馬亞林

經(jīng)過前期的市場引導(dǎo)和市場培育，國內(nèi)凈水市場，尤其是一二級市場的發(fā)展顯著提升，與此同時，也滋生了品牌間競爭的激烈，作為國內(nèi)凈水市場的新晉品牌，我們更多的將目光瞄準(zhǔn)更為廣闊的二三級，甚至是三四級市場。

從水質(zhì)環(huán)境上來講，一二級中心城市面臨更多的工業(yè)對飲用水以及管道的二次污染。但在二三級乃至三四級市場，飲用水其實面臨更現(xiàn)實的問題，泥沙和各種金屬含量的超標(biāo)亦不亞于大城市，有些地方的TDS值達到2000、3000亦是常見。這就在大環(huán)境上決定了二三級市場的凈水機需求量同樣需要釋放，而且由于下級城市的人口基數(shù)龐大，其釋放量更大于一級市場。

而從代理商層面來看，相比今年表現(xiàn)平平的其他品類，凈水機的銷售增長超過五成，越來越多的代理商將目光鎖定“兩凈產(chǎn)品”——空氣凈化器和凈水機。但面對市場上眾多的品牌，很多商家無從下手，相對成熟的品牌業(yè)已有人代理，新品牌尚需多方市場考察，產(chǎn)品質(zhì)量、價格策略、渠道規(guī)劃以及市場投入等等，是代理商重點考慮的問題。

市場有需求，代理商有需求，基于此，朋森在進入市場之初，就在角色和定位上找準(zhǔn)自己的腳步。

多品類組合，拳頭產(chǎn)品打開市場大門。

凈水機、空氣凈化器、炊具、美容電器、蒸汽電器組成整套產(chǎn)品線。其中，以凈水機先行帶動其他品類的逐項介入。為了與品牌定位相切合，我們在產(chǎn)品定價上采取大眾化價位策略，做能夠讓普通消費者消費得起的產(chǎn)品。同時，配套產(chǎn)品的定價也遵循這一原則，支持經(jīng)銷商開設(shè)朋森電器專營店，豐富產(chǎn)品線的同時統(tǒng)一零售價格和終端形象展示。

作為拳頭產(chǎn)品，凈水機首先投向市場。在產(chǎn)品規(guī)劃上，我們推出兩款產(chǎn)品主攻市場。

首先，通過主推產(chǎn)品找利潤。通過主推產(chǎn)品引導(dǎo)經(jīng)銷商，通過經(jīng)銷商在終端形成標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程引導(dǎo)消費者進行購買。主推產(chǎn)品一個最大的優(yōu)勢在于我們給經(jīng)銷商預(yù)留出足夠而且可觀的利潤空間，完全能夠滿足經(jīng)銷商對毛利的要求。主推產(chǎn)品應(yīng)該說是我們產(chǎn)品線的經(jīng)典機型，雙出水模式也是今年在解決濃水問題上的一次成功嘗試，同時在價格和產(chǎn)品品質(zhì)上做到二者兼顧，對消費者來講，這是一款性價比較高的產(chǎn)品，從經(jīng)銷商的角度來講，由于2014年是公司發(fā)展起步元年，我們將進行更多的市場投入，這些費用當(dāng)中的很大一部分都應(yīng)用在讓利商家上，以做到低出廠價、高利潤點和高性價比的統(tǒng)一。

第二，通過打造爆款增強抗打壓能力。任何市場、任何行業(yè)都存在競爭，只是激烈程度的不同而已，如果全線產(chǎn)品參與競爭必然導(dǎo)致利潤的極度壓縮，無論對于廠家還是商家，都是一種傷害。但為了應(yīng)對行業(yè)內(nèi)的競爭，同時也將品牌知名度打出去，我們選擇通過打造爆款產(chǎn)品撬開市場大門，爆款無須多，一款足以，這樣既保證經(jīng)銷商利潤，又可以引起市場關(guān)注。例如我們在空氣凈化器和凈水機兩個品類上各選一款產(chǎn)品，均在千元以內(nèi)參與市場競爭，包括線上和線下活動的同時推進。后期我們將給經(jīng)銷商更多的包括返點在內(nèi)的政策支持，補足經(jīng)銷商的利潤不足。

渠道布局，充分調(diào)動資源，實現(xiàn)廠商各有所長。

在電子商務(wù)日益發(fā)展的今天，任何一個行業(yè)和產(chǎn)品都不可避免的卷入了這場新的渠道爭奪戰(zhàn)，不敢為人先，但亦不能為人后，市場主動雖然代表風(fēng)險，但被動則意味著淘汰。但對于二三級乃至三四級市場的經(jīng)銷商來講，做電商的快速市場反應(yīng)速度以及資金投入顯然有些力不從心，為了減輕經(jīng)銷商的經(jīng)營負擔(dān)，所有電商業(yè)務(wù)由公司直營，并組建了專門的電商團隊，依托天然的物流產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，發(fā)展電商。

麻城作為武漢地區(qū)的一個縣級市，位于九江通衢要塞，交通四通八達，這就解決了電商最大的問題，即物流配送的便捷問題。公司在建自營物流配送中心完工后，將在物流成本和配送速度上更進一步。依托電商產(chǎn)業(yè)園優(yōu)勢，為業(yè)務(wù)的開展提供有利條件。

電子商務(wù)給行業(yè)帶來最大的影響莫過于價格競爭，同時伴隨竄貨問題，對線下經(jīng)銷商的利益造成沖擊。為了避免影響線下經(jīng)銷商利益，我們自營管理的電商業(yè)務(wù)有采取嚴(yán)格的價格管控制度，通過線上為線下產(chǎn)品銷售引流，同時采取線上主推相對高端機型，零售價均高于線下實體門店，以此支撐線下價格，保障傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商的利益。

為了參與電商平臺的各項大促活動，我們同樣會專門篩選出一款產(chǎn)品作為活動爆款，線上線下聯(lián)動，專供爆款機型由公司統(tǒng)一發(fā)貨、爭取資源，統(tǒng)一返點。

營銷策略，從速度再到品牌。

在渠道規(guī)劃中，傳統(tǒng)渠道依然是布局重點，因為二三級市場始終需要依托經(jīng)銷商執(zhí)行銷售落地。如果說電子商務(wù)在整體渠道布局中所占比例為30%的話，那么發(fā)展傳統(tǒng)經(jīng)銷商客戶群則成為我們布局的主力渠道，占比將達到70%。讓終端賣場的營銷同電子商務(wù)一樣采取公司直營，避免經(jīng)銷商經(jīng)營終端賣場所面臨的巨大壓力。

作為以代理制為主的渠道布局，在政策支持上我們深入了解經(jīng)銷商需求之后，有針對性的出臺幾大政策，這些政策的實施落地將吸引更多關(guān)注凈水行業(yè)經(jīng)銷商的加盟。

2014年，在速度優(yōu)先的戰(zhàn)略下，我們將全面推動在國內(nèi)二三級市場銷售網(wǎng)點的執(zhí)行到位，快速讓產(chǎn)品在終端亮相。

為此，需要企業(yè)在前期做大量的投入，甚至做好前期負盈利的準(zhǔn)備，但卻要給經(jīng)銷商以希望和信心，尤其是銷售政策的落實到位，如物料支持禮包、500場戶外活動支持、首批建立35家朋森專營店并由工廠負責(zé)裝修支持、派遣專職業(yè)務(wù)人員與核心客戶共同辦公，加快市場反應(yīng)速度，全力拓展當(dāng)?shù)厥袌?。同時，出臺“不動銷產(chǎn)品，6個月內(nèi)無條件免費原價換貨、退貨?！闭撸档徒?jīng)營風(fēng)險。

以湖北為中心，目前武漢作為樣板市場，下級城市襄陽的一場活動可以實現(xiàn)3000臺/天的銷售業(yè)績，這可以證明在二三級乃至三四級市場，可待挖掘的市場空間依然十分巨大，這些樣板市場的成功將為我們陸續(xù)拓展湖南、廣東、河南等市場提供經(jīng)驗，以外圍市場的發(fā)展帶動進軍中心城市的腳步，逐步實現(xiàn)品牌之路的過渡。endprint