王中鴻+呂阜生

走進國內第一家“車型最全，品牌最多”的“銘瑞名車基地”，會被那些世界級豪車所驚嘆。保時捷、寶馬、路虎、奔馳、奧迪、賓利、勞斯萊斯……“橫看成嶺側成峰，遠近高低各不同”，在柔和的光照下，泛出金屬漆的弧光。置身于五光十色的豪車之中，還有那些中規(guī)車和美規(guī)車等國際知名品牌，沖擊著人們的視覺。

“銘瑞名車基地”創(chuàng)建人張庫銘站在一輛“奧迪Q7”前，向來訪者介紹說：“這是一款一百多萬元的車，現在已經降到九十余萬。我們盡最大努力，疏通多個環(huán)節(jié)減少成本，使客戶買到心儀和滿意的車”。他說：“銘瑞名車基地銷售的車不但物美價廉，而且還有非常完備和恒久的全方位服務，按照6S的標準要求員工的日常工作，收效甚為明顯?！?/p>

在豪車如群、客戶如云，競爭異常激烈的汽車時代脫穎而出，絕非偶然。曾幾何時，在人們眼里頗有企業(yè)家氣派的張庫銘，只是一個從農村走出來的青年。他經歷了一番艱苦卓絕、曲折坎坷的拼搏，終于建立起自己的汽車王國。

是玫瑰總會開花

張庫銘的家鄉(xiāng)在山東曹縣，村子同河南蘭考隔省相望，是個自古以來就十分貧瘠的地方。張庫銘自小家境貧寒，為了改變自己的處境，高中沒畢業(yè)就去部隊。在部隊的大熔爐里，從思想和身心上都得到培養(yǎng)與鍛煉，是他一生難以忘懷的經歷。

回到地方后，他決定到北京發(fā)展。臨出家門時，父母語重心長的告誡他說：“為人做事不要總是想著錢，要勤謹勤快，不要偷奸耍滑，要想著怎么給人干好活兒。只要把人家的事情辦好辦妥，誰還能虧待你呢？”這忠厚而質樸的話，成了他以后的座右銘。

張庫銘來到京城。他一無親戚，二無朋友，盲目的轉悠了幾天之后，來到北辰集團亞運村汽車交易市場，開始從“車蟲”做起。當時這個行業(yè)像是散兵游勇，沒有固定的老板，沒有固定的工資，沒有固定的崗位，只有購車的客戶和川流不息的參觀者。在這如過江之鯽的人流當中，潛在著持幣購車的顧客，要擅于發(fā)現這些買車人。這需要眼尖、腳快和嘴甜，更要擅于觀察來客的神態(tài)和表情，撲捉他是買車來的、還是隨便轉轉的信息;然后就是毫不遲疑地迅速跟進，搶在其他“車蟲”之前“纏住”消費者，以廣博的專業(yè)知識，抑揚頓挫的語言和熱情而豐富的表情打動他們，愿意讓你為他們服務。

市場越大競爭越激烈，有時甚至是殘酷的，因為競爭使汽車的利潤空間越來越狹窄。經常是折騰了一天，往往一無所獲，可是人卻累得倒在床上，就像死貓似的睡到天亮。醒來時，頭發(fā)懵、眼發(fā)花、渾身痛，想躺下再睡一覺，可是想到房租和飯錢還沒著落呢，一咬牙跳下床。張庫銘笑著說：那時候，知道我最想干的是什么嗎？睡它個八天八夜！

張庫銘是市場里人盡皆知的、最勤快的推銷員，每天接待各色人等三十多撥。有人說，這家伙的腿真快，劉翔都追不上他。張庫銘說，這當中雖然需要一定的技巧，但更重要的是對客戶要有誠信，要有耐心，還要有熱情的心態(tài)。在這行業(yè)里更能體現顧客是上帝、是衣食父母。如果顧客不搭理你，你還不死心，死纏爛打的追隨，他們善者像躲瘟神似的快速離開，兇的就會呵斥、甚至罵你或動粗。就這樣馬不停蹄的連軸轉，一天最好的時候能夠談成兩撥生意，經常是嘴皮子起泡，鞋底磨穿，成交量卻空空如也。

艱辛對于創(chuàng)業(yè)的張庫銘來說算不了什么，他早有思想準備，但使他苦惱的是，在當時新興的還不健全的汽車交易市場環(huán)境下，類似像他這樣的“北漂”，的確是吃了不少苦頭?，F在再談起這些時，他淡然一笑?！疤煜逻€是好人多，不然的話，我就不會在市場里立足?！庇芯渲V語說“是玫瑰總會開花”，張庫銘的努力也終于得到回報。2004年，他接待了一個看似普通的客戶，由于他的真誠、熱情和周到的服務，感動了客戶。沒想到這是一位大老板，事后給了他一大筆訂單，成為他人生掙的第一桶金：共賺了五千多塊！

他拿到錢立刻跑到銀行，給父母寄去三千塊錢，然后叫了幾個平時要好的哥兒們，到附近他最向往的飯館，喝了個一醉方休。他從不吸煙、也不喝酒，但是那次卻破了例，而且喝得大醉，被朋友扶回出租屋……

張庫銘回味起這第一桶金，還有些自嘲：那時賺五千多塊就覺得是“有錢人”了，激動得好幾天夜不能寐。現在即便日進斗金，也并沒覺得有什么興奮的：咳，真是此一時、彼一時也。

張庫銘直到現在還同那位大老板有著密切的聯(lián)系，相處得像推心置腹的朋友。這是因為，他不但售前工作做到十分周全，而且售后服務還一直“伺候到家”，包括他所有車輛的維修保養(yǎng)和更新?lián)Q代。在同這位大老板的接觸中，他悟出一條“真理”：不能把客戶僅僅當作賺錢的對象，而應當把他們當作肝膽相照的朋友，甚至成為他們汽車生活的管家。這時他已經考慮到汽車“一條龍”的服務，成為他建立“銘瑞名車基地”的最初想法。

2006年他掛靠了一家公司，因個人業(yè)績突出，被晉升為銷售主管。2008年被提職為銷售經理。后加盟中實遠洋汽車有限公司，專門研發(fā)獨特的銷售方式。2012年他帶領的團隊，銷售凈利潤高達500多萬元，成為市場中的佼佼者，使許多同行刮目相看，一舉奠定了他在汽車行業(yè)里的銷售權威的地位，此后他被任命為銷售副總監(jiān) 。

多年之后，張庫銘同那位老板聊起當初為什么選擇他服務。大老板說，在眾多的“車蟲”里，他發(fā)現張庫銘與眾不同：他穿的西服雖然顯舊，卻修飾的整潔干凈，襯衫也洗的潔白無瑕，皮鞋更擦得锃光瓦亮，顯得精神抖擻，特別是一雙真誠的眼睛，給人以信任感。他說，他閱人無數，經過多年的商海打拼，他對奸詐和虛偽有著較深的研究與分辨能力，只要通過觀其行和聽其言，基本上就能判斷出其人的本質如何……

在“北漂”的十幾年里，張庫銘可謂閱盡人間冷暖，但他從未對生活失去信心，反而成了他的動力;因為他十分清楚：能改變個人命運的只有自己。人不能改變社會，但可以順應社會的發(fā)展，尋找到屬于自己的那一片天地。

讓名車進入尋常百姓家

人們總是把自己的交通工具稱為“愛車”，張庫銘卻把車當成自己的孩子。對品牌來說，只有無微不至的關心和愛護，才能做大做強、茁壯成長;而對顧客來說，要不斷的關懷與呵護他們的車，才能開得順暢和使用得長久。樹立這種理念非常重要，因為汽車雖是機械工具，但它們也有喜怒哀樂、生老病死。

銷售和管理兩種概念，不可混淆。市場和銷售，總體上兩者的區(qū)別在于長期和短期，點與面、局部和整體，戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，策略和執(zhí)行，大腦和手腳的區(qū)別。如果需要開拓市場，就需要一個既富有開拓精神與又富有管理精神的人帶領團隊;如果需要維護市場，就需要一個管理能力強的人來負責。張庫銘認為，只具有市場開拓能力而沒有管理能力的人帶領銷售團隊，就像個瘸子走路，因此必須要建立全面有效的管理制度，而且是兩手都要抓、兩手都要硬。為此，他進行了廣泛的市場調研，獲取了大量的信息與數據，為確立一種新的銷售和管理體系而奔波努力。

他注意到，一種新的有效模式“商品貿”比較適合于汽車行業(yè)。什么叫“商品貿”？是指以商品買賣為目的、純商業(yè)方式的貿易活動。此種性質的交易方式又包含著一些具體的交易方法，如經銷（總經銷、獨家經銷、特約經銷和一般經銷）、代理（總代理、獨家代理、特約代理和一般代理）、寄售、拍賣、招投標及展賣等。現在已經存在農業(yè)和工業(yè)商品貿易，為什么汽車這個具有國際市場化的行業(yè)不能參照這種貿易方式實施呢？

張庫銘認為，現在4S店雖已比較完善，但仍然不能滿足廣大購車者的需求。這種鋪面的經營，顯得過分單一，需要進一步擴大規(guī)模，要發(fā)展成為同汽車相關的、包羅萬象的系列型“商品貿”超市。到那個時候，顧客到這里不僅能采購到心儀的各式汽車精品，還能在保險和信貸業(yè)務當中選擇自己喜愛的公司及產品，也可以在超市內享受到圖書館的閱讀樂趣和電影院的激情及咖啡廳品茗的閑情逸致。在節(jié)假日和周末，一家人逛汽車超市可以是各取所需，成為一種時尚和最高的享受。

近年來隨著4S店的興起，一些銷售店也正在朝著更高層次的管理模式學習，于是出現了一些自稱“5S”或“6S”的店。那么，什么叫5S或6S店呢？4S是指“四位一體”為核心的特許經營模式，其中包括：整車銷售（sale）、零配件（sparepayt）、售后服務（service）和信息反饋（survey）。5S和6S的提法比較牽強，但其內容卻十分有意義。如5S是日語單詞的羅馬注音“S”為開頭的詞匯，意思是清理（seiri）、整頓（seiton）、整潔（seiketsu）和素養(yǎng)（shituke）等，這是一種管理方法。6S則包括個性化銷售（selfhold）和集拍（sale by amount）等。這是運營銷售手段，也稱團購，大多數是在互聯(lián)網上進行全部交易。

在充分調研和深思熟慮后，張庫銘在2010年成立了自己的團隊，建立了“銘瑞名車基地”，并通過各種物流渠道和互聯(lián)網面向全國進行銷售。

在利益至上的商業(yè)觀念里，商家要進行的是金錢交易。在這樣的交易里，一般都是一手交錢，一手拿貨，沒有什么情感可言;而且很多購車者也不相信商家能夠全心全意為消費者服務。

這就要打消消費者的疑慮：首先，要廣泛宣傳和汽車有關的知識、應當注意的規(guī)章法則和報銷索賠及維修的基本常識，使消費者做到心知肚明;其次，建立過硬的核心團隊，聘請金牌銷售及管理者擔任各關鍵部門的領導。他們久在商海沉浮，是汽車行業(yè)中當之無愧的精英，把他們聚集在一起，也是張庫銘頗覺自豪的成功之舉;再者，開拓全國市場，擴大經營范圍，降低成本，最大限度的讓利于消費者。

現代都市生活的節(jié)奏日益加快，追求方便與快捷的服務是大趨勢，如互聯(lián)網購物就受到人們的青睞。汽車行業(yè)也應當借鑒網購，盡量減少購車的各個環(huán)節(jié)和繁瑣的手續(xù)，直接服務于每個消費者，關注到細微末節(jié)?！般懭鹈嚮亍北幸云嚤Ｄ泛退饺斯芗覟樽谥?，做到汽車業(yè)務的全部鏈接，包括：新車購買、汽車裝飾、內外改裝、銀行融資，汽車用品、保險業(yè)務、維修保養(yǎng)，車險救援、油卡辦理，洗車美容、駕校培訓、驗車年檢和二手車置換，以及建立會員制和組織車友俱樂部的集體活動等等?；剡€要建立免費的服務系統(tǒng)，隨著各站點在全國迅速地開通，其會員或車友將成為享受到真正意義上的無憂和免費的暢游之旅。

基地以北京為中心，在二十多座城鎮(zhèn)建立了分站，在十幾座都市建立了展廳，而且正逐漸輻射全國。由于空氣污染嚴重，北京城區(qū)限號的措施，汽車銷售量有限，因此就要向全國拓展業(yè)務。對于張庫銘來說，這雖不是什么新業(yè)務，卻是新課題。他不僅要同當地的經銷商協(xié)商各項業(yè)務事宜，還要同政府的相關機構打交道，這就需要多次和反復的進行談判，同商家談價格及建立價格聯(lián)盟或股份合作制，同官方機構談執(zhí)照和稅費等。這是非常頭疼的事情，要反復的討價還價，要不停的解釋以做到參與單位的利益均沾與多贏……令人可喜的是，經過不懈的努力，十幾座大城市已經建立了連鎖店，而且許多二三線城鎮(zhèn)的汽車經銷商，也已經或正在陸續(xù)的加盟了。

最近國內聲勢浩大的反壟斷經營在汽車行業(yè)里引起震蕩。2005年制定的《汽車品牌銷售管理實施辦法》，使一些廠商利用其中給予其負責對下游經銷商網絡進行規(guī)劃的權利，變相對他們進行約束甚至是控制，進而完全掌握了該品牌車型的整個銷售和售后的渠道。“這是對消費者合法權益的侵犯?！睆垘煦懻f。

對于進口豪華車，由于總經銷商壟斷了車輛的唯一正規(guī)進口渠道，所以總經銷商在價格限定上具有絕對的控制能力，消費者只能在該品牌的4S店購買。這也讓這些廠商在零部件價格的制定上可以隨心所欲。在今年早些時候，18輛常見車型的整車零整比（市場上該商品全部零配件的價格之和與完整商品銷售價格的比值）被完全曝光：奔馳某車型的零整比高達1273%！這個數字表示如果更換這款車的全部配件所花的費用，可以購買12輛整車。而國際通行的整車零整比標準為300%左右。

張庫銘對此早就深惡痛覺，但毫無辦法，因為他們在《辦法》的約束下，只能盡最大可能壓縮成本，卻不能控制市場的營銷行為。隨著反壟斷的柳暗花明，“銘瑞名車基地”迎來了企業(yè)的春天。他們打破了壟斷的藩籬和價格的桎梏，通過各種渠道直接進貨，采取一系列措施，減少中間環(huán)節(jié)，最大限度的降低了銷售根本，做到“透明、便宜、實惠和利他（消費者）”。他們這一整套營銷策略在全國還屬第一家，成為行業(yè)標桿，并且覆蓋全國。

回顧過去，展望未來，張庫銘有許多感慨，更多的是欣慰與感悟。他說，他最喜歡的是劉禹錫的兩句詩：“舊時王謝堂前燕，飛入尋常百姓家”。他最大的愿望是，世界名車這些“堂前燕”，也能飛入尋常百姓家。

責任編輯 陳晰