鹽城市農(nóng)村金融學(xué)會課題組

加快基層行金融同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的對策

鹽城市農(nóng)村金融學(xué)會課題組

近年來，金融同業(yè)業(yè)務(wù)由于資金使用效率高、盈利空間大、資本消耗低、無撥備要求等優(yōu)勢，受到商業(yè)銀行的普遍青睞而得以迅猛發(fā)展。特別是在當(dāng)前利率市場化和取消銀行存貸比監(jiān)管的形勢下，商業(yè)銀行對金融同業(yè)業(yè)務(wù)資源配置和業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面的競爭日趨“白熱化”。本文就如何加快基層行金融同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行了思考，并提出了相應(yīng)對策。

一、基層行金融同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的問題

（一）發(fā)展思路不清晰。主要表現(xiàn)在基層行對同業(yè)業(yè)務(wù)營銷意識淡薄，對區(qū)域內(nèi)同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀沒有進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查分析，對同業(yè)業(yè)務(wù)的市場潛力、業(yè)務(wù)優(yōu)勢、發(fā)展趨勢缺乏前瞻性認(rèn)識，沒有形成系統(tǒng)的、具有自身特色的同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展思路。

（二）發(fā)展結(jié)構(gòu)不均衡。目前，在基層行同業(yè)主導(dǎo)業(yè)務(wù)品種單一的現(xiàn)象較為突出，業(yè)務(wù)品種不足、結(jié)構(gòu)單調(diào)，地區(qū)間、行際間發(fā)展尚不平衡，具體業(yè)務(wù)品種的占比結(jié)構(gòu)和貢獻(xiàn)度有待優(yōu)化。

（三）管理模式不成熟。目前，大部分基層行仍然將同業(yè)業(yè)務(wù)分散在公司業(yè)務(wù)部、運(yùn)營財會部、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等多個部門操作管理。同業(yè)市場參與率、滲透率、信息化程度較低。與此同時，同業(yè)業(yè)務(wù)從業(yè)人員數(shù)量極少、整體素質(zhì)不高、業(yè)務(wù)不專業(yè)，滿足市場競爭需要的專業(yè)化和復(fù)合型人才匱乏。

（四）激勵機(jī)制不健全。大多數(shù)基層行都沒有建立科學(xué)的考核激勵機(jī)制，在配套的人力、財力、物力資源上投入不夠，營銷資源尚未得到最優(yōu)化配置，商業(yè)銀行整體競爭合力尚未形成。

（五）業(yè)務(wù)操作不規(guī)范。從近年來銀監(jiān)部門和人民銀行組織的同業(yè)業(yè)務(wù)各類檢查的結(jié)果來看，不少基層行在同業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中有不規(guī)范的操作，存在一些潛在風(fēng)險，一些行將同業(yè)存款與一般存款會計科目混用，以達(dá)到虛增一般存款的目的；還有些代理收付業(yè)務(wù)沒有履行報批手續(xù)、沒有按照監(jiān)管部門的要求進(jìn)行風(fēng)險揭示、收益權(quán)違規(guī)轉(zhuǎn)讓等問題。

二、金融同業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢

（一）業(yè)務(wù)日益規(guī)范化。近年來，人民銀行和銀監(jiān)部門先后發(fā)布了《關(guān)于規(guī)范金融同業(yè)業(yè)務(wù)的通知》、《關(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)治理的通知》等多項規(guī)定，規(guī)定對規(guī)范同業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營行為、加強(qiáng)和改善同業(yè)業(yè)務(wù)內(nèi)外部管理、推動開展規(guī)范的資產(chǎn)負(fù)債管理業(yè)務(wù)的創(chuàng)新等提出了意見，進(jìn)一步明確了同業(yè)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)范圍和機(jī)構(gòu)范圍。通過完善的制度和嚴(yán)格的監(jiān)管，同業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)營將日趨制度化、規(guī)范化、流程化。

（二）管理趨于集中化。2015年，金融同業(yè)業(yè)務(wù)在外部監(jiān)管政策及內(nèi)部管理政策上發(fā)生了較大變化，最顯著的變化就是專營化改革。目前，中行已實現(xiàn)同業(yè)業(yè)務(wù)專營化，建行尚在專營化進(jìn)程中，眾多股份制銀行也已經(jīng)開始實施事業(yè)部制的專營化。農(nóng)行從去年開始扎實穩(wěn)步推進(jìn)同業(yè)業(yè)務(wù)專營化改革，目前基本實現(xiàn)總行“四個集中”，即：集中授權(quán)、集中授信、集中審批、集中落賬，有力推動了全行同業(yè)業(yè)務(wù)向精細(xì)化轉(zhuǎn)型。

（三）發(fā)展呈現(xiàn)多元化。一是對象的多元化。銀行、證券、財務(wù)、保險、基金、信托等金融同業(yè)機(jī)構(gòu)既是競爭對手，也是合作伙伴。二是領(lǐng)域的多元化。同業(yè)資產(chǎn)、同業(yè)負(fù)債、中間業(yè)務(wù)等合作市場潛力巨大。三是業(yè)務(wù)的多元化，既包括無擔(dān)保的同業(yè)拆借、同業(yè)存放、同業(yè)借款，也包括票據(jù)的買入返售、賣出回購等，還包括大額存單、代簽銀票、代開信用證和保函、第三方存管、銀期轉(zhuǎn)賬、基金和年金托管、代理金融機(jī)構(gòu)債券發(fā)行等。

（四）網(wǎng)上網(wǎng)下并行化。網(wǎng)上網(wǎng)下同業(yè)業(yè)務(wù)作為同業(yè)客戶資金來源運(yùn)用的兩個渠道，在業(yè)務(wù)品種、產(chǎn)品期限、服務(wù)領(lǐng)域、合作客戶等方面存在較大的差異性，互補(bǔ)性較強(qiáng)。隨著監(jiān)管部門對網(wǎng)下同業(yè)業(yè)務(wù)的規(guī)范和監(jiān)管日趨嚴(yán)格，中小銀行逐步開始將同業(yè)業(yè)務(wù)從網(wǎng)下向網(wǎng)上轉(zhuǎn)移，這樣既控制了網(wǎng)下同業(yè)規(guī)模，增加了資金獲取渠道，又降低了資金成本。

三、基層行金融同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的對策

（一）正確分析形勢，明晰發(fā)展思路和發(fā)展目標(biāo)。一是加強(qiáng)市場分析。目前，同業(yè)業(yè)務(wù)需求增長進(jìn)入加速期，基層行要正確認(rèn)識目前同業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢、市場行情、業(yè)務(wù)優(yōu)勢，搶抓發(fā)展機(jī)遇，用發(fā)展的眼光看待同業(yè)業(yè)務(wù)。要通過研究同業(yè)、熟悉同業(yè)，前瞻性地把握市場，爭取市場主動性。二是明晰發(fā)展思路。在同業(yè)業(yè)務(wù)市場分析的基礎(chǔ)上，基層行要厘清適合自身特點(diǎn)的發(fā)展思路，明晰自身的發(fā)展方向，緊抓同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的薄弱點(diǎn)、主攻點(diǎn)和增長點(diǎn)，進(jìn)一步增強(qiáng)做大做強(qiáng)同業(yè)業(yè)務(wù)的信心和決心。三是明確發(fā)展目標(biāo)?；鶎有幸Y(jié)合自身實際，圍繞業(yè)務(wù)拓展、市場份額、發(fā)展質(zhì)量等合理確定發(fā)展目標(biāo)，實行節(jié)點(diǎn)式推進(jìn)，逐步消滅同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的盲區(qū)和空白點(diǎn)，積極拓展新的增長極。

（二）實行差異營銷，優(yōu)化同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的營銷策略。一是客戶差異化。以三級核心客戶為中心，對同業(yè)客戶按行業(yè)、規(guī)模、資質(zhì)等要素進(jìn)行細(xì)分，明確同業(yè)業(yè)務(wù)營銷的重點(diǎn)客戶、一般客戶和儲備客戶，對客戶實行清單式和檔案式管理，采取差異化的營銷手段，并與之建立良好穩(wěn)定的合作關(guān)系。二是產(chǎn)品差異化。基層行對同業(yè)產(chǎn)品要實行差異化的營銷和推介，不能片面追求大而全，要有的放矢地進(jìn)行重點(diǎn)產(chǎn)品營銷、組合產(chǎn)品營銷、交叉產(chǎn)品營銷，提高產(chǎn)品的針對性、精準(zhǔn)性和有效性。三是區(qū)域差異化。根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢、金融市場行情、客戶資金需求等，采取差異化的營銷策略。如區(qū)域內(nèi)同業(yè)業(yè)務(wù)主要以結(jié)算性同業(yè)存款、代理業(yè)務(wù)、托管業(yè)務(wù)、銀團(tuán)貸款等為主，跨地區(qū)主要以票據(jù)業(yè)務(wù)、同業(yè)融資業(yè)務(wù)為主。四是服務(wù)差異化。精準(zhǔn)把握客戶金融需求，依托金融產(chǎn)品和渠道，為同業(yè)客戶提供差異化的金融服務(wù)，最大限度提高客戶滿意度和忠誠度。

（三）加強(qiáng)隊伍建設(shè)，提升同業(yè)業(yè)務(wù)市場營銷能力。一是加強(qiáng)人員配備?；鶎有幸哟笸瑯I(yè)業(yè)務(wù)人力資源配置，對職業(yè)經(jīng)歷豐富、業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)、工作能力突出、工作業(yè)績明顯的人員要優(yōu)先考慮，同時還要保證同業(yè)業(yè)務(wù)隊伍的穩(wěn)定性和持續(xù)性。二是強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)。加強(qiáng)對同業(yè)綜合型和專業(yè)型人才的培養(yǎng)，注重營銷能力、溝通能力、談判能力、議價能力、預(yù)測能力和風(fēng)險規(guī)避能力等培訓(xùn)。要通過“請進(jìn)來”、“走出去”的方式，不斷拓寬同業(yè)業(yè)務(wù)從業(yè)人員的營銷視野，提高營銷技巧。三是成立營銷團(tuán)隊。以二級分行或城市行為核心成立同業(yè)業(yè)務(wù)專業(yè)營銷團(tuán)隊，集中人力資源、客戶資源、營銷資源、信息資源等，充分發(fā)揮團(tuán)隊整體合力。在基層行建立起一支“能做生意、會做生意、做精生意”的同業(yè)業(yè)務(wù)專業(yè)營銷團(tuán)隊。

（四）細(xì)化激勵措施，激發(fā)同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)生動力。一是提高考評權(quán)重。在全行綜合績效考評和條線考核評價中，要提高同業(yè)業(yè)務(wù)主要項目及關(guān)聯(lián)指標(biāo)的比重，通過政策導(dǎo)向、分配機(jī)制等手段提高基層行對同業(yè)業(yè)務(wù)的重視程度，為同業(yè)業(yè)務(wù)快速發(fā)展創(chuàng)造良好的內(nèi)部環(huán)境。二是加大資源配置。堅持“向一線傾斜、向業(yè)務(wù)傾斜、向客戶傾斜”的原則，加大費(fèi)用資源和獎勵工資配置的傾斜力度，充分發(fā)揮財務(wù)資源對同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的支持和保障作用，最大限度地激發(fā)基層行營銷的積極性。三是開展專項活動。要通過開展多種形式的專項營銷和宣傳活動，加大同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的推進(jìn)力度，搶抓同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的有利機(jī)遇，積極營造上下聯(lián)動、部門配合、全員參與的同業(yè)業(yè)務(wù)營銷氛圍。

（五）嚴(yán)密風(fēng)險管控，筑牢同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的風(fēng)險底線。一是增強(qiáng)風(fēng)險意識。同業(yè)業(yè)務(wù)人員要牢固樹立風(fēng)險經(jīng)營意識，正確面對發(fā)展過程中的各種風(fēng)險，確立風(fēng)險收益匹配的風(fēng)險經(jīng)營觀念。二是提高制度執(zhí)行力。提高員工制度執(zhí)行力，按章辦事、合規(guī)操作是控制和防范同業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險發(fā)生的基本要求，是確保同業(yè)業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的首要條件。三是加強(qiáng)監(jiān)督檢查。業(yè)務(wù)部門要嚴(yán)格履行同業(yè)業(yè)務(wù)檢查監(jiān)督的職責(zé)，明確檢查頻率、內(nèi)容和要求，健全監(jiān)督檢查工作責(zé)任制，明確檢查人員工作責(zé)任。對檢查監(jiān)督和風(fēng)險排查中發(fā)現(xiàn)或存在的問題、漏洞要及時采取相應(yīng)的防控措施并跟蹤落實，堵塞漏洞，防止更多或更大的風(fēng)險發(fā)生。

（課題組成員：郭春勝、王靜、胥容堂）