中海油氣開發(fā)利用公司 王艷

一、前期調研分析尤為關鍵

調研的目的是為了獲得系統(tǒng)客觀的數據，為經營決策做準備。企業(yè)為了打開市場，銷售人員面臨業(yè)績壓力，有時會選擇對客戶進行賒銷，先發(fā)貨后收款。如何降低應收賬款風險，前期調研分析非常重要。

進行調研，比如通過瀏覽目標客戶網站、關注目標客戶所生產產品的市場前景和競爭格局、其他供應商對目標客戶的評價等，有利于我們掌握目標客戶的發(fā)展?jié)摿褪袌鲂抛u。收集其銷售、財務報告等數據，進一步進行分析對比，確定目標客戶市場占有率、償債能力等指標。通過謹慎調研分析，做到對潛在目標客戶有個理性判斷，為最終決策是否使用應收賬款策略奠定良好基礎，避免因客戶出現信譽差、產品滯銷等問題，而使企業(yè)應收賬款回收面臨風險。

二、賒銷審批要嚴格執(zhí)行

嚴格執(zhí)行賒銷審批，是應收賬款風險管理的重要環(huán)節(jié)。賒銷審批切勿流于形式，一旦把關不行，對不良客戶進行賒銷，應收賬款出現壞賬，有可能造成嚴重的影響。切忌賒銷無度，一定要嚴格控制賒銷規(guī)模，不能影響自身資金鏈，同時注意成本、風險與效益的匹配。

以筆者所在的石化企業(yè)為例，近年為了開拓新市場，擬對一些潛在目標客戶采取賒銷模式，沒有盲目冒進，而是制定了詳細、操作性強的賒銷管理細則，明確要求“誰申請、誰負責”，強化業(yè)務申請人責任心與風險意識。內部審核時，對目標客戶是否符合業(yè)務發(fā)展需要、目標客戶信譽、行業(yè)內抗風險能力是否與交易匹配、交易定價是否合規(guī)、賒銷價格是否涵蓋資金成本等關鍵條款信息均作了詳細審核分工，最后經管理層審批。一套嚴格的賒銷審批流程制度，使賒銷業(yè)務責任到人，審批覆蓋重要指標信息，確保審批不走過場，選擇的客戶品質較好，回款能力較強，有利于應收賬款風險管理。

三、過程監(jiān)控不能放松

進行了前期充分的調研分析，并執(zhí)行嚴格的賒銷審批，僅為防范應收賬款回收出現風險提供了保障?，F代市場競爭愈加激烈，每家企業(yè)都伴隨著眾多不確定性因素，企業(yè)在與客戶進行交易的過程中，一旦放松警惕，對客戶以及相關影響因素監(jiān)控不力，應收賬款回收風險可能會隨時出現，影響到我們企業(yè)的正常經營。

一是與客戶保持經常性的溝通交流。通過溝通，掌握客戶的經營狀況，了解客戶對還款的態(tài)度和能力，這些信息收集能分析應收賬款的質量。對客戶自身以及所在行業(yè)的不斷了解、梳理和分析，會總結出一些極有可能使應收賬款成為壞賬的危險信號。我們在對應收賬款進行風險管理時，一旦這些危險信號出現，要特別注意，采取必要的應對措施。

二是通過對應收賬款賬齡進行分析，有重點進行監(jiān)控。應收賬款期限有長有短，拖欠時間越長，款項收回的可能性越小，形成壞賬，出現風險的可能性就越大。企業(yè)要對應收賬款形成詳細臺帳，根據賬齡長短進行監(jiān)控，及時催收。通過分析，對于可能發(fā)生的應收賬款回收風險，則應該提前做出準備，從對公司正常資金循環(huán)、業(yè)務開展和經濟效益等影響方面進行評估，制定相應措施。

三是建立切實可行的應收賬款監(jiān)控制度，使監(jiān)控制度化、體系化。應收賬款監(jiān)控需要多方位、多角度，涉及銷售、法律、生產和財務等各個專業(yè)職能部門，以及定性和定量數據信息的收集和客觀評價，定期出臺監(jiān)控報告。監(jiān)控報告的實施，需要常態(tài)化，通過建立一套切實可行的應收賬款監(jiān)控制度，使報告制度實現很好的落地，并盡量以量化和表格化方式呈現，供管理層能及時有效的進行評價和決策，以進一步采取有效的措施，降低應收賬款回收風險，保護企業(yè)利益不受損失。

四、應收賬款及時回收

應收賬款及時回收，有利于企業(yè)保持資金鏈穩(wěn)健，通過資金循環(huán)，促進生產經營的正常開展與發(fā)展規(guī)模的不斷壯大。

一是企業(yè)為加強對應收賬款風險管理，會計需要按客戶設置詳細明細賬，根據合同條款要求，正確記載每筆賬款的應回收日期，定期通報業(yè)務部門，督促業(yè)務部門按時回收，對部分可能出現風險的應收賬款，及時向管理層匯報。

二是確立專人緊盯與催收。一般應收賬款催收都由銷售部門負責，而銷售部門每天需要接觸不同的客戶，不斷面臨產品出貨與效益考核壓力。短期以出貨與效益為出發(fā)點，有時會導致應收賬款增加，并降低對應收賬款的重視，忽視應收賬款激增與難以收回時對企業(yè)經營與發(fā)展帶來的嚴重影響。為控制上述沖突對企業(yè)帶來的危害程度，企業(yè)應通過制度約束，設置專崗專職人員，制定嚴格的考核措施，選派合適的人員，專門負責催收應收賬款，緊盯客戶償債能力和態(tài)度的變化，確保應收賬款能按交易合同條款及時回收，并維護好客戶關系，使合作更為長久，實現與客戶的雙贏。

三是必要時使用法律武器，維護自身利益。現代企業(yè)經營活動受法律約束與保護，因此，在應收賬款出現風險時，不能離開法律這一有效武器。從債權人自身來說，首先要重視交易合同的規(guī)范，明確合同各方責任和義務，尤其重視違約條款等，避免將來產生糾紛。對于陷入債務危機的客戶，如有發(fā)展?jié)摿?，應合理有效地利用債務重組等方式，以挽救損失，否則應盡快啟動債權人申請破產程序，最大程度減少損失。