文 / 余 明

鞏固和開拓渠道，研發(fā)和拓展新品，增強(qiáng)和提高產(chǎn)品銷量是每一個(gè)中央空調(diào)生產(chǎn)廠家都將面臨著的一個(gè)終極目標(biāo)。

鞏固和開拓渠道，研發(fā)和拓展新品，增強(qiáng)和提高產(chǎn)品銷量是每一個(gè)中央空調(diào)生產(chǎn)廠家都將面臨著的一個(gè)終極目標(biāo)。不管前期的市場推廣如何艱難，沒能把產(chǎn)品銷量提上來，那么廠家在之前所做的一切作為都等于零。所以，渠道的廣度和深度能否完善的建立是每一個(gè)廠家立足市場時(shí)擁有的必要條件。

在中國的多聯(lián)機(jī)市場上，三菱重工與其他品牌在渠道建設(shè)歷史時(shí)間上相比，顯然是后進(jìn)者，但是這不并不能證明三菱重工在渠道建設(shè)上的不足。自從進(jìn)駐中國市場以來，三菱重工就已經(jīng)將渠道戰(zhàn)略布局作為它深入開拓中國市場的重要一步。不管是從工程的角度還是從家裝零售市場的維度來看，渠道對三菱重工銷量的提升都將產(chǎn)生不可或缺的重要作用，這一點(diǎn)從三菱重工這些年來對渠道建設(shè)上的投入和其在產(chǎn)品銷量上的產(chǎn)出可以明顯的看出。

從2009年三菱重工中央空調(diào)推出K標(biāo)戰(zhàn)略以來至今，在全國各地開辟了近500家K標(biāo)店。就連近2年備受提及的三菱重工的超級旗艦店開業(yè)聲音也不絕于耳。由此可見，三菱重工在對渠道的投入上下足了手筆。這與三菱重工十分清楚地認(rèn)識到自身產(chǎn)品的市場屬性有很大關(guān)系。在以多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品為主導(dǎo)下，渠道對三菱重工起到至關(guān)重要的作用。如今的K標(biāo)戰(zhàn)略形象已經(jīng)融入到三菱重工在渠道上的品牌形象當(dāng)中。

就在2015年2月5日，由三菱重工無錫事務(wù)所與無錫天翔暖通設(shè)備有限公司共同舉辦的2014年三菱重工中央空調(diào)UCS系列新品發(fā)布會(huì)暨“無錫天翔暖通設(shè)備有限公司”合作伙伴答謝晚宴上，三菱重工無錫事務(wù)所所長商圣凱透露三菱重工在2015年的渠道戰(zhàn)略上將會(huì)有新的突破。這一突破具體表現(xiàn)在三菱重工在2015年專賣店的布局上將打破以往單一的K標(biāo)門店格局，以嶄新的專賣店形象展現(xiàn)在市場當(dāng)中。三菱重工稱之為K計(jì)劃2.0戰(zhàn)略。三菱重工K計(jì)劃2.0戰(zhàn)略區(qū)別于以往的K標(biāo)專賣店的形象展示。新形象的專賣店與K標(biāo)店相比除了在門頭展示上做了明顯的區(qū)別以外，新的專賣店還將劃分了商用及空清展示區(qū)、配件展示區(qū)、家用空調(diào)展示區(qū)。依筆者看來，三菱重工推出的專賣店新形象一是為了能將三菱重工在中國銷售的全系列產(chǎn)品納入專賣店的銷售體系中，二是為未來充滿潛力的智能家居體驗(yàn)做先前的準(zhǔn)備，畢竟三菱重工已經(jīng)開始把產(chǎn)品本身的控制系統(tǒng)作為產(chǎn)品性能的重要一部分了。因此，三菱重工在今后的產(chǎn)品銷售中將不僅只是單獨(dú)銷售空調(diào)產(chǎn)品，而是要根據(jù)舒適家居一體化發(fā)展趨勢來帶動(dòng)自身全系列產(chǎn)品銷售，進(jìn)而給消費(fèi)者帶來全方位的服務(wù)。

不過，在大力拓展渠道的過程中，品牌后續(xù)面臨的一系列考驗(yàn)也隨之而來。除了產(chǎn)品需跟得上渠道的銷售之外，品牌所提供的一系列售前、售中和售后服務(wù)也應(yīng)當(dāng)跟得上渠道開發(fā)的節(jié)奏。否則即便已是開辟并擁有了龐大且細(xì)分的渠道市場，這對一個(gè)品牌來說也不盡全是好事，后期渠道丟失現(xiàn)象的概率可能會(huì)不斷增大。畢竟有句古話說的沒錯(cuò)：打江山容易，守江山難！因此，渠道和產(chǎn)品永遠(yuǎn)是相輔相承的兩個(gè)重要部分。他們共同構(gòu)成并決定了品牌的市場地位。所以，三菱重工以期拓展產(chǎn)品線配合其在渠道上的發(fā)展。在2014年12月17日，三菱重工首臺國產(chǎn)離心機(jī)正式下線，意味著三菱重工將正式入駐中國離心機(jī)市場，這也一舉打破了三菱重工在中國市場一直在多聯(lián)機(jī)領(lǐng)域所固有的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。中國離心機(jī)市場上這位新來的攪局者如何通過其原有在多聯(lián)機(jī)領(lǐng)域的渠道發(fā)揮其本身的優(yōu)勢性，這是三菱重工面臨的一個(gè)非常大的考驗(yàn)。不過，三菱重工在此之前自然已經(jīng)十分清晰地認(rèn)識到多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品在銷售過程中與離心機(jī)產(chǎn)品的銷售策略和市場模式有明顯的差別。所以，在離心機(jī)下線之前的很長一段時(shí)間里，三菱重工在全國舉辦了一系列的離心機(jī)設(shè)計(jì)院推廣會(huì)，甚至在闊別已久的2014年制冷展上，三菱重工也高調(diào)參展，目的旨在推廣離心機(jī)產(chǎn)品。換句話說三菱重工是為了能夠?qū)ふ译x心機(jī)產(chǎn)品新的合作伙伴而來。這也構(gòu)成了三菱重工在離心機(jī)渠道建設(shè)中的重要一部分。除此之外，在三菱重工離心機(jī)產(chǎn)品下線的第二天，三菱重工合作伙伴大會(huì)在大連召開。在2014年的合作伙伴大會(huì)上，三菱重工同樣在多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品上帶來新的產(chǎn)品。產(chǎn)品線得到豐富能夠讓外界一改對三菱重工產(chǎn)品線單一的偏見。借此在會(huì)上三菱重工推出了KXZ系列商用多聯(lián)機(jī)。據(jù)三菱重工方面介紹，與目前主要銷售的KX4、KX6系列產(chǎn)品的定位不同的是，KXZ系列新品定位于大型樓宇用多聯(lián)機(jī)，該系列產(chǎn)品冷量范圍覆蓋更廣，包含10～60 HP，其中10～20 HP為單模塊，22～40 HP為雙模塊，42～60 HP為三模塊。該系列產(chǎn)品單系統(tǒng)最大容量為60 HP，全系列產(chǎn)品IPLV值高達(dá)6.31。

另一方面，作為三菱重工2015年的又一新品，UCS系列風(fēng)管機(jī)彌補(bǔ)了三菱重工以往在家用中央空調(diào)領(lǐng)域產(chǎn)品線的欠缺。三菱重工該產(chǎn)品的推出與當(dāng)前的中國家裝零售市場所釋放的巨大潛力有很大關(guān)系。在2015年2月5日無錫舉行的三菱重工UCS系列新品發(fā)布會(huì)上，三菱重工UCS系列風(fēng)管機(jī)新品的首次亮相，使得在規(guī)模龐大的單元機(jī)市場上多了一個(gè)新的競爭者。據(jù)了解，三菱重工UCS系列風(fēng)管機(jī)產(chǎn)品冷量覆蓋1～3 P，正好滿足了家裝零售市場的剛性需求。

在未來，三菱重工在產(chǎn)品研發(fā)上還將會(huì)不斷提高，產(chǎn)品線還將不斷豐富。這與其不斷對渠道的完善布局和精細(xì)化管理有很大的關(guān)聯(lián)。當(dāng)然，這也是三菱重工在中國市場上能夠守住自己多聯(lián)機(jī)“江山”的重要原因。