王運(yùn)啟

強(qiáng)勢(shì)發(fā)展下凸顯出“隱憂(yōu)”

空氣能作為主要能源的空氣能熱水器姍姍來(lái)遲，在短暫十幾年的時(shí)間坎坷行進(jìn)，終于以綠色環(huán)保、快捷安全等優(yōu)勢(shì)為產(chǎn)品標(biāo)志深入人心。尤其是在節(jié)能補(bǔ)貼和節(jié)能減排政策的拉動(dòng)下，空氣能熱水器行業(yè)的整體發(fā)展速度有明顯的增長(zhǎng)，2014年的前行之路更是勢(shì)不可擋，大有熱水器行業(yè)領(lǐng)頭羊之勢(shì)。這不僅僅意味著技術(shù)的進(jìn)步，更是熱水器文明的進(jìn)步。

不過(guò)，空氣能熱水器的成就并非一時(shí)驟起，而是經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)期的醞釀過(guò)程，其每一步成長(zhǎng)皆充斥著努力與汗水付出，以其不懈努力換取今日成就。然而，空氣能市場(chǎng)逐漸繁榮的背后卻又隱隱的藏著擔(dān)憂(yōu)：

1、政策加速行業(yè)洗牌進(jìn)度。隨著節(jié)能補(bǔ)貼政策的到期，對(duì)空氣能熱水器行業(yè)整體造成了一定的沖擊，行業(yè)也隨之進(jìn)入了轉(zhuǎn)型升級(jí)期。并且，倍受關(guān)注的空氣能能效標(biāo)準(zhǔn)已得到國(guó)家批準(zhǔn)，行業(yè)規(guī)范進(jìn)一步完善，這也將加速行業(yè)的洗牌。

2、空氣能熱水器呈現(xiàn)波折式上升發(fā)展。一方面，由電熱水器與太陽(yáng)能熱水器造成的消費(fèi)熱潮久久未散，使其一度遇冷。另一方面，公眾對(duì)空氣能熱水器的認(rèn)知度并不高，同時(shí)由于產(chǎn)品技術(shù)開(kāi)發(fā)需要大量資金，導(dǎo)致大部分廠(chǎng)家在宣傳方面的資金投入有限，因此推廣之路受阻，重重受限。

3、以低價(jià)策略進(jìn)行市場(chǎng)拼殺?？諝饽軣岜卯a(chǎn)品雖然發(fā)展迅速，但相比較而言，其技術(shù)創(chuàng)新卻較為緩慢。競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)漫天飛，很多廠(chǎng)家抱怨產(chǎn)品不好賣(mài)。部分熱泵生產(chǎn)企業(yè)包括專(zhuān)業(yè)的生產(chǎn)廠(chǎng)家為降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，在熱泵機(jī)組的配件上偷工減料、以次充好，其產(chǎn)品品質(zhì)和效能因此遠(yuǎn)不能達(dá)到理想效果，給行業(yè)造成不良影響。

4、空氣能熱水器普及率不高。一則因?yàn)槠浼夹g(shù)仍待開(kāi)發(fā)升級(jí)，部分缺陷（低溫情況下能效低、占用空間較大等問(wèn)題）有待克服；二則所需購(gòu)買(mǎi)資本較為昂貴，高于一般熱水器的市場(chǎng)價(jià)格。

5、空氣能熱水器的品牌化之路坎坷。由于市面上擁有諸多品牌，優(yōu)劣并存，難免有魚(yú)目混珠的不法商家從中獲取暴利。因而在空氣能熱水器進(jìn)一步發(fā)展過(guò)程中，重中之重便是建立品牌形象。

隱憂(yōu)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)突圍“三重門(mén)”

空氣能熱泵熱水器作為新興的朝陽(yáng)行業(yè)，對(duì)于所面臨的“隱憂(yōu)”僅僅憑借技術(shù)優(yōu)勢(shì)是很難打開(kāi)市場(chǎng)的。論加熱效果，電熱水器并不亞于空氣能熱水器；論環(huán)保，太陽(yáng)能熱水器也并不遜色。簡(jiǎn)單從節(jié)能高效入手為賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行宣傳，消費(fèi)者并不感冒。因此，除資源的整合是關(guān)鍵外，最關(guān)鍵是利用新的銷(xiāo)售渠道，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售，使顧客得到更好的服務(wù)，溫暖人心，贏取口碑，才是升華之路。

一重門(mén)：提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力持續(xù)優(yōu)化贏終端

一個(gè)成功的空氣能品牌必須要做的核心工作之一便是了解銷(xiāo)售渠道，拓展銷(xiāo)售渠道，構(gòu)架銷(xiāo)售渠道，提升渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力是空氣能企業(yè)掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的絕殺技?，F(xiàn)在社會(huì)上主要的消費(fèi)大軍已經(jīng)從60、70后轉(zhuǎn)向80、90后。東西壞了就修是60、70后的觀(guān)點(diǎn)，而80、90后是壞了就換，所以要及時(shí)抓住機(jī)遇?？諝饽軣崴餍袠I(yè)需要重拾起對(duì)建材市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的信心，借助建材市場(chǎng)開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道。空氣能熱水器作為家電產(chǎn)品當(dāng)中的品類(lèi)之一，可以與相關(guān)房地產(chǎn)商采取“買(mǎi)房送空氣能熱水器”或嘗試與家裝建材市場(chǎng)捆綁式銷(xiāo)售等營(yíng)銷(xiāo)方式。

家裝市場(chǎng)和建材市場(chǎng)一樣，也是空氣能熱水器可以借力開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售渠道的重要源泉。除了開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道，現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道也需要不斷去優(yōu)化。重點(diǎn)開(kāi)發(fā)培養(yǎng)維護(hù)大客戶(hù)以及專(zhuān)業(yè)客戶(hù)，形成大客戶(hù)之間的口碑，最后擁有忠實(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)。

同時(shí)，企業(yè)有利于宣傳推廣的重點(diǎn)還在于招商代理。目前行業(yè)內(nèi)招商比較奏效的方式就是通過(guò)行業(yè)展會(huì)，廠(chǎng)商可以面對(duì)面的跟客戶(hù)溝通交流，有利于維護(hù)老客戶(hù)，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。同時(shí)，更多關(guān)注廚衛(wèi)行業(yè)的傳統(tǒng)渠道。目前一些傳統(tǒng)代理商，都在積極引進(jìn)新品類(lèi)，以擴(kuò)充產(chǎn)品線(xiàn)，贏得更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。而空氣能熱水器與傳統(tǒng)電熱水器、煙灶產(chǎn)品都具有安裝性質(zhì)，可以形成很好的配套銷(xiāo)售，甚至包括櫥柜代理商，都可以成為企業(yè)首選的客戶(hù)群體，讓這些傳統(tǒng)商家看到并了解自身品牌和產(chǎn)品，是獲取客戶(hù)的一種有效途徑。不管是櫥柜廠(chǎng)家也好，代理商也好，必須攜手并進(jìn)，才能開(kāi)創(chuàng)出良好的局面，共同成為市場(chǎng)的勝者。

二重門(mén)：差異化競(jìng)爭(zhēng)多元化營(yíng)銷(xiāo)

所謂差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，不但包括產(chǎn)品性能和功能的差異，還包括產(chǎn)品包裝、營(yíng)銷(xiāo)手段、廣告方式和售后服務(wù)等方面，這是市場(chǎng)最有效的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之一。目前，空氣能熱泵熱水器行業(yè)市場(chǎng)表現(xiàn)良好、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)，均采用了差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略，如美的進(jìn)入空氣能熱泵熱水器市場(chǎng)之初，就采取差異化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，直盯高端市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)高端產(chǎn)品，合理地避免了在中低端市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)；又如某品牌將市場(chǎng)定位于專(zhuān)業(yè)游泳池空氣能熱泵熱水器市場(chǎng)。這些差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略，有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力、贏得顧客、擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

并且，由于近兩年企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本偏高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，導(dǎo)致很多空氣能產(chǎn)品終端專(zhuān)賣(mài)店的生存空間被擠壓得越來(lái)越小，因此，終端專(zhuān)賣(mài)店要以多元化方式謀出路，不僅要用常用的營(yíng)銷(xiāo)方式，更要學(xué)會(huì)運(yùn)用多元化營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)產(chǎn)品加以推廣，比如活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)、新聞發(fā)布會(huì)等形式。如企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議、技術(shù)培訓(xùn)會(huì)、新品推廣會(huì)等等；有部分企業(yè)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議為經(jīng)銷(xiāo)商傳授產(chǎn)品技術(shù)、銷(xiāo)售技巧、傳播企業(yè)文化等。通過(guò)這些多樣化的形式來(lái)經(jīng)營(yíng)分?jǐn)傋陨沓杀緣毫Α浹a(bǔ)利潤(rùn)空間不足，成了經(jīng)銷(xiāo)商們必須考慮的方向。

三重門(mén)：品質(zhì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)爭(zhēng)取市場(chǎng)

消費(fèi)需求的改變，預(yù)示著曾經(jīng)“銷(xiāo)售為王”時(shí)代的結(jié)束，各行各業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)上升為服務(wù)水平的競(jìng)爭(zhēng)。要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，空氣能熱水器企業(yè)借助服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行發(fā)展是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的必然趨勢(shì)。因?yàn)槭酆髥?wèn)題，90%的不滿(mǎn)意消費(fèi)者不會(huì)再購(gòu)買(mǎi)該品牌的任何產(chǎn)品和服務(wù)，并將告訴至少9個(gè)人，13%有過(guò)不滿(mǎn)意經(jīng)歷的消費(fèi)者曾將他們的經(jīng)歷告訴20個(gè)人以上。因此，售后服務(wù)的質(zhì)量非常關(guān)鍵，讓客戶(hù)滿(mǎn)意，是所有企業(yè)一致追求的目標(biāo)。正如某空氣能品牌總經(jīng)理所說(shuō)：“我們做服務(wù)的，一般分為兩個(gè)階段。售前服務(wù)和售后服務(wù)，而作為售后服務(wù)，又分為保修期服務(wù)和持續(xù)性服務(wù)?！庇袠I(yè)內(nèi)專(zhuān)家表示，要讓客戶(hù)滿(mǎn)意，快速、徹底地解決產(chǎn)品故障問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)成為企業(yè)售后服務(wù)所追求的目標(biāo)。企業(yè)要從面對(duì)故障的態(tài)度、快速反應(yīng)機(jī)制、維修技術(shù)等方面下功夫。

而空氣能熱泵熱水器產(chǎn)品的售后服務(wù)成本相對(duì)于其他熱水器較高，售后服務(wù)需要成本，但這并不意味著售后服務(wù)一定要成為企業(yè)的負(fù)擔(dān)。在明確企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商之間售后服務(wù)分工之后，應(yīng)當(dāng)合理設(shè)定終端零售價(jià)，不管產(chǎn)品零售價(jià)格是高，還是低，都應(yīng)當(dāng)將保修期的售后成本算在其中，這樣，售后服務(wù)將不會(huì)成為企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的負(fù)擔(dān)。而對(duì)于用戶(hù)來(lái)講，購(gòu)買(mǎi)空氣能空氣能熱泵熱水器就是為了享受節(jié)能、環(huán)保的舒適生活，如果企業(yè)能夠提供更好的服務(wù)，他們不介意多花一些錢(qián)，買(mǎi)個(gè)放心保障。

與此同時(shí)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，物流體系的逐漸成熟，電商如火如荼的發(fā)展使得空氣能熱水器的市場(chǎng)占有率更上了一層樓。廠(chǎng)商通過(guò)線(xiàn)上+線(xiàn)下的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，從戰(zhàn)略上著手調(diào)整，在營(yíng)銷(xiāo)方面實(shí)現(xiàn)全面移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化、信息化是迎合時(shí)代發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，將為企業(yè)在行業(yè)大時(shí)代贏得更多的市場(chǎng)以及消費(fèi)者，也為經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)提供更多便捷。endprint