內(nèi)蒙古自治區(qū)福利彩票發(fā)行中心

著力推進網(wǎng)點即開票戰(zhàn)略性可持續(xù)發(fā)展

內(nèi)蒙古自治區(qū)福利彩票發(fā)行中心

2014年，內(nèi)蒙古自治區(qū)福利彩票發(fā)行中心面對機遇與挑戰(zhàn)并存的網(wǎng)點即開票市場，積極探索即開票內(nèi)生動力，在市場管理、營銷宣傳、探索創(chuàng)新、合作共贏上下功夫，因地制宜，扎實舉措，推動了全區(qū)網(wǎng)點即開票的持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展。全區(qū)網(wǎng)點即開型福利彩票共銷售5.16億元，同比增加1.57億元，增長43.78%，同比增長率全國排名第二；人均銷量20.72元，全國排名第五；區(qū)內(nèi)市場份額43.44%，同比增長8.09%。

一、全區(qū)網(wǎng)點即開票工作亮點

（一）積極研發(fā)特色票種。經(jīng)過充分的前期調(diào)研和籌備，中心首次自主研發(fā)的地方特色即開票《吉祥草原》于2014年4月1日上市銷售，并作為區(qū)域聯(lián)銷票種在聯(lián)銷省份陸續(xù)發(fā)售。該票種以黃河文化為畫面設(shè)計背景，融入草原特有的民族特色風(fēng)土人情內(nèi)涵，其上市發(fā)售對于本區(qū)進一步了解即開票市場需求、提高即開票研發(fā)能力、弘揚草原歷史文化具有積極意義。

（二）加強市場管理。一是充分發(fā)揮即開票在市場調(diào)控中的戰(zhàn)略性作用，將發(fā)行費下移，調(diào)動盟市中心銷售管理主動性。二是合理增加持槍站點，優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò)布局。2014年全年新增即開票銷售站點341個，撤銷站點99個，全區(qū) “持槍”站點達2688個，銷售網(wǎng)絡(luò)進一步優(yōu)化，市場開發(fā)程度加深。三是實行即開票動態(tài)管理，結(jié)合市場需求和庫存情況，建立新票儲備制度和“小批量、多批次”調(diào)撥理念，降低庫存風(fēng)險，達到市場資源儲備和潛力激發(fā)的適度平衡。四是修訂完善《內(nèi)蒙古自治區(qū)福利彩票市場管理員管理辦法》，進一步明確了自治區(qū)中心指導(dǎo)、盟市中心監(jiān)督、市場管理員監(jiān)管銷售站的三位一體管理方式，建立了宏觀管理與個性化政策指導(dǎo)的市場管理定位。五是根據(jù)全區(qū)網(wǎng)點即開票市場管理發(fā)展需要，基于“一站一槍”銷售管理模式，在鄂爾多斯市率先開展了網(wǎng)點即開票預(yù)訂管理系統(tǒng)試點工作，并根據(jù)實際情況對全區(qū)即開票銷售系統(tǒng)進行了優(yōu)化升級，積極探索高效物流配送和精細化市場管理新模式，為全區(qū)推廣積累經(jīng)驗。六是針對各盟市即開票市場特點，由業(yè)務(wù)分管主任帶隊，分三組對全區(qū)十四個盟市進行了歷時近一個月的實地考察培訓(xùn)，著重從即開票品種分析、獎組特點、擺設(shè)展示、營銷策略等方面提高一線銷售人員的業(yè)務(wù)技能水平。

（三）深入開展?fàn)I銷宣傳。一是深入挖掘即開票市場潛力，將自治區(qū)福彩中心宏觀政策調(diào)控和市場化動態(tài)管理相結(jié)合，于2014年末開展了為期40天的即開票讓利營銷活動。針對全區(qū)網(wǎng)點即開票所有在銷票種，一方面自治區(qū)中心將1%的代銷費讓利銷售站業(yè)主，盟市中心結(jié)合各自實際，通過實施不同比例的定量讓利或階梯式動態(tài)讓利以及買贈等方式，將銷售實惠最大程度上讓利給銷售站業(yè)主。另一方面，在營銷結(jié)束后，自治區(qū)中心拿出營銷期間實際完成銷量的0.35%，用以獎勵各盟市福彩中心從事即開票工作的管理人員和工作人員。通過讓利一線、系統(tǒng)激勵等措施的雙管齊下，極大地激發(fā)了即開票市場的銷售活力，在消化庫存、保護市場、應(yīng)對同質(zhì)競爭的同時，有效帶動了銷量提升。營銷期間，全區(qū)網(wǎng)點即開票銷量達到1.13億元，占全年網(wǎng)點即開票總銷量的21.9%。二是充分發(fā)揮自有媒體和合作媒體宣傳優(yōu)勢，提升網(wǎng)點即開票市場影響力。特有媒體——北疆傳媒“網(wǎng)絡(luò)視頻”相較其他宣傳媒體而言，有其針對彩票行業(yè)獨有的資源平臺和宣傳優(yōu)勢，其深入銷售站點的宣傳觸角，能將即開票新票上市、營銷讓利、公益宣傳、技能培訓(xùn)、維修保障等多種信息和服務(wù)在第一時間，以更加直觀、生動的方式傳遞給銷售人員，在潛移默化中達到宣傳的延伸和持續(xù)效果，對提升銷量、帶動即開票市場持續(xù)熱度發(fā)揮了積極作用。

二、網(wǎng)點即開票多省聯(lián)銷開啟區(qū)域聯(lián)銷綜合效益新模式

網(wǎng)點即開票區(qū)域聯(lián)銷是指在中國福利彩票發(fā)行管理中心統(tǒng)一組織下，由內(nèi)蒙古自治區(qū)福彩中心發(fā)起，多省市參與并共同發(fā)行同一票種、同一批次、同一獎組的即開型彩票形式，是網(wǎng)點即開票銷售方式的全新探索嘗試。項目以加快票種更新速度、減少庫存、降低經(jīng)營風(fēng)險、促進共同發(fā)展、提升福利彩票核心競爭力為目的，堅持相互尊重、密切交流、優(yōu)勢互補、真誠合作的原則，在《區(qū)域聯(lián)合銷售合作協(xié)議》及其《補充協(xié)議》的合作框架下，按照《網(wǎng)點即開型福利彩票區(qū)域聯(lián)合銷售工作手冊》的制度及流程，實現(xiàn)多省區(qū)即開票票種“統(tǒng)一發(fā)行、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一宣傳”。

（一）組織架構(gòu)。參與聯(lián)銷的各省級福彩銷售機構(gòu)成立了聯(lián)合銷售工作領(lǐng)導(dǎo)小組，組長由各省區(qū)市主任輪流擔(dān)任，任期一年。內(nèi)蒙古福彩中心主任楊文勇任首任組長，現(xiàn)任組長為寧夏回族自治區(qū)福彩中心主任李作忠。聯(lián)銷領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，設(shè)于內(nèi)蒙古自治區(qū)福彩中心。

（二）發(fā)展進程。項目于2010年在內(nèi)蒙古、青海、寧夏三省區(qū)間醞釀籌劃，在經(jīng)歷了市場籌備、技術(shù)系統(tǒng)建設(shè)、工作制度及流程完善等各項準(zhǔn)備工作后，于2012年8月提交項目請示及運行方案，并經(jīng)中福彩中心批復(fù)同意后，于2013年7月1日正式啟動。在2014年天津、甘肅和西藏三省區(qū)市加入后，聯(lián)銷省份增至六個，西藏自治區(qū)將于近日實現(xiàn)調(diào)票銷售。聯(lián)銷規(guī)模從最初的7個票種、銷售金額7658.42萬元，到現(xiàn)在的39個票種，銷售金額達到6.25億元，已兌獎金額3.7億元。

（三）綜合效益。多省聯(lián)銷作為一個聯(lián)銷共同體，一方面，打破單一省份整獎組領(lǐng)票的束縛，通過聯(lián)銷省區(qū)合作分擔(dān)和調(diào)票互補，在申領(lǐng)金額不增加的情況下，達到票種搭配的合理化和多樣化。同時，有效降低滯銷票庫存，盤活整體銷售態(tài)勢，加快票種周轉(zhuǎn)速度和更新頻率，通過良性循環(huán)，做到了資源共享下的銷量提升。另一方面，降低了單一省區(qū)市消化大面值、大規(guī)模獎組可能產(chǎn)生的市場、資金及庫存壓力等風(fēng)險，實現(xiàn)了風(fēng)險共擔(dān)中的安全運行。