□ 青島農(nóng)業(yè)大學 張立寧

現(xiàn)在越來越多的化肥農(nóng)藥生產(chǎn)廠家開始熱衷于會議營銷。會議營銷已成為許多廠家宣傳產(chǎn)品、匯攏資金、培訓忠誠客戶的重要手段，這一營銷模式確實也起到了很好的促銷作用。

會議營銷多是采取開會的形式，由生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)組織，由企業(yè)聘請營銷專家和農(nóng)業(yè)專家對經(jīng)銷商進行培訓，然后由廠家宣布政策，組織訂貨。本來這種形式的會議營銷無可厚非，但據(jù)筆者觀察，這幾年有些企業(yè)組織的營銷會議的規(guī)模和檔次越來越高，廠與廠之間大有攀比之風。首先，會場安排的要夠檔次，開會和住宿酒店要么夠多少星，要么就到風景旅游區(qū)，有的還要走進人民大會堂。如不這樣，仿佛就顯不出廠家的能力，更顯不出對客戶的尊重。營銷會成了攀比會，營銷會成了旅游會。營銷會的費用越來越高，會費攤到哪里去？最終還不是要攤到產(chǎn)品成本當中。

費用降不下來，產(chǎn)品價格就降不下來。再說，到一些檔次高的地方開會，參會的農(nóng)資經(jīng)銷商訂貨太少也說不過去。所以，不少經(jīng)銷商不顧自己的實際情況，在會上“打腫臉裝胖子”，會上訂貨不少，但實際銷售不多。有些經(jīng)銷商就反映，去年在營銷會上訂的貨，今年還沒賣完?，F(xiàn)在他們一聽有些廠家開會就頭痛，一是對開會不再像以前那么感興趣了；二是有些會議離家太遠，開會怕耽誤業(yè)務；再說，每次會上訂的貨，還不是要靠自己跑細腿、磨破嘴地一袋袋地銷出去？

由此，我想起了兩家肥料生產(chǎn)企業(yè)，一是青島深藍農(nóng)業(yè)科技有限公司，另一家是四川成都新朝陽生物化學有限公司。前者是一家剛剛步入農(nóng)資行業(yè)五年的新企業(yè)，后者已有二十多年生產(chǎn)和銷售經(jīng)歷的老企業(yè)。這兩家企業(yè)目前在業(yè)內(nèi)知名度都很高，他們每年也不乏開一些大的營銷會，但更多地是在基層召開一些觀摩會，尤其是對農(nóng)民技術培訓的會開得比較多，他們是真正地把會議營銷開到基層去了。

用他們的話講，就是要把會議營銷進行到“底”。這個“底”就是基層農(nóng)資店；這個“底”就是老百姓的田間地頭；這個“底”就在我們農(nóng)民中間。不少經(jīng)銷商反映，進青島深藍農(nóng)業(yè)科技有限公司和成都新朝陽生物化學有限公司的產(chǎn)品不會積壓，沒有庫存，不愁銷不了。為什么？就是認為他們能把會議營銷開到基層，他們不但培訓經(jīng)銷商，還重視培訓農(nóng)民；他們不旦重視開大會，更重視開小會。這兩家生產(chǎn)企業(yè)，常年到大專院校聘請專家教授，不但給經(jīng)銷商解疑答惑，還為農(nóng)民解決生產(chǎn)中的疑難問題。所以，他們生產(chǎn)的產(chǎn)品在基層就暢銷，經(jīng)銷商進他們的產(chǎn)品就不會擔心出現(xiàn)積壓。