楊進(jìn)華

“雙十二”剛過，圣誕、元旦逼近，轉(zhuǎn)眼春節(jié)就要到了。每年年底都是服裝行業(yè)傳統(tǒng)的銷售旺季，同時(shí)也是最后的銷售高峰期，無論是商場(chǎng)還是電商，再也無法支持堅(jiān)決不降價(jià)的初衷，開始瘋狂促銷服裝。走訪各大商場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，“年終大促”的標(biāo)語處處可見，受到不少消費(fèi)者的熱捧。

商場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)：出奇制勝，細(xì)節(jié)決定成敗

年關(guān)沖刺，服裝經(jīng)營(yíng)者紛紛進(jìn)入狀態(tài)，又一次開始為其節(jié)慶促銷的創(chuàng)新而殫精竭慮。走進(jìn)商場(chǎng)，各大商家的促銷活動(dòng)比比皆是，如果僅僅是打折促銷早就難以刺激到消費(fèi)者趨于麻木的大腦中樞，所以，推陳出新、出奇制勝才是年底沖刺大戰(zhàn)中獲勝的法寶。

廣東惠州的多慧敏是一位普通的服裝經(jīng)銷商，經(jīng)營(yíng)女裝已經(jīng)超過10年，說起節(jié)慶促銷，她說大大小小的節(jié)日都會(huì)過，大節(jié)大促，小節(jié)小促，年關(guān)沖刺更是她提升年銷售額的重要一關(guān)。但比起平時(shí)，年底促銷更像是一塊“雞肋”，不促銷又不甘心，促銷又感覺沒有新意，味同嚼蠟，看著別人紅紅火火，自己卻是冷冷清清，門可羅雀，為此常常苦惱不已。近兩年來，她才漸漸摸透了消費(fèi)者的心思，徹底改變了年底“門前冷落鞍馬稀”的尷尬境地。

據(jù)多慧敏介紹，就算在平時(shí)，店慶、周年慶打折促銷的服裝店也比比皆是，僅僅是打折早就難以引起消費(fèi)者的注意。所以從2013年起，除了繼續(xù)張貼醒目的促銷海報(bào)以外，她開始把促銷對(duì)象改向VIP客戶，給每一位VIP顧客打電話或者發(fā)短信，告知VIP來兌換積分，可以得到對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠或者贈(zèng)品，甚至直接將優(yōu)惠券和代金券寄到客戶手中。這樣顧客覺得受到了尊重、重視，還可以得到專有的實(shí)惠，就會(huì)主動(dòng)來店內(nèi)選購需要的商品。另外，她在年終促銷期間給予內(nèi)部員工特賣特惠，這樣一來，內(nèi)部員工可以通知自己的親朋好友前來選購，享受特別促銷。

與大規(guī)模的發(fā)放廣告相比，多慧敏的做法顯得更加小眾，然而，事實(shí)證明，目標(biāo)客戶的高度集中已經(jīng)成為她促銷的殺手锏，給她帶來了事半功倍的商業(yè)利益。

電商實(shí)戰(zhàn)：年末盡吹個(gè)性風(fēng)

和實(shí)體百貨相比，廣大電商的年終大促早在萬圣節(jié)前夕就已拉開帷幕，接下來又是“雙十一”、“雙十二”、圣誕、元旦、春節(jié)，電商促銷活動(dòng)可謂“一浪蓋過一浪”，使得不少消費(fèi)者對(duì)折扣常態(tài)化已經(jīng)有些厭倦。日前，記者登錄各大電商網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)，不少電商年終促銷正在如火如荼地開展著，并且把主戰(zhàn)場(chǎng)“搬”到手機(jī)客戶端，但由于“雙十一”剛剛過去，大部分消費(fèi)者的購買能力和欲望已經(jīng)被透支，無論是銷售額還是關(guān)注度，再造一次網(wǎng)購狂歡顯然有點(diǎn)難。因此，各大電商別出心裁，從價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向個(gè)性戰(zhàn)。

以淘寶為例，2014年“雙十二”他們有了“賣產(chǎn)品”到“賣服務(wù)”的轉(zhuǎn)變，致力于打造一站式生活解決方案。早在幾天前，就有不少人收到來自淘寶網(wǎng)的“年終掃貨秘籍”郵件，其中包括禮品攻略、宅攻略、紅包攻略等等，針對(duì)不同購物需求，推薦不同商品，這樣的“網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)購”節(jié)省了消費(fèi)者不少時(shí)間，使得不少消費(fèi)者不自主地再次“血拼”了一把。

此外，拍照就能找到同款女裝的愿望在淘寶平臺(tái)上也可以實(shí)現(xiàn)了。相信有很多人有過這樣的經(jīng)歷，在路上看到別人穿的衣服，覺得很好看，但是又不敢貿(mào)然搭訕詢問是在哪里購買的，現(xiàn)在好了，拍照就能找到同款。只需用手機(jī)淘寶偷偷對(duì)著她拍個(gè)照，然后把衣服用手勢(shì)圈出來，淘寶就可以找到同款服裝。

與往年相比，2014年的網(wǎng)上促銷活動(dòng)更注重與消費(fèi)者的互動(dòng)，推出的活動(dòng)也更注重“攻心”，而非簡(jiǎn)單的打折、降價(jià)。網(wǎng)絡(luò)購物逐漸成為人們不可缺少的一部分，電子商務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，低價(jià)血拼早已不是電商發(fā)展的長(zhǎng)久之計(jì)，創(chuàng)新“玩”法才能吸引更多的目光。

專家支招：促銷勢(shì)在必行，方式是關(guān)鍵

年關(guān)已近，各大品牌和商場(chǎng)都已經(jīng)開始了不同程度的促銷活動(dòng)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，逃避只能是坐以待斃。中國(guó)經(jīng)銷商培訓(xùn)名師劉曉亮認(rèn)為促銷勢(shì)在必行，但促銷方式卻是成敗與否的關(guān)鍵。

首先，降價(jià)仍然是促銷的重頭戲。年底各個(gè)商家為了銷量勢(shì)必促銷手段輪番上陣，花樣頻出。作為最為傳統(tǒng)的促銷手段——降價(jià)依然有用武之地，用好了也可以達(dá)到四兩撥千斤的效果。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下使得競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為達(dá)到吸引顧客眼球、爭(zhēng)取顧客登門的目的，可以精選一到兩種受市場(chǎng)歡迎、主流店鋪經(jīng)營(yíng)的商品，推出每日一款或者每周一款特價(jià)品，特價(jià)品定價(jià)應(yīng)該明顯低于市場(chǎng)價(jià)，讓顧客感到本店價(jià)格實(shí)在，物美價(jià)廉，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，進(jìn)而口口相傳，帶動(dòng)其他品類的消費(fèi)，從而達(dá)到促銷的目的。

但是，打折促銷是把“雙刃劍”。不可否認(rèn)，打折在市場(chǎng)發(fā)展初期是有效果的。然而，隨著品牌競(jìng)爭(zhēng)的加強(qiáng)和消費(fèi)者消費(fèi)觀念的成熟，打折對(duì)于促銷的作用也越來越有限。 劉曉亮認(rèn)為雖然打折會(huì)吸引不少消費(fèi)者的眼光，但是對(duì)核心客戶群卻有不利的潛在風(fēng)險(xiǎn)。把價(jià)格降下來后，會(huì)損害老客戶的利益，而老客戶才是店鋪的核心客戶群，這樣就不利于店鋪長(zhǎng)期發(fā)展;另一方面，有的店鋪天天打“降價(jià)”牌，時(shí)間長(zhǎng)了，客戶對(duì)價(jià)格日趨麻木，降價(jià)也就形同虛設(shè)，長(zhǎng)久下去，對(duì)店鋪的商業(yè)效益和品牌形象都會(huì)帶來負(fù)面影響。所以，打折也有“殺手锏”：針對(duì)老客戶的封閉式促銷。打折促銷只有“短、準(zhǔn)、快”，才能達(dá)到提升銷量和維護(hù)品牌形象的目的。

其次，針對(duì)服裝行業(yè)而言，年底促銷也是出清庫存的最好時(shí)機(jī)。一方面人們普遍認(rèn)為過年要買新衣服，另一方面隨著返鄉(xiāng)人員增多，購買人群也比平時(shí)多很多。所以，服裝經(jīng)銷商要抓住這個(gè)時(shí)機(jī)出清庫存，回籠資金。清庫存的方式有很多，買一送一、第二件半價(jià)、加錢換購、分區(qū)甩貨都是不錯(cuò)的方式。但是，清庫存還一定要考慮好地段、人流因素，如果店鋪地點(diǎn)不適合甩貨清庫存的，可以另選地點(diǎn)?？傊?，只要抓住消費(fèi)者的心理，把握時(shí)機(jī)，庫存出清，回籠資金，便可輕裝上陣。

此外，店鋪至少備用兩個(gè)促銷方案，避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手臨時(shí)打出更加有吸引力或者更低折扣的限時(shí)搶購，帶走大部分客源。