□文/戴玉剛

（河北省農(nóng)村信用社改革發(fā)展部河北·石家莊）

一、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)成因

（一）企業(yè)盲目追求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，企業(yè)為了盡可能地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有率，大量運(yùn)用商業(yè)信用的手段促銷。但是，有些企業(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，根本未對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行事前風(fēng)險(xiǎn)防范，采取與客戶簽訂短期的一定賒銷額度的銷售合同來(lái)吸引客戶，這種現(xiàn)象屬于經(jīng)營(yíng)者的短期行為。為了擴(kuò)大銷路，在市場(chǎng)上占有一席之地，有些企業(yè)事先未對(duì)付款人資信情況作出深入調(diào)查，對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、管理層的品格等信息缺少基本的了解，同時(shí)也沒有及時(shí)對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行正確的評(píng)估，就盲目地采用賒銷策略去爭(zhēng)奪市場(chǎng)，最終形成了逾期應(yīng)收賬款，甚至產(chǎn)生壞賬。

也有許多產(chǎn)品的銷售人員，甚至是企業(yè)高層管理人員往往一意孤行，他們片面地認(rèn)為：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只有銷售才是硬道理，把產(chǎn)品賣出去才是一切工作的王道。而回款則是以后要干的事情，是財(cái)務(wù)部門的事情，和自己沒有多大的關(guān)系。受到這種銷售至上觀念的影響，企業(yè)的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)必定會(huì)居高不下，問(wèn)題越積越多。

（二）企業(yè)缺乏應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移意識(shí)。到目前為止，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)根本不懂得轉(zhuǎn)化應(yīng)收賬款形式去轉(zhuǎn)嫁壞賬風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移意識(shí)主要是因?yàn)槠髽I(yè)缺乏創(chuàng)新意識(shí)和法律意識(shí)。許多企業(yè)缺乏法律保護(hù)意識(shí)，不懂得使用法律的武器保護(hù)自己的合法權(quán)益，對(duì)回收比較困難的款項(xiàng)，沒有在法律時(shí)效內(nèi)及時(shí)提請(qǐng)?jiān)V訟。也有很多企業(yè)非要等到最后的付款期才到銀行辦理收款業(yè)務(wù)。在發(fā)現(xiàn)客戶信用狀況出現(xiàn)問(wèn)題后，擔(dān)心失去后續(xù)業(yè)務(wù)不愿意催收欠款，所以在出現(xiàn)壞賬時(shí)，企業(yè)不愿意盡早通過(guò)法律手段維護(hù)自己的合法權(quán)益，喪失了訴訟的最佳時(shí)機(jī)。在現(xiàn)實(shí)生活中，由于從起訴、受理、調(diào)查取證、開庭審理到判決、裁定與執(zhí)行有一個(gè)時(shí)間過(guò)程，同時(shí)需要花費(fèi)很高的成本，即使勝訴了，法院執(zhí)行困難，也使企業(yè)逾期的應(yīng)收賬款長(zhǎng)期掛賬，變成呆賬、壞賬。此外，在制定銷售合同時(shí)，也沒規(guī)范合同內(nèi)容及明確付款結(jié)算條款，容易引起經(jīng)濟(jì)糾紛，導(dǎo)致貨款不能按合約收回，造成不應(yīng)有的困難和損失。

（三）企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制不健全。在絕大部分的企業(yè)中，真正的銷售完成是以回收資金為標(biāo)準(zhǔn)的。但是，很多企業(yè)為了完成銷售任務(wù)，達(dá)到賬面上的高利潤(rùn)，實(shí)行銷售人員的工資與個(gè)人薪金掛鉤的制度，利用這樣的激勵(lì)機(jī)制來(lái)充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。但是，應(yīng)收賬款占銷售額的比重大小對(duì)銷售人員的銷售任務(wù)是沒有影響的。這樣就促使銷售人員為了達(dá)到個(gè)人利益，采取賒銷、回扣等手段促銷商品，片面地極大限度地追求銷售任務(wù)的完成。銷售額的增長(zhǎng)也會(huì)使得應(yīng)收賬款相應(yīng)的同比例增長(zhǎng)。對(duì)這部分形成的應(yīng)收賬款，企業(yè)又沒有專業(yè)的人員進(jìn)行管理，未責(zé)成相關(guān)部門和經(jīng)銷人員負(fù)責(zé)追款。這種沒有將應(yīng)收賬款的追繳回收納入員工的考核體系導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量沉積，使企業(yè)在經(jīng)營(yíng)上陷入了僵局，制約企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

二、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制措施

（一）進(jìn)行合理的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。進(jìn)行合理的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)從以下兩方面入手：

首先，要提高產(chǎn)品的質(zhì)量。質(zhì)量是銷售產(chǎn)品的保證，它使產(chǎn)品的價(jià)值真正得以實(shí)現(xiàn)。提高產(chǎn)品質(zhì)量，要做到以下三個(gè)方面：第一，要先從普通生產(chǎn)員工抓起，提高員工的素質(zhì)和生產(chǎn)技能。同時(shí)要制定獎(jiǎng)懲條例，對(duì)及時(shí)發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的員工給予獎(jiǎng)賞；對(duì)那些工作態(tài)度不認(rèn)真或者經(jīng)常出現(xiàn)質(zhì)量事故的員工給予處罰；第二，要從管理人員抓起，管理人員必須履行好監(jiān)督職責(zé)，樹立產(chǎn)品質(zhì)量第一位的意識(shí)。要嚴(yán)格監(jiān)督生產(chǎn)工人是否按照自己所做工序的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)；第三，要從制度上抓起，企業(yè)應(yīng)建立簽收制度，公司發(fā)出的各項(xiàng)通知均應(yīng)進(jìn)行簽收，這樣就避免了只有管理人員知道而員工不知情的情況，提高了員工的緊迫感和責(zé)任感。

其次，要具有創(chuàng)新意識(shí)。在行業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)嚴(yán)重同質(zhì)化即功能相同的時(shí)候，企業(yè)就應(yīng)該具有良好的創(chuàng)新意識(shí)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代，符合消費(fèi)者的心理需求，從而提升產(chǎn)品的內(nèi)涵。因此，產(chǎn)品在質(zhì)量和創(chuàng)新方面如果得到保證，就會(huì)有更多的客戶愿意購(gòu)買該產(chǎn)品，產(chǎn)品銷量大，有可能會(huì)出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。這時(shí)，企業(yè)就會(huì)先同支付能力強(qiáng)的客戶進(jìn)行產(chǎn)品交易，最后考慮支付能力弱的客戶。這樣，企業(yè)就會(huì)很少出現(xiàn)賒銷的情況，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)相應(yīng)地也會(huì)減少。

在銷售過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)該重視應(yīng)收賬款的存在，提高風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。企業(yè)應(yīng)該設(shè)立專職人員進(jìn)行應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和管理，同時(shí)要對(duì)客戶的資信情況進(jìn)行深入了解。在設(shè)定某一客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)可以運(yùn)用“5C”法：借款人的品質(zhì)（Character）、經(jīng)濟(jì)環(huán)境（Condition）、資本（Capital）、經(jīng)營(yíng)能力（Capacity）、擔(dān)保（Collateral）。通過(guò)這種方法，可以全面地評(píng)價(jià)客戶的資信程度，從而提高了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，對(duì)降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)起到了重要的作用。

（二）增強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移意識(shí)

首先，采取靈活的結(jié)算政策，轉(zhuǎn)移應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。為了防止客戶拖欠銷售貨款，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身不同的情況采取不同的結(jié)算方式收取貨款。企業(yè)可以采用銀行匯票、銀行承兌匯票、信用證等結(jié)算方式來(lái)降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)可根據(jù)客戶的信用狀況及營(yíng)運(yùn)能力選擇靈活的結(jié)算方式，如對(duì)信用等級(jí)高且償債能力強(qiáng)，發(fā)展前途較好的客戶，可選擇商業(yè)匯票結(jié)算方式，這樣有利于企業(yè)之間建立一種相互信任的良好合作關(guān)系，這對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是很有利的。對(duì)信用等級(jí)低且有風(fēng)險(xiǎn)的客戶，應(yīng)當(dāng)采用銀行匯票的結(jié)算方式，這樣可以避免或減少其所帶來(lái)的應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，對(duì)資金暫時(shí)有困難，但資信狀況較好的客戶，應(yīng)加強(qiáng)同金融機(jī)構(gòu)的合作，以買方信貸方式銷售產(chǎn)品，這樣既規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)，又保證了產(chǎn)品順利銷售。另外，可以將應(yīng)收賬款改為應(yīng)收票據(jù)，在一定程度上能夠降低壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)。

其次，可以進(jìn)行信用保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。信用保險(xiǎn)是指權(quán)利人向保險(xiǎn)人投保債務(wù)人的信用風(fēng)險(xiǎn)的一種保險(xiǎn)，是一項(xiàng)企業(yè)用于風(fēng)險(xiǎn)管理的保險(xiǎn)產(chǎn)品。其主要功能是保障企業(yè)應(yīng)收賬款的安全，把債務(wù)人的保證責(zé)任轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)人，當(dāng)債務(wù)人不能履行其義務(wù)時(shí)，由保險(xiǎn)人承擔(dān)賠償責(zé)任。所以，企業(yè)不應(yīng)該只停留在應(yīng)收賬款的催收上，而應(yīng)通過(guò)這樣的方式加速其變現(xiàn)。

（三）完善企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制

首先，制定嚴(yán)格的資金回款考核制度。每一個(gè)銷售人員必須對(duì)每一項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)從簽訂合同到回收資金的全過(guò)程負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)主管對(duì)此承擔(dān)連帶責(zé)任。要按照“誰(shuí)銷售誰(shuí)負(fù)責(zé)”的原則，實(shí)行過(guò)錯(cuò)追究制度，對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行終身負(fù)責(zé)制。同時(shí)，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人根據(jù)銷售計(jì)劃及銷售訂單核定應(yīng)收賬款的月度占有定額及年度平均定額，將定額拆分成對(duì)應(yīng)銷售人員的應(yīng)收賬款占有定額。這樣使得業(yè)務(wù)管理人員一定期限內(nèi)的應(yīng)收賬款發(fā)生額保持在一定限額之內(nèi)，從而使公司的總體風(fēng)險(xiǎn)被控制在一定范圍之內(nèi)，不至于對(duì)經(jīng)營(yíng)造成巨大影響。

其次，要提高管理層對(duì)激勵(lì)機(jī)制的重視程度。企業(yè)科學(xué)有效的激勵(lì)機(jī)制，直接關(guān)系著企業(yè)的生存與發(fā)展。管理層要對(duì)與應(yīng)收賬款相關(guān)的工作人員進(jìn)行物質(zhì)方面的激勵(lì)，如提高獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)額、調(diào)整物質(zhì)激勵(lì)發(fā)放方式等。除了物質(zhì)激勵(lì)，還應(yīng)該重視員工的精神激勵(lì)，比如業(yè)務(wù)人員在銷售過(guò)程中將應(yīng)收賬款的發(fā)生額保持在一個(gè)較低的限額內(nèi)，或者財(cái)務(wù)人員及時(shí)發(fā)現(xiàn)企業(yè)將要發(fā)生壞賬的可能性并對(duì)其采取了有效控制，避免了應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的加大時(shí)，對(duì)這些工作表現(xiàn)突出的員工進(jìn)行表彰，在企業(yè)和員工當(dāng)中樹立良好的榜樣，更能長(zhǎng)遠(yuǎn)地激勵(lì)受表彰的員工。

［1］董煥萍.關(guān)于應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的思考［N］.中國(guó)貿(mào)易報(bào)，2011.4.12.

［2］李姣姣.淺析應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)［J］.會(huì)計(jì)之友，2008.3.

［3］李爭(zhēng)艷.論企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的成因及控制［J］.管理中國(guó)證券期貨，2010.9.