石章強++劉德萬

一直低調(diào)的e代駕近期開始變得小有名氣，而隨著更多的進入者相中代駕這個市場，e代駕未來該如何穩(wěn)住自己的市場占有率？

2014年10月17日，58同城宣布斥資2000萬美元投資國內(nèi)最大的代駕服務(wù)平臺e代駕，占股比例為7.8%，e代駕此前的投資方經(jīng)緯創(chuàng)投、光速創(chuàng)投跟投500萬美元。以此推算，e代駕的估值約為2.5？億美元。在此之后，e代駕開始受到媒體關(guān)注而進入大眾視野。

互聯(lián)網(wǎng)思維改造酒后代駕

代駕行業(yè)的興起與法律有莫大的關(guān)系。2011年實施的新交規(guī)，把醉酒駕駛作為危險駕駛罪追究駕駛?cè)诵淌仑?zé)任，隨后酒后代駕行業(yè)風(fēng)生水起，已經(jīng)成為中國代駕行業(yè)最重要的業(yè)務(wù)來源。

從商業(yè)模式上看，e代駕是通過GPS確定乘客和司機的位置，以地圖形式展現(xiàn)附近代駕司機信息的。乘客可根據(jù)司機駕齡、代駕次數(shù)、距離遠近等條件選擇合適的司機下單，與之對應(yīng)，司機可在另一端接單。e代駕會從代駕費用中抽取20%作為信息服務(wù)費用。

e代駕的模式很好理解，就像58同城和趕集網(wǎng)解放了房產(chǎn)中介、家政服務(wù)人員，商務(wù)租車解放了司機，好貸網(wǎng)們解放了信貸員。e代駕則把以前與飯店、代駕公司捆綁的代駕司機解放出來，直接與用戶在線上聯(lián)系，用戶隨時能在距離最近的5位代駕司機中選擇。這一改變實現(xiàn)了時時移動，滿足了市場的獨特需求，因為用戶自己也不知道今晚會在哪里喝醉。

和打車軟件一樣，代駕軟件同樣需要進行線上線下的推廣，需要尋找司機，但和打車軟件遲遲找不到贏利模式不同，代駕軟件一開始就有著明確的贏利模式。以微代駕為例，其目前按照每單5元、10元、15元、20元的方式向司機收取交易傭金。

而e代駕的贏利模式也很簡單，在北京、上海、廣州、深圳等A類城市以及省會城市等B類城市，代駕司機收取客戶起價39元，該檔次不收提成，超過該檔次收取20%的提成。在上述城市之外的C類城市，代駕司機收取客戶最低19元，該檔次不收提成，超過該檔次收取10%的提成。

不一般的市場拓展能力

e代駕CEO楊家軍表示，傳統(tǒng)代駕市場通常存在三大痛點：第一，收費高，一方面動輒二三百元的價格讓人直呼肉疼，另一方面經(jīng)過酒店、代駕老板的層層克扣，司機真正賺到的并沒有多少；第二，到達慢，從需要代駕到代駕成功，需要經(jīng)過酒店、代駕老板、代駕司機等至少三層關(guān)系，且信息傳遞不通暢；第三，不管是對客人還是對司機本身，代駕過程的安全沒有保障。

為了解決這些痛點，e代駕設(shè)計了自己的改造思路，從技術(shù)、運營、推廣、APP優(yōu)化、企業(yè)文化等多個角度進行創(chuàng)新，重點以提高客戶體驗為主。

技術(shù)。首先，e代駕將LBS技術(shù)引用到代駕領(lǐng)域，用戶打開e代駕客戶端即可發(fā)現(xiàn)離自己最近的5位司機，司機平均9分鐘到達，成功解決了傳統(tǒng)代駕到達慢的問題；其次，e代駕為客戶與司機提供了一個直接對接的平臺，砍掉了傳統(tǒng)代駕中間的抽成環(huán)節(jié)，降低了代駕費。同時，e代駕還是行業(yè)內(nèi)唯一采用計價系統(tǒng)的企業(yè)，這些都需要強大的技術(shù)支撐。3年來，e代駕組建了一支強大的百人技術(shù)團隊，團隊成員多來自百度、人人網(wǎng)、網(wǎng)易等大型互聯(lián)網(wǎng)公司。

運營。e代駕在司機招募方面非常嚴格，除了必要的筆試、面試、培訓(xùn)、路考等環(huán)節(jié)外，還增加了實習(xí)環(huán)節(jié)。和嚴格的司機招募流程相對應(yīng)的是，e代駕自己開發(fā)了一套“代駕分”體系。與國家的駕駛證扣分標準相似，每位代駕師傅有12分，在為客戶服務(wù)的過程中，一旦出現(xiàn)違規(guī)，系統(tǒng)會自動扣分。比如沒穿工服，一次性扣除3分，一旦分數(shù)少于3分，代駕師傅將無法接單。此外，e代駕還提出了40項標準化服務(wù)，通過夜查、神秘客戶等方式不斷提升服務(wù)品質(zhì)，像司機繞路、多收費等問題，一經(jīng)查實，司機必須3倍返還客戶。

推廣。e代駕用兩年時間打造出一支高效率、高執(zhí)行力的地推鐵軍。截至目前，e代駕的地推團隊可以覆蓋全國100多座城市，一天之內(nèi)能夠進入1萬家餐廳。同時，e代駕正在逐步用技術(shù)來武裝地推，所有的線下推廣都可以通過智能地推系統(tǒng)來判定是否達到預(yù)期效果，這大大節(jié)省了人力成本。目前在很多城市知名餐廳的飯桌上，都能看到e代駕的標志物，例如煙灰缸、牙簽筒、杯子以及免費發(fā)放的e代駕移車位停車卡。

創(chuàng)新。e代駕最先推出了代駕險，一旦發(fā)生交通事故，代駕車輛第二年保費上浮部分以及修車期間的打車費用均由e代駕承擔(dān)。在實施過程中，e代駕發(fā)現(xiàn)極個別用戶并不愿意走自己的保險，所以目前在北京試點的名為“一管到底”的新方案是，如果客戶同意走個人車輛保險，e代駕除了負責(zé)保費上浮部分、修車期間的打車費用，再給客戶修車費用的20%作為額外補償。如果客戶還是不愿意走個人車輛保險，那e代駕將負責(zé)所有費用。

APP優(yōu)化。e代駕APP從多方面不斷優(yōu)化用戶體驗。在設(shè)計上，經(jīng)過反復(fù)試驗，最終確定了用戶端明亮、白藍配色為主的圖標，以便“讓酒醉的用戶可以更直接、更方便地操作”；而在司機應(yīng)用端，e代駕則以沉靜、深藍深灰的配色為主，這樣可以讓“夜間司機查看時減少色差，集中注意力”。

企業(yè)文化。e代駕打造了代駕司機社區(qū)，在線下組織司機聚會，推出針對司機的月刊，刊登司機來信、代駕生活中的感悟體驗等；線上則建立了司機交流論壇，方便他們實時交流反饋問題、想法，分享經(jīng)驗。

未來如何贏得百億市場

值得注意的是，線下業(yè)務(wù)頗重的代駕市場的拓展難度并不小，司機要一個一個招，如果一批一批招就會出問題，尤其是服務(wù)質(zhì)量就下來了。

首先是安全問題。包括人員的安全與駕駛的安全，網(wǎng)上對e代駕體驗的負面評論基本圍繞在司機素質(zhì)低、汽車剮蹭問題解決緩慢、收費存在繞路等方面， 甚至有微博反映說，e代駕的司機中有很多是在校大學(xué)生，甚至可能有危險駕駛的習(xí)慣。其次是司機的返程問題，這也是行業(yè)普遍存在的問題，如果代駕公司提供固定路線的返程班車，或許可以解決這個問題。同時，巨頭們對代駕這個不太成熟的市場還沒有過多關(guān)注，等到市場成熟，打車APP、租車APP等巨頭跨界到代駕行業(yè)，將會給e代駕帶來不小挑戰(zhàn)。

盡管問題重重，但代駕行業(yè)未來仍有很大潛力，據(jù)統(tǒng)計，中國代駕行業(yè)的市場總值未來數(shù)年內(nèi)會達到數(shù)百億元。其中，酒后代駕的市場有多大，目前尚無調(diào)研機構(gòu)進行詳細調(diào)研。e代駕曾發(fā)布過《世界杯全國酒駕形勢報告》，世界杯開幕第一周（2014年6月13日—19日），全國開車喝酒接受代駕服務(wù)約287640次，全國50個主要城市的統(tǒng)計結(jié)果顯示，6月13日—19日，北京、上海、廣州、深圳四大城市總占比約78%，如果按0點—7點平均客單價100元計算，整個世界杯期間的網(wǎng)絡(luò)代駕產(chǎn)值超過億元。

所以，e代駕最終要解決的是如何不斷細分代駕行業(yè)提高客戶體驗，滿足他們的個性化需求，來穩(wěn)住目前70%—90%的市場占有率，成為代駕行業(yè)的最大贏家。比如，除了酒后代駕，e代駕還可以和汽車保養(yǎng)、維修公司合作，或者提供場地用于汽車維修、保養(yǎng)，在幫客戶代駕后直接開到汽車保養(yǎng)門店或直接開到停車場。又如，今后應(yīng)該讓身體不舒服、接送孩子上下學(xué)、帶老人去醫(yī)院、去機場接朋友、假期長途代駕等個性化服務(wù)，都成為客戶使用e代駕的理由，甚至可以在多次使用后成為專屬司機，變成VIP服務(wù)。

伴隨著大眾對代駕認知的逐步提高，相信不久的將來，代駕會和快遞一樣不知不覺成為人們生活的一部分。（編輯：王 放 fangwen118@126.com）