一：廠家渠道下沉，批發(fā)商的日子越來越難過。

獸藥廠家對渠道進行下沉是一種不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。傳統(tǒng)的長渠道對于獸藥廠家來說已無法適應未來競爭的需要，由于長渠道會導致產(chǎn)品價格偏高，服務周期較長，對市場反應較慢等。從2000年開始，國內(nèi)獸藥企業(yè)就不斷的嘗試開發(fā)短渠道，即放棄原來的批發(fā)商，而是把產(chǎn)品直接給零售商，從而對批發(fā)商的固有網(wǎng)絡形成了威脅，和批發(fā)商相比零售商直接面對的是養(yǎng)殖戶，他們更了解養(yǎng)殖戶的需求，對市場反應更快捷，由于渠道變短，也不至于使產(chǎn)品層層加價而使價格變得虛高，因而更容易使養(yǎng)殖戶接受。所以零售商越來越獲得獸藥廠家的青睞，批發(fā)商則越來越不被廠家重視。

挑戰(zhàn)二：養(yǎng)殖戶逐漸成熟，生意難做。

即使是在幾年前，在經(jīng)銷商的眼中，養(yǎng)殖戶就根本不懂獸藥，養(yǎng)殖戶買藥更多是聽從經(jīng)銷商的建議而購買，特別是那些懂一定的獸醫(yī)技術(shù)的經(jīng)銷商，更是養(yǎng)殖戶的“依賴”，養(yǎng)殖戶對其言聽計從。僅僅過了幾年，這種情形就一去不復返，現(xiàn)在的養(yǎng)殖戶，由于受廠家的業(yè)務或技術(shù)人員的誘導以及自身知識的積累，他們或多或少的開始知道一些獸醫(yī)知識或藥品知識，他們認為大多數(shù)經(jīng)銷商“比較黑”，因而對于經(jīng)銷商所推薦的產(chǎn)品常常懷有一種警惕的心理，既相信又不相信，特別是那些已經(jīng)搞過幾年養(yǎng)殖業(yè)的養(yǎng)殖大戶，更是在自己的心里有一個“小九九”，無論你如何勸說，他總是有自己的主意，非到萬不得已，否則總是按自己的想法行事。

挑戰(zhàn)三：經(jīng)營利潤下滑。

目前的市場競爭越來越強，服務要能達到隨時出診，送貨上門，經(jīng)銷商需要備車，更有甚者，還要請客，過年過節(jié)再有適當?shù)幕ㄙM以維護客戶關(guān)系等等。這些無形的費用使經(jīng)銷商的利潤空間也在逐年降低。 尤其做市場，時間一長就成了越來越熟的朋友，有時一提出再便宜些，不好意思不降，也會使利潤空間越來越小。將來不管多么熟，都不要降價，因為中國人愛顯擺，價格不一樣，給人有遠近的感覺，可以送貨，不能降價，看著是小事，其實是有技巧的，可以送新上市的產(chǎn)品，變成不同方式的促銷，這樣更便于掌控客戶關(guān)系。

挑戰(zhàn)四：真正服務壓力。

服務難，不是說經(jīng)銷商不用心了，而是終端隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，見識多了，水平提高了，也逐漸成熟了。而廠家新的技術(shù)人員多是剛畢業(yè)的大學生，水平偏低，這兩種原因?qū)е路针y度加大。2005年可以說是一個坎，之前，服務水平和需求的差距，需求有盈余，滿意度就高，而之后，這種差距造成需求有缺口，矛盾也加大。也使經(jīng)銷商和終端之間的差距越來越小，致使目前的服務模式越來越不適應市場的發(fā)展。要真正解決這個問題，一方面要加大對技術(shù)人員的培訓力度，更重要的是要改變現(xiàn)有的服務模式。而要從根本上解決這一問題，還需要廠家和經(jīng)銷商共同努力。

其實，面對養(yǎng)殖業(yè)的規(guī)模化形勢，獸藥經(jīng)銷商更多的是要考慮經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變。首先是給自己定位，定位于獸藥廠商的倉儲物流中心，定位于成為廠商的現(xiàn)場業(yè)務執(zhí)行人，定位于廠商的客戶管理中心和市場信息員，定位于廠商的資金管理中心。其次是提高自身服務于大型養(yǎng)殖場的技術(shù)水平和業(yè)務協(xié)調(diào)能力，讓自己滿足廠商和養(yǎng)殖場的要求。這樣才能找到自己的位置，才能生存和發(fā)展壯大。

獸藥經(jīng)銷商在模式突破上的瓶頸

《獸醫(yī)導刊》：既然當前獸藥經(jīng)銷商處境如此艱難，很多人開始開始考慮轉(zhuǎn)型，電商、連鎖模式在行業(yè)內(nèi)屢被嘗試，但是真正成功的寥寥無幾。請楊總介紹一下這背后的主要原因是什么？此外，獸藥經(jīng)銷商賒銷現(xiàn)象普遍，很多存在現(xiàn)金流困難，請問楊總，這種現(xiàn)象是否也是獸藥經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型難的一大因素，具體的情況是怎樣的？

近兩年很多獸藥經(jīng)銷商在向電商模式轉(zhuǎn)型，絕大多數(shù)都不成功。究其原因我覺得是因為獸藥不同于一般的商品，它的使用結(jié)果的好與不好對于養(yǎng)殖企業(yè)的可以說是關(guān)系到成敗的。因此獸藥的購買很大程度上依賴于客戶對供貨商的信賴，對產(chǎn)品的了解以及對于產(chǎn)品使用效果的充分體驗。而電商的銷售模式在目前的情況下還不能滿足客戶這三個方面的需求。尤其是不被大型養(yǎng)殖場所采用。

任何行業(yè)的連鎖經(jīng)營都需要有一個優(yōu)勢的品牌作為旗幟，有一個可以復制的有效的經(jīng)營模式作為共同標準，有一類優(yōu)質(zhì)的壟斷產(chǎn)品或者一項技術(shù)作為核心競爭力。而很多連鎖經(jīng)營企業(yè)之所以不成功，就是這幾個方面條件不具備或者其中的那個條件不具備。只是在表面上形成了連鎖的摸樣，沒有連鎖的實質(zhì)。

獸藥經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型困難更主要的原因是觀念的不堅定和方法的不確定上。而賒銷造成的資金困難只是一些人不積極改革的借口而已。經(jīng)營五年以上的經(jīng)銷商都有一定規(guī)模的資金積累，也對自己的經(jīng)營風險有清醒的認識。一定數(shù)量的賒銷不會造成轉(zhuǎn)型的障礙。

獸藥經(jīng)銷商具備的特點

由于全國各地情況不同，尤其是南北方之間養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展不平衡，人們的思想觀念有很大差異，還有批發(fā)商和零售商在各方面都有很大區(qū)別，所以我們所說的成功的獸藥經(jīng)銷商一般以下列指標來衡量。第一在本地市場區(qū)域內(nèi)同行業(yè)中企業(yè)規(guī)模（銷售量）進入前三名。第二企業(yè)自身有很強的盈利能力，就是比當?shù)仄渌懈嶅X。第三企業(yè)在當?shù)赝袠I(yè)中以及社會公眾中有很強的品牌影響力。第四企業(yè)處于發(fā)展的上升階段，企業(yè)各方面的工作每年都有一定幅度的提升。按照這四條標準界定下來，我們找出各地大家熟悉的獸藥經(jīng)銷商中一些成功的企業(yè)，然后分析他們的案例，找出他們在經(jīng)營方式、管理方法、產(chǎn)品選擇以及各個方面共同的特點。歸納成功的獸藥經(jīng)銷商有以下幾點是共同的。

1.企業(yè)有明確的發(fā)展目標，工作計劃性很強。

和其他所有成功企業(yè)一樣，成功的獸藥經(jīng)銷企業(yè)都有明確的發(fā)展方向和目標。比如河北的一個批發(fā)商的目標就是做河北省產(chǎn)品最全的獸藥經(jīng)營企業(yè)，幾年來一直堅持這樣做，如今他企業(yè)最大的特點就是產(chǎn)品劑型、品種很全，別人家沒有的產(chǎn)品他都有，因為這個特點他也吸引了很多客戶與他合作。山東和新疆有兩個經(jīng)銷商很相似，他們不經(jīng)營獸藥，目標就是在本省區(qū)成為最大的疫苗經(jīng)銷商，結(jié)果他們都如愿以償了。東北一個經(jīng)銷商他的目標就是成為他所在的一個縣最好的動物治療企業(yè)，幾年下來他也做到了。在這些企業(yè)有了一個目標以后，絕大多數(shù)企業(yè)還有比較明確的發(fā)展計劃，比如年度計劃，兩年計劃甚至五年計劃十年計劃。東北一個代理商給自己的企業(yè)制定了很高的目標，服務全球動物保健事業(yè)。為此兩年以前他制定了明確的企業(yè)五年發(fā)展規(guī)劃，把企業(yè)工作的大目標分解成每個年度，每個部門甚至每一個人的細化指標，每年每月每個人按照規(guī)劃安排企業(yè)的各項工作。兩年過去了，當初覺得很高很難達到的目標現(xiàn)在基本上都實現(xiàn)了。

2.企業(yè)有成功的經(jīng)營模式，這個模式被全體員工熟練地掌握。

每一個企業(yè)都有自己的經(jīng)營模式，每一個行業(yè)在不同時期不同的區(qū)域都有不同的經(jīng)營模式，關(guān)鍵是企業(yè)選擇哪一種經(jīng)營模式。成功的企業(yè)選擇了更加適應當?shù)禺敃r最高效最成功的經(jīng)營模式。而許多不成功的企業(yè)可能選擇的經(jīng)營模式不是最高效最適合的。比如同樣是選擇做獸藥批發(fā)，在河南以及很多物流業(yè)比較發(fā)達的省份，批發(fā)商會選擇物流發(fā)貨的方式配送。在這些地方，物流配送就是最好的經(jīng)營模式，的確有很多率先選擇這種經(jīng)營模式的企業(yè)都做得很成功。但是這種方式放在一些偏遠的交通不發(fā)達的省份就導致了許多獸藥經(jīng)銷商做的不成功，有些企業(yè)因此丟失了客戶資源。還有前面講過的東北某個縣那個經(jīng)銷商，他自己清楚做獸藥批發(fā)不是他的長項，但是他卻有治療技術(shù)優(yōu)勢，于是他選擇了以治療業(yè)務為主帶動獸藥銷售的模式，因此取得了成功。還有廣西一個經(jīng)銷商，他專門針對肉食雞開展獸藥銷售業(yè)務，并自創(chuàng)了四根筍無病養(yǎng)雞法導入獸藥經(jīng)營過程中來，通過不斷地給養(yǎng)雞戶講課灌輸他的無病養(yǎng)雞法，每年消毒藥、保健品、疫苗和治療藥的銷售量都有大幅度上升，客戶也越來越忠誠。企業(yè)經(jīng)營業(yè)績快速提高。企業(yè)選擇了一個適合的經(jīng)營模式后重要的是讓執(zhí)行的人熟練地掌握和運用。所以企業(yè)的經(jīng)營模式越簡單越容易掌握越好，如果有很大的難度，那么前期對員工的培訓就要下很多工夫。

3.建立了規(guī)范的管理制度，用制度管理企業(yè)而不是靠人來看管企業(yè)。

規(guī)范有效的管理制度是保證企業(yè)正常運轉(zhuǎn)而又安全高效的重要保證。一個小的門市部可以沒有制度，因為老板可以看到企業(yè)進銷存的每一個細節(jié)和每一個員工每天的一舉一動，也就是說老板的眼睛可以看到企業(yè)的方方面面。靠著老板每天耳提面命企業(yè)也可以生存甚至經(jīng)營的也不錯。但是近幾年在養(yǎng)殖行業(yè)規(guī)?；图s化進程加快，獸藥行業(yè)所服務的對象不斷變化的情況下，獸藥的經(jīng)營方式必須隨之改變，很多獸藥經(jīng)營企業(yè)已經(jīng)不是那種開門待客的門店經(jīng)營方式了，他需要高超的技術(shù)、需要周到直接的服務、需要和客戶有效的溝通，還需要做很多這樣那樣的工作。因此靠老板一個人或者幾個人很難滿足客戶的需求，因此組建員工隊伍就是必然的選擇。員工多了需要大家按照一定的流程、一定的要求、合理的分工、密切的合作才能做好同一件事。那么就需要大家遵照明確的規(guī)范的工作流程和管理制度自覺地完成自己的本職工作。大家在一起討論的時候發(fā)現(xiàn)，凡是成功的獸藥經(jīng)銷商，他們的企業(yè)很多年前就都建立了管理制度，經(jīng)過多年的修改和增補，現(xiàn)在他們的企業(yè)管理制度已經(jīng)相當完善了。也正是因為他們有了好的規(guī)范的管理制度保證了他們企業(yè)有序運行，快速發(fā)展，并且在近幾年這些企業(yè)都在本省本縣作為示范企業(yè)率先通過了獸藥 GSP 驗收。比如新疆康牧動保、長春萬達獸藥、廣西惠農(nóng)動保、石家莊金牧獸藥等等。

4.手中掌握一個或幾個優(yōu)勢的產(chǎn)品，用優(yōu)勢產(chǎn)品占領市場。

獸藥經(jīng)銷商是通過代理銷售生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品進行經(jīng)營活動并最終獲利的。那么其他條件相同的情況下，經(jīng)營不同企業(yè)的不同產(chǎn)品就會出現(xiàn)不同的結(jié)果。優(yōu)勢的產(chǎn)品一定會帶來好的業(yè)績，好的利潤。非優(yōu)勢的產(chǎn)品經(jīng)營業(yè)績就會相差很多，利潤也會相差很多。大家都知道獸藥經(jīng)銷商中凡是經(jīng)營河北遠征產(chǎn)品、上海同仁產(chǎn)品、上海諾華產(chǎn)品的都依靠產(chǎn)品的優(yōu)勢做到了當?shù)仄髽I(yè)的前三名。沈陽一個經(jīng)銷商，單靠經(jīng)營兩家進口企業(yè)的生物制品，五六年時間就從默默無聞成長到遼寧省第一大疫苗經(jīng)銷商。廣東一個地區(qū)級的經(jīng)銷商經(jīng)營一家國外名牌企業(yè)產(chǎn)品每年經(jīng)營額超過一億元。類似的事例很多很多。有了一個好的產(chǎn)品就會很快進入市場，很快建立起忠誠的客戶群，就會帶動一個企業(yè)快速發(fā)展。這已經(jīng)是所有經(jīng)商的人很早以前達成的共識了。因此我們看到，那些成功的獸藥經(jīng)銷商，每個人手里都掌握一個或者幾個優(yōu)勢的產(chǎn)品。是他們成就了優(yōu)勢產(chǎn)品的品牌，也是優(yōu)勢的產(chǎn)品成就了他們的事業(yè)。

5.企業(yè)有忠實穩(wěn)定上進的員工團隊共同努力，而不是老板一個人在單打獨斗。

成功的獸藥經(jīng)銷商都不是一個人在單打獨斗。他們在幾年或十幾年前就看到了建立員工團隊的重要性，看到了團隊建設是企業(yè)發(fā)展壯大的必要手段。經(jīng)過幾年十幾年建設他們的員工團隊已經(jīng)基本建設完成。無論從人員的組建、制度的規(guī)范、文化的沉淀、薪酬的激勵等等各方面都已經(jīng)成熟起來。有了完整的團隊，有了集體的力量才讓他們有可能完成更高的業(yè)績，這遠非一個能干的老板所能做到的。哈爾濱有一個經(jīng)銷商用十幾個人的團隊五年間做到了全省銷售量第一。相反的在他附近有一家做了近二十年的經(jīng)銷商，不重視團隊建設，員工隊伍能力素質(zhì)很低，事事處處都要老板親力親為。現(xiàn)在每年的營業(yè)額不到 800 萬，比鼎盛時期下降了 1 000 多萬。中國有兩句俗話很好。一句是“眾人拾柴火焰高”。另一句是“一個人即使渾身是鐵也捻不了幾根釘?！?/p>

6.永不滿足，積極進取，有很強的學習欲望和學習能力。

和成功的獸藥經(jīng)銷商接觸，大家有一個共同的感受就是這些人都很不滿足，很愛學習。他們總覺得的自己還有很多的地方?jīng)]有做好。在本縣做到第一了，他會和外縣的同行比。在本省做到第一了，他會和外省的同行比。比較的過程中總能發(fā)現(xiàn)自己的不足，然后向同行討教學習認真改進。他們經(jīng)常在不同場合通過各種方式和優(yōu)秀的成功的同行交流，和上游企業(yè)下游用戶交流。河北金牧獸藥總經(jīng)理從來不放過一次和同行交流的機會。還有很多人經(jīng)?；ㄖ亟饏⒓訉I(yè)培訓機構(gòu)開設的企業(yè)經(jīng)營管理課程的學習。有很多企業(yè)經(jīng)營者不但自己學習，也會經(jīng)常通過各種方式培訓自己的員工，讓員工和自己一起提高，一起成長。更有很多成功的獸藥經(jīng)銷商把企業(yè)學習培訓制度化，專業(yè)化。長春萬達獸藥集團就制定了員工學習培訓的制度。設置了管理干部培訓的課程、業(yè)務員的培訓課程、新員工入職培訓課程，并且有專門部門和人員負責員工的學習和培訓工作。

7.謙遜的做人風格，誠實的商業(yè)信譽。

這一點供貨廠商的業(yè)務人員最有發(fā)言權(quán)。他們普遍感到接觸那些成功的獸藥經(jīng)銷商，并沒有想象的那么難。它們都很平易近人，為人很和氣友善，也愿意傾聽業(yè)務員們的想法和建議，和業(yè)務員之間能平等地交流，即使雙方?jīng)]有業(yè)務往來也可能成為朋友。而不像有的經(jīng)銷商那樣傲慢不友好。在和這些經(jīng)銷商做業(yè)務時，他們說到無論是價格、結(jié)款方式，只要是雙方約定的條款，他們說到做到，不打折扣，如果有一些改變，他們也會禮貌地向?qū)Ψ教岢鲎约旱南敕?，然后傾聽對方的答復。從不以上帝自居。這樣的風格和信譽給他們帶來了很多朋友，帶來了很多信息，帶來了很多好的合作伙伴、帶來了很多優(yōu)勢產(chǎn)品。從而幫助他們事業(yè)成功，推動他們企業(yè)發(fā)展。

獸藥經(jīng)銷商未來應該怎么辦

《獸醫(yī)導刊》：上有政策打壓，下有獸藥企業(yè)競爭終端，在這種夾縫中生存的獸藥經(jīng)銷商應該怎么做才能在市場的洗牌中生存下來？面對新的養(yǎng)殖主體，獸藥經(jīng)銷商應該怎樣贏得他們的信任？在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上又應該有哪些考慮？請楊總介紹一下自己在這方面的經(jīng)驗。

楊俊清：可以斷言，即使國家政策不打壓，單純養(yǎng)殖業(yè)規(guī)?；潭鹊奶嵘@一個因素的變化幾年之內(nèi)也足以淘汰大部分獸藥經(jīng)銷商。只有一少部分優(yōu)秀的經(jīng)銷商能夠在和獸藥廠商的合作中生存下來。具體的方法就是要在定位上成為廠商的倉儲運輸部、現(xiàn)場業(yè)務執(zhí)行人、客戶和市場管理者和信息提供者、廠商的貨款管理中心。在工作中不斷提高自己服務養(yǎng)殖場的技術(shù)能力和協(xié)調(diào)能力。

要贏得養(yǎng)殖場的信任，就要樹立“幫客戶解決問題，為客戶創(chuàng)造效益”的銷售理念。只有讓養(yǎng)殖場看到經(jīng)銷商的能給自己帶來幫助，看到經(jīng)銷商的價值才能贏的他們信任。

獸藥經(jīng)營企業(yè)要走進養(yǎng)殖場。

最近有機會和來自全國各地獸藥行業(yè)內(nèi)一些朋友做了深入探討，大家用自己的經(jīng)歷和分析做了一些交流?？吹贸雒總€做的比較成功的企業(yè)雖然都有自己的特點，但是卻也都有一個共同點。那就是他們的客戶群體都是以大中型養(yǎng)殖企業(yè)為主。他們的業(yè)績逐年遞增的原因，很大程度上是因為他們的目標市場在逐年擴大。這就是說，在很多傳統(tǒng)獸藥經(jīng)銷商由于養(yǎng)殖業(yè)規(guī)?；恢鸩降龌蛘咛蕴倪^程中，這些新興的優(yōu)秀的經(jīng)銷商正在享受養(yǎng)殖規(guī)?；瘞淼氖袌鰯U大的恩惠。這一點也說明傳統(tǒng)經(jīng)銷商的經(jīng)營方式，客戶群體已經(jīng)不適應養(yǎng)殖行業(yè)的發(fā)展趨勢的要求了，而新興的經(jīng)銷商的經(jīng)營模式順應了養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展的趨勢。

在以廣東為代表的養(yǎng)殖業(yè)發(fā)達的南方省份，傳統(tǒng)的獸藥經(jīng)銷商已經(jīng)很少見了，他們有的已經(jīng)適應市場的要求，改變了客戶群體，轉(zhuǎn)變了經(jīng)營模式。有的已經(jīng)被淘汰了。取而代之的是新興的獸藥經(jīng)銷商群體，他們年輕有干勁，他們思維超前適應市場，他們有技術(shù)能滿足養(yǎng)殖場的服務要求。幾年以來，隨著養(yǎng)殖行業(yè)規(guī)?；M程，他們發(fā)展很快，到2011年，已經(jīng)有一批獸藥經(jīng)營企業(yè)的年銷售量達到或超過1億元。還有一大批企業(yè)的銷售量達到5 000萬元以上。即使在北方，這樣的企業(yè)也有很大的發(fā)展，山東、河南、河北、也有很多企業(yè)的年銷售量達到5 000萬甚至到1億元以上。在東北的遼寧省也有經(jīng)銷商的年銷售量超過5 000萬元。與傳統(tǒng)的獸藥經(jīng)銷商業(yè)績江河日下形成強烈反差的是，這些新興的獸藥經(jīng)銷商每年的業(yè)績還在快速提升，企業(yè)的發(fā)展蒸蒸日上。

上述事實說明了，雖然多數(shù)獸藥經(jīng)營企業(yè)的業(yè)績在不可逆轉(zhuǎn)地下降，不代表獸藥行業(yè)整體的萎縮或停止不前。恰恰說明這個行在快速發(fā)展。而在發(fā)展中優(yōu)勝劣汰完全符合市場經(jīng)濟的自然規(guī)律。也說明獸藥行業(yè)必須要符合養(yǎng)殖行業(yè)規(guī)?；l(fā)展的需求轉(zhuǎn)變。凡是主動適應的企業(yè)就會發(fā)展，凡是拒絕改變的企業(yè)就會被淘汰。

要把業(yè)務做到養(yǎng)殖場，獸藥企業(yè)要走進養(yǎng)殖場，很多獸藥經(jīng)營者早已經(jīng)有了這個認識，甚至很多人已經(jīng)開始主動地轉(zhuǎn)變企業(yè)的經(jīng)營方式，調(diào)整企業(yè)的客戶結(jié)構(gòu)。但結(jié)果卻是很少有人成功，這是為什么呢？當然這種方向是對的，不過真正做好卻沒有那么簡單。我經(jīng)常對員工和身邊的年輕人說，一個人要想成功要記住十六字方針，即“明確目標、找到方法、開始行動、堅持不懈”。目標明確了，還要有正確的方法，有了正確的方法后再開始行動才會有成效。在行動的過程中還會有這樣那樣的問題需要解決，要有百折不撓的精神堅持不懈才會成功。很多獸藥經(jīng)銷商雖然開始走進養(yǎng)殖場，但是由于方法不對，走進去了卻不成功，往往浪費了人力物力，業(yè)務人員的信心也消磨殆盡。多次遇到這種情況后，就放棄了改變，回到原來的業(yè)務軌跡和經(jīng)營模式上來了。在全國尤其是在東北這種例子很多。所以到今天為止，東北的獸藥經(jīng)銷商，尤其是吉林和黑龍江兩省的獸藥經(jīng)銷商整體已經(jīng)遠遠落后于國內(nèi)其他區(qū)域的同行業(yè)群體了。也還是東北的獸藥經(jīng)銷商群體中有很大一部分到今天還在固守自己的傳統(tǒng)模式，還不知道行業(yè)每天都在發(fā)生巨變。真有上界一天，人間一年的感慨了。

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上要從目前多數(shù)經(jīng)銷商以治療藥品為主逐步轉(zhuǎn)變成以消毒、預防、保健產(chǎn)品為主，以治療產(chǎn)品為輔。并且所有產(chǎn)品的推廣要從目前的推廣單個產(chǎn)品，變成將來的推廣有效的預防保健方案。方案的優(yōu)劣決定企業(yè)核心競爭能力的強弱。

在總結(jié)新興的獸藥經(jīng)銷商成功的經(jīng)驗時還會發(fā)現(xiàn)，他們的成功還有許多必須的因素。一是他們手中都有一個或幾個優(yōu)勢企業(yè)的優(yōu)勢系列產(chǎn)品。比如疫苗，他們經(jīng)營的多半是國外品牌如美國輝瑞、德國勃林格、法國梅里亞、荷蘭英特威、以色列亞貝克和國內(nèi)如哈爾濱維科、武漢科前、南昌梅里亞、上海海利、上海諾華、廣東騰駿、上海派斯德等知名企業(yè)的產(chǎn)品。有了這些好的產(chǎn)品在手，就像士兵有了先進的武器，上戰(zhàn)場時打勝仗的機會就多。有了這些好的產(chǎn)品，很多大規(guī)模的養(yǎng)殖企業(yè)會主動找上門來尋求合作。越是大的養(yǎng)殖企業(yè)對于獸藥產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌越是看重。正像中國古語所說的，栽好梧桐樹才能引來金鳳凰。二是他們的營銷是建立在對用戶正確的經(jīng)常的引導培訓模式基礎上的。不是你有了好的東西別人就會知道，就會使用，因此這些經(jīng)銷商經(jīng)常召開產(chǎn)品說明會，產(chǎn)品促銷會，讓客戶清楚產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢、用法。同時通過促銷手段讓用戶盡快把產(chǎn)品帶回家使用，實現(xiàn)產(chǎn)品的價值，讓用戶看到產(chǎn)品的好效果。第三，積極完善的售后服務手段是保證客戶持續(xù)忠誠的必要措施。這些經(jīng)銷商會在客戶需要的時候及時提供現(xiàn)場技術(shù)指導、化驗室檢驗，飼養(yǎng)管理以及防病治病的有效方案。他們做到了先賣技術(shù)，再賣服務，后賣產(chǎn)品才獲得了養(yǎng)殖場客戶的認可，所以才會取得今天的成功。這些新興經(jīng)銷商的做法已經(jīng)完全有別于傳統(tǒng)經(jīng)銷商的簡單買賣模式了。他們也給更多的經(jīng)銷商做出了成功的榜樣。