偉世通亞太（上海）有限公司 匡曉鵬

隨著市場競爭的激烈程度日益加劇，許多企業(yè)都通過賒銷來擴大銷售量，占據(jù)更多的市場份額。而在企業(yè)擴大銷售的同時，許多企業(yè)卻不重視應(yīng)收賬款的管理，導(dǎo)致企業(yè)表面看起來銷售額提高，營業(yè)利潤增長，而實際上卻是應(yīng)收賬款無法收回，現(xiàn)金流量嚴重不足，更有甚者營運資本都變成了負數(shù)，企業(yè)能否正常運營都成了問題。應(yīng)收賬款是流動資產(chǎn)的重要組成部分，更是流動比率，速動比率等短期償債能力指標的重要構(gòu)成。加強應(yīng)收賬款管理，提高應(yīng)收賬款的回收率，對于提高資金利用率，加強企業(yè)的流動資金運用，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險都有非常重要的意義。

一、應(yīng)收賬款形成原因

(一)市場競爭激烈，買方話語權(quán)強

目前我國市場基本上是供大于求的買方市場，企業(yè)為了在市場上占有一席之地，除了能提供和競爭對手一樣品質(zhì)的產(chǎn)品外，還必須能接受賒銷的銷售條件，這樣才能獲得比競爭對手更多的機會來贏得客戶。

(二)銷售確認時間與客戶采購確認時間的不一致

許多企業(yè)的采購確認時間是從商品檢驗合格入庫開始計算的，這和銷售方的確認產(chǎn)品銷售出庫時間有一定的時間差，少則幾周，多則數(shù)月。這種剛性時間差也給購銷雙方確認付款時間造成一定的分歧。

(三)消化庫存

許多企業(yè)有剩余的生產(chǎn)能力，如何使其轉(zhuǎn)化為企業(yè)資源，為企業(yè)創(chuàng)造更多價值？通過賒銷擴大銷售，消化多余庫存就是個不錯的選擇。根據(jù)邊際貢獻原理，只要單位銷售收入能彌補單位變動成本，企業(yè)就可以考慮多產(chǎn)多銷。

(四)傳遞有用信息，樹立企業(yè)形象

從某種層面上來說，企業(yè)提供賒銷會給公眾傳遞一種信息，“可以提供賒銷的企業(yè)應(yīng)該是業(yè)績還不錯的企業(yè)”。這無形中提高了企業(yè)的聲譽，樹立了良好的企業(yè)形象。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理普遍存在的問題

(一)信用管理存在偏差

一些企業(yè)并沒有完善的客戶信用評估體系，企業(yè)對賒銷客戶資信情況如財務(wù)狀況，償債能力，經(jīng)營成果等并未完全了解評估就盲目賒銷，導(dǎo)致銷售額雖然大幅提高，利潤大額增加，應(yīng)收賬款卻遲遲無法收回，資金被嚴重占用，企業(yè)生產(chǎn)運營受到重大影響，反而給企業(yè)帶來了巨大的損失。

(二)會計監(jiān)督未發(fā)生作用，管理存在偏差，各責任部門權(quán)責不清

一些企業(yè)應(yīng)收賬款管理沒有形成完整體系，導(dǎo)致各部門管理分散，權(quán)責不清。銷售部門只負責銷售，對銷售回款和賒銷風(fēng)險不予考慮。財務(wù)部門只負責記賬，對于銷售合同條款并不了解。對于和客戶對賬及追討等工作，兩個部門互相推諉，都不愿意承擔相應(yīng)的責任，導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理出現(xiàn)盲區(qū)，應(yīng)收賬款往往難以按期收回。

(三)企業(yè)內(nèi)部控制薄弱，風(fēng)險意識差

一些企業(yè)內(nèi)部控制薄弱，銷售部門風(fēng)險意識差。銷售人員只注重銷售業(yè)績，而忽視銷售回款風(fēng)險，一味強調(diào)擴大銷售，導(dǎo)致銷售的越多，企業(yè)應(yīng)收賬款收回的越少，企業(yè)價值減損越嚴重。

(四)企業(yè)管理者過分強調(diào)管理業(yè)績，績效考核不健全

企業(yè)管理者為了自身的管理業(yè)績，在銷售中大量采用賒銷方式提高銷售額從而提高自身業(yè)績。很多管理者上任后，害怕逾期應(yīng)收賬款變?yōu)檎嬲膲馁~，寧愿將其作為應(yīng)收賬款永遠掛在企業(yè)賬上，也不愿意積極的去追討，導(dǎo)致錯過了最佳訴訟時期。隨著管理層的變更和銷售人員的流動，逾期應(yīng)收賬款越來越多，收回的可能性也越來越小。

三、完善企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策

(一)加強企業(yè)信用管理，實時修正賒銷檔案

企業(yè)應(yīng)加強市場調(diào)查，引進客戶信用管理機制，對擬賒銷客戶的資產(chǎn)，規(guī)模，經(jīng)營狀況，聲譽等進行分析評估，必要時利用專業(yè)征信部門工作，對客戶進行分類評級，確定授信額度，并建立賒銷客戶信用評級檔案。結(jié)合本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況，產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量，市場需求等情況合理確認每一賒銷客戶的賒銷額度和賒銷期限。當發(fā)生授信客戶逾期未付賬款時應(yīng)結(jié)合具體情況考慮是否要降低其授信額度，同時更新該客戶信用檔案。當授信客戶付款情況良好，一直按期準時付款，可以考慮調(diào)高授信額度同時更新該客戶信用檔案。對于資信較差的客戶，可以考慮現(xiàn)款銷售方式，或者采用銀行承兌匯票等方式，既提高了企業(yè)銷售量，又在一定程度上避免了壞賬風(fēng)險。

(二)發(fā)揮會計部門監(jiān)督職能，建立對賬制度

企業(yè)銷售商品形成應(yīng)收賬款主要有三個階段：

第一階段是從客戶信用調(diào)查到簽訂合同階段，屬于事前控制階段。這階段的主要工作是進行客戶資信調(diào)查，進行客戶信用評級建檔及確認賒銷額度和賒銷期限。同時確認合同條款，合同雙方權(quán)利和義務(wù)及違約責任，簽訂銷售合同。

第二階段是從銷售商品到收到貨款階段，屬于事中控制階段。這階段的主要工作是根據(jù)銷售合同組織產(chǎn)品生產(chǎn)，產(chǎn)品出庫，產(chǎn)品發(fā)貨等事宜，及根據(jù)銷售合同確認應(yīng)收賬款是否按期收回。

第三階段是從貨款逾期到追討貨款階段，屬于事后控制階段，也是很多企業(yè)目前花費力氣最大的階段。這階段的主要工作是根據(jù)銷售合同確認逾期應(yīng)收賬款金額及逾期時長，企業(yè)派遣專門人員或部門進行應(yīng)收賬款的核對及催討工作。

最為有效的控制是在事前就做好控制工作，根據(jù)客戶信用評級確定賒銷金額和賒銷期限，就賒銷條款，違約責任等內(nèi)容咨詢專業(yè)法律顧問的意見，避免日后法律糾紛。雖然事前控制會花費一定的預(yù)防成本，但可以節(jié)約大量的損失成本，從長遠來看還是利大于弊的。

同時會計部門還應(yīng)設(shè)立專門的應(yīng)收賬款管理部門，建立嚴格的應(yīng)收賬款對賬制度及賬齡分析制度。應(yīng)收賬款管理部門定期和賒銷客戶進行對賬，確認付款金額和付款日期。對于雙方存在疑慮的地方，應(yīng)提請銷售部門一同參與對賬工作，切實落實應(yīng)收賬款收回事項。應(yīng)收賬款到期前一個月左右，應(yīng)收賬款管理部門應(yīng)編制一月內(nèi)應(yīng)收賬款明細表，及時提醒客戶付款時間，確保應(yīng)收賬款按期收回。對于逾期應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款管理部門及銷售部門應(yīng)做好催收工作，采取電話催收，信函催收，上門催收等方式，力爭盡早收回應(yīng)收賬款。對于少數(shù)惡意拖欠客戶，企業(yè)可采取法律訴訟方式維護權(quán)益。對于有破產(chǎn)跡象，資不抵債的客戶，企業(yè)應(yīng)盡早采取債務(wù)重組，用客戶產(chǎn)品充抵應(yīng)收賬款等方式，將壞賬損失降至最低。

(三)建立應(yīng)收賬款回收激勵機制

企業(yè)應(yīng)將銷售回款和銷售人員業(yè)績掛鉤，避免銷售人員只注重銷售，不注重回款。加強銷售人員的責任感和風(fēng)險意識，落實回款責任。企業(yè)要建立應(yīng)收賬款回收激勵機制，將應(yīng)收賬款的收回與相關(guān)責任部門的業(yè)績考核聯(lián)系起來，由銷售人員對應(yīng)收賬款的賒銷業(yè)務(wù)全程負責，以實際收到的銷售額作為銷售部門的業(yè)績考核依據(jù)。對逾期未收回應(yīng)收賬款的負責人給予一定的警告和處罰，對于提前收回應(yīng)收賬款的負責人給予一定的獎勵。必要時企業(yè)還可采用現(xiàn)金折扣等方式鼓勵客戶早日付款，減少機會成本，將壞賬損失降到最小。

(四)企業(yè)應(yīng)加強應(yīng)收賬款內(nèi)部控制

客戶的訂購單只有在符合企業(yè)管理層的授權(quán)批準時才能被接受；賒銷業(yè)務(wù)的批準是由信用部門根據(jù)管理層的賒銷政策在各客戶的授信額度里進行的；企業(yè)應(yīng)當完善應(yīng)收賬款管理制度，嚴格考核，實行獎懲。銷售部門負責應(yīng)收賬款的催收，財會部門負責辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項的收回；企業(yè)應(yīng)加強商業(yè)票據(jù)管理，嚴格審查商業(yè)票據(jù)的真實性和合法性，防止票據(jù)欺詐；企業(yè)應(yīng)加強銷售，發(fā)貨，收款業(yè)務(wù)的會計系統(tǒng)控制，指定專人定期函證應(yīng)收賬款；企業(yè)應(yīng)加強應(yīng)收賬款壞賬的管理，查明原因，明確責任，并嚴格履行審批程序，按國家統(tǒng)一的會計準則處理。

(四)應(yīng)收賬款保理融資

保理是指企業(yè)和保理商之間存在的一種契約關(guān)系。根據(jù)該契約，企業(yè)將其銷售商品產(chǎn)生的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給保理商，由保理商為其提供貿(mào)易融資，應(yīng)收賬款催收，信用風(fēng)險控制與壞賬擔保等服務(wù)。企業(yè)通過將應(yīng)收賬款交給保理商保理，可以實現(xiàn)盡快融通資金，提高資金的流動性。通過保理商的參與，企業(yè)加強對應(yīng)收賬款的管理，提高應(yīng)收賬款的回款水平。

總之，應(yīng)收賬款管理對企業(yè)來講是把雙刃劍，一方面可以提高企業(yè)市場銷售占有率，另一方面卻增大了壞賬的風(fēng)險，影響了企業(yè)的正常運營。企業(yè)應(yīng)充分考慮產(chǎn)業(yè)環(huán)境，市場競爭，產(chǎn)品銷量等因素，合理運用應(yīng)收賬款賒銷手段，提高應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率，使企業(yè)立于不敗之地。

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