沒(méi)人關(guān)心您的產(chǎn)品或服務(wù)，他們只關(guān)心您的產(chǎn)品或服務(wù)如何改善他們的生活。喬布斯的這句話正適用于中國(guó)新能源汽車(chē)市場(chǎng)化的發(fā)展現(xiàn)狀。

政策好，不代表市場(chǎng)好。

一方面，國(guó)家各種加大新能源汽車(chē)推廣的政策頻頻出臺(tái)：2014年年初，國(guó)務(wù)院副總理馬凱就新能源汽車(chē)發(fā)展提出“四個(gè)不變”，強(qiáng)調(diào)2015年50萬(wàn)輛新能源汽車(chē)保有量目標(biāo)不變；同年5月，國(guó)家主席習(xí)近平強(qiáng)調(diào)發(fā)展新能源汽車(chē)是邁向汽車(chē)強(qiáng)國(guó)的必由之路；11月26日，國(guó)家財(cái)政部發(fā)布消息稱(chēng)，中央財(cái)政將安排資金對(duì)新能源汽車(chē)推廣城市或城市群給予充電設(shè)施建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)，明年全年推廣新能源汽車(chē)超過(guò)2.5萬(wàn)輛的城市可獲獎(jiǎng)勵(lì)過(guò)億元。一系列中央扶持政策的繼續(xù)加碼，再次表明國(guó)家發(fā)展新能源汽車(chē)的決心。

另一方面，我國(guó)新能源汽車(chē)的推廣效果令人憂(yōu)慮，2013年1月?2014年9月，僅實(shí)現(xiàn)了至2015年新能源汽車(chē)推廣計(jì)劃量的11.48%，而市場(chǎng)對(duì)新能源汽車(chē)商業(yè)化進(jìn)程中諸多問(wèn)題的質(zhì)疑仍沒(méi)有得到根本性改觀，如何完成市場(chǎng)推廣目標(biāo)？如何縮短商業(yè)化進(jìn)程？各參與企業(yè)一直在尋找良方。

路徑的選擇

“在這一全新的產(chǎn)業(yè)中，我們的產(chǎn)品和服務(wù)究竟能改善用戶(hù)什么樣的價(jià)值？國(guó)家對(duì)新能源汽車(chē)最終的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？”宇通客車(chē)總經(jīng)理牛波告訴《汽車(chē)觀察》，宇通客車(chē)一直這樣不斷追問(wèn)自己，答案也在不斷問(wèn)答中逐漸清晰起來(lái)，那就是“純電驅(qū)動(dòng)”是新能源汽車(chē)發(fā)展和汽車(chē)工業(yè)轉(zhuǎn)型的主要戰(zhàn)略取向，而插電式是新能源汽車(chē)發(fā)展過(guò)程中的過(guò)渡，純電動(dòng)替代傳統(tǒng)公交車(chē)是大勢(shì)所趨。

牛波補(bǔ)充道，“盡管純電動(dòng)車(chē)可能是許多用戶(hù)沒(méi)有接觸過(guò)的，但其作為運(yùn)輸旅客的功能屬性沒(méi)有變。與傳統(tǒng)車(chē)市場(chǎng)不同的是，純電動(dòng)市場(chǎng)的客戶(hù)買(mǎi)車(chē)后的價(jià)值鏈發(fā)生了變化，這就需要我們用全新的解決方案或創(chuàng)新型的商業(yè)模式去對(duì)應(yīng)用戶(hù)的這一價(jià)值變化?！?/p>

而要達(dá)到這一點(diǎn)，就必須要求企業(yè)用戰(zhàn)略性的思維來(lái)著眼未來(lái)的產(chǎn)品布局。如今，宇通客車(chē)正試圖通過(guò)提供全產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)模式來(lái)打消用戶(hù)從買(mǎi)車(chē)到使用、再到保修，以及增值等環(huán)節(jié)的顧慮。

有分析人士這樣認(rèn)為：新能源汽車(chē)作為新興產(chǎn)業(yè)的屬性，不僅是一個(gè)產(chǎn)品與技術(shù)不斷創(chuàng)新突破的過(guò)程，同時(shí)也是一個(gè)市場(chǎng)不斷認(rèn)知、相信、協(xié)助完善的過(guò)程。盡管汽車(chē)電動(dòng)化的發(fā)展刻不容緩，但各企業(yè)間參差不齊的技術(shù)、基礎(chǔ)設(shè)施的缺陷、補(bǔ)貼政策信息不對(duì)稱(chēng)，以及不成熟的商業(yè)推廣給用戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值損失等，始終難以讓新能源汽車(chē)成為傳統(tǒng)車(chē)的競(jìng)品，這也是新能源汽車(chē)推廣進(jìn)程緩慢的原因。

實(shí)際上，隨著新能源汽車(chē)產(chǎn)品技術(shù)的不斷發(fā)展，接下來(lái)如何找到商業(yè)價(jià)值的方案，則成為政府、市場(chǎng)、企業(yè)的共同渴望。

在這種背景下，2014年11月28日，中國(guó)最大的客車(chē)企業(yè)——宇通，正式對(duì)外發(fā)布純電動(dòng)客車(chē)整體解決方案（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“方案”），從“E產(chǎn)品、易配套、逸服務(wù)、億金融”四個(gè)方面直接瞄準(zhǔn)客戶(hù)各種實(shí)際問(wèn)題，并針對(duì)性地提出解決措施，有望破解純電動(dòng)客車(chē)市場(chǎng)遇冷的難題，目的是為進(jìn)一步擴(kuò)大電動(dòng)客車(chē)的推廣范圍。

在產(chǎn)品方面，宇通推出E系列純電動(dòng)客車(chē)，產(chǎn)品硬標(biāo)準(zhǔn)不容小覷，比如電池可提供“5年質(zhì)保、8年延?！钡某L(zhǎng)質(zhì)保期；4000次充放電衰減后不低于70%；車(chē)輛側(cè)翻角度遠(yuǎn)超國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的28度，達(dá)到驚人的45度；車(chē)輛的電機(jī)、電控等關(guān)鍵零部件防護(hù)等級(jí)達(dá)到IP67（目前電子行業(yè)布線行業(yè)最高實(shí)現(xiàn)等級(jí)）；涉水深度甚至優(yōu)于傳統(tǒng)客車(chē)等。

發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，來(lái)自綠地控股集團(tuán)下屬上海云峰集團(tuán)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司、南京格瑞威克汽車(chē)租賃服務(wù)有限公司等客戶(hù)代表均表示，“從產(chǎn)品到服務(wù)的省心與放心，是讓我們選擇與宇通合作的重要原因。”

在近一個(gè)小時(shí)的答疑解惑式的演講中，國(guó)家電動(dòng)客車(chē)電控與安全工程技術(shù)研究中心總工程師、宇通客車(chē)技術(shù)副總監(jiān)李高鵬，似乎傳遞了一個(gè)強(qiáng)烈的信息：宇通客車(chē)正在通過(guò)對(duì)純電動(dòng)客車(chē)技術(shù)和商業(yè)模式的創(chuàng)新性突破，使用戶(hù)的價(jià)值利益媲美甚至超越傳統(tǒng)客車(chē)。

方案的解決

雖然有了高品質(zhì)的車(chē)輛，市場(chǎng)基本具備了比較可靠的運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)。然而，這與純電動(dòng)客車(chē)的普及化應(yīng)用還相距甚遠(yuǎn)。車(chē)輛配套設(shè)施怎么建設(shè)？售后服務(wù)怎么保障？采購(gòu)資金怎么籌措？仍有不少難題橫亙?cè)诳蛙?chē)企業(yè)與用戶(hù)面前。

宇通客車(chē)顯然有備而來(lái)。據(jù)悉，“方案”提出了解決新能源客車(chē)商業(yè)化推廣的系統(tǒng)操作思路，尤其突出解決了純電動(dòng)客車(chē)采購(gòu)方在配套服務(wù)、購(gòu)買(mǎi)資金方面的問(wèn)題。

針對(duì)不少客戶(hù)前期購(gòu)車(chē)的資金瓶頸，宇通客車(chē)提供的“多模式融資，一站式辦理”的金融服務(wù)方案，可根據(jù)用戶(hù)的實(shí)際資金需求，提供簡(jiǎn)便與快捷的融資方案。從申請(qǐng)國(guó)家補(bǔ)貼到按揭貸款，宇通客車(chē)均可配備專(zhuān)人提供服務(wù)，購(gòu)車(chē)客戶(hù)只需提供必要的資質(zhì)證明，其余事項(xiàng)就可完全交付給宇通工作人員完成，省時(shí)省心。

在金融支持方面，宇通客車(chē)更是提出了按揭、電子承兌匯票、融資租賃等多模式融資方式，并通過(guò)設(shè)立10億元新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金，用于新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈投資，解決目前因新能源車(chē)保有量不足、一次性投入太大、回報(bào)收益并不確定而引起社會(huì)資本對(duì)新能源汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)及基礎(chǔ)設(shè)施投入不強(qiáng)烈等問(wèn)題。

這些金融服務(wù)可省去政府為公交企業(yè)提供車(chē)輛采購(gòu)費(fèi)用的大量資金，未來(lái)可以為全國(guó)公交系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)大批量使用電動(dòng)公交車(chē)提供一個(gè)新途徑。當(dāng)市場(chǎng)具備一定規(guī)模，即使取消財(cái)政補(bǔ)貼，汽車(chē)企業(yè)也會(huì)因廣闊的市場(chǎng)需求而爭(zhēng)相涌入。更有價(jià)值的是，分時(shí)分期租賃也為私人領(lǐng)域購(gòu)買(mǎi)和使用新能源汽車(chē)進(jìn)行了有益探索。

在純電動(dòng)客車(chē)配套方面，宇通客車(chē)依據(jù)充、換電站建設(shè)的四大系統(tǒng)創(chuàng)造性地提出了“充換電站”建設(shè)的三套方案，客戶(hù)可根據(jù)自己的實(shí)際情況自由選擇，宇通則依據(jù)客戶(hù)的具體需求為其量身定制，提供全程協(xié)助甚至承包建設(shè)，有效化解客戶(hù)配套方面的難題。同時(shí)，宇通客車(chē)還開(kāi)發(fā)遠(yuǎn)了程監(jiān)控與診斷系統(tǒng)，更可使用戶(hù)足不出戶(hù)即可進(jìn)行充電自動(dòng)化管理。

公共交通行駛路線和使用范圍相對(duì)固定，可在相對(duì)固定的站點(diǎn)充電，這就降低了車(chē)輛充電設(shè)施配套的保障難度。所以在充電配套方面，“方案”推出充電、換電，多種建站合作模式，可根據(jù)企業(yè)自身情況及實(shí)際需要，進(jìn)行定制化建設(shè)。

在售后服務(wù)方面，宇通客車(chē)則依托強(qiáng)大的新能源專(zhuān)業(yè)售后團(tuán)隊(duì)，業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“保姆式、逸服務(wù)式”對(duì)客戶(hù)采購(gòu)的純電動(dòng)客車(chē)實(shí)行專(zhuān)人專(zhuān)車(chē)跟蹤服務(wù)，隨時(shí)解決客戶(hù)問(wèn)題，這對(duì)客戶(hù)來(lái)講顯然極具吸引力。

從節(jié)能減排效果上來(lái)看，要想實(shí)現(xiàn)零排放，純電動(dòng)汽車(chē)是業(yè)界普遍認(rèn)為的理想解決方案之一，而宇通及時(shí)推出純電動(dòng)客車(chē)整體解決方案，無(wú)疑是推動(dòng)我國(guó)純電動(dòng)客車(chē)市場(chǎng)規(guī)?；l(fā)展的積極探索。

截至目前，宇通新能源客車(chē)已覆蓋示范城市20個(gè)，非示范城市也已覆蓋38個(gè)，僅從2013年9月至今，宇通就已推廣新能源客車(chē)5800余輛，且在天津、南京、鄭州等眾多城市應(yīng)用效果良好。

此外，李高鵬還對(duì)外強(qiáng)調(diào)，純電動(dòng)客車(chē)在政策的引導(dǎo)下或?qū)崿F(xiàn)初步商業(yè)化，但新能源汽車(chē)推廣不能僅僅盯著政府補(bǔ)貼，而更需用好市場(chǎng)之手的力量，形成利益?zhèn)鲗?dǎo)鏈條，創(chuàng)造新的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)模式，這樣才能打開(kāi)新能源汽車(chē)商業(yè)化的路徑。