吳萬送

江西歐龍供暖作為有著10年行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗的公司，是江西供暖行業(yè)的引導(dǎo)者。目前，我們公司采取的是以工程項目帶動家裝零售市場發(fā)展的模式，工程項目的銷量大于家裝市場的銷量。

品牌和品質(zhì)最重要

公司2005年以前，以銅水管和不銹鋼水管道經(jīng)營為主，當(dāng)時，會和一些供暖公司合作。由于供暖公司不會安裝銅管道，必須由我公司去幫助安裝，就這樣開始接觸到供暖行業(yè)。2006年公司組建團隊，正式向采暖領(lǐng)域拓展，逐步搭建起包括技術(shù)、業(yè)務(wù)、設(shè)計、安裝、客服中心、售后服務(wù)的專業(yè)化團隊，做供暖行業(yè)的代理。在2009年之前，還會從全國各地調(diào)博世的壁掛爐，其實現(xiàn)在看來就是竄貨。

由于我本人是機械行業(yè)出身，而非暖通專業(yè)，因此，在從事供暖行業(yè)中前前后后走了很多彎路。如當(dāng)時選擇了一個品牌最新推出的外觀漂亮、性價比高的產(chǎn)品去做主推，但由于是新產(chǎn)品，穩(wěn)定性不好，使得后期的更換、維護成本非常高。無論是對品牌本身，還是對代理商，以及市場，都不同程度造成了負面影響。而對之前調(diào)貨做的博世，市場和客戶卻并沒有反饋任何問題。這時，我才意識到，供暖行業(yè)不像別的行業(yè)，成熟、可靠的產(chǎn)品比銷量更為重要。因此，2008年我公司又將博世采暖爐引入到公司。從此，我們公司決定要把所代理的品牌和品質(zhì)放在第一位。

限購措施給供暖行業(yè)提供了發(fā)展機遇

江西采暖市場潛力很大，某種程度上，房產(chǎn)行業(yè)的限購措施還進一步促進了供暖行業(yè)的發(fā)展，因為房產(chǎn)商轉(zhuǎn)為越來越重視房子的品質(zhì)，因此，出現(xiàn)了越來越多的精裝房。而隨著近幾年江西消費者對供暖市場的認知，很多樓盤都將配套的供暖設(shè)備作為賣點。這也是在江西工程市場比家裝市場好的原因之一，在江西，供暖工程項目的市場占有率達80%以上。

江西的供暖市場環(huán)境較好，從2013年到2015年，都是供暖市場發(fā)展的機遇。隨著老百姓對生活水平的提高，正好又趕上政府為廣大公務(wù)員建的公租房中配套了供暖設(shè)施，從而帶動了大多數(shù)消費者都愿意配套暖氣設(shè)備。所以2～3年之后，零售市場也會隨著工程市場的發(fā)展而發(fā)展起來，家裝供暖市場的銷量會逐漸大于工程市場的量，雖然目前仍然是工程市場銷量大于家裝市場銷量。因為公務(wù)員、單位房消費群體的大批入住，會帶動社會上大批人的購買。不像之前，市場以高端消費群體為主導(dǎo)，帶動效應(yīng)有限，而現(xiàn)在的單位房消費群體對社會的整體帶動面會較廣。

目前南昌的消費者已經(jīng)由以前根本不知道地暖系統(tǒng)為何物，轉(zhuǎn)為開始考慮要不要裝地暖系統(tǒng)。因為已經(jīng)有很多工程項目安裝了地暖系統(tǒng)，有了吃螃蟹的人，口碑效應(yīng)帶動廣大市民逐漸意識到原來地暖系統(tǒng)可以讓冬季生活得更舒適，更多的消費者也開始選擇使用地暖系統(tǒng)。

以合理競爭的心態(tài)做市場

整體來講，暖通行業(yè)大環(huán)境好，通透性好。因為系統(tǒng)服務(wù)商服務(wù)的特性，使得跨區(qū)較為困難，因此行業(yè)都愿意分享經(jīng)驗。再加上做系統(tǒng)服務(wù)商的老板通常都是技術(shù)出身，因此，對產(chǎn)品技術(shù)的分享精神較好。我從加入暖通行業(yè)之后，就非常喜歡這個行業(yè)，因為沒有任何一個行業(yè)比這個行業(yè)的溝通更暢通。行業(yè)各個公司、各個區(qū)域之間的資源共享性很好，如到廣華、華誠，怡生、華商等供暖公司，聽到是來自江西市場的同行對供暖行業(yè)的學(xué)習(xí)，都會熱情接待，接待時也很愿意敞開胸懷的溝通、分享經(jīng)驗。且行業(yè)從業(yè)者之間沒有任何排斥，做什么活動也會互相支持。所謂市場有界限，區(qū)域有界限，溝通無界限。

其實供暖行業(yè)在每個區(qū)域都有2～3家做得比較好的企業(yè)，但做供暖行業(yè)，必須要有好的心態(tài)，經(jīng)營上以品質(zhì)為主。否則，就會給公司的發(fā)展帶來隱患，也會對行業(yè)帶來不利。其實，在供暖行業(yè)，一個區(qū)域招投標時通常就幾家，不像別的行業(yè)有很多家。市場本身已經(jīng)平分天下，所以一個區(qū)域內(nèi)的商家要以合作的態(tài)度去做項目和市場。而平時，也要保持常態(tài)化的溝通，擺脫同行是敵人的心態(tài)，嘗試沙龍等多種交流方式溝通合作，以合理競爭的心態(tài)去做市場，避免同行之間惡性競爭。

智能家居一體化產(chǎn)品是未來發(fā)展趨勢

我公司目前供暖、空調(diào)、熱水、凈水和新風(fēng)系統(tǒng)都在做，雖然凈水和新風(fēng)的銷量不是很大，但也有一定的銷售。整體上，江西的水質(zhì)還不錯，所以，凈水和新風(fēng)需要代理商主動去推。但為了未來的市場，現(xiàn)在仍然要做整體系統(tǒng)化產(chǎn)品。南昌供暖市場潛力很大，采暖技術(shù)也在不斷的發(fā)展中改進。一體化的概念，以及消費趨勢的選擇，要求暖通行業(yè)經(jīng)營者的產(chǎn)品必須多元化、系統(tǒng)化。

現(xiàn)在很多公司都從智能家居一體化入手，我公司也已經(jīng)開始展示智能家居，未來包括地暖、空調(diào)、熱水、燈光都將是智能化控制。隨著控制的不斷升級，集成后的一體化系統(tǒng)也會越來越節(jié)能，使用起來也會越來越方便。如日控、周控以及遠程網(wǎng)絡(luò)控制，都可以很方便的實現(xiàn)。技術(shù)的升級也使得市場不能再以單一供暖產(chǎn)品為主，而是系統(tǒng)化解決方案，為消費者提供綜合性服務(wù)，這個是未來發(fā)展趨勢。

歐龍在家用采暖、中央熱水、家用凈水、中央新風(fēng)、中央除塵、地源熱泵、泳池?zé)岜?；?jié)能光電；以及給排水工程和智能化工程市場領(lǐng)域均有涉及。公司基于CS滿意營銷理念的“4S”團隊，為江西消費者提供體驗、設(shè)計、銷售、安裝、售后等一站式優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并提供更加舒適、健康、節(jié)能、環(huán)保、安全的系統(tǒng)解決方案。

夯實基礎(chǔ)，爭取長遠發(fā)展。

其實做任何一個行業(yè)，把握住機遇很重要。如果在市場開發(fā)方面投入過早，而市場還沒有這么大的容量，投入與產(chǎn)出就會不成比例，企業(yè)決策者及其員工就會失去信心；如果一家企業(yè)在市場開發(fā)上投入過晚，市場可能就被競爭者搶先占領(lǐng)了。我預(yù)計江西市場兩三年以后，凈水和新風(fēng)系統(tǒng)將會是爆發(fā)式增長。與此同時，任何一家企業(yè)想一進入暖通行業(yè)就賺錢是不現(xiàn)實的。要在這個行業(yè)發(fā)展，需要打造品牌，而打造品牌需要長遠規(guī)劃。

我公司將2012年到2014年作為基礎(chǔ)夯實期，在承接項目上重“質(zhì)”不重“量”，在確保系統(tǒng)設(shè)計和施工水準的前提下，努力去引導(dǎo)和培育市場，并不斷提升公司軟實力、完善軟環(huán)境，推行標準化服務(wù)、系統(tǒng)化服務(wù)。如公司實行統(tǒng)一規(guī)范的6S標準施工流程（整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全），為迎接南昌地暖市場的未來發(fā)展夯實基礎(chǔ)。待市場爆發(fā)，歐龍已經(jīng)做好充分的準備。endprint