趙長勇

目前家電行業(yè)發(fā)展已較為成熟，市場相對穩(wěn)定，隨著家電多行業(yè)品牌集中度的提高，消費(fèi)者購買家電的心理也日趨理智。

雖然目前市場增長速度放慢，但是代理商群體也相對穩(wěn)定，廠家也不會今天一個模式，明天一個模式，讓代理商措手不及，從而導(dǎo)致代理商感覺心里始終沒底。但面對銷售費(fèi)用越來越大，人員成本越來越高，工廠從過去對市場開拓高投入，高毛利的支持，到現(xiàn)在降低生產(chǎn)成本，提升代理商市場維護(hù)開發(fā)自主性，降低了對代理商市場投入的支持，也使得代理商一下子支撐不了，尤其是終端商場的高投入。

以前，工廠砍大戶，怕代理商做大做強(qiáng)，而現(xiàn)在代理商小戶自身難保，甚至無法持續(xù)經(jīng)營，這樣給工廠造成了很大損失。工廠現(xiàn)在為了保車丟卒也在清理小戶并大戶。所以，在中國，我認(rèn)為代理商要學(xué)習(xí)國外代理商的生存模式，打造品牌，做強(qiáng)做大。

家電大型代理商轉(zhuǎn)型難度大，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式現(xiàn)在已經(jīng)不能繼續(xù)下去，必須做品牌經(jīng)營，并擴(kuò)大自己的經(jīng)營區(qū)域。所以在工廠的支持下，小戶合并給大戶，但大戶相比小戶，轉(zhuǎn)彎或者調(diào)頭都更困難?，F(xiàn)階段做家電經(jīng)營最大的困難就是毛利上不去，費(fèi)用下不來，濟(jì)南北海公司從公司結(jié)構(gòu)、市場實(shí)際情況結(jié)合工廠市場操作模式，調(diào)整思路，重新合理規(guī)劃運(yùn)營成本及市場操作方式。

在人員運(yùn)營管理上，對于市場需求量較小，淡旺季明顯的產(chǎn)品，在零售終端讓促銷員實(shí)行多品牌運(yùn)作，不但不影響個人銷售業(yè)績，還能提高個人收入。對公司來講，也相對降低費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)員工與公司共贏。

渠道運(yùn)作上，取消二級代理，把所有的渠道市場當(dāng)作終端賣場直做，所有大小終端賣場，尤其是地方性地標(biāo)賣場全部直做，減少中間環(huán)節(jié)，降低費(fèi)用。并同時加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開拓，通過建立樣板店及專賣店設(shè)立鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場銷量。

擴(kuò)大規(guī)模，集中代理某幾家品牌，并通過專業(yè)化運(yùn)作提升實(shí)力。以代理商公司品牌的名義開自己的專賣店，打造代理商自有品牌產(chǎn)品，樹立代理商自身的品牌形象，提升在工廠價值鏈體系中的作用，博取更多的話語權(quán)。endprint